网上积分促销。这种方式在网络上的应用比起传统营销方式要更加简单和容易操作，网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高。积分促销具有如下作用：
可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；
可以增加上网者对网站的忠诚度；
可以提高活动的知名度等。
积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。现在不少电子商务网站“发行”的“虚拟货币”是积分促销的另一种体现，如8848的“e元”、QQ的“Q币”、POPO的“泡币”等。网站通过举办活动使会员“挣钱”，同时可以用仅能在网站使用的“虚拟货币”来购买本站的商品，实际上是给会员购买者相应的优惠。
网上赠品促销。这种方式目前在网上的应用不算太多。一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场等情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销具有如下优点：
可以提升品牌和网站的知名度；
鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；
能根据消费者索取赠品的热情程度总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。
赠品促销应注意赠品的选择：
不要选择次品、劣质品作为赠品，这样只会起到适得其反的作用；
明确促销目的，选择适当的能够吸引消费者的产品或服务；
注意赠品的时间性，如冬季不要赠送夏季用品；
注意预算和市场需求，赠品要在能接受的预算内，不可因过度赠送赠品造成营销困境。
网络文化促销。它是将网络文化与产品广告相融合，借助网络文化的特点来吸引消费者。例如，将产品广告融于网络游戏中，使网络使用者在潜移默化中参与促销活动。通过组建用户俱乐部可吸引大批的网友来交流意见，也可以实现网络文化传播的作用。企业可以将其产品和企业形象精确地渗透到每一个对产品真正有兴趣的用户，同时企业也可以通过网络交流来影响网络文化，从而制定有效的营销策略。
网上联合促销。由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以产生一定的优势互补、互相提升自身价值。如网络公司可以和传统商家联合，以提供在网络上无法实现的服务，网上销售汽车可以与润滑油公司联合促销等。
非竞争性的厂商之间可以组成线上促销的策略联盟，通过相互的线上资料库联网，增加与潜在消费者接触的机会。这样做一方面不会使本企业的产品受到冲击，另一方面又拓宽了产品的消费层面。
如果应用得当，联合促销可以收到相当好的促销效果。
网络聊天促销。利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动，通过沟通交流增强感情，或开展在线产品展销和推广活动。这是一种调动消费者情感因素，促进情感消费的方式，对消费者吸引力较大。在这方面成功的典型是美国亚马逊网上书店，它在网站下开设聊天区以吸引读者，使其年销售额达到34%的递增，其中有44%是回头客，早在1996年其销售额就突破了1，700万美元，充分展示了网络聊天促销的魅力。
网络营销者在实践中还探索出其他一些颇有成就的促销策略，例如建立会员制、一对一行销、网上竞赛、问题征答、畅销产品排行榜、事件促销，提供免费送货、无条件更换保证等。
以上网上促销方法是比较常见又较重要的方式。但要想使促销活动达到良好的效果，必须事先进行市场分析、竞争对手分析、网络活动实施的可行性分析，再与整体营销计划相结合，有创意地组织实施促销活动，使促销活动新奇、富有销售力和影响力。
（第四节）案例分析：BlueNile.com的网络销售
1998年，的创建者之一、首席执行官Mark Vadon选择在www.internetdiamonds.com购买结婚钻戒。Vadon感到这一零售理念将会普及且极具盈利性。他书写了一份业务计划，获得了600万美元的风险投资，于1999年5月收购了这家企业。几个月后，他重新推出了这家更名为www.bluenile.com的企业，它现已是一家领先的珠宝零售与知识介绍站点。
Bluenile.com定位非常准确，即为男性提供高品质的钻石礼品。该网站第一年的日平均销售额为20万美元，第二年，即2000年，其第一季度的销售额就直线上升，达1010万美元。
个人经验告诉我们，当消费者在网上做出价值数千美元的购买决定时，他们必须感到有信任感且十分放松。因此，Vadon想给访问者的第一印象，也是他想告诉访问者的最重要信息，就是Blue Nile的站点是一个处理业务的安全场所。他还提供了选择宝石的过程，以证明该网站也是一个强大的知识介绍工具。
以上是来自客户角度的挑战，同样也有来自Blue Nile销售方面的一个独特挑战。目前，统计数据表明，消费者比以往更愿意在网上购买贵重商品，如做工精良的珠宝、家用电器和汽车等。此类购买的市场已非常庞大，甚至出现了一个网站www.luxuryfinder.com来专门帮助消费者发现网上的昂贵商品。但是，虽然消费者购买意愿有所提高，销售昂贵商品仍是一项复杂的工作，Garner Group互联网零售战略研究主管Robert Labatt说，“这绝对是一个正在发展的市场，仅有几家合格网站”，他说，“如果商品十分昂贵且其销售需高度信任，销售过程会比较困难。”
Labatt也注意到对产品的实际处理能力是做出高成本商品购买决策的重要元素之一。Labatt说在没有个人接触或客户历史记录的情况下建立起信任是极为困难的。因此，在线零售商需投入精力重新创造购物体验，特别是客户服务和产品交互部分。他们必须注重树立品牌形象以赢得客户信任。挑战在于如何综合提供信任、服务与安全性，从而让客户在甚至从未触摸过产品或与销售人员见面的情况下购买产品。
该站点的在线教程可指导客户完成钻石选择过程，主要注重购买者知识的累积而非进行推销。易于阅读的内容和便于使用的站点设计使访问者倍感轻松，专为保护交易和运货过程而设计的安全措施则表明了Blue Nile考虑周全，在交易期间和交易之后都能使客户放心满意。
Bluenile.com成功地网上销售案例，告诉我们在实际销售中，要善于用迂回的战术来实现销售。不能空口叫嚷自己的产品、服务如何好，而要让消费者亲身感受到，要让他们去体验，要做给他们看。
（第五节）知识点总结与问题测试
本章主要介绍了网络销售的一般方法，并辅以相关的案例解说。不知道你对此是不是有了全面地认识。好了，下面我们来总结一下本章的主要知识点，而且我们还为你准备了一些问题，来测试你对本章知识掌握的程度。
知识点总结
知识点一：网上销售的主要途径。
网上销售的主要途径有：成为网上零售商的供应商、自行建立网上销售型的网站、开设网上商店。
知识点二：影响网上销售成功的主要因素。
影响网上销售成功的因素有：产品的使用价值；网站的知名度；是否是真正意义上的物美价廉。销售网站的送货服务是否快速、安全。
知识点三：网络促销常用的方法。
网上促销常用的方法有：网上折价促销法；网上抽奖促销法；网上积分促销；网上赠品促销；网络文化促销；网上联合促销；网络聊天促销。
思维模拟
你所在公司有没有开展过网上销售，利用的是哪种途径？
假如你所在的公司要开展网络促销活动，你认为哪种促销方式最为有效？原因何在？
实务训练
Gateway是美国著名的电脑制造商，是美国第三大PC厂商，居世界前10名。2001年8月，Gateway要结束在日本的营业。当时Gateway在横滨的办公室和仓库中有10万多项库存品需要销售，Gateway决定由eBay Japan与iAsure负责处理所有的库存品。需要处理的产品范围非常广，包括：电脑、电脑周边、Japan Only宣传促销品—玩具、文具、LOGO背包、鼠标垫、手机吊带……其中价格最高的是价值五千万日元、由Lucent制造的PBX电话交换机。这些物品在iAsure的策划下，通过eBay Japan的交易平台集中销售，很快就有了大量的买家，买家来自世界各地，充分展现了网络销售的魅力。在整个库存处理的过程中，iAsure将Gateway的部分产品提供出来作为义卖品，通过义卖的方式，他们替纽约消防基金募集了1百多万元的资金。在eBay Japan提供平台，iAsure负责销售的策划及资金和物流处理之下，所有物品都顺利卖出。
Gateway的产品在网上销售取得不错的业绩，请你分析一下它的原因所在？
