我们在做一场洽谈之前，应当设法了解谈判对手的各种情况，摸清对方的底细。应该尽一切可能，准备好各种有关的情报资料，并通过研究对方的资料，把握线索顺藤摸瓜，预测对方在谈判中可能出现的立场与观点。
因此，与谈判主题有关的资料搜集得越多，越能避免在谈判中因情况不明而受到对方的误导，并且对自己所要求的条件以及自己向对方提供的条件充满自信。譬如：
谈判的主题是一幢楼房的买卖，那么与该主题有关的资料至少要包括：房地产市场的现状与发展趋势；该楼房所属地皮在城建规划中的处境；楼房的产权归属、建筑结构与现有价值；银行对房地产买卖的贷款条件等等。
在谈判之前，我们不仅要精通自己的业务，而且还要对对方的思想、情感、生活状况和社会地位等等，事先有比较深刻的了解。必须围绕着谈判的中心，做严密周详的思考和准备，做到用语精确、判断实际、目的清楚，才能成为商务谈判的高手，做到稳操胜券。
一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀以言辞伤害你。
兵法一味强调“兵不厌诈”。谈判就是斗智斗勇、斗耐力斗实力的“战场”。因此，商业谈判应该是有来有往。若某一个人或某一方独占一次谈话机会而过分表现自己，虽然可以快意一时，却会带来巨大的损失。
因此，无论是一般的谈话还是商务洽谈都不应过分注重自己，弃别人丽不顾，这样就很难使谈话很好地进行下去。所以一些聪明的谈话者会采用一些和颜悦色的韬路，而不是只逞口头之能。
南齐的王僧虔，是晋代大书法家王羲之的四世孙，他的楷书继承了祖法又有所创新，且造诣极深，南齐朝内很多大臣和诗书之家都以挂他的墨宝为荣。这王僧虔为人又乐善好施，有穷人过不了日子找上门来，他就让人买来白扇，龙飞凤舞题上几笔，让穷人捧了去卖个好价钱。大家都议论说：王僧虔的楷书不次于王羲之，乃当今天下第一！
哪知这话传出去之后，有一个人偏偏不服气。原来齐太祖萧道成闲来也爱涂鸦几笔，水平还算入流，可要跟王僧虔比，可就差一大截了。
这一天，齐太祖心血来潮，想与王僧虔一比高下，拿下这个天下第一的名号。于是，下了一道圣旨，传王僧虔进御花园。齐太祖捋着胡须冲王僧虔一笑，看着前方的亭子，大声说道：“王僧虔，朕听说你的书法被称为当今天下第一，特约你来比试一下。你抬头看此亭匾额，上书梅亭二字。想当初你的先祖王羲之兰亭写下一序，天下闻名，千古流芳啊。希望爱卿今朝在梅亭能梅开二度！”
王僧虔心里很不是滋味；心想这明显故意以梅对兰，侮辱先人呢。但是，他又不敢发作。在众大臣的凑热闹声中，君臣二人饱蘸浓墨，屏息敛气，开始显露各自的书法技能了。不一会儿两个人都已写好。齐太祖将头一扬，双目盯住王僧虔，笑着说：“你说你我二人，谁第一，谁第二？”
王僧虔心里七上八下的，即矛盾又害怕，他告诉自己：既不能随便压低自己，辱没先祖美名，也不能得罪他，弄不好可是性命难保啊。为了镇定心情，他装作再慢慢细赏两幅墨迹未干的楷书，心中暗暗发急。
突然，他的眉头舒展开来，抬起头，恭敬而又大方地对太祖说：“臣的书法，为大臣行列中的第一；陛下的书法嘛，当称皇帝中的第一！”
齐太祖听罢，先怔了一怔，尔后无可奈何地哈哈大笑起来。群臣也被王僧虔的说法逗乐了，心里暗暗佩服他语言的巧妙。
看了上面的故事，我们就不难明白在面对尖锐的对话时，避其锋芒沉稳地换个角度应付对方的挑战，既可以保全自己，又可以避免折损对方面子。尤其当对方是上级或者长辈的时候，这种方法很值得借鉴。
我们在交谈中应注意自己说出的每一句话，要和颜悦色、沉稳不乱才能成为最后的赢家。
11、谈判的策略讲究
谈判中的策略是谈判中采用各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法。但在实际运用中，究竞是采用战略性的还是战术性的策略，也是很有讲究的。对各种谈判的策略要酌情而定，不能一概而同。如能正确地运用各种策略，即可收到事半功倍之效果。
在某年秋季的一天，上海某大宾馆举行了一次不同寻常的谈判，谈判的议题是关于中国进口某国汽车的质量问题。
我方代表首先发言，简单介绍了全国各地对该种汽车损坏情况的反映。
精明的对方深知汽车的质量问题是无法回避的，但他们却采取避重就轻的策略，每讲一句话，都是言词谨慎，看来是经过反复推敲的。
他们在谈到汽车损坏的情况时说：“有的车子轮胎炸裂，有的车架偶有裂纹…。
这时，我方代表立即予以纠正：“先生，车架出现的不仅是裂纹，而是裂缝、断裂！请看！这是我们现场拍的照片。”说着，随手拿出一摞事先准备好的照片递给对方。
对方一震，料不到自己的对手也竟是如此精明，连忙改口：“是的，偶有一些裂缝和断裂。”
我方又步步紧逼，毫不让步：“请不要用‘偶有“一些’那样的模糊概念，最好是用比例数字来表达，这样才更准确、更科学、更实际些。”
“请原谅，比例数字未做准确统计。”对方以承认自己的疏忽来加以搪塞。
“那么，请看我方的统计数字和比例数字，与贵公司进一步核对。”我方又出示了准备好的统计数字。
对方不想完全承认，就对此提出异议：“不至于损坏到如此程度吧？这是不可理解的。”
但我方紧接着又拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商‘检时拍摄的录像，请过目。”
这时，我们就可以看清谈判的形式：对方想步步为营，我方却步步紧逼。谈判的最后，在大量证据面前，对方不得不承认他们的汽车质量确有严重问题，签署了赔款协议。
这场谈判的胜利达成，不仅说明了我方代表在谈判之前资料齐全的充分准备，也说明了我方代表精明强干，善用策略，一步步划地为营，逼对方不得不承认自己的产品有问题。
谈判口才的策略不胜枚举，根据双方所处的地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。下面我们细看一下这两大策略：
防御策略
当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。这防御策略可以有以下几种方式：
缓兵解围：
当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，就可采用缓兵策略来为自己解围。例如：
宣布体会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。
原地后退：
有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可做出这种无损失让步，让对手感到满足。假定一个推销员，经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步，同时却要尽量使顾客满意。
先发制人：
对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。
让步策略：
在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休。这时，如果没有一方愿意让步谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。
避重就轻：
谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上做出让步，佯装力不克敌之状，给对方以满足。
这会给自己造成被动。以虚假的东西不会有好结果。
抑扬对比：
如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫时，我们可以根据自己占有的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。
攻势策略
当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方做出更大让步。
反闽诱导：
为了说服对方接受我们的主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。
软硬兼施：
同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色。即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。
由于人们无法对为自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自已心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。
最后期限：
大多数谈判，常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。如果在谈判开始时规定最后期限，也是一种谈判策略。
心理学专家指出：当最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得。已改变自己原先的主张，以求尽快解决问题。
在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限。对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。于是谈判的也就会在这最后期限中得出结果。
每当谈判在进入实际的磋商阶段之后，双方往往会由于某种因而相持不下，陷入进退两难的境地，这就是谈判的僵局。一旦谈判陷于僵局，如不及时地化解调和，谈判就很难顺利地进行下去，很有可能一方放弃或终止谈判。
南宋初年，懦弱的宋高宗偏安江南，根本无心与金军作战，还准备向金人割地称臣，签订屈辱的和约以求得暂时的和平。
这天，宋高宗召集群臣，对他们说：“金人已经答应，如果我们不再袭击金国军队，便可订立和约，并将皇太后和先帝的棺木送回。”
当时抗金形势很好，宋军接连取胜，满朝文武大臣正期待着收复中原的喜讯，一听皇上说要停战议和，还要割地称臣，顿时群情激愤，议论纷纷。
张俊先后五次上书，反对议和；岳飞、韩世忠等将领也拒绝休兵。还有的大臣上书说：“现在群议汹汹，皆因关心‘和’与‘战’，陛下应深戒前车之鉴，多听取朝中懂得军事的大臣的意见，共谋长久保邦之计。”
宋高宗见大臣们竟敢违抗旨意，十分生气，想下旨惩治他们。左相赵鼎虽也主张战，但见高宗主意已定，为了不使君臣闹僵，保存朝廷中主战派的实力，只好采取疏通的办法。
赵鼎对宋高宗说：“臣等知道皇上与金人有不共戴天之仇，现在只是迫于形势，为了对亲人尽份孝道，迫不得已才答应讲和。”听他这么一说，高宗的表情稍微缓和。
赵鼎见皇上的态度有了松动，马上趁热打铁：“虽然大家说了一些愤懑的话，但这绝不是不尊敬皇上，相反这是在爱护皇上，希望皇上圣明，不要见怪。”接着又为高宗出谋划策：“皇上可下这样一道圣谕，讲明议和其实并不是您的本意，只是因为亲人的缘故才不得不这样做。等到先帝的棺木和皇太后自金国返回以后，若是金人撕毁和约，那么现在是否签约也就无所谓了；若是金人遵守和约，那正是我们希望的，也就不必再恐惧和后悔了。”
这下使本来就没什么主张的宋高宗马上采纳了赵鼎的意见。深明“忠”、“孝”二字分量的众大臣只好缄口不语了。君臣间的这场矛盾才暂时缓和下来。
在谈判陷入僵局时，灵活机动的人就应该适时调整策略，调解双方矛盾使其不致激化，以暂时的委曲求全换取谈判的顺利进行。
其实，在谈判中要将尖锐的话题转移，确实有相当的难度存在，须有对语言驾轻就熟的技巧才能做到。
打破僵局的方式有许多种，谈判者必须灵活以对，找出突破点。从语言角度来说，转换一下话题，调节一下紧张的气氛是有效的手段。这种转移话题打破僵局的方法若运用得当，常常使谈判绕了一个圈子，多走了一些弯路之后又成功地到达了终点，达成双方都能接受的协议。这里，提供一些化解谈判僵局的一般方法：
暂时休会化解法：
谈判各方由于一时冲动，在感情上相抵触而陷入僵局。这时应当从谈判的实际利益出发，考虑暂时休会，等气氛缓和下来再谈。在冷静、平和的气氛中，谈判各方才会为寻求各自的利益求同存异。
借助调解法：
有些谈判，谈判双方依靠自身无法化解僵局时，很有必要借助中间人从中调解，促成双方矛盾的和解、转化。这是一种化解僵局的极为有效的常见的方法。
变换议题化解法：
在谈判的过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决。这时谈判各方为了寻求和解，不妨变换一下议题，把僵持不下的议题暂且搁置一旁。等其他议、题解决之后，再在友好的气氛中重新讨论僵持的议题。
寻求第三方案法：
当谈判双方在坚持自己的谈判方案互不相让时，谈判就会陷入僵局。这时化解僵局的最好办法是，各自都放弃自己的谈判方案，共同来寻求一种可以兼顾双方利益的第三方案来助于谈判。
闻题上交化解法：
当谈判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效时，谈判双方可将问题提交各自的委派者或上级主管部门，由其提供解决的方案，或亲自出面扭转僵局。
豳双方专家单独会谈：
谈判者可依据谈判僵局涉及的专门问题，提请有关专家单独会谈。假如，涉及法律问题，可由双方律师单独会谈。如涉及技术问题，就可由双方工程师、技师等单独会谈。
这种化解的方法是因为同行之间交谈，可以避免不少麻烦，也容易找到共同点，有助于产生解决问题的新方案。
更换主谈者的化解法：
有时谈判的僵局是由主谈人的感情色彩导致的，僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变。这种潜在滋生的抵触情绪，对谈判危害极大，这时最好是更换主谈人。
因为新的主谈人不受前主谈人的感情左右，会以新的姿态来到谈判桌上，使僵局得到缓解，而使谈判进行下去。
12、谈判的“沉默”与“傻气”
沉默所表达的意义是丰富多彩的，它以言语形式上的最小值换来了最大意义的交流。它不仅是声音的空白，更是内容的延伸与升华，是对有声语的补充。
一些高明的人常常会用沉默来表示自己的想法。沉默是语句中短暂的间隙，是超越语言力量的一种高超的传播方式。恰到好处的沉默能收到“此时无声胜有声”的效果。沉默所表达的意义是丰富多彩的，它以言语形式上的最小值换来了最大意义的交流。
当在一定的环境语言的情况下，沉默的语义是明确的，就像乐曲中的休止符一样，它不仅是声音的空白，更是内容的延伸与升华，是对有声语的补充。有位著名的谈判专家替他的朋友与保险公司交涉赔偿事宜，就是以沉默的方式最终赢得了谈判。
这家保险公司的理赔员，首先发表了自己意见：“先生，我知道你是谈判专家，一向都是针对巨款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出2000元的赔偿金，您觉得可以吗？”
