“别生气，我只不过跟您开个玩笑罢了，千万不能当真啊！”
“我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。”
“唉，我怎么敢骂您是傻瓜呢？只因为您一直不理我，所以才跟您开一个玩笑让你轻松一下而已。”
“伶牙俐齿，够缺德的。”这位准客户笑骂道。
“哈哈哈……”
使用激将战术时，一定要半真半假；否则，激将不成反而伤了感情，那时就麻烦了。
对方越冷淡，你就越要以明朗动人的笑声对待他。这样一来，你在气势上就可以占优势，容易压倒对方。此外，“笑”是可以传染的，你的笑声往往会感染对方和你一起笑，那么，余下的事情就好办了。
想得到客户的支持，就要学会冷静地激将。
运用激将法，使客户为“面子”成交
在销售过程中，销售人员往往容易遇到一些客户虽然有产品需要，但是犹豫不决，拿不定主意，处于观望状态。面对这些客户，要想获得订单，促使他们下决心签单，销售人员也可以利用他们的好胜心、自尊心，采用激将法促使他们作出购买决定，迅速签单。
激将成交法是指销售人员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交方法。在销售过程中，销售人员一旦成功使用了这种技巧，往往能够促使客户迅速下定决心签单。
一位保险销售人员在向其客户推销保险时，客户对保险产品的情况了解以后，却迟迟不愿意签单购买保险。
对此，销售人员说：“现在，很多负责任的先生都会给自己的妻子和儿女买保险。因为他们觉得关爱自己的妻子和儿女是自己最大的光荣和责任，为妻子和儿女买保险是对他们无限关爱的一种方式。尤其是人身安全保险，它不仅是一种投资，而且体现了一位丈夫对妻子的关爱和呵护，一位父亲对子女的无限挚爱。我遇到了很多先生为他们的妻子和儿女买保险时，都是毫不犹豫地签单。像您这样犹犹豫豫的，我见得比较少。”
这位客户听了以后，说：“还是等一段时间再说吧！”
销售人员说：“我想这不是您的真正理由！您是没有把做丈夫和做父亲的责任放到足够高的位置。您要关心他们，就要时刻期望他们平安，而为他们买平安保险是关心他们平安的重要体现。现在，您的妻子和儿女都没有投平安险，实在看不出您对他们的关爱。”
客户一向是一位优秀的丈夫、称职的爸爸，听了销售人员的话，便说：“那就买两份保险吧，反正为了他们也不在乎两份保险的钱。”
销售人员说：“那是，那是，那就请您代替您的妻子和儿女签名吧！”
就这样，该销售人员很快就获得了客户的签单。
在销售过程中，还有的客户对产品的各方面都基本满意，而且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他们总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不肯作出签单的决定。面对这种客户，销售人员也可以采用激将法促使他们尽快下决心购买。
某销售人员在向客户推销产品时，客户对产品挑不出不满意的地方，在经济上也比较富裕，但在做决定是否签单时很犹豫。
为了促使这位客户迅速签单购买产品，销售人员巧妙地使用了激将法。
销售人员对客户说：“先生，您的顾虑我很理解。在世界上，很多事情都是这样的。一个人对他越是感兴趣、越是喜欢的东西，就越是不敢勇敢地追求它，越是不敢积极地去争取拥有它。这是一种很可悲的心态。您说是不是？每一个人活在世上，都有他自己的信仰和人生目标。怎样才能实现自己的人生目标呢？只有凭借自己的坚定信念，不懈地努力，拥有顽强的意志才能最终实现这些。正因为它是人生中最伟大的事业，才会有如此多的有识之士为实现这一目标花费毕生的精力，甚至洒干身上的每一滴血。我们要问，他们的动力源自何处？他们的动力主是来自他们的信仰，他们心目中崇高的人生目标，它可以激励着人们永不停息地追求。”
客户听了这些，觉得有一定的道理，就轻轻点了点头。
于是，销售人员就接着说：“是啊，自己认为有价值、有意义的东西，怎能不去努力追求呢？但就是有这种人，我认为他们的生活实在是没多大意义，至少可以说他们是没勇气的。这种人遇到自己喜欢的东西却不努力去争取，遇到机会来临却没有勇气去抓住，使得一生都碌碌无为、平平庸庸，理想依旧是梦中的理想。我经常想，这些人为什么不果断一点呢？为什么不积极去争取和把握机会呢？我想，先生您一定不是这种人吧？”
客户听到这里，不自觉地说：“当然。我当然不是这一种人。”
销售人员说：“您当然不是这一种人。正因为如此，我们才如此欣赏您。现在，如果您觉得这种产品还行的话，如果您对我们的产品和服务没有什么异议的话，就行动起来吧。在这里签下您的名字就行。”
说着，销售人员就把订单递到了客户面前。
客户被销售员一阵激将，再也不像以前那样犹豫了。因为客户不承认自己是那种不果断、遇到机会犹豫不决的人，而不果断签字就是在事实上承认自己是那一种人。这对一个有尊严的男子汉来说，是无法接受的。客户想到自己确实对产品和服务没有什么异议，想到自己确实需要购买这种产品，便迅速与销售人员签下了订单。
在销售过程中，客户不愿意签单时，销售人员采用激将法以“逼迫”客户不得不立即签单，是促成订单的一种有效技巧，是高明的销售人员常用的手段之一。
在购买产品的过程中，客户往往容易产生较强的好胜心理。激将法就是针对他们的这种好胜心理对症下药，使得他们因好胜而不再过于理智。这样，客户为了满足自己的好胜心理，为了顾及自己的面子，往往不再计较此前特别看重的一些“成交细节”。
激将法是销售人员促成订单的一种技巧。在销售过程中，销售人员采用这种技巧促成订单，隐含着对客户的“逼迫”。因此，在学习和掌握这种促成订单的技巧时，销售人员还需要注意以下几个问题：
（1）要准确掌握客户的心理。在销售过程中，销售人员要采用激将法，首先要把准客户的心理。只有客户具有较强的自尊心、虚荣心和好胜心，才可能有效地激将客户。否则，将很难起到激将的效果，甚至还有可能把一桩很有希望的生意逼进死胡同。一般而言，年纪轻的要比年纪大的容易激将，见识少的要比见识多的容易被激将，越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起，这样的人也容易被激将。在促成订单时，销售人员可以根据具体的客户对象，采用具体的激将法。
（2）不要伤害客户的自尊。在销售过程中，客户拥有成交的最后决定权。销售人员为了促成订单，可以采用激将法“逼迫”客户签单，但是必须以不伤害客户的自尊为前提。在销售过程中，如果销售人员伤害了客户的自尊，往往就容易导致客户不再愿意与销售人员交易，甚至还会因“自尊问题”惹出其他问题。因此，正确使用激将法应该是在不刺激对方自尊的基础上，切中对方的要害进行激将。例如，销售人员推销产品给客户时，用“您不想买”而不用“您是因为没钱，买不起”来激将客户，就把握得非常有分寸。
（3）要注意态度自然。激将法是人们比较了解、接触得比较多的常用计谋。因此，在使用激将法时也容易被对方看穿。在销售过程中，要用激将法促成订单时，销售人员一定要注意态度和表情自然。否则，就容易让客户看出来是在“激”他，从而产生逆反心理，最终导致无法成交。
在销售过程中，激将法是销售人员促成订单的常用技巧之一，也是巧妙“逼迫”客户成交的技巧之一。要想成功地运用此法，促使客户尽快签单，销售人员需要仔细揣摩，并在运用中熟练掌握其技巧和奥秘。
震惊接近法：“刺激”客户的好奇感
所谓震惊接近法，是指业务员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。在实际推销工作中，业务员的一句话、一个动作都可能令人震惊，引起顾客的注意和兴趣。下面介绍震惊接近法的几个应用实例：
有一位人寿保险业务员利用一项统计资料接近顾客：据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关注的事实：平均约有90％以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝。因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢？最安全可靠的办法当然是尽快投人寿保险。”这里所引用的事实十分令人震惊，非经业务员的特别提示，常人一般不予以关注，尤其是身强力壮的年轻夫妇，即使知道这一事实，若不经人提醒，也不会意识到问题的严重性。有些人虽然知道问题的严重性，却不知如何是好。如果业务员利用顾客震惊后的恐慌心理，适时提出解决方案，往往会收到良好的效果。
震惊接近法给业务员提供了一个有力法宝，使业务员有可能击溃某些顾客的心理防线，顺利地接近顾客。一般来说，在使用震惊接近法时，还应注意下述问题：
（1）无论利用有关客观事实、统计分析资料还是其他手段来震撼顾客，都应该与该项推销活动有关。如果为了震惊而震惊，可能会转移顾客的注意和兴趣，甚至引起顾客的反感，无法达到接近顾客的目的。例如，汽车业务员对顾客说：“这辆卡车能让您1年之内多赚几万元。”而轮胎业务员则说：“去年高速公路上发生多起汽车事故，30％的肇事原因是爆胎。”
（2）无论运用何种手段去震惊顾客，都必须先使自己震惊，才能一鸣惊人。有些顾客见多识广，有些顾客孤陋寡闻，有些顾客思想敏锐，有些顾客反应迟钝，有些顾客麻木不仁，有些顾客固执己见，等等。而且一般顾客都对业务员持怀疑或防卫的心理态度，轻易不流露动心之意。所以说“撼山易，撼顾客心难”。因此，业务员要认真进行接近准备，分析顾客个性心理特征，设计适当的接近方法，确保所用办法绝对成功，真正做到触目惊心，达到震惊顾客、接近顾客的目的。
（3）无论运用何种手段去震惊顾客，都应该适可而止，令人震惊而不恐惧。在现实生活中，存在着许许多多足以令人惊心动魄的事实，业务员应该实事求是，揭示现实问题，启迪人们思考，而不可过分恐吓顾客，以免引起顾客的反感和厌恶。业务员可以引证有关事实，但不可滥用顾客所避讳的某些语言和行为；业务员可以引起顾客痛苦的思索和悔悟，但不能给顾客造成思索和悔悟的痛苦，如果业务员过分惊吓顾客，即使是在讲真话，也可能适得其反。一旦顾客被吓得心惊肉跳，就会失去理智，从而可能拒绝思考，拒绝业务员的说教。
（4）无论运用何种手段去震惊顾客，都必须讲究科学，尊重客观事实。切不可为了震惊顾客夸大事实真相，更不应信口开河，因此，业务员事先应该做好接近顾客的准备。
