2003年10月29日晴朗的下午，伊士曼柯达公司CEO邓凯达踏着红地毯，步入北京人民大会堂河北厅人声鼎沸的会场，这位远道而来的CEO，精神抖擞、笑容满面，与乐凯集团公司总经理杜昌焘的手紧紧地握在一起。
这是一个意义非凡的时刻，这是柯达期待了10年的结局，与乐凯的携手，表示柯达与中国观光业“全行业合资计划”的成功完成，表明柯达在东方的战略正逼近其顶点。
这时，人们似乎忽略了一个失意的角色，那就是富士。
在中国感光市场上，有三种颜色深入人们的内心，即黄色、红色与绿色。黄色代表着美国的品牌柯达，红色代表着我国本土感光品牌乐凯，绿色则代表日本的品牌富士。曾经，富士一度称霸中国感光市场，市场占有率达到70%～80%，“富士绿”似乎成了胶卷业的标志色。这一切随着1998年的那场博弈而结束，富士转而走上了一段艰难之旅，继而铤而走险，走上了一条不归路。
黄色更明，还是绿色更亮
说到中国的感光市场，富士和柯达是两个绕不过的名字，它们在市场竞争中是一对冤家，却又像天际的双子星一样，各自散发的光芒可以映照到对方。
创办于1880年的柯达公司是目前全世界最大感光材料生产商，至今占据着世界传统影像业的霸主地位，占世界市场的一半左右。而富士则是在第二次世界大战后成立，直到20世纪80年代才有影响力，占据世界第二位。双方的产品线均包括民用影像产品、专业影像产品、磁记录产品、医用产品四大系列，相互替代性极强，因此从一开始就注定了它们生死冤家的命运。两家公司的竞争一直都非常激烈。
在全球市场上，从传统影像业（化学感光业）的黄与绿之战，到数码影像业的蓝与银（柯达与富士数码店的标志色分别是蓝色与银色）之战，柯达、富士这对神兵利器的交锋已经持续了数十个春秋，双方相生相克，势均力敌。
早在第23届洛杉矶奥运会前夕，正当柯达公司与奥委会筹备人员为赞助费讨价还价时，富士主动出击，积极申请参加赞助，甚至把赞助费由400万美元提高到700万美元，使得富士在奥运会上打出风头，销量剧增，给柯达以重创。
洛杉矶奥运会受挫后，柯达决定以其人之道还治其人之身，入对方的虎穴一搏。1984年8月，柯达企划主管西格先生飞赴东京，研究如何在这块“拍照乐土”与富士争霸。当时，日本摄影用软片和相纸市场规模高达22亿美元，而柯达只占10%。其症结在于，柯达虽在日本做了四年的生意，但从无长期经营规划。公司在日本既无直接销售网，也无生产“据点”，更无驻地经理，在东京的25位职员，完全依赖各地的经销商。经过周密的计划，西格开始出击。1984年，柯达花了5亿美元在东京建立了一个总部，在名古屋附近建立了一个研究和发展实验室，并将其在日本的雇员从12人增加到4500人。结果6年间柯达在日本的销售额就扩大了6倍，1990年销售额高达13亿美元。与此同时，富士在日本国内的销售额开始下降，以致富士公司不得不将其在国外的一部分精干人员撤回东京，以抵挡柯达的袭击。
所谓冤家路窄，进入中国市场后，柯达与富士的争锋也没有一刻停止过。柯达最先来到中国，但20世纪90年代中期以前很长一段时间，占据中国胶卷头把交椅的却一直是“绿”富士。富士胶卷在中国的市场占有率曾一度高达70%，无疑是中国影像市场的领导者，而柯达鲜艳的黄色旗帜，这时候还只能列在第二方阵，与日本的柯尼卡和德国的爱克发并肩。而此时柯达的前进势头已呈迅猛之势，人们在谈论中国感光行业发展的时候，总会不自觉地问：“以后的日子里，是黄色更明，还是绿色更亮？”直到20世纪90年代末期，中国感光业发生了变化，柯达意识到，打胜仗的时机到了！
1998年的那场博弈
1998年以前，中国感光市场是富士的天下，而柯达与柯尼卡、爱克发等外资品牌一样，不得不长期屈居富士的阴影之下。10年后的今天，二者的发展形势却发生了根本性的转变，富士在中国结结实实地败给了它的老对手柯达胶卷，而且败得一塌糊涂。究其原因，则要从1998年的那一场博弈说起。
当心高气傲的柯达四处寻找翻身的机会时，一个天赐的良机终于降临到柯达的头上。
1998年，当时的中国政府面对负债和亏损累计近百亿元、千疮百孔的中国感光业，已经无路可退，再拖下去，整个感光业将岌岌可危。对此，中央政府郑重表态，外资可以进入中国感光业，但是，要采取“全行业合资”的形式。中央对此非常重视，时任国务院副总理的朱镕基亲自关注此事。
应该说，当时的中国政府首先考虑的是富士，而不是柯达。因为富士与中国企业的合作由来已久，许多厂家的生产线都是从富士引进的。但富士显然无意接下这么大的烂摊子。1986年，汕头市公元厂斥资320亿日元从富士购得一条涂布生产线，用于生产彩色相纸和胶卷。那时，公元厂的人就在猜测：为什么富士交给汕头的是一个技术水平、整个流程水平相当高的厂？是不是它有某种想法，为下一步做准备？
但公元的“猜想”很快就被现实击碎了。20世纪90年代初，公元厂利用富士生产线生产出来的胶卷，较之富士胶卷根本不具备竞争力。不但如此，富士销售给公元厂的生产线较之原产的价格明显偏高。由于生产线的技术和设备限制，绝大多数的原材料公元厂只能咬牙用高价从富士那里购得，几个方面的因素致使公元厂迅速背上了48亿元人民币的债务，将公司压得喘不过气来。这时，广东省朱森林省长带着汕头公元厂的管理层曾访问日本，希望获得帮助。但他们要会面富士领导层的要求竟没有得到什么回应，富士认为公元厂出现的问题已经不关他们的事了。
这件事情成了富士与中国企业之间的一道难以愈合的伤口，富士低估了这样的冷淡对于自己以后的中国战略所带来的连锁反应。
而柯达公司却抓住了这个难得的机遇，从而获得了竞争的绝对优势。当时，在中国市场的份额不及富士的柯达自告奋勇地向中国政府伸出了橄榄枝，成就了一个空前绝后的项目，以企业对政府的方式，完成了对整个中国感光行业的合作。
这的确是一个空前绝后的工程：投入10亿美元，一口气吃下六个厂，跨越6省市——辽宁、天津、上海、江苏、福建、广东，3个行业；谈判相当复杂，牵涉地方、部门和中央的广泛程度让人吃惊。中央政府为此专门成立中央协调小组，由“两委三部”组成——国家计委、国家经贸委、化工部、轻工部、外经贸部，由当时的吴邦国副总理任协调小组组长，国家经贸委副主任李荣融具体协调。
时任副总理的朱镕基与柯达前总裁裴学德亲自拉开了合作的帷幕，“98协议”宣告诞生。“98协议”成就了柯达在中国感光行业的领先优势，除了柯达自己，没有人能够撼动这一地位。
在这份排他性协议到期的时候，也就是2001年前，柯达在自由竞争中保持和扩大领先优势的能力比以往任何时刻都展现得更为明显。截至2001年，柯达在中国市场占有率飙升到几乎超过富士一倍，中国成为柯达全球第二大市场。
在今天看来，“98协议”实际上是奠定柯达在中国胜局的第一根支柱。通过对合作企业的改造，再加上在上海的相机、冲扩机厂和研发中心，柯达在中国形成了从民用、专业、磁记录到医疗的全系列生产系统。2002年，富士重返中国之时，柯达胶卷在中国市场上的占有率已经攀升到60%，而富士在中国市场则沦为二线品牌，无法与柯达抗衡，只能和中国乐凯、日本柯尼卡、德国爱克发等厂家争夺剩余的40%的市场份额。
富士具有日本公司的显著特点，即非常重视投资回报，因而其战略部署常显谨慎。富士对中国市场的成长潜力和速度缺乏足够的信心，害怕在投入了大笔资金，背上效益堪忧的中国感光材料企业的沉重包袱后，获得收益不能和投入成正比，甚至亏损。而这一特点反映在企业决策方面，则暴露出其“没有长远规划”的弱点。一家声名显赫的世界级企业，在一个全球一致看好的中国市场上没有一个长远的战略规划，显然是极其危险的。一着走错，满盘皆输。1998年博弈的失败为日后的发展前景埋下了伏笔。
“联合承诺”的缺席者
2001年11月13日，乐凯牵头，联合美国柯达公司、德国爱克发公司和日本柯尼卡公司三家感光材料企业在北京人民大会堂共同发出了《整顿经济秩序，净化市场环境》的承诺，向所有消费者保证：“作为合法的企业公民，遵守国家的法律、法规，不走私，不造假，不向走私和造假者提供产品和方便。”
然而，这一协议的签署又一次使人们的目光转向了富士。本来答应出席的富士公司临时变卦，派了一个人到会场，但没有签字，使得“五方承诺”变成“四方承诺”。
对于此次倡议的用意，乐凯公司的相关负责人解释道：“加入世界贸易组织以后，我国将以一个更加开放、稳定、繁荣、发展的新形象展现在世界面前，将以更加积极的姿态，遵循国际通行的公开、透明、平等的市场规则，参与区域及全球范围的经济技术合作。然而，国内感光材料市场上走私产品依然猖獗，各种假冒胶卷充斥市场，破坏了正常的经济秩序，极大地损害了消费者的正当权益。从长远看，这些违规、违法现象不仅严重危害着我国感光材料市场资源的合理开发利用，而且阻碍了我国感光行业的健康发展。为此，乐凯集团公司深感责无旁贷，重任在肩。所以，乐凯发起这次联合业内公司向广大消费者承诺的活动。”
对于富士“拒签”的举动，据知情人透露，乐凯集团此前曾与富士公司联系过，富士公司答应参加，但条件是必须修改“联合承诺”，将“不走私”改为“我们不会在知情的情况下走私”，这一要求遭到了乐凯的回绝。
富士这次犯了一个致命错误。众所周知，乐凯是中国民族感光材料工业唯一挑大旗的企业，乐凯的发展始终牵扯着中国政府高层的敏感神经。由乐凯牵头的“联合承诺”，从某个角度来讲无疑是代表着政府的意志。但富士却公然表现出强硬的态度，颐指气使地开出条件修改既定的，也是包括柯达、柯尼卡、乐凯、爱克发等业内巨头都认可的“联合承诺”。非常明显，这种强硬态度带有公然挑战“游戏规则”的意思。
而且，富士此举暴露了自己行为的“不磊落”。人们都在疑惑：倘若没有私情，一份保证市场公平与稳定的协议，企业为何签不得？
富士在打自己的小算盘，却保证不了自己能有几分胜算。
惊人低价的背后：不走“寻常”路
富士降价了！
2001年，“98协议”即将到期时，富士掀起了一轮迅猛的攻击，并通过媒体向外界发布，富士要在中国入世后在中国感光材料市场对柯达展开全面的反击。
“降价”便是富士反击手段中的一个。
突如其来的大幅度降价的确打了柯达一个措手不及。由于柯达在中国市场的份额很大，低价格冲击在短期内可能不会对柯达的销售量造成太大的影响，但是伴随着低价格带来的冲击却是难免的。
就在富士试图以低价换市场时，业界开始出现了质疑的声音：富士凭什么成本这么低？凭什么能够以这么低的价格大量倾销？富士的厄运就从那时埋下了导火索。
我国对感光材料市场的管理一直非常严格，富士公司在中国是没有权利生产感光材料的，其在中国市场上销售的胶卷也均为直接进口。按正常对外贸易，进口彩色胶卷的到岸价为每卷13美元，我国对进口民用胶卷征收的关税税率在60%以上，再加上17%的增值税、生产成本以及经销商和分销商的利润等，进口民用彩色胶卷的最低零售价应该不会低于15元。可当时富士的胶卷竟然只卖到13元！
如此明显的降价风潮，令中国政府有关部门对富士公司的倾销行为产生怀疑。一位业内人士分析，富士降价可能有两方面的原因：第一是清理库存，为新产品的销售打开销路；第二个原因就是降价的胶卷来路不正，是水货。
2003年年初，一条“富士涉嫌走私”的消息不胫而走，令业内人士“恍然大悟”，之前的疑虑得到了证实，原来富士的低价是因为不走“寻常”路。
