学习各种成交的基本原则与方法
没有成交的推销是一种失败的推销。但学会成交对于推销员来说往往是一件最困难的事情。因此要使推销走向成功，必须掌握各种成交的基本原则，熟悉各种成交的基本方法，把握成交的各种基本策略，避免各种成交的陷阱，根据具体的情况运用不同的技巧与方略，千方百计地达成成交。
推销员要想成交，必须学会各种成交的基本原则。下面的基本原则是对各种成交的经验总结，要想成为一个优秀的推销员，必须好好地进行学习与消化，并运用到自己的成交实践中：
诚信比成交重要
一个人可能在所有的时间都欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间都欺骗所有的人。一个推销员开始他的推销生涯的最基本素质就是诚信。首先是对产品的诚信；其次是对企业的诚信；最后是对客户的诚信。总之，对于推销员来说，最核心的一句话就是：先做信誉，后卖产品。
对产品要充分了解
对于推销员来说，充分了解自己的产品是进行推销的前提。如果一个推销员对自己的产品没有任何了解，而寄希望于客户不询问细节，这简直是异想天开。对于推销员来说，熟悉产品不仅要熟悉自己所推销产品的优点和缺点，而且还要熟悉竞争对手的产品和替代品的优点和缺点。因为没有最好的产品，只有更好的产品；没有完美的产品，只有有一定缺陷的产品。
让客户感受到利益
推销是个双赢过程，推销员和客户应该获得自己所需要的利益。而且对于推销员来说，最为重要的不是自己获得利益的多少，而是客户所获得利益多少。因为推销员获得利益的多少是个结果，这个结果需要通过客户感受利益的过程来实现。重视和严格这个过程，结果自然是水到渠成的事情。
充满热情，热情打动别人
对于推销员来说，充满热情比任何知识都重要。有人曾说：推销事业是充满热情的人从事的终生职业，当热情消退时，他的推销事业也就走向了衰退。对于推销员来说，所进行的事业是人和人的沟通，心和心的交流。推销员要想获得成功首先必须用自己的热情去感染对方。热情能够感人，由热情散发出来的活力与生机、真诚与自信，一定能感染客户，引起客户的共鸣。
换位思考，为客户寻找借口和理由
为客户寻找借口和理由是一种将心比心的做法，而且这种将心比心的推销能够赢得客户的尊重和成功。客户说“不”肯定有其的理由，如果推销员无法让客户主动说出真实理由来并解决它，最好的办法就是为客户寻找借口和理由，让客户面子上过得去。
注重礼仪，自始至终给客户以良好的形象
推销员要想获得较大的成就，就必须从多方面努力，其中一个最基本的方面就是推销自己，而树立良好的形象是推销自己的必要条件。
个人的形象存在于他人的感觉之中，形象的好坏会对他人的感觉产生影响。因此，为了尊重别人的感觉，个人必须对自己的形象予以重视。
耐心、尊重挑剔的客户
耐心是一个推销员应该具备的基本素质，推销本身就是从拒绝开始。如果推销员没有耐心，一遇到拒绝就立即放弃，是很难取得成功的，同时也会给客户造成不好的印象。尊重挑剔的客户成了推销员进行业务推广时所必须具备的一项基本素质。
晓之以理，动之以情
推销员的推销是个双赢的过程。推销员说服客户的两个基本立足点就是理和情。晓之以理，动之以情是成功推销员必须具备的能力。
不要向客户抱怨，尤其是不要抱怨竞争对手
虽然同情心能够促成推销，但它并不是十分高明的办法，那些试图通过向客户抱怨来获取同情的做法更显笨拙。虽然抱怨能够获得同情，但是这种同情往往已经成为了施舍。对于一个推销员来说，不断地抱怨企业、竞争对手或者环境只会让客户感到厌烦。优秀的推销员根本就不会让抱怨成为他和客户交流的话题。他们认为抱怨解决不了任何问题，反而在很多时候把问题弄得更糟。
一般来说，成交的基本方法有以下几种：
请求成交法
请求成交法又称直接成交法。它是指推销员主动提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。推销员直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。使用请求成交法的最好时机主要是在以下五个情景：
一是推销员和老客户。二是当客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意，迟迟不愿成交的时候。三是客户对推销的产品很感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。四是当周围的人都认同该产品时。五是当客户的主要疑问被消除时。
假设成交法
假设成交法又称为假定成交法。它是指推销员在假定客户已经接受了推销建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地要求客户购买的方法。
在推销的过程中，推销员可以通过各种描述来说服客户购买产品。其中最重要的描述就是购买使用后会出现的状况。化妆品当然是让人越来越漂亮，越来越青春；保健品当然是让人越来越健康，等等。通过各种煽情的描述可以让客户很快地认同该产品，同时也节省了推销的时间，减轻了客户的成交压力。
选择成交法
选择成交法是通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法。在推销员推销的过程中，采用选择成交法往往能够取得较大的成功。
运用选择成交法必须注意以下问题：
一是给客户的选择项不要太多，太多的方案会让客户思路发散，无从选择。因此最佳的选择项应该是两个，要客户择优而选。
二是不要给客户拒绝的机会，推销员向客户提出的方案中，应该包括所有可选方案中大部分内容，最好是让客户在提供的方案中作一个选择。
三是如果遇到客户的拒绝，推销员只应该适当暗示一下他所提供的选择方案是最优的，而不要和客户争执什么是最优方案。同时如果确实无法提供客户指明需要的产品，推销员应该尽可能向客户提供他所知道的产品信息，这样往往能够赢得客户的信任。
选择成交法的优点是相当明显的。它能够减轻客户的心理压力，制造良好的成交氛围，同时还能够把成交的主动权表面上转交给了客户，避免有强卖的嫌疑。这种成交方法是值得大力提倡的。
优惠成交法
优惠成交法又称让步成交法。它是指推销员通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定的成交方法。
优惠成交法的出发点就在于给予客户一定条件的优惠，来满足客户的经济要求或者心理要求。对客户的优惠主要表现在以下几个方面：一是价格上的优惠，二是付款方式的优惠，三是售后服务上的优惠，四是在购买其他产品时的优惠。
保证成交法
保证成交法又称承诺成交法。它是指推销人员直接向客户提出成交保证，促使客户立即成交的方法。保证成交法的实质就是推销员对客户允诺担负交易后某种责任的行为。
这些承诺主要包括以下方面的内容：
一是产品的送达与安装等方面的承诺；
二是售后服务方面的承诺；
三是以优惠条件购买其他产品的承诺。
从众成交法
从众成交法就是推销员通过利用客户的从众心理，通过他人的谈论和行为来劝说客户购买。对于客户来说，从众最大的优点就是能够降低购买风险，节省选择时间。
在推销员进行推销的过程中，充分地发挥旁人的作用往往能够取得较好的推销业绩。通过展示产品独特的卖点来吸引众多人的关注，往往能够造成一种推销很好的假象。这一过程我们称作造势，只要势头一旦形成，产品就一定能够推销。
机会成交法
机会成交法又称无选择成交法或者是最后机会成交法。这种成交方法通过缩小人们选择的时空来实现推销。机不可失，时不再来。再想不通的客户也会适时地把握机会，获取最大的利益。机会成交法可以用经济学中的供求理论来解释。当推销员提出某个产品只有最后几件时，意思就是说明这件产品的供给不多了，如果客户有购买意向，应该抓住机会赶快购买。机会成交法还应该注意的问题就是采用机会成交法必须把握好时机。一般应该在客户对产品有了一定的了解，产生了购买愿望的时候容易取得成功。
异议成交法
异议成交法是指推销员利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法，也可以称作大点成交法。客户提出的异议往往是购买的主要障碍，当购买的主要障碍被克服了以后，推销员就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。
试用成交法
试用成交法可以最大限度地降低客户的使用风险，因此受到客户的广泛欢迎。推销员完全可以利用客户降低风险的心理，将产品交给客户试用。这种方式就像企业将产品交给代理商代理一样，让市场来决定产品的生存权。
掌握成交的基本策略
在正式面谈过程中，推销员应该及时提示推销重点，开展重点推销，告诉客户、吸引客户、说服客户。在处理客户异议时，推销员也应该提示有关要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，客户已经明确了推销要点，不用再作更多的说明了。但是，为了最后促成交易，推销员应该讲究成交策略，遇事多留一手，等到成交时再一一提示有关有利于成交的推销要点和优惠条件，促使客户下定最后的购买决心，有效地达成交易。
在实际推销工作中，推销员要注意提示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，首先要诱发客户的购买欲望，并且要留有一定的成交余地，推销重点先留一手，到了最后的关键时刻再行提示，这是成交的最后法宝。但是，有些推销员不了解客户的购买心理，面谈起来口若悬河，一泻千里，推销要点却暴露无遗，这样既不利于客户接受推销信息，又不利于最后成交。如果推销员在面谈时和盘托出，这样就会变主动为被动，因此，推销员应该讲究成交策略，多留几手绝招，除非万不得已，绝不轻易亮出王牌。既要及时提示推销重点，又要充分留有成交余地。例如，在成交关头，推销员可以进一步提示推销重点，加强客户的购买信心，如“还有三年免费保修服务呢！”“还有两件赠品呢！”“还有这个特点呢！”等。
另外，我们还应该特别指出，推销员也要为客户留下一定的购买余地，即使这一次不能成交，也希望日后还有成交的机会。
总之，在成交过程中，推销员应该讲究一定的成交策略，坚持一定的成交原则。也就是说，推销员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交；推销员应该培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待客户的否定回答；推销员应该充分留有成交余地，利用一切可以利用的成交机会，有效地促成交易。当然，在实际推销工作中，推销员既要讲究成交策略和原则，也要讲究技术和方法。只有恰当地运用有效的成交技术和成交方法，推销员才能成功地促成交易，完成推销任务。
营造好成交的气氛
十亿人民九亿商，还有一亿在开张。在国人眼中，商业和浮躁总是联系在一起的。传统的重农抑商、农本商末的理论，也将商业排斥在社会主流文化之外。在国人眼中，对商人的评价也是相当不好的，无商不奸等说法广为人知。因此在我国，人和人的交往过程中，要营造好成交的气氛，就要尽量淡化商业色彩。
推销员在和客户的交往中，必须注意商业气氛不宜太浓，尤其是在我国这样的传统社会里。单个的推销员不要试图去改变客户对商业的看法，因为客户一旦形成对商业鄙视的观念，在一段时间内就很难改变。
对于推销员来说，淡化交谈中的商业色彩可以使交谈比较顺利地进行下去。推销员可以从以下方面努力。
通过赠送小赠品来淡化商业色彩
一般人看来，商业的目的在于谋利。推销员反其道而行之，给客户赠送小赠品自然能够淡化交谈中的商业色彩。小赠品的选择要有所讲究，一般不要选择和企业有着相当直接联系的赠品，比如有企业标志的纪念品。当然，有些企业就是喜欢赠送和企业有关的赠品，以此达到良好的宣传效果。赠送赠品的方式需要讲究，一般来说，赠品的接受人最好不要是客户本人，因为客户本人很可能很礼貌地谦让，而推销员一般不宜强求，因此赠品可以送给与客户关系相当密切的人，如客户的孩子等。
通过谈些比较轻松的话题来淡化商业色彩
这些话题主要包括社会问题、家庭问题和孩子教育问题等。在谈论这些话题的时候千万不要探询客户的隐私，也不要随意发表评论和提出建议。即使是客户主动要求提出建议，推销员也最好别自作聪明，知无不言，言无不尽。因为客户主动要求提出建议往往是出于礼貌，他希望得到推销员还在认真听的信号。
通过老乡亲戚关系来淡化商业色彩
我国是一个十分重视血缘关系的亲情社会。通过和客户攀亲戚和拉老乡关系自然能够淡化商业色彩。客户往往对陌生人怀有戒心，但是对老乡和亲戚往往是尽可能地拉近关系。这种方式在我国最大的限制不是在客户方面，而是在于推销员个人的心理障碍。在我国这样一个亲情社会里，推销员往往避免在亲戚老乡之间做交易，害怕因此而使本来良好的社会关系却变成了赤裸裸的金钱关系。
通过避免现场交易来淡化商业色彩
推销员与客户交谈的过程中，如果能够得到客户的交易承诺，应避免现场交易，这样做往往能够淡化商业色彩。因为在商谈的过程中，由于推销员和客户保持了良好的关系，这种关系是建立在人际交往之上的。如果此时进行现场交易，往往会让客户觉得这种关系是建立在金钱关系上的。
要想成交就要作好商品介绍。传统的产品概念认为，产品是指企业或个人提供给市场并能满足人们某种需要和欲望的实体，它比较注重产品的物质实体。这种营销观念严重地阻碍了企业的发展，尤其是产品的开发和营销活动。现代市场营销认为，产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的东西。这一概念既包括有形的产品，又包括无形的产品。产品的整体概念分为五个层次，即核心利益、一般产品、期望产品、附加产品和潜在产品。
核心利益是指企业为客户所提供的最基本的效用和利益，是对企业基本需要的满足。对于一个买矿泉水的客户来说，他想获得的核心利益就是解渴，而不是矿泉水本身。
一般产品是指核心利益的载体，是产品的基本形式，如汽车。
期望产品是指客户在购买产品时所希望得到的一系列属性和条件，如客户希望矿泉水干净卫生。
附加产品是指产品包含的各种附加服务和利益。
