登陆注册
6832100000006

第6章 犹太富翁的思维课(1)

——商人就应只管做生意,而生意就是生意

逆向思维更容易打开思路

目标越集中,逆向思维越奏效,为达到目标所需征得同意的人就越少,整个过程花费的时间就会越短。

很多情况下,如果我们一味从正面思考问题,问题并不能得到很好的解决。但如果我们换一下思路,从相反的角度着手,问题可能就迎刃而解了。

10世纪60年代中期,当时在福特一个分公司任副总经理的艾科卡正在寻求方法,改善公司业绩。他认定,达到该目的的关键在于推出一款设计大胆、能引起大众广泛兴趣的新型小轿车。在确定了最终决定成败的人就是顾客之后,他便开始绘制战略蓝图。

以下是艾科卡如何从顾客着手,反向推回到设定的步骤:

顾客买车的惟一途径是试车。要让潜在的顾客试车,就必须把车放进汽车交易商的展室中。吸引交易商的办法是对新车进行大规模、富有吸引力的商业推广,使交易商本人对新车型热情高涨。说得实际点,必须在营销活动开始前做好轿车,送进交易商的展车室。为达到这一目的,他需要得到公司市场营销和生产部门百分之百的支持。

同时,他也意识到生产汽车模型所需的厂商、人力、设备及原材料都得由公司的高级行政人员来决定。艾科卡将为了达到目标必须征求同意的人员名单完整地确定之后,就将整个过程倒过来,从后向前推进。几个月后,艾科卡的新型车“野马”轿车从流水线上生产出来,并在20世纪60年代风行一时。

“野马”的成功也使艾科卡在福特公司一跃成为整个轿车和卡车集团的副总裁。

逆向思维的一个基本要素就是分出阶段重点。这样,你不得不将长远目标和近期目标清楚地区分开来,然后再将逆向思维分别应用到每一个目标中去。

这正如一位犹太商人所说:

目标越集中,逆向思维越奏效,为达到目标所需征得同意的人就越少,整个过程花费的时间就会越短。

任何东西都会变成商品

任何东西到了犹太人手里,都会变成商品。

犹太教规定,不能吃猪肉。可是,猪肉却是世界上多数民族喜欢吃的肉类食品,因此养猪和卖猪肉是一项十分赚钱的业务。不少犹太人自己严格遵守着教规,在餐桌上对猪肉一点不沾。但是,在经商方面,他们却把目光瞄准了这块大大的“肥肉”。他们养猪、卖肉,从中获得丰厚的利润。据说,美国芝加哥有一个饲养猪的犹太人,他所养的猪多达700万头,而美国的生猪屠宰业有10%控制在犹太人手中。

犹太教也反对饮酒。《塔木德》中说:“当魔鬼要造访某人而又抽不出空的时候,便会派酒来做代表。”但是,世界上最大的酿酒公司却是犹太人开的。这家名叫“施格兰酿酒公司”的企业,到1971年就在全世界开设了多达57家酒厂,一共生产100多种不同牌子的酒类和饮料。

除此之外,犹太人甚至买卖公司。比如,一个犹太人创办了一家公司,公司生意做得不错,能够赚一些钱了。可是,他分析了一下形势,觉得自己能有更好的路子可以选择,或者把这家公司继续办下去,一点一点挣钱,不如现在就把它卖给别人,既能比自己经营提前挣到一笔钱,还能够节省下宝贵的时间,就会想方设法找机会把这家公司卖掉。

犹太商人沃尔夫森就曾经采用过这种办法。他先是花210万美元买下首都运输公司,后来又通过增加红利的办法提高股票价格,最后再卖掉属于自己的股份,一下子增值了7倍左右。他的创业其实也就是从买企业开始的。当年,他从别人那里借了10000美元买下一家废铁工厂,后来把它办成一个高盈利企业。他的创业道理,在犹太商人中很典型。

生意就是生意

在生意场上,一切都是商品,而商品则只有一个属性;那就是增值、生钱,除了犯法的事不能干,违背合同的事不能干,其他的一切都应该服从这个最高目的。

犹太人在进行商业操作之前,先排除了众多伦理道德规范的掣肘和情感的障碍,放下包袱,轻装上阵,眼界看得宽,手脚放得开,处处得心应手,无往而不胜。

在犹太人看来,创立公司无非是为了赚钱,只要能赚钱,出售自己的公司也是一种商业形式。同样的道理,犹太人在进行商业操作时,对于所借助的东西,也从来没有什么顾忌,只要是有利于赚钱,且不违犯法律,就怎么好用怎么用,完全不必考虑过多。

犹太民族在生活上的禁忌之多、之严格,在世界各民族中是很少见的,并且这些禁忌历经2000多年而能坚持贯之,极少改变。但是在另一方面,犹太人在经营商品时的百无禁忌也是在各民族中不多见的。许多原先非商业性的领域大都是被犹太人打破禁区而纳入商业范围的。

前苏联刚刚成立之时,许多资本家把它看做洪水猛兽,只有犹太人哈默不受局限,独辟蹊径。结果在那里发了大财。

成功使哈默信心大增,他想:我为什么不回美国一趟,联合其他产品的生产企业,与前苏联进行更多的贸易呢?他说服的第一个人是亨利·福特。

福特汽车早已闻名世界,其创始人亨利·福特不仅是个有名的倔老头,也是个有名的反苏派。哈默经人介绍与福特见了面,福特不否认在苏联市场上销售自己公司的产品可以赚钱,但是,“我绝不运一只螺丝钉给敌人,除非苏联换了政府”。

福特的态度非常坚决,但是哈默并没有气馁,他说:“您要是等苏联换了政府才去那里做生意,岂不是丢掉一个大市场吗?”哈默把自己在苏联的见闻、经商的经历以及列宁如何对自己开绿灯的事,一五一十地讲给福特听,哈默说:“我们是商人,只管做我们的生意,而生意就是生意。”

福特对哈默的话渐渐产生了兴趣,留哈默共进午餐。餐后,福特又陪哈默去参观自己的机械化农场,两人谈得非常投机,最后,福特终于同意哈默作为自己产品在前苏联的独家代理人。哈默从福特这里首先打开了缺口,很快又成了美国橡胶公司、美国机床公司、美国机械公司等许多家企业在前苏联的独家代理商。

只拿付过钱的东西

犹太人追求财富的前提是,他们要靠自己的头脑和双手光明正大地赚钱。在犹太人的眼中,获取不义之财就会受到神的惩罚。

金钱具有诱惑力,许多人因为金钱而诱蚀了灵魂。犹太人是如何看待金钱的呢?这与犹太人的赚钱观念有直接关系,即他们这些人只抓属于自己的钱,而不抓不属于自己的钱。

犹太人在追求财富方面没有止境,这一点世人皆知。然而,犹太人追求财富的前提是,他们要靠自己的头脑和双手光明正大地赚。在犹太人的眼中,拿不义之财就会受到神的惩罚。

有个犹太妇女购买东西,当她从百货公司回到家里从袋中取出东西时,忽然发现里面有一枚戒指。她并没有买这东西。她把此事告诉了小儿子,并带着孩子一并去找拉比,请教怎样处理此事。

拉比给他们讲了《塔木德》中的一则故事:有位拉比平日靠砍柴为生,每天要把砍的柴从山里背到城里去卖。拉比为了节省走路的时间,以便研究《塔木德》,决定买一头驴来代替。

拉比向阿拉伯人买了一头驴牵回家来。徒弟们看到拉比买了头驴回来,非常高兴,就把驴牵到河边去洗澡,结果驴脖子上掉下来一颗光彩夺目的钻石。徒弟们高兴得欢呼雀跃,认为从此可以脱离贫穷的樵夫生活,专心致志地研读《塔木德》了。

可是出乎徒弟们意料的是,拉比领他们赶快去街上把钻石还给阿拉伯人,拉比说:“我买的只是驴子,而没有买钻石,我只能拥有我所买的东西,这才是正当行为。”

阿拉伯人非常惊奇:“你买了这头驴,钻石是在驴身上,你实在没有必要拿来还我,我不理解,你为什么要这样做呢?”

拉比回答:

“这是犹太人的传统,我们只能拿支付过金钱的东西,所以钻石必须归还给你。”

阿拉伯人听后肃然起敬,说:“你们的神必定是宇宙伟大的神。”

听罢这则故事,妇人立即决定回去把戒指还给百货公司,但不知如何解释,拉比告诉她:“不知道戒指属不属于百货公司。如果对方问到你退还戒指的原因时,你只需说一句话就行:‘因为我们是犹太人。’请带着孩子一块去,让他亲眼目睹这件事。他一定会对自己母亲的正直与伟大永记不忘。”

从这个故事可以得到启示:金钱对灵魂很具有诱惑力,而要抵御这种诱惑又是非常有原则的。如果民族的灵魂变肮脏了,民族就会彻底完蛋。犹太人的生存经历是一面明镜,值得人类学习和借鉴。灵魂的纯洁是最大的美德。经商者应当牢记,抓住属于自己的钱,而不抓不属于自己的钱!

面子一文钱不值

经常反对对方,持续引起对方的反对和不满。在不让对方产生敌意的情况下,有人情味地施加压力,同时辅以个人的关切和鼓励,对方就会慢慢地把自己的期待降到最低。

商人都重利,犹太人也不例外。他们会以“变脸术”去争利,从没有过半步退让。

犹太人会慷慨大方地把笑容“赠送”给他人。可在金钱问题上,犹太人会擦亮眼睛,高度警惕。一旦进入角色,多半是斤斤计较。

商定有关价钱问题时,紧盯金钱的犹太人,态度非常认真。犹太人对每个有关价钱的问题,都会深思熟虑。对于利润的一分一厘及契约书的形式等,也细致入微。在这些问题上,他们丝毫不含糊,即使谈得满嘴白沫也不罢休,发生激烈的争吵也在所难免。

犹太人绝对不可容忍的是敷衍了事,马虎大意。如果双方意见不一致,他们的一贯作风是必须深究到底,及时决定方罢休。犹太人在探讨问题、辩论是非之时是无“面子”之说的,他们不问对方是何人,对的就是对,错的就是错,丁是丁,卯是卯。有时辩论甚至会演变成相互谩骂而纠缠不清。

通常,犹太人在商谈的第一天,都会不欢而散,更不用说商谈出什么圆满的结果。在争吵后的第二天,犹太人一改昨天的态度,依旧笑容可掬地前来晤谈,这一点不能不令人感到惊讶。他们态度转变之快,实在令人叹服。不过,商谈中他们还是以利益为重,始终不会做出丝毫的让步。犹太人的“变脸术”,他们的理智,足以战胜一切——在利益关头,“面子”算什么,值多少钱?

为了达到争取利益的目的,犹太人善于向对手施加压力。他们通常使用三种方法:

(1)在进行交易时不断保持明显的竞争。你能得到的选择越多越好——直到某个限度为止。到了某一阶段时,为了向对方施加压力,代替方案越多越好。

(2)经常反对对方,持续引起对方的反对和不满。在不让对方产生敌意的情况下,有人情味地施加压力,同时辅以个人的关切和鼓励,对方就会慢慢地把自己的期待降到最低。

(3)削弱对方的地位。为了达到这个目的,必须谨慎从事,操纵对方。如果能占有优势的话,事情就更好办了。不要害怕向对手施压会触怒对手,因为对方也会压制你。当然,要连续不断地向对手施压,以达到控制对手,最后赢得谈判的目的。

除了前面提到的三种办法,犹太人还有一种新的、有效的办法可以施加压力给对方。那就是,让对方感到出现许多令人惊奇的事物。人们通常都不太喜欢惊奇的事物,原因是由于它们往往会制造出不信任和恐惧的气氛。不过,它很可能阻塞双方意见的交流。

敢向上帝讨价还价

企业一旦面临顾客的压价,就应不屈服于这种压价,不要将顾客拱手送给自己的竞争者,从而“失去顾客”。

同类推荐
  • 年轻人一定要懂得的职场规则

    年轻人一定要懂得的职场规则

    没有规矩,不成方圆。每种职业都有自己独有的游戏规则,要想在这个职业做得风生水起,你就不得不懂得和遵守这个职场规则。职场犹如战场,稍有不慎,就会误入歧途,掉进职业发展的陷阱。在职场上,每个人都渴望成功,只有真正领悟职场游戏规则的人才会获得成功,这也是获取成功的人很少的最大原因。
  • 幽默口才

    幽默口才

    人们学会讲话和思考的基本法则就是把不同的事物概念和语言区别开来,而幽默似乎要把人们的日常语言和思维搞乱了才成。如果你不能忍受你日常语言和理性思维的规范服从于幽默的谈吐和思维的规范,那你就可能把自己关在幽默的大门之外。
  • 男孩,如何成就卓越

    男孩,如何成就卓越

    为什么男孩不喜欢和小伙伴一起玩?为什么在餐桌上一看到青菜他就皱眉头?为什么他总喜欢骂人打人?怎么样才能让懦弱的男孩变得自信起来?男孩丢三落四应该怎么办?为什么有的男孩不太有感恩之心?怎样保护男孩的想象力和创造力?男孩“多动”就一定是坏事吗?怎样给青春期的男孩讲讲“性”那点事儿?性格、心态、习惯、情商、品格、智商、财商、逆商、学习力、自省力……10大方面,100个细节教育出最卓越的小小男子汉。蓝洁编著的《男孩如何成就卓越》让是一本最实用、最生动的男孩培养手册。
  • 做有志气的男孩

    做有志气的男孩

    《做有志气的男孩》讲述了:有志气的人不会被利益所诱惑,他有自己的原则和信念。失败后不颓废、逆境中压不垮、贫穷下不卑微。
  • 细节决定成败

    细节决定成败

    不可以背着沉重的历史上路,而是需要汲取前人的经验;不可以复制他人的成功方法,而是需要学习成功人士的奋斗精神;不可以接受单一的价值标准,而是需要认同那些有益于人生的观念;不可以热衷于某些处事计谋,而是需要改善自己的思维方式。
热门推荐
  • 江山王妃

    江山王妃

    叶柒柒胃疼住了医院,第二天醒来发现自己已经成了丞相府的三小姐。好吧。。。既来之则安之,一般来说能穿过来也一定会有办法穿回去。可是,为什么她要替别人当亡国公主?还有这个功高盖主的王爷为什么就死死盯着丞相府呢?
  • 史莱姆大魔王

    史莱姆大魔王

    这是一只小小史莱姆,通过自己不断努力,逆袭魔王逆袭勇者逆袭巨龙逆袭公主逆袭王子,最终成为一代大魔王的故事。“在虚幻与现实之间,游荡着无形无质的恐怖;”“那是生与死的结合,通往着毁灭与重生之路。”
  • 跳跃吧!时空少年

    跳跃吧!时空少年

    经常被误会是男生的夏目亲眼目睹了李恪跳楼的过程,对他一见钟情却不自知,然而不论穿衣或者言语都展现独特性格的好友叶真希对李恪却开展了猛烈的追求攻势。同时,新转校美女秦漫妮,有着和李恪记忆中的少女一样的眼睛,为了搞清楚自己的身份和过去的种种,他迫不及待的接近女孩,却不知道这一切将是另一个阴谋的开始……
  • 火麟剑之三重天纵横

    火麟剑之三重天纵横

    为保天下苍生无虞,天上战神应龙降世,持火麟剑血战四方,天下英豪惧怕战栗,红颜不弃以命相护,意浓情深缘定三生,师恩深似无尽之海,兄弟难得义薄云天,运筹帷幄天下大势定,决胜千里笑谈江山,笑而风雷至,怒而沧海寒,举手破苍穹,剑舞诸神残,魔人肆虐,长身屠之,魔子来临,逆天斩之,天劫考验难加其身,傲立巅峰笑霸三重天!
  • 武极阴阳

    武极阴阳

    天地始分阴阳,亘古平衡。有人企图以外力主宰五行大陆,颠覆世界!一个身具花瓶体质的少年,无形中成了对抗强大外力的主要人选。十二岁起步,能否担起重任?莫名魂力、五行之子、红颜知己、阴阳互修……这里是武动乾坤的精彩世界!
  • 日月星辰棺

    日月星辰棺

    我叫刘欣奇,自从在医院遇到不认识的男人将我捡回来之后,发生了让我自己都不可思议的很多事情,真是让我热血澎湃……
  • 恶魔老公,求交往

    恶魔老公,求交往

    “你嫁给我,不就是为了钱?别和我谈感情,糟蹋了感情这两个字。”雷傲的一句话,就定死了乔雁回的一生。她在他眼中,只不过是一个为了钱可以出卖一切,包括自己和灵魂的女人。他从来也没问过她,究竟为什么要这么做。一场无心的误会,让她恨了他整整三年。因为这个男人,她失去了孩子,失去了母亲,失去了所有的骄傲与荣耀,比一只丧家犬还要可怜。可是这个男人,这个毁了她的男人,他却把她忘得一干二净!她的人生没了希望,就只剩下恨,恨不得毁了这个男人,让他也尝尝失去一切的滋味!她步步为营,小心地接近他,以爱为名,为他编织了一张让他欲罢不能的大网。于是她做了一个,让自己后悔终生的决定……
  • 镇魂印

    镇魂印

    人死入葬,画冥妆、穿寿衣、下葬等头七。但有天我看到女人穿着大红嫁衣下葬,她却没有等头七。在送葬的路上有那么多人张望,她偏偏选上了我……
  • 重生归来:纨绔少爷妖娆妻

    重生归来:纨绔少爷妖娆妻

    "前世,世人公认的好老公和亲妹妹劈腿,只为乔家产业,好,这一世我定整得你们大难临头各自飞,连做一对亡命鸳鸯的机会都不给。前世,你们将我推下万丈高楼,好,这一世我要血债血偿,管叫你们陷入万劫不复。一场政治联姻,原本以为不过是各取所需,却不想失了身,又失了心。直到某一天,纨绔少爷变身冷魅总裁,站在世人景仰的最高处俯瞰众生,她才知道自己惹到了不该惹的人..“我替你报仇血恨,你负责花钱败家生娃娃。”传言他万花丛中过,却独独对她情有独钟。“一言,为定!”都说她是带刺的玫瑰,致命妖娆却只为他一人绽放。却不想,他翻手为云将她打入万丈深渊,为的是......霸占她的心,禁锢她的身?"--情节虚构,请勿模仿
  • 约等于等于不等于

    约等于等于不等于

    《≈=≠》以聊天记录的形式描述了一个名为森林的城市里,一对相差六年基因相同内心想法显露于表情的兄弟;一对相欢相厌亦敌亦友相爱相杀三观相悖性格古怪的情侣;一名热爱萌物与恶作剧的疯狂少年;一个来路不明的无脸情报贩子;一位弱小却追崇不良的女生;一个喜欢挑衅打架的自恋狂。