与不相识的人打交道时，通过第三者的言谈来传达自己的心情和愿望，在办事过程中是常有的事。人们会不自觉地发挥这一技巧。比如：“我听同事老张说，你是个热心人，求你办这件事肯定错不了。”一般人不驳朋友的面子，断不至于让你吃闭门羹。但要当心，这种话不是说说而已的，也不能太离谱，有时有必要事先做些调查研究。
为了事先了解对方，可向他人打听有关对方的情况。第三者提供的情况是很重要的，尤其是与对方的初次会面有重大意义时，更应该尽可能多方收集对方的资料。但是，对于第三者提供的情况，也不能全部端来当话说，还要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察和切身体验灵活引用。同时，还必须切实弄清这个第三者与被托付者之间的关系，这一点非常重要，不然，说不定效果适得其反。
许多人的成功就在于直路不通，便走弯路，先给别人一点“好处”，让其受益。“予之”后，“取之”就可以容易多了。
此路不通何妨换一条
做生意时遭遇碰壁是常有的事，有时候是因为人家根本不需要，有时候则是因为在买方市场条件下人家可以有多种选择。这时候，如果能换一种切人角度，寻找打动对方的关键，加以言辞的妥当修饰，定会柳暗花明。
希尔广告公司的斯通先生到一家具商场去推销一项计划，一张口就吃了“闭门羹”。商场经理拒绝参加，使斯通先生十分尴尬，但斯通先生只是笑笑，说：“无妨，那我就当您的一个顾客吧。”经理对此不能不表示欢迎。看过商品之后，斯通先生指着一种优质进口床垫问商场经理销路如何，经理不由叹道：“一般顾客对一种新品牌总有个认识过程。”斯通先生给他出了个“点子”：在楼梯口放一张床垫，再在旁边迎门立一块告示牌，上书：“踩断一根簧，送您一张床。”经理将信将疑地照办了。结果，顾客进店先蹦床成为该商场的一道风景，人们闻讯而至，争相蹦踏，笑声不息，接下来的经济效益可想而知了。后来，商场经理专门宴请斯通先生并主动表示愿意加入那项营销计划。
安琪到美国后在纽约打工。他苦苦奔波于各个人才市场之间，但还是求职无门。怎样才能“打进去”呢？他终于想出了一个办法。当他深人多个家具市场进行观察并有了新的发现后，就找到一家不太景气的家具公司。“我们公司不要人”，他刚一开口，就被工作人员挡了回去。“你能听我说完我的想法吗？”于是他先简短精练地说了自己想如何改变家具样式，使之更适合现代人的需求的想法，然后紧接着说：“百听不如一试，你们先给我一个机会。让我试工两个月，如果经我设计的家具不能打开市场，不用你们说话，我就自己走人。”工作人员被他新颖的想法吸引了，赶忙向经理打电话说明了情况，结果安琪顺利“过关”了。后来他设计的新式家具在订货会上果真受到欢迎。安琪终于谋到了一份称心如意的工作。安琪先声夺人地把自己的创新告诉别人，使他们知道了自己的才能；而对家具公司来说，安琪的想法可是一笔“财富”，他们得到了实惠，自然要聘请安琪的，这一招正迎合了人们向“好”的心理。我们做生意大可不必让别人“笑到最后”，刚开始，就让对方尝到甜头，以后会笑得更灿烂。
然而，碍于某种情面，当我们给予对方一定的物质实惠时，说得太过于直接就有伤大雅，有时会使对方感到尴尬，甚至因厌烦而回绝我们。因此，在提供“实惠”时也是要掌握一定技巧的。
李某是一名经营科长，厂里紧缺一部分原料，而他和供应此种原料的厂家的一位工作人员有一定交情，厂里便派他去和那位业务员联系。因为此种原料在当时的国内市场十分紧缺，考虑到有一定难度，厂家便决定给予那位业务员相关报酬，李某因此陷入了两难境地。凭他和那位业务员的交情，开口提钱的确有点太俗套，不说吧，又真难为了那个业务员。正在为难时，他突然想到那个业务员母亲的生日快到了。于是，李某便想利用这次机会。在业务员母亲大寿那天，李某把他拉到一边，说：“伯母大寿，我也没什么可送的，这不，我代表我们厂给伯母送来一份薄礼，也是我们的一片心意吧！”那位业务员一听是他们厂出的钱，心里已明白了，便顺水推舟地说：“老兄，你们厂真是重情义，兄弟我别的不说，原料方面的事别着急，我会尽我所能办到！”就这样，李某既避免了使双方尴尬，又顺利地办好了想办的事。如果他生硬地把钱塞给那位业务员，直说求他办的事，就会使人感到很“见外”，即使当时应承下来，也是很勉强的。所以做生意的过程中，说话一定不要一条道走到黑，换一种说话的角度，后果会随之而改变。
不要忽视电话沟通
打电话已成为我们日常生活和商务交流中最普遍的方式之一，但商务电话与家用电话有很大差别。作为一名商界从业者，你每天都要接听很多电话，也要打出无数个电话。与你在电话中进行交流的可能是你的熟人，也可能是一些陌生的顾客。短短的一根电话线，有时可能决定着你人生和事业中的某件重大事情，决定着你事业的成败。当你打电话或接听电话的时候，你能自如地运用自己的语言吗？你能让对方觉得你诚实可信吗？你能在互不见面的情况下主动驾驭对方吗？
作为一名企业家，无论是回答别人的咨询，阐述自己的观点，还是决定一项商业事务或者处理一个令人头疼的电话，你的大部分信息交流和业务都是通过电话来实现的。语言运用的技巧也是节省金钱和时间的有效途径，掌握打电话的技巧能够有效地防止你进行没有必要的交谈。尽管电话交流如此重要，也仍然有许多企业家不能有效地利用这种工具。每天都有许多人不能通过电话很得体地处理他们的事情。
电话沟通只闻其声不见其人，要想达成交易恐怕比面对面还要难。所以对说话的技巧更要注意。
(1)打电话时要简短，而且声音要柔和。我们不知道别人有多忙，千万不要浪费别人的时间。打电话时，要保持柔和、轻松，并尽可能用最短的时间表达你的目的，然后结束。如果你遵循这个原则来打电话，别人会很乐意在办公室里接听你的电话。
(2)注意听对方在说些什么。当你接听电话时，不要一边看其他报纸，或是阅读放在桌上的一篇报告，否则你会错失重要的谈话内容。对方也许已注意到你的兴致不高，他也不知道该怎么办。这样一来，谈话时间就会拉长，比原计划长了很多。要保持轻松，要有适当的间歇，这样电话就会很快结束。
(3)不要突然转身与办公室里的其他人说话，因而打断电话。当你料想必是你的电话时，你应该请别人帮忙去接听。同样，如果你约了别人来办公室商谈某事，却在这时候一直打电话，这种举动实在无礼且没效率。
(4)说话清晰明了，把你的意思直接传达给对方，不要兜圈绕弯。
(5)用你正常的声音说话，避免声音过大或过小。使用正常的语速，不要过快或过慢。同时，适当地改变语调既能表达重点，也能增添话语的感情色彩与活力，同时有助于对方了解你的意图。
(6)准确说出重要客户的姓名。你可以使用电话记事本记录对方姓名的准确发音，这样会避免回电话时因念错对方的姓名而尴尬。
(7)如果使用免提电话，应该不停地询问对方是否听得清你的声音，许多免提电话听上去声音空荡，因此很多人不喜欢使用它，你最好也不要使用。
正确应对客户的“不”
客户拒绝你的推销建议是再正常不过的事，而推销正是从客户拒绝开始的，是一个主动说服顾客从不愿购买到决定购买的过程。所以作为一名合格的推销员，面对顾客的拒绝不能因此而感到沮丧，应从对方的拒绝中搜集信息，找到对路的游说方法。
关键并不在于顾客一开始如何说，而在于推销员怎样尽自己的努力说服对方把“不”变为“是”。
下面介绍一下对方说“不”之后的应对方法。
(1)应该把“不”当做一种挑战，听到这个字，就像有了一个明确的目标，准备好勇往直前、全力以赴，直到攻克、征服这个目标为止。
(2)应该想象“不”这个字悦耳动听，甚至还可以认为这是一种信号，促使你“提起精神”。
(3)听到客户说“不”，你应该积极去思考：“他根据什么说‘不’呢？”设法尽快找出他拒绝的原因。
(4)对方开口说“不”，你应该进一步想：“这次商谈有什么地方不够充分呢？”
(5)如果对方说“不”，说明你必须变换一种方式才能行得通。
(6)这一次对方说“不”，就把这次商谈的内容当做资料好好研究，找出商谈的不足，认真总结经验，为下一次商谈的成功做好充分准备。
这样，通过被拒绝而从中不断学习，就可以不断提高自己的能力，完善自己的说话技巧，从而使更多的“不”变为“是”，提高推销的成功率。
如何平息客户的怨言
客户发脾气，你不能再跟着发脾气。此时，如果以适当的语言，平息他们心中的不满和怒火，就会为下一次生意带来方便。当然，客户的不满除了发怒外还会有其他形式，商家在处理问题时，都需要小心对待。
(1)平息怒气
如果你拖延了交货的最后期限，这种情况下，你如何既能平息客户的怒气而又能使自己心平气和地与顾客交谈呢？
例如，一个客户正通过电话向一家大型服装公司的儿童体育用品部经理大发雷霆：“你们是怎么搞的？你们保证过按时把这批尼龙儿童棒球衫以每件12元的价格交付。在这个星期的销售广告中我们已经做了大力宣传，可是你们公司的那个蠢货却通知我们，这批货不符合要求。这下可好，你让我怎么办？”那个经理面红耳赤地坐在那儿听着，尽管对方的粗暴令他也很生气，但他还是告诫自己：一定要平心静气地处理此事。
运动衫不符合要求是生产问题，所以站在客户的立场上，这家公司是完全没有道理的。因此这位经理应付顾客的唯一办法就是以最佳方式向他道歉并平息他的怒气。
后来，这位经理又重新拿起电话，先为让对方久等而道歉，然后告诉这位客户，公司愿意以一批价格高一些的儿童春季夹克代替那批棒球衫，而且按他们宣传的价格每件只收12元，并且他还向那位顾客保证立即装货。
我们可以设想，如果这位经理不能在这么短暂的时间内机智地采取行动，其结果会如何？
(2)摆脱纠缠
如果每次你都能高效率地结束你的电话，相信你的生意会越做越好。通常，根据打电话的礼节，主动打电话的一方也应主动结束通话。但是有时候，主动打电话的人并不懂得这一礼节，因此有时为了打破僵局，许多经理在通话时突然挂断电话。这种做法很不妥当。如果你能得体地向对方说再见，会让对方十分满意。你也可以直截了当地向对方讲明你还有很多事情要做，没有很多时间听他在电话里讲。这时，你只需简单地说：“谢谢你打电话来。”
(3)传递坏消息
当你必须传递一些令人不快的消息时，大多数人认为电话并不是合适的工具，因为通过电话并不足以说明坏消息的严重性。然而，有时它却是唯一的工具。因此人们不得不慎重选择他们的用词。有一位妇女儿童用品商店的销售经理讲述了自己对这一事情的体会：
当我打这类电话时，总是先竭力缓和紧张气氛，我可以说：“瞧，约克，我打电话来并不想让你烦恼，但我想你最好知道我们的生意有一些问题不尽人意。我已经写了一封信说明这些问题，几天后你就会收到。”
在电话里，我并没有说明事情的严重性，但是这个电话的确能使对方为即将接到的信做好思想准备。许多人认为坏消息知道得越晚越好，所以大多数人接到这类电话时，并不对细节问题寻根问底。
如果他们说，发生了什么事，给我一点暗示吧，我的确会给他们一点暗示。但通常他们催我时，我只是简单地说：“不，我想你最好先看信。然后你就会知道发生了什么，在这以后我们再商议解决的办法。”通常情况下，这种方法的确帮我解决了许多问题。
人心都是肉长的，多数情况下，只要你能释放出你的真诚和善意，“软话”总是有效的。
小礼物在商务交际中的作用
一条领带、一个打火机，就算是名牌一般也贵不到哪里去，但只要对方喜欢，他在接受了你的小礼物的同时也就接受了你。
曾有人经调查研究后指出，日本产品之所以能成功地打人美国市场，其中最秘密的武器就是日本人的小礼物。换句话说，日本人是用小礼物打开美国市场的，小礼物在商务交际中起到了不可估量的作用。
当然，这句话也许有点言过其实。但是日本人做生意，确实是想得最周到的。特别是在商务交际中，小礼品是必备的，而且根据不同人的喜好，设计得非常精巧，可谓人见人爱，很容易让人爱礼及人。不难想象，很多欧美人拿到此类礼品都爱不释手，不由得说一句：“It’swonderful．”(太好了！)
小礼物起到了非同小可的作用，而精明的日本人此举之所以成功，在于他们既摸透了外国商人的心理，又运用了自己的策略。第一，他们了解了外国人的喜好而投其所好，以博得别人的好感；第二，他们采取了令人可以接受的礼品，因为他们深知欧美商业法规严格，送大礼物反而容易惹火烧身，而小礼物绝没有受贿行贿之嫌；第三，他们又很执着于本国的文化和礼节。
可见，礼品虽小，但功夫到了家，令人不能不佩服。
在现今的商业社会，“利”和“礼”是连在一起的，往往是“利”“礼”相关，先礼后利，有礼才有利，这已经成了商务交际的一般规则。在这方面，道理不难懂，难就难在操作上：既要不显山露水，却又能够打动人心。
送礼其实已成了一种艺术和技巧，从时间、地点一直到选择礼品，都是一件很费人心思的事情。很多大公司在电脑里有专门的储存，对一些主要公司、主要关系人物的身份、地位以及爱好、生日日期都有记录，逢年过节，或者什么合适的日子，总有例行或专门的送礼行为，借此巩固和发展自己的关系网，确立和提高自己的商业地位。
礼送得好，办起事来事半功倍，礼送得不好，就会适得其反。送礼不在贵贱，重在礼品的选择上要巧、要小、要少。如果你不是出于贿赂的目的，一般来说，都要注意以上那些特点。比如拿小来说：送礼不送傻大粗笨的东西，一般以能够随身携带、小巧玲珑的物品为佳。下面这些方法你不妨试试看。
(1)送一幅字画
书画的内容最好是对方的生平写照，或者是激励性词语。某公司老总的一个朋友，他的生意因老总的帮助而变得兴隆，财源广进。为了感谢这位老总，朋友送了他一幅名家字画，上面写着：“激励无限，智赢天下。”字写得龙飞风舞，颇有气概。
这位老总很是喜爱，把它挂在办公桌前，每天都可以看到。每当看到这幅画，就会想到这位送字画的朋友。
(2)送一本书籍
这些书籍一定是要对对方有用的，要么可以为他赚钱，要么可以为他丰富生活。
(3)送一些非常有意义的东西
这些东西最好是成双成对，或者是自己经常使用的。
