推销的定义本来就是运用共同语言，叙述共同经验从而产生共鸣。如果我们在一些球类运动中找到与客户共同的语言，且认同对方的经验，就能产生言语的共鸣。
从面相上寻找话题：
在生活中应该承认，很多人相信面相、命运，相信从一个人外观的形象，往往能看出他未来的发展。所以面相是赞美对方的很好的话题，譬如对方的鼻子、耳朵、长相，都可以找到肯定点。
如：“郝先生，您的耳垂这么大，晚年一定大富大贵。…‘您的印堂发亮，我看您今年要发了。”他有哪方面的特征，你就从哪方面去寻找肯定点。
谈自己的经历：
在交谈时，我们可以和对方交换彼此的生活经历，作为寒暄的话题。比如：“我最近收到交通队两张罚单，这些日子好象抓得很厉害……”谈谈生活经历，借以缩短双方的距离。
谈生活心得：
我们还可以和对方谈最近所看的报道、谈最近最新的新闻媒体统计等等作。从谈话中让对方感觉到你的内涵和修养。
发掘对方的相关话题：
在对方身上发掘肯定点也是非常重要的，如对方桌子上摆的、墙上挂的、手上拿的等物件，都可以作为发掘对方肯定点的工具。
这些就是我们常用来与客户寒暄的话题。只要我们用心去留意、体会、把握，就一定能与对方热情友好地交往，并建立起良好的关系。
6、以诚实赢得信任
有格言：“万事以诚为本”。到什么时候，一名推销员都不应该将“顾客就是上帝”的思想抛在脑后。“无商不奸”应改为“无商不艰”，才能说明文明经商的精神面貌。
一个出色的推销员要用诚恳的态度，尽心尽力地去打动自己的每一个客户，使我们的客户心甘情愿地掏腰包而不后悔。
也许我们的推销员都能体会到，面对今天林林总总的各类商品，面对日益激烈的商业竞争，面对越来越“挑精拣肥”的顾客，要想让人心甘情愿地掏腰包购买我们推销的商品，确实不是一件轻而易举的事。
面对这种有点“残酷”的现实，有一些推销人员便把“顾客就是上帝”思想抛到了九霄云外。为了使自己的商品能及早脱手，采取坑蒙拐骗的手段，甚至玩起一些歪门邪道的“游戏”。
因而，当市面上不少以次充好，以假乱真的商品让人们大上其当后，面对这种可恶的现象，人们不禁深恶痛绝地称其为“奸商。”
实际上，对文明经商的人来说，“无商不奸”这句话应该改为“无商不艰”。他们在推销商品的过程中以诚恳的态度、亲切的话语、详尽的介绍、实事求是的精神感动“上帝”，使其心甘情愿地掏腰包而不后悔。这才是我们今天所提倡的。请看这个例子：
霍尔曼是美国享有名望的房地产巨商，也是一个知名度很高的推销员。有一次，他承包的一项房地产买卖意外受阻，其原因是因为这块土地虽靠近火车站，有着交通便利的优势，但因它紧挨木材加工厂，人们难以忍受电动锯木的噪音。
在开始的几次业务洽谈中，霍尔曼将实情瞒住，但最后均被买方了解到实情而致使洽谈的失败。
后来，霍尔曼先生一改原先的工作方法，在找到了一位想购买地皮的顾客后，他首先就实事求是地告诉顾客说：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价钱便宜得多了。当然，这块土地之所以没有高价卖出，是因为它紧挨着一家木材加工厂，噪音较大。这一点我事先向您说明，免得您不了解实情。”
见顾客沉默不语，霍尔曼又说：“如果您能容忍噪音，那么它的交通地理条件，价格标准，均与您的要求相符合，确实是您理想的购买地方。”
不仅如此，霍尔曼还亲自带领该顾客到现场实地考察，考察完后，该顾客非常满意。并对霍尔曼诚恳的态度大加赞赏。
几天后，这位顾客对霍尔曼先生说：“上次您对我特别提到的噪音问题，我还以为很严重，通过考察后，我发现那种噪音对我来说不算什么问题。我原来住的地方整天重型机车来往不绝，可这里的噪音一天总共才几小时。总之，我很满意。您这个人挺老实，要是换上别人或许会隐蹒这个事实，光说好听的。您这样如实相告，让我很感动，咱们这桩生意我也做的放心。”
如此一来，霍尔曼先生顺利地完成了这笔令人棘手的房地产买卖。由此来看，在推销商品时，光有一副好口才，胡吹乱侃是不行的。坦诚地向顾客道出我们所推销的商品的缺点，我们的诚实说不定会使商品更具诱惑力。
通过实例的调查，充分说明若想让自己的推销工作在激烈的商战中立于不败之地，首先应该端正自己的经销作风。无论面对哪一文化层次的顾客，都应把自己所推销商品的优点和缺点、优势和不足之处坦诚地向他们如实相告，以获取客户的赞许和信任。
如何取得顾客的信任
在很多时候，顾客对商品、商店、售货员的信任感对其购买行为有很大影响，而这种信任感又常常取决于售货员的语言和态度。因此，售货员不能老是盯着商品说话，不能老是把自己和顾客限于买卖关系之中，而应着眼于多重的人际关系中，以不同的身份介绍自己的商品。
那么，在通常情况下，售货员要用几种不同的身份为自己的商品说话呢？请看下面的文字。
以服务员的身份说话
首先，要以服务员的身份说话。售货员和顾客不单是买卖关系，更是服务与被服务的关系。售货员不单要向顾客提供商品，更要提供服务，不能让顾客“花钱买气受”。当售货员以服务员的身份说话时，应该注意敬语和委婉语的使用。比如：
售货员的一声“欢迎光临”、“您好！”、“谢谢！”、“再见”，常常能获得顾客的好感，沟通对方的感情，促成买卖。
对顾客的生理缺陷和忌讳都应用委婉语，不要直说。如不要说：“您太胖了，不能穿这件衣服。”
要善于接纳顾客的意见。顾客购物时，总是要追求两个目的：既求价廉又求物美，当两者不能统一时，他就可能提出看法。这时售货员不要以辩论的口气去。反驳，和顾客形成对立，而应当先接纳顾客的意见，然后，舍一端，取一端，加以‘说明。比如：
顾客说：“哎呀，怎么这样薄，恐怕不结实。”
这时不要说：“谁说的！怎么不结实？您难道连这点眼力都没有？”而不妨也接纳顾客的意见，然后舍去“物美”不谈，只在“价廉”上做文章：“是呀，薄是薄了点，但便宜呀！再说现在穿衣服，只要穿一两年，就要换新样式，用不着太结实。”
这样说，表示尊重顾客的意见，肯定其判断力，消除顾客的对立心理，进而说明自己的意见，显得可信可服。
同样，如果顾客对“价廉”提出质问，售货员就应舍弃“价廉”而只谈“物美”。如：
顾客问：“怎么这样贵？”
如果答“嫌贵就别买”或“这还贵呀，那种更贵呢”，这样就会引起顾客的反感，打消买此物品的念头。要是说：“贵是贵了点，但您看这质量、这样式，一等品。花钱还不就是买个地道货，您说是不是？”
这样就使顾客感到此物确实值得买，而心甘情愿地掏腰包了。
以权威的身份说话
通常时候，在买卖交易的过程中，顾客对售货员怀有双重心理：一方面有戒备心，怕售货员是王老二卖瓜，自卖自夸，甚至怕被欺骗；另一方面又有信任感，认为售货员懂得商品，又懂行情。
售货员应针对顾客的信任心理，以权威的身份说话。比如：
顾客经过一番挑选后，常会问：“请问，我是买红的好呢？还是买绿的好？”这时售货员就应根据自己的判断确定一种：“红的好，红的配您的肤色最适宜，再说很多人都买这种。”
这样一句话，就坚定了顾客的信心，促成了买卖。
以朋友的身份说话
有时候，售货员以朋友的身份说话就要避免“公事公办”的面孔。因此，在回答问题时，要尽量避免否定式，多用肯定语言。如：
顾客问：“有青岛啤酒吗？”
“没有。”回答得硬邦邦，一下就拉大了与顾客的心理距离。
如改用肯定语言：“对不起，现在只有燕京啤酒”就好多了。
除此之外，还可互换角色，使双方的关系接近些。如：顾客想买而又犹豫时，售货员可说：“假如我是您，我就买。因为……”售货员的这样互换角色的方法，顾客往往容易接受。
7、商谈的投其所好
做一名推销员确实不容易，但做一级的推销员更是不易。
一个推销员能不能把自己的商品推销出去，在很多时候取决于他推销的能力与技巧。出色地推销员能察言观色，知道顾客心里想什么。并根据顾客的心理投其所好，将顾客的兴趣引起来，就达到了自己推销的目的。我们来看下面的例子：
杰恩电气公司的戴维先生有一天去宾夕法尼亚州，他要与那里的一位很阔气的农场主洽谈用电业务。
当他来到这家农场主的大门前-q门时，门打开了一条缝，户主布朗宁·拉德罕探出头问清楚来人是电气公司的业务洽谈人后，立即就把门关闭了。
戴维先生并没有灰心，他再一次敲门，并耐心地敲了很久，拉德罕才勉强又将门打开了一条缝，并且未等戴维先生开口说话就怒斥起来。
“你这人怎么这样？有毛病啊？”拉德罕说。
很显然，一开始就出师不利。
然而，戴维先生并没有由此退缩，他满脸含笑地说：“拉德罕太太，很对不起，我打扰您了。我访问你并非为了电气公司的事，而是想在您这里买一点鸡蛋。”
听他这么一说，老太太的态度有所改变，门的缝也开大了一些。
戴维心里一动：有门！于是他又说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮！这些鸡大概是多明屋种吧？能不能卖给我一些鸡蛋？”
此刻，门缝又开了大了些。
拉德罕太太：“你怎么知道是多明屋种的鸡呢？”
戴维先生便趁热打铁地说：“我也养了一些鸡。像您所养的这么好的鸡，我还是头一次见到。再说，我养的是来亨鸡，只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就找到您这里来了……”
听他这样一说，老太太高兴得合不拢嘴，她情不自禁地让戴维进了屋。
于是，戴维就注意了屋内环境，发现他们家有一套完整的奶酪设备。
戴维先生不慌不忙地说道：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚的钱肯定比您丈夫养乳牛赚的钱还要多。”
一句话使拉德罕太太眉开眼笑，她带戴维参观了鸡舍。
在参观的时候，戴维一面耐心地听她介绍，一面不时地发出由衷的赞叹。如此一来，她们一下子就拉近了彼此间的距离，变得无话不谈。
后来，拉德军太太诚恳地向他请教用电的好处，戴维先生便如实向她介绍用电的好处。
几天以后，他的公司就收到了拉德罕老太太交来的用电申请书。后来，在拉德罕老太太的宣传下，这个村子的用电订单也像流水一样源源不断地涌来。
如何与顾客进行商谈
作为一名出色的推销员，如何在开场白几句话中引起对方的注意，使对方产生兴趣？如何回答一些自己不太了解的问题，而又不让对方产生轻视的态度？如何赞许对方？必要时如何批评对方？如何表示自己的不满？如何解决顾客的种种要求？
这些必要的商谈技巧全在于语言的运用。因此，为了取得成功，推销员必须具备以下几种态度和方法技巧：
学会并善于道歉或表示谢意，也要善于利用对方的优点或弱点。
以和气生财为原则，处理一切事情并力争办好。
交浅言深，不分亲疏，会让人感到华而不实。
强行压制他人的发言，不让对方开口，这样的谈话就无法进行下去。
以热情的态度、耐心的精神以及尊重对方的动机与对方交谈，这是任何交往活动中最主要也是最基本的要求。
灵活一些，切忌呆板，不可说使对方生厌的字词或事物。开场白可以用对方的话来引出，一定要避免过多地说话，因为言多必失。
赞同、附和对方，使对方对自己产生好感，也可使谈话得到进一步开展。
话题飞来飞去，不得要领或突然转变话题，这样让人难以了解你所要说的究竟是什么。
去挑别人不懂的术语或专业用语，这是很容易引起对方的强烈反感的。
对顾客的一些不良习惯或不当用语，要学会宽容，不要当面指出。对方做了对自己或公司不利的事，讲话一般要适当，不可大做文章。当顾客强词夺理、不讲道理时，也不要据理力争。
遇到困难问题，或不好直接回答的问题时。可委婉地表迭，或利用第三者等等，不可伤了和气。
善于表现自己或商品的优点，使自己具有较强的竞争力。
说明说明，贵在“明”，如果不“明”，谁会愿意继续交往下去呢。
商谈要引起对方的共鸣，模棱两可的语言，会让人失去兴趣。
商务洽谈不同于聊天，必须循序渐进，不可草率了事。所以，说话方式必须有所注意，切忌以下几点：
吹嘘学识，轻视他人。“尊重别人就是尊重自己”，“人敬我一尺我敬人一丈”，都是通用的道理。
说个不停，说话太快或说话战战兢兢，嗫嗫嚅嚅，说话声音太小，听不清楚……这些都是不可取的说话方式，因为这样往往表现出一个人的不自信。
8、用真诚化解矛盾
作为一名推销人员，整天要与各种人打交道，产生矛盾是不可避免的。但如果不注意化解的方法和技巧，就会加深矛盾。这样，推销员的形象和企业的信誉就会受到影响，更不利于产品的推销。因此，只有在推销时讲究口头交际艺术，表现出自己的真诚，才能化解矛盾，变不利为有利。
我们在推销商品的时候，往往会碰到这样的情况：有的顾客不但对商品的质量、信誉表示怀疑，拒绝我们的解说服务，甚至还说出一些不中听的话来。遇到这种情况，如果处理不当，就很容易与顾客发生矛盾。那么，真遇到这种情况我们该怎么办？又该如何化解？
在推销时如遇到这种情况我们应该理智点，要沉着，不要让自己心中的不满情绪表现出来。一方面，要在心里时时想着“顾客就是上帝”；一方面，要为维护生产厂家，销售商店的形象而努力。为顺利销售产品做出服务效果，向顾客付出正面的解释，并对其不实之词进行合理的辩驳。我们来看下面的故事：
有一对年轻的夫妇来到了某家电城，他们走到了电器公司的展销部，准备购买一台冰箱。销售员见他夫妇二人围着一个品牌的冰箱观看，似乎很感兴趣的样子，便很耐心地给他们解说。
销售员热心的服务了半天，就在丈夫准备掏钱付款的时候，妻子突然说：“我看咱们还是别买这种，加点钱，买台意大利的。”
她丈夫有些吃惊说：“咦，不是说好了吗？怎么一下子就变了？”
“国产冰箱，质量能好到哪里去？我听人家都说意大利的好，不就是多千把块钱吗？”妻子说。
“嗯。那好，就依你吧。”丈夫顺从地说。
这样一来，这位销售员就不高兴了，你看他的脸拉得老长，眼看到手的生意搅了，自己还白白陪着解说了一番好话。
于是，就没好话了：“喂？听人家说意大利的好就好了？听说不挨打！我就知道你们买不成。意大利的好，你们上意大利去买好了，干吗到这儿来问这问那的？”
这对夫妇给这些言词一呛：就和售货员吵起来，他们一边争吵一边气鼓鼓地转身往外走。
这时，推销部的经理满面笑容地走过来说：“两位请留步，我想与你们说两句话。”于是，这夫妇俩又气鼓鼓地转过身来。
“非常抱歉，刚才我们的售货员态度不好，得罪了你们，这都怪我们培训不够。因此，我向你们诚心诚意地道歉。”这位销售部经理诚恳地说。
听了这话，夫妇二人的脸色便缓和了许多。
