话到正题之后，一定要认真地，大胆地摆出事实和例子，说话要直接和有力，略带专家的口吻，如果你不是专家，客户又那有时间和你周旋呢？谈话中的资料，一定细心地记载下来，写点笔记，显出你的认真态度，主题谈完之后，应该立刻离开客户的办公室。另行再约下次见面的时间。
一般推销员最大的毛病，并非不懂去说话。而是说得太多了，令人反感。我们必须依着一个原则，多听少说。因为我们有两只耳朵，但是只有一张嘴巴。所以听和说的比例，也是以此为准。除了说得太多之外，我们又时常犯上批评和反驳等坏习惯。如果你想在这行业中生存，一定要戒除以上的多言、批评和反驳的毛病。
怎样才可培养出一个给人好的印象来呢？方法很简单，多练习便成了。说话的方法，可以和镜子、妻子、同事或经理练习，互相扮演不同的角色来操练，准备功夫做足了，说话便自然和流利。最好的学习方法，便是自己找出缺点来，试试将一切的见客过程，用录影机记录下来，让自己看看自己不合格的地方吧。
怎样着装才吸引人
原一平说，推销员表现自我的第一要素是得体的服装。原一平在谈到自己成功’的体会时说：“服装不能造出完人，但是初次见面给人印象的90％产生于服装。一个推销员要想获得成功，就要选择与个性相适应的服装。”他的话真是一针见血。
众所周知，一个推销员，每天面对无数的陌生顾客，他的穿着如何，会引起对方的注意，并产生相应的效果。如果推销员穿一条皱皱巴巴的裤子、开口的皮鞋，和顾客一接触就会使人产生厌恶心理，甚至会把你看成是讨饭的“叫化子”，把你轰出门去。
大量实践证明，合体的打扮，可以使男士显得潇洒。女士显得妩媚动人。在现实生活中，一个人的着装打扮，会有意无意中在人们心里引起某种感觉和留下某种印象，衣着打扮在现代已是文明程度和精神面貌的反映。因此，推销员要注意打扮自己。要根据时间、地点、场合、所推销产品及顾客对象穿相应的服装。
至于推销员到底穿什么样的衣服才是合适的，这要看推销员推销的商品、季节、环境和顾客的身份而定。假如你推销是比较高贵的服饰或珠宝首饰，或是为一家著名大公司推销产品，顾客则喜欢推销商穿着体面高档。推销商营造一种名贵的购买气氛，有利于衬托商品的名贵性，同时也照顾了消费者的面子，满足了他们的虚荣心，使推销工作可能顺利进行。假如你推销的商品是普通消费品，推销员身着一般合体干净的服装就可以了，不必过分讲究，否则会使顾客误解。
值得注意的是，在衣着问题上，女性推销员比男性推销员有更多的讲究，因为女性推销员的衣着选择范围比男性推销员广泛得多，加之她们的服饰要和得体的化妆相宜，因此更为顾客所挑剔。在女性推销员的服饰中，服饰以典雅大方为主，鞋子和皮包通常都有主要的颜色——以最典型的黑色、红色、褐色、深蓝色为主。女性服装最忌讳穿大红大紫的衣服，特别是超短的裙装或晚礼装，免得让顾客得出对你人品有怀疑的印象而影响生意。当然女性推销员穿着也不能太男性化，免得一身阳刚之气，反而失去了女性的丰韵。到底怎样做才合适？美国有一位年轻的汽车推销员说：“我推销产品时，总是穿工作服。实用的工作服适合作户外工作，适合钻进钻出汽车，更适合干脏活。漂亮的服装并不能帮我推销汽车。”她的经验不能说没有道理，直销员的衣着应注重实效，不要过分追求形式，否则会适得其反。
当然，推销员在出门时，有必要审视一下自己的着装，特别是女性推销员要看自己衣服的拉链是否拉上，注意自己的钮扣是否脱落或没有扣好，注意自己的内衣是否外露，女性还要注意自己的丝袜是否脱线，服装和皮包及鞋子是否协调等，否则就会引出笑话而影响生意。
原一平曾就推销员的服装总结出十条经验，这里如实刊出，相信会对广大推销员有帮助：
（1）推销员应该身穿西装或轻便西装。
（2）推销员的衣着式样和颜色，应尽量保持大方稳重。
（3）不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记。
（4）推销员绝对不要穿绿色衣服，流行服装最好不要穿。
（5）不要戴太阳镜或变色镜。只有让顾客看得见推销员的眼睛，才能使顾客相信直销员的言行。
（6）不要佩戴过多的饰品。
（7）可以佩戴某种能代表公司的标记，或者穿上某一种与产品特征相符合的衣服，使顾客相信推销员的言行。
（8）可以携带一个大公文包。
（9）要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔或铅笔和一个精致的笔记本。
（10）尽可能不要脱去上装，以免削弱直销员的权威和尊严。
让自己的眼神更温柔
一对恋人在一起，双双一言不发，仅靠含情脉脉的眼神就能表达双方爱慕之意。推销人员藉着眼睛也可以发挥很大的作用。
直觉敏锐的客户初次与推销人员接触时往往仅看一下对方的眼睛就能判断出“这个人可信”或“要当心这小子会耍花样”，有的人甚至可以透过对方的眼神来判断他的工作能力强否。
能否博得对方好感，眼神可以起主要的作用。言行态度不太成熟的推销员，只要他的眼神好，有生气，即可一优遮百丑；反之，即使能说会道，如果眼睛不发光或眼神不好，也不能博得客户的青睐，反而会落得“光会耍嘴皮子”的下场。不少推销人员在聊天儿时眼神柔顺，但在商谈时却毛病百出，尤其在客户怀疑商品品质或进行价格交涉时，往往一反常态与之争吵起来。
一本正经的脸色和眼神有时虽也能证明他不是在撒谎，但是，这种情况仅在客户争相购买的时候才会起好的作用。在一般情况下，一本正经往往容易伤害对方的感情而导致商谈失败。作为一位推销人员不论如何强烈地反驳对方都必须笑容满面，如果不笑就无法保持温柔的眼神。在推销员的“辞典”里，没有嘲笑的眼神、怜悯的眼神、狰狞的眼神或愤怒的眼神等字眼。下面这些都是遭人反感的不当眼神：
1.不正面看人
不敢正面看人可分为不正视对方的脸，不断地改变视线以离开对方的视线，低着头说话，眼睛盯着天花板或墙壁等没有人的地方说话，斜着眼睛看一眼对方后立刻转移视线，直愣愣地看着对方，当与对方的视线相交时，立刻慌慌张张地转移视线，等等。
大家都知道，怯懦的人、害羞的人或神经过敏的人是做不成生意的。作为推销人员哪怕只有那么一点毛病也必须立刻改掉。在和家人朋友谈话时下功夫用眼睛盯着对方来进行训练，使自己能以平常心说话。
2.贼溜溜的眼神
推销员如果有一双贼溜溜的眼神时可就麻烦了。有的推销员因职业关系访问客户时有目的的带着一副柔和的眼神，可是一旦紧张或认真起来则原形毕露，瞪着一副可怕的贼眼，反吓客户一大跳。
带有贼溜溜眼神的人仅在从事推销工作时注意还不够，必须时时刻刻注意自己平时的日常生活，养成使自己的眼神温和的习惯。
对一切宽宏大量是治疗贼溜溜眼神的惟一办法。
3.冷眼
心眼儿冷酷无情，眼睛也给人一种冷冰冰的感觉。有的人心眼虽然很好可是两眼看起来却冷若冰霜，例如理智胜过感情的人、缺乏表情变化的人、自尊心过强的人或性格刚强的人等等往往有上述现象。这种人很容易被人误解，因而被人所嫌弃，如果他是一位推销员则不会有所成就。
上述人员应对着镜子，琢磨着如何才能使自己的眼神变得柔和和亲切及惹人喜欢，同时也要研究一下心理学。如果对自己的矫正还不太放心，可请教一下朋友。
4.混浊的眼
上了年纪的人眼睛混浊是正常现象。但是有的人年纪轻轻的却也眼睛混浊充满着血丝。这样的人给人一种不清洁的感觉，甚至被误认为此人的人格也是卑下的。作为一位推销人员来说这是非常不利的情况。
只要不是眼病，年轻人的眼睛本不会混浊。眼睛混浊的年轻人往往是由于睡眠不足和不注意眼睛卫生所引起的，因此，要注意睡眠和眼睛卫生。
5.直愣愣的眼
出差访问用户时，环顾四周是件非常重要的事。眼不斜视直愣愣地朝着对方的办公桌走去，是没有经验的表现。那应该怎么办呢？首先，要环顾一下四周，视线能及的人（不要慌慌张张地瞪着大眼睛像找什么东西似的东张西望，而要用柔和亲切的眼神自然地环视四周），近的就走上前去打个招呼，远的就礼貌地行个注目礼。
客户单位的干部、一般的工作人员即使与您的业务并无直接关系，也要诚心诚意地向他们打招呼，这样不但可以提高你的声望，而且在某些情况下他们还会给你意想不到的帮助。
另外，与很多顾客说话时行注目礼也是很重要的事，要一边移动视线交互看着全体人员的脸，一边说话。一般来说大家比较注意发言多的顾客，而往往忽视了不发言的人，这就有点失札了。对一言不发的人也要注意到，这样一来气氛就大不一样了。
如何使自己说话更迷人
吸引人的谈话需要有动听的声音。有些谈话者虽然在内容上不占优势，但有时他的说话方式却会让人觉得“多令人喜爱的一个人啊”！给人一种非常迷人、令人舒服的感觉。毕竟说话者有其个性，每一次对话会因为说话技巧的不同而有各种不同的回响、反应。那么，要使对方愿意听我们说话且达到迷人效果的说话技巧，具体而言究竟是指什么呢？
1.说话风格明快
大多数的人不喜欢晦暗的事物，即使草木也需要阳光才能生长。同样，给人阴沉感的谈话，会让人有疑虑、厌恶感及压迫感。所以，说话一定要明快，这样才能给人一个良好的印象。
2.拥有个性的声音
有的女人那动人的声音能使人觉得听她说话是一种享受，因为她的优美嗓音实在是很动人的。她们谈话时，非常注意说话的声音。而选择说话的声音，则是完全依她们的天赋、个性，所在的场合及她所要表达的情感而变化。有条件的话，你可自我充当对象，把自己的话录下来再仔细地听，你可能会吃惊地发现。自己说话竟有那么多毛病。这样经常检查，发音的技巧就会不断提高。
3.语气肯定
每个人的自尊心都很强，很容易因为某些微不足道的事就感到自尊心受损。所以要对方听你说话，首先得先倾听对方要表达些什么。所谓“说话语气肯定”并不是指肯定对方说话的内容，而是指留心对方容易受伤害的内容。
如果我们无法在内容上赞成对方的想法，我们可以告诉对方：“你所说的，事实上我本身也曾考虑过。”然后再问对方：“那你对这件事有何看法呢？”将判断的决定权交给对方，这并不是单纯地保护对方的高度自尊心，也是向别人展示一下自己谦虚姿态的方式。以这种形式可以获得对方的认同。
4.语调自然而变化
自然的声音总是悦耳的，你要注意，交谈不是演话剧，无论你是什么样的语调，都应自然流畅，故意做作的声音只能事与愿违。当你交谈的对象不是一个人，而是许多人时，应采用以下的技巧：当前一个人声音很大时，你的起点就可以压低声音，做到底、小、稳。当前一个音量小时，你的开始句就要略提高嗓门，清脆响亮，以引起大家注意。
5.习惯用法
人类生活在当今的语言环境中，对于语言各自拥有其运用标准，一旦不符合其标准，就会产生不协调的感觉，其中包括语气与措词。所以，在人际关系中，确实有必要根据实际情况或对方是谁而分别使用适当的语言。如果不分亲疏远近，一律以和同事谈话时的措词来谈，那么对方将不会老老实实地听我们说话。
“太好了！”、“好棒哟！”、“真可怕！”这些都是一般女孩子说话时，常会冒出来的感叹词。当然。这也是一种感情洋溢的表现。
一句话若没有抑扬顿挫，则流于平淡，引不起对方的兴趣，若能添一些感叹词，则能增加彼此之间的谈话的气氛，但却要适可而止，过多的感叹词，亦会抹杀了言词的重要性。使对方不能分辨你的意思。
像“冷呀”、“热呀”这些极平常的话，如果再说“好冷呀！”、“好热呀！”似乎很无聊，而若能使它们变为富有诗意的句子。不是更动人吗？
6.思路有条理
当前面的谈话处于争论不休，而且没有头绪时，你站出来讲话，就要力求词句简短，声音果断，显得有条理。
如在大众场合下选择发言的形式时，你的发言最好不要夹在中间，要么赶在前面，要么最后再讲，以求给人印象深刻。
原一平的38种笑
原一平指出，笑容是与人交流的最好方式。他在日常观察中指出，一个人在发怒之后，必须以笑来中和一下，如果只怒而不笑的话，那么这个人的情绪势必会失去平衡，呈现一种焦躁不安的情况，而难以与人相处。因此，作为保险推销员这个特殊的职业，一定要学会使人欢迎的笑容才行。
说到笑，原一平认为，其实是知易行难。他总结说，就推销员而言，“笑”是非常重要的助手。以他50年的推销经验。“笑”至少有下列9个好处：
1.笑能把友善与关怀有效地传达给准客户；
2.笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”，打开双方的心扉；
3.笑让你的外表更迷人；
4.笑可以消除双方的戒心与不安，以打开僵局；
5.笑能消除自卑感；
6.你的笑能感染对方也笑，创造和谐的交谈基础；
7.笔能建立准客户对你的信赖感；
8.笑是表达爱意的捷径；
9.笑会增进活力，有健康。
原一平为此曾经统计过自己的笑，发现一共有以下38种：
1.发自内心的开怀大笑；
2.感动之余，压低声音的笑；
3.喜极而泣的笑；
4.交谈时，取悦对方的妩媚之笑；
5.逗对方转怒为喜的笑；
6.感到哀伤时无可奈何的笑；
7.安慰对方的笑；
8.哭在心里，笑在脸上，那是种虚伪的笑；
9.岔开对方话题的笑；
10.消除对方压力的笑；
11.充满自信的笑；
12.表现优越感的笑；
13.发愣之后的笑；
14.重修旧好时的笑；
15.两人意见一致时的笑；
16.吃惊之余的笑；
17.意外之后的笑；
18.嗤之以鼻的笑；
19.折磨对方的笑；
20.挑战性的笑；
21.大方的笑；
22.含蓄的笑；
23.夸张的笑；
24.逼迫对方的笑；
25.假装糊涂的笑；
26.心照不宣的笑；
27.含有下流味道的笑；
28.微笑；
29.满足时的笑；
30.遭人拒绝时的苦笑；
31.压抑辛酸的笑；
32.无聊时的笑；
33.话中带刺的笑；
34.郁郁寡欢时的笑；
35.热情的笑；
36.冷淡的笑；
37.自认倒霉的笑；
38.使对方放心的笑。
原一平曾经用心地分析过，上述38种笑法之中，对每一位准客户，究竟使用过多少种呢？曾经有一位最难缠的准客户让原一平从第一次拜访到推销成功为止，一共用了30种笑容。
随着原一平推销技巧的提高，对每位准客户使用笑的种类愈来愈少。如今，平均是2至3种，最多的也不会超过5种。使用笑的种类，也是衡量推销员能力的指标呢！
