三是反应。人员推销可使消费者在听了销售谈话后感到有某种购买欲望，即使用“谢谢”这样的定性客套话回答推销人员，他们也觉得有必要给予所推销的商品或服务以应有的注意，并做出对购买商品或服务的某种反应。
思维创新
人员推销，关键在人，一个成功的推销员决定推销的效果。
日本推销大师原一平指出，成功的推销员往往是身材较为矮小，头发略少；衣着并不名贵，但很整齐、清洁，有点害羞而且又不擅言辞。他们的外表看起来较像一位初中的教员，容易和人亲近和被接受。所以，作为一个推销员，外表并不重要，重要的是内在条件。
成功的推销员工作认真、勤奋。这个行业，表面上是风花雪月，整日流连于娱乐场所。但实际上是个非常用功的行业，贪图安逸和自由自在的人绝不适合。因为推销员的娱乐，只是工作方法罢了，并非像一般人的享受。如果你每天都要和五六种不同的人饮茶、午饭、下午饭、晚餐及晚上的业务应酬，从早到晚，起码要工作十几个小时不可。无论你心情如何，身体是如何的疲倦，也要挂起一丝微笑，去奉承及聆听一些你喜欢或讨厌的客人叙述，这种“专业性”的应酬还是娱乐吗？
成功的推销员要自律。推销员也许会终日出入娱乐场所，随时会染上一些不良的嗜好。一般来说，成功人士懂得自律，他们擅饮而不贪杯。虽然到处游荡，但目的是在找客人、找机会。
成功的推销员要有上进心。推销员一定要有目标，胸怀大志地去工作。有了目标之后，又要付出努力去争取成果。因为这世界上没有不劳而获的东西。同时，你更要努力进修，因为科学技术和产品是日新月异的，稍微放松，便会落后。
成功的推销员要有自信心。对自己的才能，应充满希望和自信心。同时，又要健康，身体、心理状态要平衡，切勿因挫折而颓丧。对于任何机会，努力争取而不放弃，对于困难，又要勇于面对而不逃避。
成功的推销员要有斗志。推销员在心理上要具备三个基本的条件，第一是斗，第二是志，第三是斗志。以上三种东西，是内在的，没有人可以教导的。只有自己从现实的世界里不断磨练，才会有斗志。有了斗志之后，目标便可以逐渐地扩大，工作便自然积极和勤勉了。斗志这个条件，人人皆有，只不过是没有机会发挥。
实战要点
推销要确定合理的推销结构，以下几种是最常见的：
1.地区型人员推销结构。此类形式是对推销人员合理划分地区的分片包干式结构。此类结构的优点是责任明确，地界清楚，不致重复派遣，易考察推销人员的业绩，易调动推销人员的积极性，促使其与顾客建立亲融关系，推销费用相对较省。此类结构适用于企业产品种类单一、顾客种类也较单一的情况。
2.产品型人员推销结构。此类形式是按产品种类进行分工的推销结构，即每一位推销人员负责一种或一类产品。此类形式适用于产品技术程度复杂、各种产品之间相互关联性不大的情况。这种分工有利于推销人员对产品的熟悉，有利于为顾客服务。但推销成本高，与顾客建立亲融关系的可能性减弱，特别是会出现一家企业同时派出两组人员到一个目标顾客那里去推销不同产品这种“撞车”的情况。
3.综合型人员推销结构。倘若企业生产的产品种类繁多，面对的目标顾客群甚为复杂，且销售地区又甚为分散，在设计人员推销结构时，便只能采用综合型的结构。综合型人员推销结构，就是“地区及产品”、“地区及顾客”、“产品及顾客”兼顾或“地区、产品及顾客”三者兼顾的原则。
情景再现
1.情景案例
32年前，布鲁金斯学会出了一个题目：请把一把斧子推销给美国总统。2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了乔治·赫伯特。
在2001年以前的26年里，许多学员知难而退，个别学员认为：现在的总统什么都不缺少，再说即使缺少，也用不着他们亲自购买。再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。
然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。一位记者在采访乔治·赫伯特的时候，他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一个农场，里面长着许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻。因此，您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。”
乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为该学会一直想寻找这么一个人，这个人不因有人说某一目标不能实现而放弃，不因某件事情难以办到而失去自信。
问题：乔治·赫伯特成功的关键是什么？
2.角色模拟
假如你是一款新手机的推销员，在公司即将进行的大型促销活动中，你应该做好哪些准备，以成功完成推销计划？
3.思维启蒙
企业在选择人员推销攻略时，要讲究那些策略？
4.实物训练游戏
道具：一些纸，几支笔。
参加人数：18人。
方法：18人分成3组，分别为甲、乙、丙3组，每组6人。设置一个具体的场景，甲组为大客户，乙、丙两组为同行企业，乙、丙两组就同一商品对甲组实施人员推销。
规则：乙、丙两组在规定的时间内就商品策划一个进行人员推销的计划，形成书面报告。游戏结束后，甲组讨论哪一组的计划书拟定得完备、可行，哪一组获胜。时间为60分钟。
目的：通过游戏，培养游戏参与者制定人员推销计划的能力。
5.提升计划
参考答案
1.情景案例：乔治·赫伯特成功的关键在于他没有因为别人说目标不能实现就放弃，不因事情难办而失去信心。
2.角色模拟解答思路：对产品有充分的了解。
3.思维启蒙解答思路：人员推销讲究策略，以下几种比较具有普遍性：
试探性策略，亦称刺激—反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。
针对性策略，亦称配合—成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。
诱导性策略，也称诱发—满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明你所推销的这种产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。
经典回眸
基恩爱公司是夕阳美事业核心管理机构，致力于品牌营销和专业营销，决心做专业的生物技术产品营销公司，因而在品牌规划和管理方面，公司具有一定前卫意识和前瞻性。基恩爱公司实行多品牌战略，采用按老年、中年女性、中年男性等消费群体进行细分与区隔的品牌策略，先后注册了“夕阳美”、“好老公”、“贵夫人”等品牌，目前主推的是“夕阳美”品牌。他们的目标之一，是要把“夕阳美”这个品牌做成老年人心中最喜爱的品牌，老年人自己的品牌，老年人健康产品的专用品牌。“夕阳美”易使人联想到产品的利益：使夕阳更美好，使人们晚年更健康、更幸福。它还使人们容易联想到产品的作用和颜色等品质：中老年保健品，鲜红的夕阳等。另外，“夕阳美”易读、易认、易记、易传播，且个性鲜明。
由于“夕阳美”的定位很明确，目标顾客群体就是老年人，因此，很快就形成了品牌认同。老年人是一个独特的消费群体，有人称之为“银发消费群体”。这个市场潜力巨大，是个不断发展的市场。2003年，我国的老年人约占总人口的10％左右，达1.3亿以上。“夕阳美”品牌具有十分丰富的文化内涵：颂场老人的美德，讴歌老人对社会的贡献，感激老年人对子女的养育之恩，赞美老人快乐、健康的幸福生活，激励老人“老有所学、老有所乐、老有所为”。因此，“夕阳美”品牌能迅速被老年人群接受、喜爱并得到迅速传播。
