要知道在谈判中，我们真诚的自责是给对方一种体贴、一种慰藉，责的是自己，安慰的是对方。善于与对方进行心理互换也是一种使顾客获得快乐的手段，它不仅能使交易继续下去，说不定对方还会给你带来更多的客户。“示弱”就是一种扬他人之长、揭自己之短的语言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到自己高效的销售目的。
11、“没钱”也能成生意
在推销时，不要以为顾客说“没钱”生意就做不成了。虽然钱不可以变出来，但却可以“凑”出来。这对有经验的推销员来说并不是什么费心的事，他们有的是办法让客户照样掏钱包。
一名出色的推销员，有责任以正当的态度把产品和服务卖给顾客。给别人提供好的机会实际是就是给自己创造机会。
如果我们是一位汽车销售员，往往会看到顾客在店里转来转去地看车。尽管我们傲了大量的推销工作，他却没有带现金、信用卡和支票，不能付一笔保证金。
如果我们已花了一个小时左右的时间进行推销，而他还这样的话，相信我们还是不情愿放他离去的，因为一旦离去，他就很可能再也不会回来了。这时，要懂得顾客虽然嘴上说没有带钱——实际上他们却不想两手空空地回家。
作为一位推销员，有责任以正当的态度把产品和服务卖给顾客。给别人提供好的机会就是给自己创造机会。
有一个推销员上门推销化妆品，女主人很客气地拒绝了。
“不好意思，我们目前没有钱，等我有钱时再买，你看行不行？”
但这位推销员看到女主人怀里抱着一条名贵的狗，计上心来。
“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”
“是呀’
“您一定在它身上花了不少钱和精力。”
“没错。”
女主人眉飞色舞地向推销员介绍她为这只名贵的狗，所花费的钱和精力。
“那当然，这不是一般阶层能够做到的。就像这化妆品，价钱比较贵，所以使用它的女士都是高收入、高档次的。”
一句话说得女主人心花怒放，再也不以没钱为借口，她非常高兴地买下了一套化妆品。
看了这个例子以后，我们一定会有所启发。钱确实是非常实在的东西，没钱就没法买东西，所以许多推销员在“没钱”面前退下阵来，其实他们放过了许多成功的机会。
应该记住，客户嘴上说的“没钱”是极富弹性的，很可能是一借口。
事实上，钱不可以变出来，但可以凑出来，关键在于客户是否真的决定要买。
与各种顾客打交道的技巧
作为一位推销员，难免会与种各样的顾客打交道。面对每个顾客，推销的方式也要跟着灵活运用。虽然有好多著名的推销员取得了不错的业绩，可对这五花八门的各色人群来说，要做到应会自如，的确不是一件容易的事。
有俗话说：“一物降一物，一把钥匙开一把锁。”无论世上的人有多少种，只要掌握他们的特征，自然会有对付的办法。下面我们提供一些如何与各种顾客打交道的技巧，供大家参考。
对善变的人：
这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新的。不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。
对喜欢炫耀的人：有些人好大喜功，老是喜欢把“我怎么怎么”挂在嘴上。这样的人最爱听恭维、称赞的话，要是对普通的人称赞五次就足够了，对这种人则应至少称赞十次以上。
对爱讨价还价的人：
有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面、一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小的妥协。比如：
可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊。”或者“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”
这样使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事，他是乐于接受的。
对沉默寡言的人：
有些人话比较少，只是问一句说一句。这不要紧，即使对方反应迟钝也没什么关系，对这种人该说多少最好就说多少。那种不太随和的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为忠实的顾客。
对使人讨厌的人：
有些人的确令人难以忍受，他好象只会说带有敌意的话，似乎他生活的唯一目标，唯一乐趣就是挖苦他人、贬低他人、否定他人。对于推销人员来说，这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑筋，但不应忘记他也有和别人一样想要某种东西的愿望。
这种人往往是由于难以证明自己，所以希望得到肯定的愿望尤其强烈。对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
对死板无趣的人：
这种类型的人，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会做出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至使你怀疑他听进去没有。和这种人交际，刚开始多多少少会感觉不安，但这实在也是没办法的事。
遇到这种情况，你就要花些时间，仔细观察、注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他所真正关心的事来。你可以随便和他闲聊，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情也就好办了。
对不爱开口的人：
和不爱开口的人交涉事情，实在是非常吃力的，因为对方太过沉默，你就没办法了解他的想法，更无从得知他对你是否有好感。
对于这种人，你最好采取直截了当的方式，让他明确表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，尽量避免迂回式的谈话。你不妨直接地问：“对于A和B两种方法，你认为哪种较好？是不是方法A好些呢？”
对优柔寡断的人：
这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人商务人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用商务语言，不断向他做出积极性的建议。多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
对自私自利的人：
这世上自私自利的人为数不少，无论你走到哪儿，总会遇到几个。这种人心目中只有自己，凡事都将自己的利益摆在前头，要他做些于自己无利的事，他是断不会考虑的。
但是，当我们不得不与其接触、交涉时，只有暂时按捺住自己的厌恶之情，姑且顺水推舟、投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定了，自然就会表示满意，如此，交涉就会很快获得成功了。
对知识渊博的人：
知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最易使商务人员受益的顾客。面对这种顾客应该不要放弃机会而多注意聆听对方说话，这样以吸收对已有用的知识及资料。
客气小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，以此能够达成交易，当然是理想不过了。
对草率决断的人：
这种类型的人，乍看好象反应很快。他们常常在交涉进行到高潮时，忽然做出决断，给人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是性子太急了，因此，有的时候为了表现自己的“果断”，决定主意显得随便而草率。
由于他们的“反应”太快，每每会对事物产生错觉和误解。其特征是：没有耐心听完别人的谈话，往往“断章取义”，自以为是地做出决断。如此，虽然交涉进行较快，但草率做出的决定，多半会留下后遗症，招致意料不到的枝节发生。
对慢郎中式的人：
有些人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。这种做法对商务人员素质的培养也是有益的。
对性急的人：
对这样的人，我们的商务人员首先要精神饱满，清楚、准确又有效地回答对方的问题。回答如果太拖泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁。抓住要点，避免扯闲话。
对疑心重的人：
这种人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这种人成交的关键在于让他了解你的诚意或让他感到你对他所提的疑问的重视，比如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还得多多交换意见。”
对毫无表情的人：
人的心态和感情，常常会透过脸部表情显现出来，故在交际的时候，往往可供作判断情况的工具。然而，有些人却是毫无表情可言的。这种人若非深沉，就是呆板，当你和这种人进行交际时，最好的方法就是特剐留意他的眼睛和下巴。
对冥顽不化的人：
像这种顽强固执的人是最难应付的，因为无论你说什么，他都听不进去，坚持一己的意见，死硬到底。跟这种顽固分子交手，是最累人且又浪费时间的，结果往往是徒劳无功。因此，在和他交涉的时候，千万要记住“适可而止”。否则，谈得愈多、愈久，愈不痛快。
对傲慢无礼的人；
这种人时常表现出一副“唯我独尊”的样子，举止无礼、态度傲慢，实在叫人看了生气，是最不受欢迎的典型。但是，当我们不得不和他接触时，要如何对付他？
对付这一类型的人，应该简洁有力才行，最好少跟他啰嗦，所谓“多说无益”。你要尽量小心，以免掉进他的圈套里去。不要认为对方客气，你也礼尚往来地待他。其实，他多半是缺乏真心诚意的。你最好在不得罪对方的情况下，言词尽可能“节省”。
对行动迟缓的人：
对于行动比较缓慢的人，最需要的是耐心。在交际时，可能也会经常碰到这种人，此时绝对不能着急。因为他的步调总是无法跟上进度的，换句话说，他是很难达到预定计划的。所以，最好按捺住性子，拿出耐心，尽可能配合他的情况去做。
此外，应该注意的是：有些人言行并不一致，他可能话语明快、果断，只是行动不相符合罢了。
对深藏不露的人：
深藏不露的人不肯轻易让人了解其心思，或知道他们在想些什么，有时甚至说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他”。
双方进行交涉，其目的在于了解彼此的情况，以使任务圆满达成。因此，要经常挖空心思去窥探对方的情报，期待对方露出“庐山面目”来。
但是，当遇到这么一个深藏不露的人时，你只要把自己预先准备好的资料拿给他看，让他根据提供的资料，做出最后决断。
12、拴住回头客
搞好推销的工作，不仅要深入市场调查了解用户需求，还要研究客户的心理，进行心灵沟通。让客户感到，我们是在关心他、为他提供方便。用这种体贴的方式与亲切的话语能使顾客感到宾至如归，也只有这样才能拴住我们的回头客。
有两家相邻的商店，同时装修，同时开业，商店设备也大致一样。但经营了一年之后，甲方赚了而乙方亏了。
那么，为什么同时开业，同样的“硬件”，但赚钱的情况却不一样呢？
说来也简单，甲店的老板喜欢和顾客闲聊，这在无形中拉近了他与客户的距离，一些顾客的所需所爱也就全在这位老板的了解之中。
当有些顾客要为家里的老人买饼干，他会说：这位太太，老年人吃这种饼干不好，您可以试试这种，这种饼干好消化。”
当年轻的妈妈为自己孩子购买食品时，他会说：这位妈妈，小男孩吃这种饼干好，这种饼干加有钙。”
再如：“查尔斯先生，这种包装的咖啡，送礼又好看又不贵……”等等。
一个售货员掌握了顾客的心理，往往就是制胜的法宝。甲店的老板经营得好，主要就是因为他和顾客常常闲聊，在这谈话之中就了解到了顾客的需求，同时也拉近了他自己和顾客的心理距离，顾客就有了一种安全感。
最伟大的推销员
乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员。他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆的纪录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么，我们想知道他推销的秘密吗？他讲过这样一个故事：
记得曾经有一次，一位中年妇女走进我的展销室。说她想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她袁姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。
她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”
“生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。”
我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”显然她很受感动，眼眶都湿了。
“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”
最后她在我这儿买走了一辆雪佛莱，并写了张全额支票，其实从头到尾我。的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感受了重视，才放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。
也许我们许多推销员，学过诸如推销经典之类的课程。但是，却有相当一部分人没有成功。因为生活是多彩的，顾客是多样的，销售方法也同样是多种的，了解顾客的心理，与顾客联络感情，促进公共关系的提升是给一个伟大推销员带来的最大财富。
13、揽住顾客的心
推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“5公斤软木，您打算出多少钱？”
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”由此令人好奇的对话，可以引发顾客对保险的重视和购买的欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前投保。
为了接触并吸引客户的注意，有时，可用一句大胆陈述或强烈问句来开头。
20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号，叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”
他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
