1、乘敌之隙——抓住有利时机突破困局
自古无不犯错误的将军，敌人之有岔子可寻，正如我们自己也难免出岔子，乘敌之隙的可能性是存在的。
——《论持久战》《毛选》第二卷
乘敌之隙首先要做到自身的准备充足，然后避开敌人的锋芒，采用迂回战术，打运动中敌人。敌人进攻之时总会露出破绽，加上环境的不断变化，我们总是可以抓住有利时机进行反击。
在营销工作中，营销人员总会因为很多不确定的因素而使既定的计划无法顺利进行。在这种情况下，营销人员千万不要主动放弃，而要细心观察客户的反应和周围的环境，力求从中找到对自己有利的因素作为突破口。
20世纪70年代，美国保险推销员汤姆·达克开始了一项娱乐性的退休计划。他拿了一万美元在一个小车场买下9辆旧车，再加上自己原有的4辆车，和太太一起在家门口开始玩起了旧车出租业务。他这一“玩”可不得了，可谓“无意插柳柳成荫”。他本来是想给退休后的自己找点乐趣，根本没想到办大公司，赚大钱，可一不小心还是成了明星。七年后他经营的丑小鸭汽车出租公司已拥有500个特许联号，年交易额达5 000万美元，发展极为迅速。尽管达克开始是“玩”生意，但由于那时没有人做旧车出租业务，在现有市场上的出租汽车公司用的都是新车，因此达克的出现就填补了市场空白。
那时，出租车市场的巨头是赫尔斯公司，它的收费标准是每天15美元至25美元，顾客主要是那些公务在身的旅行者。达克把自己的目标顾客锁定在那些出外旅游度假的家庭以及自己的车正在维修的顾客身上，这些顾客租车的费用都是自己掏腰包。达克在不经意间采用了一种“市场补充者”的营销模式。他的目标顾客群正是出租车市场所忽略的一个阶层，但这个平民阶层的数量却很庞大。达克于是把出租价格定得很低，每天的收费只有495美元，再加上5美分一英里的“里程收费”。达克的出租旧车生意非常红火，有些寻找商机的投资者纷纷找他合作。
达克就干脆在1979年初，也就是他经营旧车出租业务的不到两年后，成立了“丑小鸭”汽车出租公司，搞起了特许经营。每个新的特许联号要向母公司一次性预付3 500美元。一旦开张，这家联号每月要将5％的利润作为特许使用费上交母公司。“丑小鸭”公司联号的多数经营者本身就是汽车商，这些汽车商把折价换来的旧车用来出租，但在出租前都要经过严格的检修。“丑小鸭”公司与一家专门的汽车检修中心签订合同，所有要用来出租的旧车都必须得到这家检修中心的认可。“丑小鸭”的成功使达克老当益壮，他把旧车出租的网点“玩”到6000家，超过美国最大的汽车出租公司——赫尔斯公司。
“丑小鸭”能够成长壮大的秘密就在于抓住了市场中的空隙，瞄准了竞争对手所忽略的地方。在这片空隙中开拓出了自己的一片天地，并且成为标准的制定者。
在面对市场已经被各种竞争对手所分割的情况下，营销人员要善于找到“空白市场”，哪怕这个空白只是很小的一块儿，但只要成为第一个分吃蛋糕的人，那么就有机会把蛋糕做大，实现市场突围和占领。
2、必须打赢第一仗——排除万难，一定要拿下第一个客户
处在防御地位的红军，欲打破强大的“进剿”军，反攻的第一个战斗，关系非常之大。第一个战斗的胜败给予极大的影响于全局，乃至一直影响到最后的一个战斗。因此得出下述的结论：第一，必须打胜。
——《中国革命战争的战略问题》《毛选》第一卷
毛泽东讲战略反攻第一仗非常重要，必须要打赢。因为第一仗是整个战略计划的一个开始，它的胜利与否决定着整个计划能否顺利的展开，它影响着全局，甚至一直能够影响到最后一场战斗。因此，毛泽东强调“必须敌情、地形、人民等条件，都利于我，不利于敌，确有把握而后动手。否则宁可退让，持重待机。”（《中国革命战争的战略问题》）
对于营销工作来讲，拿下第一个客户、取得进入新市场的第一场胜利至关重要。也就是所谓的要“一炮打响”。
1973年，台湾机车市场竞争非常激烈，共有12家机车厂商争夺平均每天只有百来辆营销额的市场，而其中富士、铃木、川崎、光阳、山叶、本田等营销状况都比三阳工业公司出产的产品好。三阳工业公司的决策层认为，要想在这竞争激烈之地获取较好的市场份额，取决于两个关键因素：一是高品质的产品，二是高技巧的促销手段。主意一定，接下来就是付诸行动。1974年，三阳工业公司推出一种新型125毫升重型机车，产品质量过硬，关键就是如何在促销手段上做文章了。在台湾广告公司的精心策划下，三阳公司决计以“先声夺人”的策略将这一新产品推向市场。
1974年3月26日，台湾的两家主要日报上登出一则没有注明厂牌的机车广告。将近半版的篇幅，四周加宽边，里面保留一块空白，上方有一漫画式的机车插图，下方有六行字：“今天不要买机车。请您稍候六天。买机车您必须慎重地考虑。有一部意想不到的好车，就要来了。”第二天继续刊登这一广告，只改为“请您稍候五天”。同行们纷纷抱怨，为何不赶快让消费者买车？他们的埋怨也不无道理，因为受这则广告的影响，他们的营业额下降了不少。第三天，广告改为“请您稍候四天”。这时，本公司各地的经销点也抱怨起来了，因为他们的生意也大为清淡。
第四天，广告内容中取消了“今天不要买机车”，而是改为“请再稍候三天。要买机车，您必须考虑到外形、耗油量、马力、耐用度等。有一部与众不同的好车就要来了。”这一天，三阳公司的推销员们也大发牢骚。几天来的广告，大大地影响了他们的推销数量。这三天里，其他厂家与厂内营销系统的反应都让公司坐立不安，险些要中止广告。为此，广告公司苦劝三阳公司要坚持、要忍耐。第五天，内容改为：“让您久候的这部无论外形、冲力、耐用度、耗油量等都能令您满意的野狼125机车，就要来了，烦您再稍候两天。”第六天，内容又改为：“对不起，让您久候的野狼125机车，明天就要来了。”第七天，这种新产品正式上市，刊出了巨幅的广告，造成了大轰动。
三阳工业公司发送到各地的首批几百部“野狼”机车，立即全部售罄。以后，营销应接不暇。若干地区的经销商等不及厂方送货，就自己派人到工厂争着取车，以应付买主的需要。“野狼”成为市场上的热门货。经销商的信心提高了，三阳工业公司也声誉日增。不仅“野狼”，就连三阳工业公司以往生产的其他机车的销路也变得宽了。
三阳公司通过有效的广告手段成功打响了进入市场的第一场战役，并借此在市场上造成了极大的影响力，不仅一举成为市场上的明星实现了销量上的大丰收，而且为日后的发展铺平了道路。
美国一位营销大师说：“成功的营销活动并不只是达成交易，还要能够扩大交易。‘达成交易’，是做一个营销人员的起码条件；能否‘扩大交易’，才能体现出你是否是一个一流的营销人员。而‘扩大交易’的关键就在于你能否达成‘第一笔交易’”万事开头难，再进则易。营销人员进行市场拓展时一定要注意“打赢第一仗”。
3、全局在胸——突破困局要考虑全盘计划
第二，初战的计划必须是全战役计划的有机的序幕。没有好的全战役计划，绝不能有真正好的第一仗。
——《中国革命战争的战略问题》《毛选》第一卷
毛泽东指出反攻的第一仗关系重大，必须打赢。但是这个第一仗必须是一个整体计划的一部分，否则如果对全局不利而且有害，这个第一仗即使胜利了也只能算是失败。因此，在准备打第一仗之前，必须考虑之后的第二步、第三步乃至更多步怎么走，如果胜利了会怎么样，失败了又需要做哪些调整。就好比高手下棋，至少要棋看三步，只有这样这下出的第一步棋才是有意义的，才是能为全局胜利提供有利的帮助。
同样的道理，突破营销困局的关键在“打赢第一仗”，而且这第一仗一定是要建立在对全盘有一个整体计划的基础上。
