（2）要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大销售高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性，业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速做出买的决策。如果业务员就没有信心，会使客户产生疑虑，犹豫不决：我现在买合适吗？”
（3）要坚持多次地向顾客提出成交要求。美国一位超级销售员依自己的经验指出，一次成交成功率为10%左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，销售人员每获得一份订单平均需要向顾客提出4．6次成交要求。
在销售过程中，签订合同，销售产品，不会一谈就成，它需要一个持之以恒的努力过程。而往往有些销售员因不能坚持到底，忍耐性不够，虽为销售任务付出了很多时间和努力，但最终改弦易辙，使此事前功尽弃。殊不知，倘若自己再坚持一天或再去一次，自己所期望的结果就可能会出现。
勇敢面对挫折和失败
对于销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。
销售是最容易遭遇挫折的职业。销售人员应以积极、坦然的态度对待成交的失败，真正做到不气馁。而现实中有些销售人员经历了几次失败之后，担心失败的心理障碍愈为严重，以至于产生心态上的恶性循环。实际上，即使是最优秀的销售人员，也不可能使每一次销售洽谈都导致最后的成交。在销售活动中，真正达成交易的只是少数。应该充分地认识到这一事实，销售人员才会鼓起勇气，不怕失败，坦然接受销售活动可能产生的不同结果。
罗伯特·帕克是美国一家计算机软件公司的销售人员，他的业绩在公司里总是名列前茅，可以说他就是一名成功的销售人员。帕克所在的公司大约有5000名销售人员，如果你问他：“帕克，你们公司的销售人员中有多少人算是富裕的？”他会告诉你：“答案会让你大吃一惊的。5000人中只有40人算是富裕的，其余的收入都是平平或者很糟糕。”
我们可以想一想他的答案。如果5000人中只有40人，那么这个比例就是0．8%，所以，按照他的看法，成功的销售人员的比重还不到1%。至于那些获取终身成就者，更是凤毛麟角，少之又少了。
其实，不用去精确地计算成功者的比例，我们也都明白，做个成功的销售人员确实不容易。销售事业就像是一座高山，大部分的销售人员都爬不上它的顶峰，只有寥寥可数的一批人，他们不怕失败，充满了胜利的信心，克服了常人难以克服的困难，付出了常人难以付出的代价，在崎岖的山路上不畏艰难地长途跋涉，最终才到达了事业的巅峰。
所以，销售人员必须学习如何去面对挫折和失败，进而提高转化挫折的力量，化阻力为助力，让自己的心情更健康、生活更充实。
1．加强应对挫折的能力
销售人员的工作往往会遇到挫折，他不可能在销售产品时每到一处都必定成功。而这种挫折又往往会影响销售人员的自信心和克服困难的意志。本来再做些工作买卖就可成交了，如果销售员因为刚刚遇到的挫折使他有些灰心，他就很可能会放弃即将会获得成功的努力机会。所以，销售人员应加强自己应对挫折的能力。
2．客户的拒绝是一种锻炼
军队里流行一句话：“平时的要求叫训练，特殊的要求叫磨炼。”销售也应如此。如果你将客户的拒绝当成平时锻炼自己具备免疫功能的抗体，又何必担心这些外来的挫折会打击自己呢。你应该是愈挫愈勇，把客户的拒绝作为是对自己销售技巧的磨炼。
3．心灵的自我平衡
面对客户的拒绝不应该只解读为自己的能力不够或专业知识不足，而可转变成另一种想法。将客户的拒绝转移成“由于我的销售将会带给客户相当的利益，因此，拒绝是客户的损失”。如此一来，你就可以使被伤害的心灵得到自我平衡。
4．永远不放弃
在优秀销售员的成功之路上，失败就是路上的一座座桥梁，正是这些桥梁的存在，才使得他们向着伟大的目标不断前进。在面对客户拒绝时，如果你觉得这是一件很可耻的事情，从而中断了自己的前进路程，那么，可想而知你将一无所成。除非你自己放弃，否则你不会被打垮。失败了继续坚持，继续努力，你就会成功。
5．掌握高超的销售技巧
销售人员只有具备更高超的销售技巧，才能应付市场不同的需求、面对不同类型的客户群。因此，在将商品销售给客户时，你必须具备各种技巧。愈难销售的商品，愈需要技巧才能达到目的。只要你具备足够的销售技巧，心里自然十分踏实而无所畏惧，如果你能将技巧运用自如，挫折与失败当然会愈来愈少。
销售失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是对失败的态度。有些销售人员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。销售人员面对顾客的拒绝，害怕了，不敢前进。这样，与其说是在一次一次地逃避拒绝，不如说你是在一次一次地赶走成功。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。
学会卷土重来
在遭遇客户的拒绝时，一个成功的销售人员要能有坚韧不拔的精神，永不认输，咬住不放，直到最后胜利为止。
任何一个销售人员都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。
据统计，销售人员第一次上门访问即成功的比率微乎其微，只有靠一次次坚韧不拔的争取，生意才会成功。一般销售人员效率不佳，多半由于一种共同的毛病，就是惧怕客户的拒绝。心里虽想销售却又裹足不前，所以纵有满腹知识与技巧也无从发挥。优秀的销售人员则有顽强的耐心、“精诚所至、金石为开”的态度，视拒绝为常事，且不影响自身的情绪。
有一天，佳能公司的一位销售人员向某公司的课长销售复印机，这位课长同往常应付其他销售人员一样地回答说：“我考虑看看。”这位销售人员是一位老实人，听他这么说就答道：“谢谢您，不好意思，打搅您了。那您就考虑考虑再说吧。”然后便离开了。当那位课长松了一口气时，他却又回来了，课长以为他忘了什么东西，但他却说道：“您想好了没有？”然而，他看到的是课长满脸吃惊的表情，于是他说：“那我再来。”大约经过30分钟，“您大概已经……”，课长仍是一脸的困惑，这位销售人员又说道：“我再来。”
他又来了，课长心想：“我该以何种表情面对他呢？”虽然他以自己及这位销售人员都承认的可怕眼神瞪了这位销售员，但他的心里却越来越不安，“那个家伙会不会再来呢？”当课长正如此想时，这位销售员又出现了，“您已经考虑？——对不起，我再来。”
课长的情绪愈来愈恶劣，但是这位销售员的波浪状攻击仍持续不断，到黄昏时，他已是第13次来访了，课长终于疲惫不堪地告诉他：“我买。”销售员问：“课长先生，您为什么决定要买呢？”“遇到你这种工作热心和有着不合常理销售的人，我认了。”
在销售过程中，销售人员不可避免会遭遇很多的挫折和失败，越是成功的销售人员经历的失败可能越多，这是一条真理。在失败出现时，如果你觉得这是一件可耻的事情，从而中断自己的前程，那么你将一无所成。所以，销售人员应该不断地反省自己，在失败中总结教训。
面对销售失败，销售人员不要怨天尤人，更不要抱怨顾客的种种行为，而是应该静心思考，反思自己，寻找不足和差距，找出问题所在。只有不断改进和提高销售技巧，不断进行实践总结，找出同别人的真正差距，销售业绩才会逐步提高。
1．反省自己的能力
反省，首先要看自己适不适合做销售，如果觉得不适合，那就找自己适合的工作去；如果觉得适合，那就看自己哪方面需要加强和学习，如自己的专业知识，沟通能力，业务的发展方向等等。反省是为了把销售工作开展的更好。
2．写销售日志
销售日志就是你每天销售工作的记录，也是你客户累积的书面反映。学会写销售日志，可以对你的工作不足进行反省，还可以总结出自己的销售方法。
3．不断地完善自我
自我反省应该成为销售工作的一个重要组成部分。不断地检查自己销售行为中的不足，及时地反思自己失误之主观原因，就一定能够不断地完善自我。
4．干到老，学到老
三人行，必有我师。在客户面前，谦虚一点，本着学习的心态，尊敬客户，这是一个销售人员必须具备的道德素质。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师，上级是老师，客户是老师，竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。
每个销售人员必须不断反省自己所处的销售境况，并自己努力地寻找种种解决问题的方法，从中悟到失败的教训和不完美的根源，并能全力以赴去改变，这样销售人员就可以在反省中清醒，在反省中明辨，在反省中变得睿智，直至成为一个优秀的销售人员。
不要害怕客户的拒绝
在拒绝面前，销售人员要有从容不迫的气度和经验，不要因遭到拒绝而灰心丧气停止销售。因为成功就隐藏在拒绝的背后！
在销售人员当中，曾流传着一个著名的笑话：如果你向100个人询问他们今天是否想买你的产品和服务，90%会回答“不”，剩下的10%会回答“见鬼，不”。
可见，要取得销售的最终胜利，销售人员首先必须战胜顾客的拒绝，否则就无法抵达胜利的彼岸。
有一个销售员，名叫约翰，面对着客户多次说“不”的拒绝，他仍旧锲而不舍，千方百计地要把自己的阀门销售给纽约的一家食品厂，该食品厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史了。
有一天，在吃午饭时他截住食品厂的总机械师，说他下午两点要去见他。两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愠怒的目光瞪了约翰一眼。约翰慌忙请他坐下，开门见山地问：“你用的阀门漏不漏？”
“买阀门不是我的事！”总机械师大声说：“你去找总工程师吧。”
约翰装作没听见他的话，继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多？”
“焦糖蒸汽罐上的，”总机械师不情愿地承认，“但我无权购买任何阀门。”
这时，约翰已经开始展示自己的样品，他把阀门拆开让总机械师看，由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对的密封。
“你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门？”他问。
“3/4英寸的，”总机械师回答，“但我已经告诉你——我什么阀门也不能要。”
约翰根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师下令道：“你写一张请购单，就说需要一只3/4英寸的实心阀门，进屋去给你们采购员要一张订单。然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。快去吧！”
总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来订单。约翰在几分钟之内做到了他们公司的经销商及销售员25年来未曾做到的事，原因是只要出现“不”字，他的耳朵就会自动堵上。
有一位销售人员，他从40岁开始从事销售工作，在此之前他从来没有过任何的销售经验。可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的销售人员，其所创造的业绩记录很久都没有人能打破。
有一次，有人问他，“你是怎样成功的，难道你不怕被别人拒绝吗？”他说：“老实告诉你，我还真的挺怕被客户拒绝。”
人们觉得很奇怪，就接着问：“那每当客户不买你的产品时，你心里是怎么想的呢？”
他说：“当客户不买我的东西时，我并不觉得他们是在拒绝我，我只是认为自己还没有解释清楚，他们还不太了解而已。”
“那你会怎么做呢？”
“很简单啊。既然他们不太了解，我就再换一种方式向他们解释，如果还不了解，那么我就再换一种，一直到客户完全了解为止。”
