“两星期以后，罗根夫人的都敏尼克鸡也见到了灯光，它们在灯光下叫唤着，跳跃着。我得到了我的订单，她也能多得鸡蛋。双方满意，人人获利。
“但如果我不先将她诱入圈套，我是永远不能把电器卖给这位守财奴式的荷兰妇女的。”
法国哲学家罗西法考说：“如果你要树立敌人，就胜过你的朋友；但如果你要得到朋友，那就让你的朋友胜过你。”事实上，即使是我们的朋友，也宁愿对我们谈论他们自己的成就，而不愿听我们吹嘘自己的成就。
为什么会如此？因为当我们的朋友胜过我们时，他们获得了一‘种自重感；但当我们胜过他们时，他们会产生一种自卑感，并引起猜忌与嫉妒。
如果有几个朋友聚在一起谈话，当中只有一个人口若悬河地滔滔长谈，其他的人只是呆呆地听着，这就不是交谈。好像一个是传教士或是演说家，其他的人只是听众而已。人人都有着自己的发表欲的。小学生见到先生提出一个问题，大家争先恐后地举起手来，希望教师来指点他而叫他回答。即使他对于这个问题还不曾彻底地了解，只是一知半解地懂了一些皮毛，然而他不管回答是否错误，也不管回答错误而要被同学们耻笑，他还是要举起手来的，这就表示为一种发表欲。成人们听着人家在讲述某一事件，虽然他们并不像小学生争先恐后地举起手来，然而他的喉头老是痒痒的，他恨不得对方赶紧讲完了好让他讲下去。
阻遏人家的发表欲，人家一定对你不高兴，你不会得到人家的赞同的，你为什么要这样地做着傻事呢？你不但应该让人家有着发表意见的机会，你还得设法引起人家的话机，使人家感觉到你是一位使人欢喜的朋友，这对你是只有好处而没有害处的。如果你愿意和人家疏远，暗地里遭受着人家的白眼，你只需在和人家说话的时候，专门讲述你自己的话，不要听人家的所讲，而且也不要给人家有说话的机会。现实中这种人是多得很，有许多的名人还免不掉这样。但是，你愿不愿意呢？如果不愿意的话，你就得给人家说话的机会。
一个商店的售货员，拼命地称赞他的货物怎样得好，绝不许顾客有说一句话的机会，未必就能做到了这位顾客的生意；因为顾客对你如簧之舌、天花乱坠的说话，当作是一种生意经，绝不会轻意相信而购买的。反过来，如果顾客有说话的余地，对货物有了批评的机会，你成为和他对此货物互相讨论的人员，你的生意便就做到了。因为上门的顾客，他早有选择和求疵的心理，尽管会批评，他选定了自然会掏出钱来购买的。你一味地只是夸耀自己的货物，或是对顾客的批评加以争辩，这无异于说顾客，不识好货，还会来买你的货物吗？所以，与其自己唠唠叨叨地多说废话，还不如爽爽快快，让人家去说话，反而会得到了意想不到的成功。
你如果能够给人家有说话的机会，你就给人留下了一个好印象，以后，人家绝不会见你讨厌而避开了。
纽约《先锋论坛报》经济版上曾出现过一幅巨大的广告，征聘一个有能力和经验的人。查尔斯·古比里寄去了应征的信。几天以后回音来了：请他去面谈。在去面谈以前，他花了许多时间在华尔街尽可能地打听有关那个公司老板的一切情况。在面谈时，他说：“如果能替一家你们这样的公司做事，我将感到十分骄傲。我听说你们在28年前刚成立的时候，除了一个小办公室、一位速记员以外，什么也没有，是这样吗？”
每一个功成名就的人，都喜欢回忆自己多年奋斗的情形，当然，这位老板也不例外。他花了好长时间，谈论自己如何以450美元和一个新颖的念头开始创业。他讲述自己如何在别人泼冷水和冷嘲热讽之下奋斗着，连假日都不休息，一天工作16个小时。他克服了无数的不利条件，他为自己的过去而自豪。最后，他只简短地询问了一下古比里的经历，就请一位副董事长进来，说：“我想这就是我们所要找的人。”
古比里先生花了工夫去了解他未来老板的成就，表示出对对力和他的问题感兴趣，并鼓励对方多说话，从而给人留下了一个很好的印象。
因此，如果你要说服别人，就请记住说服的第六个原则：
诚恳地鼓励对方说出心里话。
让对方觉得是出于自愿
你是否对自己的想法比别人给你提供的想法更有信心？如果是的，那你为何要将自己的意见强加于人呢？如果你的意见确实正确，事实终会证明这一点。如果你的意见不对，你非得强加于人，别人要么不大愿意接受；要么接受后对自己产生不利的后果，那你的意见不成了一种罪过吗？所以我们何不采取一种更好的策略：只向他人提供自己的看法，而由他自己最后得出结论。
没有人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得是出于自愿。
陆军上校爱德华·荷斯，曾在威尔逊总统时期，在许多重要事件上发挥相当的影响力。威尔逊十分倚重荷斯的见解，其重要性有时比其他阁员有过之而无不及。
荷斯是用什么方法去影响威尔逊总统呢？他后来曾透露过这个秘密，那是经由亚瑟·史密斯在《星期六邮报》上发表出来的：
“‘我比较了解总统的脾气个性之后，就知道应该如何改变他的想法。’荷斯说道：‘要想改变威尔逊总统的观念，最好是在无意间把一个观念深植在他脑海里。当然，这不但要先引起他的兴趣，而且要不违背他的利益。我也是在无意间发现这个方法。因为有次我在白宫同他讨论一个政策，他本来相当反对我的看法，但几天之后，在一个晚宴上，他却向别人提出我的意见，只是那时已变成他的看法。’”
荷斯是个聪明人，不在乎由谁来表达那个意见。荷斯要的是结果，所以，他便让威尔逊觉得那是他自己的看法，甚至连众人也觉得如此。
让我们再次记住：我们所碰到的许多人，都具有像威尔逊一样的人性。所以，让我们也采用荷斯上校的做法吧！
西奥多·罗斯福在担任纽约州长的时候，他一方面和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又进行一些令他们不快的改革。他怎么做到的呢？
当某一个重要职位空缺时，罗斯福就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的人，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大家也不会赞成。”
“然后他们又把另一个人的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。
“他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太好。
“接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人，还把这项任命归功于他们。”
记住，罗斯福尽可能地向其他人请教，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。
发生在皮尔医师身上的一个例子也正好说明了这一点。
皮尔医师在纽约布鲁克林区的一家大医院工作，医院需要新添一套X光设备，许多厂商听到这一消息，纷纷前来介绍自己的产品，负责X光部门的皮尔医师因而不胜其扰。
但是，有一家制造厂商则采用了一种很高明的技巧。他们写来一封信，内容如下：我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备。这批机器的样品刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美，你知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我会在你指定的任何时候，派我的车子去接你。“接到信真使我感到惊讶。”皮尔医师说道，“以前从没有厂商询问过他人的意见，所以这封信让我感到了自己的重要性。那一星期，我每晚都忙得很，但还是取消了一个约会，腾出时间去看了看那套设备，最后我发现，我愈研究就愈喜欢那套机器了。
“没有人向我兜售，而是我自己向医院建议买下那套设备的。”
中国有个圣人名叫老子，他说过一些话，也许对今日的许多读者仍有益处：江海所以能为百谷王者，以其善下云，故能为百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。
所以，如果你要说服别人，你应该遵守说服的第七大原则：
让别人觉得那是他们的主意。
站在对方的立场上
有些时候，我们很难用一个简单的对与错来衡量某件事情，如果我们考虑问题的角度不一样，其结果当然不一。因此，当我们面对某一问题时，如果仅仅从自己的角度去考虑，而不顾他人，往往就会失之偏颇，甚至伤害他人。凡事设身处地，换一角度想想，原本疑惑不解的问题可能就变得豁然开朗了。
记住，许多人做错事的时候，自己并不这么认为。所以，别去责怪这些人，只有傻子才会这么去做。要想办法去了解这些人。
人会有独特的想法或做法，总有其特别的理由。把这个理由找出来，便可以了解他为什么要这么做。甚至，这理由还可以帮你了解此人的性格。因此，你要努力站在此人的立场看事情，以此人的观点看问题。
在准备说服对方前，先询问自己：“假如我是他，我会怎么想？我会怎么做？”这么一来，不但可以节省时间，也会减少许多障碍。因为，“假如你对事情的原因感兴趣，通常对方也一样感兴趣”。更何况，这还可以大大增进你对人际关系的了解。
澳洲的伊丽莎白·诺瓦格，她的汽车分期付款已迟了5个星期。她在卡耐基训练班的报告中说道：“某个礼拜五，我接到一通十分不客气的电话，就是处理我分期付款账号的人打来的。他告诉我，假如我不能在星期一早上付清122元的欠款，公司就要进一步采取行动。我实在没有办法在周末筹到那笔钱，所以，星期一早上电话铃响的时候，我的心理早有准备。我不准备向他抱怨或诉苦，相反的，我试着站在他的角度看事情。首先，我真诚地向他道歉，因为我时常不能如期付款，想必给他增添许多麻烦。听我这么一说，他的语气马上改变了。他表示，我还不是最麻烦的顾客。有好几位顾客才真使他头痛，他举了好几个例子，说明有些顾客如何无礼，又如何会撒谎、耍赖等。我一直没有开口，只静听他把所有不愉快的事情倾泻出来。最后，不等我提出意见，他就先表示我可以不用马上付清欠款，只要在月底以前先缴20元，然后等方便的时候再慢慢付清全额。”
