要做成第一笔生意，通常需要和潜在客户接触5到10次才行。可能对方不会直接说“不”，但每次你采取跟进而对方又没有下单的时候，他实际上等于是在说：“我现在还不能买，你还没能说服我。”
作为一名职业销售人员，你需要的是耐心和技巧，不要半途而废。你应该心甘情愿的付出努力，勇敢的承受住很多个“不”而最终走向成交。如果给这个阶段写出一个公式，那应该是：新信息+创意+真诚+直接+友善+幽默=成交。
当然，所有的公式都不是一成不变的。你总可以找到适合自己的跟进技巧。
日本销售之神原一平在其50 年的保险销售生涯里，从不勉强任何客户投保，而是设法使准客户对保险有正确认识之后，再诱导他们自动自发前来投保。他认为这才是保险销售人员的正确做法。
原一平曾多次拜访过一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容。有一次，客户问他： “原先生，我们交往的时间不算短了，你也给了我很多帮助，有一点我一直不明白，你是做保险业务的，可我从来都不曾听你对我谈起保险的详细内容，这是为什么？”
“这个问题嘛……暂时不告诉你。”
“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”
“怎么会不关心呢？我就是为了销售保险才经常来拜访你啊！”
“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”
“坦白告诉你， 那是因为我不愿强人所难， 我向来是让准客户自己决定什么时候投保的，
“从保险的宗旨和观念上讲，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口让你买保险呢？”
“嘿，你的想法跟别人就是不一样，很特别，真有意思。”
“所以我对每一位准客户都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。 ”
“如果我现在就要投保……”
“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且，你还可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。”
“好，我这就去体检。”
原一平坚持耐心引导客户的需求，而非用种种软硬兼施的方法勉强准客户投保。过于急切的成单常常会产生许多中途解约之类的后遗症，反而是得不偿失的。
【专家点拨】
耕耘与收获成正比。上帝不会凭空扔给你一块馅饼，没有足够的付出，就不要妄想获取更多的回报。
销售是一门艺术，这门艺术就是问对问题，以得到一些小肯定，然后来引导你的买主做出主要的决定和肯定。销售基本上是一个简单的方程式，最终的销售结果绝不会多于你所得到的肯定。
销售人员不应浪费每一个通话机会、每一次拜访机会，仔细询问潜在客户其担心的问题或已经存在烦恼的问题，专门用足够的时间、用足够的耐心来围绕着客户，用最热心、最专注、最诚恳的一面，想方设法的帮助客户解决其担心的问题，必要时需要专门针对实际的问题给出翔实的解决方案，让客户动心。
有时候，当你正为了订单焦头烂额时，忽然有人表示有兴趣向你购买商品，这真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。很多销售人员会想，哇，真是好运降临，这种机会一定不能错过，要把订单搞到手，于是就很急切的想做成这单生意。
其实，如果你真的需要这个订单，那么千万不要急于求成，而是按照以下几个步骤进行：
1．培养关系而非急切成交
因为全新的客户与你素昧平生，你根本就不知道他的最基本情况，如果贸然采用单刀直入的销售手法，势必会为你以后的销售设置障碍，很有可能使客户产生退缩心理，因此，你需要做的就是与客户神侃一番，感受一下电话那头是个什么样的人。
2．了解真实情况
在你和客户聊天的过程中，你可以询问一些对方的基本情况，比如姓名、住址、购买商品的理由等等。销售是一个很实际的销售过程，客户的回答可能超出你的想像，也可能在你的意料之中。有时候对方打电话，就有可能马上签单。所以，了解真实情况更能促成销售的顺利进行。
3．和客户约定面谈
煮熟的鸭子也会飞走。即使你在电话中已经把客户说服，也需要要求一次面谈，你可以这样说：“还有一些很重要的事在电话里谈不太方便，我们不如明天见面我再详细说明。”
这时客户一般都不会拒绝，你可以和他商定见面的具体时间、地点。
销售就如同玩数字游戏，销售人员的工作目标就是想尽一切办法，运用各种时机来提高自己胜算的机率，当然，最重要的一个前提就是要做到让对方感到你是关心他的，制造愉快融洽的合作气氛，而不是一开始就暴露出明显的企图心。
【稳拿订单精要】
成为完成80%业绩的那20%
1．对自己负责——成功的销售员总是对自己的结果负责，而且是100%的对自己负责，他们总是在不断地寻找成功的方法。
2．面对失误——在销售的过程中，难免会犯错。犯错不可怕，可怕的是对错误的恐惧。
3．承担责任——成功的销售人员敢于面对挫折与可能的失败，他们百折不挠，他们积极进取、乐于学习，他们没有时间抱怨和找理由，他们心无旁骛，目光盯住的就是成交。
4．面对恐惧——人与人最大的区别就在于观念的不同，观念的不同产生了不同的思维方式，也产生了不同的行为和结果。销售人员需要做的是打消顾虑，面对恐惧，不让无数的可能性就在犹豫和等待中化为乌有。
相信自己，才能让别人相信你
没有任何一个人，特别是你的客户，有义务去相信你，就像没有任何人有义务要去购买你的产品。因此，让别人相信你才是销售的终极目标。而信任就像尊重一样，只有你先相信自己，才能让别人相信你，就像你要自重才能赢得别人的尊重一样。
人们总是习惯于低估自己，结果往往弄假成真。对此，心理学家弗洛伊总结道，许多人觉得，在命运面前自己的力量微不足道，没有打破现有框架所需要的非凡的勇气，因而最终选择了安于现状。
很多销售容易先入为主，在做事之前就把情况看得非常艰难，而且往往忽视自己的能力。其实，回想失败的经历，你会发现你其实拥有足够的智商和能力。为什么你会失败？因为你自己打败了你自己。
作为一个职业销售人员，你首先必须对自己有信心，大可不必因为自己资历尚浅、公司或产品没有名气而气馁。要得到别人的信任，首先要坚定的相信自己。与客户见面前，你可以在心里不停的对自己说：“我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合的，我一定能够交到你这个朋友，你也一定会购买我的产品。”
不要被不恰当的自我评价束缚住，坚持你自己的美妙的想法和创意，鼓起勇气去实施它们，你将从自己那里获得无穷的生产力。
世界上最伟大的汽车销售员之一乔·吉拉德在35岁时遭遇了人生低谷——事业在一夜之间垮了，一无所有，负债6万美元之多，法院要没收他的家当，银行要拿走他的车子。
更糟的是， 家里连一点吃的都没有， 两个年幼的孩子——小乔和格雷丝整日饿得嗷嗷叫。这样的情景仿佛是一场噩梦。
白天来临时，妻子告诉他家里一点可吃的食物也没有了。忽然间，填饱肚子成了乔·吉拉德全部的心愿。
正当乔·吉拉德极度沮丧时，妻子朱丽姬就搂住他说：“吉拉德，我们结婚时空无一物，不久就拥有了一切。现在我们又一无所有，那时我对你有信心，现在还是一样，我深信你会再成功的。”在那一刹那，乔·吉拉德了解了一个重要的真理：“建立自己信心的最佳途径之一，就是从别人那儿接受过来。”
后来，有朋友介绍吉拉德去一家经销汽车的公司，销售经理哈雷先生起初很不乐意。
“你曾经销售过汽车吗？” 哈雷先生问道。
“没有。”
“为什么你觉得自己能够胜任？”
“我销售过其他东西——报纸、鞋油、房屋、食品，但人们真正买的是我，我销售自己，哈雷先生。 ”
吉拉德已经重建了足够的信心，他并不在意自己已经 35 岁，也不在乎人们所认为的销售是年轻人干的这个观念。
哈雷笑笑说：“现在正是严冬，是销售淡季，假如我雇用你，我会受到其他销售人员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用 ”
生存的威胁已经使吉拉德变得更加坚强：“哈雷先生，假如你不雇用我，你将犯下一生最大的错误。我不要暖气房间，我只要一张桌子、一部电话，两个月内将打败你最佳销售人员的记录。”他信心十足，但实际上并没有十分把握。
哈雷先生终于在楼上的角落给吉拉德安排了一张满是灰尘的桌子和一部电话。就这样，他开始了自己新的事业。
刚开始的第一次销售是最辛苦的。一旦成功，以后的发展便看你自己的了——吉拉德对自己说。就在那时他悟出了另一个伟大的真理：“信心产生更大的信心。”
那是吉拉德爬向人生高峰的开始。从一张灰尘厚积的桌子和一本电话簿，利用它们从失败走向了成功。
哈雷先生无法相信，在两个月内，吉拉德真的实现了自己许下的诺言，打败了公司中所有销售人员的业绩，还偿还了 6 万美元的负债，同时也买回了自尊！
信心产生信心，吉拉德再次确认这句话的力量。一年内，他的汽车销售业绩达到了1425 辆，他也终于从失败转而成为世界上最伟大的汽车销售人员。
【专家点拨】
销售人员在成功的把自己销售给别人之前，必须首先百分之百地把自己销售给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自身的价值。
世界上只有一个你。你是世界上独一无二的，没有谁和你一模一样。没有一个人可以等于你，没有一个人和你的指纹、你的声音、你的特征或你的个性完全相同。即使是一对双胞胎也绝不会一模一样。
“我是最重要的，我永远是第一。”销售人员不妨每天在自己的意识和潜意识里不断强化这一观念。你是你生命中最伟大的！
当然，在我们的一生中会遇到各种各样的对手，在前进的道路上也会有许许多多的障碍。在拳击比赛时，如果一方被对方击倒，数至十秒内仍不能站起来，即宣告被打败。而在我们生命中的每一时刻，就如同与生活在进行比赛，很多事情就决定于这几秒之间。
你可以是胜利者，也可能被击败。那么为什么不成为胜利者呢？其实，你不必告诉你的对手，你要给他们什么颜色看看，你只要积极地告诉自己，你是最伟大的。现在，马上去做！
下面几种方法曾帮助很多销售人员消除恐惧，增加了自信和勇气，相信它们也一样会帮助到你：
1．相信自己——告诉自己“我能行” ，把这句话写在你浴室的镜子上，每天大声喊上几遍，让它们浸入你的心灵。
2．结交乐观自信的人——这样的人能带给你积极向上的奋斗动力，无论任何时候你都不要畏惧失败。
3．坚定信心——信心会让你产生更大更强的信心，这种力量能促使你走向成功。
4．主宰自己——汽车大王亨利·福特曾说过，所有对自己有信心的人，他们的勇气来自面对自己的恐惧，而非逃避。你也必须学会这样，坦诚面对你的自我挑战，主宰你自己。
5．勤奋工作——无论你从事什么工作，要想有所作为，只有踏实勤奋才能向成功靠拢。
如果你要受人欢迎，那你必须具有绝对的信心，这一点非常重要。信心使人产生勇气。假使我们对自己都没有信心，世界上还有谁会对我们有信心呢？
【稳拿订单精要】
销售人员应该学习
