详细制定联系计划
制订一项联系计划，有助于推销员更好地开展活动：
（1）出版一份能引起潜在客户普遍兴趣的通讯或类似出版物。
通讯的内容不能草草凑合，而应是从其他出版物中“借用”的内容（获得允许、注明出处的）。
（2）避免把邮件当作向潜在客户“推销”你公司的工具。
不刊登推销本公司的文章，不进行劝诱、鼓励或自我标榜的行销，不要给自己限定一个期限，避免捆住手脚。
（3）确保首先向你现有的客户寄送通讯。
寄给现有客户的时间应比寄给潜在客户的早一个星期。
（4）每一份通讯都应由公司中知道对方的姓名的主管签发寄出，他是负责联系那位潜在客户的“主办人”。
（5）只要时机合适，可以在通讯上刊登本公司人员写的较有深度的研究心得、调查总结或研究报告。
让潜在客户偶尔对通讯中的有关内容给予回复。建议潜在客户的主管人员直接打电话给客户请求回复，而不要在通讯附入正式回函卡或其他“广告邮件”。
（6）如果一家公司有不止一个联系人会收到邮件的话，除了首页上的附言要各不相同外，尽可能使每一份首页的内容也各不相同。
抓住“机会”加强与老客户的联系
除了定期寄出信件，有时附上一份通讯之外，你还需要充分地寻找合理的借口与潜在客户打电话或写信。记住：任何联系计划的实施如果做得过分都有可能惹恼客户。避免这种事情发生的最佳方法是在寻找理由与客户联系时，要围绕客户方生意上的事情，而不是以你的行业为主题。
因此要做有心人，注意商业杂志上出现的任何与你名册档案上的联系人有关的消息。实际上，在新闻中提到客户的消息时，最常见的是他离开了某家公司、被解雇了、被调职了或升迁了。有时候还会有他公司的其他消息，没有提他的姓名，但是有理由相信乘此机会与他本人联系是绝对有意义的——例如当他的公司并购了其他公司，或推出一种高利润新产品时。
当赢得了日本松下公司的业务时，推销员的工作是促销他们的VHS录像带。因此，这给了推销员一个寄出有关公司录像带的绝好借口，而又避免对方觉得自吹自擂。寄去的是120分钟长的VHS录像带，前10分钟是该公司自己录制的广告。附信上大致是这样的内容：
请用你家的录像机欣赏这盘有我们问候的日本松下牌录像带，如果你像我，那么你也常常会在电视开始放映某部影片时到处找空白的带子想把它录下来。这盘带子的前10分钟是我们公司制作的广告样带。我们给你寄去了这盒带子，也许你会愿意看看我们的广告，但是，我们没有取掉防擦块，因此你可以在任何时候自由地覆盖我们的广告录像。不过，我们相信你会发现那些广告内容本身也能取悦于你。
还有，别忘记你现有的客户！如果你寄出录像带、香槟、足球或其他东西，要确保给你现有的客户也寄上一份。
保持与老客户的经常联系。推销员必须定期拜访老客户，并清楚地认识到：得到重复购买的最好办法是与客户保持接触。
成功的推销员花大力气做的一切，几乎都是为了巩固与客户的长期关系。因为，在市场景气时，这一种关系能将生意推向高潮；在市场萧条时，它又能维持住生存。美国著名推销大王乔·吉拉德每月要给他的13000名客户每人寄去一封不同大小、格式、颜色的信件，以便与客户联系。
与客户保持联系要有计划性，以下几条建议可供参考：
（1）对于一次新的交易，第二天寄出一封短函表示感谢，向客户确认你答应的发货日期，并感谢他的支持。在货物发出后再进行联系，询问是否收到货物，以及产品是否正常工作。
（2）在客户生日时，寄上一张生日贺卡，这是有效的一年一次的接触方法。
（3）建立一份客户和他们购买产品的清单，当产品用途及价格出现任何变化时，要及时通知客户。有的推销员在维修期满之前，及时通知客户，告诉他们带着产品来做最后一次检查。
（4）做好路线计划，以便你能够在访问客户的途中，去访问那些不经常购买的客户。
总之，推销员永远不要忘记客户，也永远不要被客户忘记。
向客户提供优质服务是良好的销售。只要推销员乐于帮助客户，他就会和客户和睦相处，就会营造出非常友好的气氛，而这种气氛是任何推销工作顺利开展所必需的。专家指出：“如果你把你的一生用于为客户提供优质服务，那么，你在推销工作中有80%是来自老客户的帮助而再次成交……满意的客户会招徕更多的满意的客户，这就是滚雪球的效果——你在消费者之间建立了坚实的内核，每年这个内核都在一层层地扩大。”
正确处理客户的抱怨。抱怨是每位推销员都会遇到的，即使你的产品好，也会受到爱挑剔的客户的抱怨。不要粗鲁地对待爱抱怨的客户，必须站在客户的立场上看问题。只有这样，才能真正理解客户抱怨的重要性，并由此产生对抱怨的重视、关心和热情对待的态度。
处理客户抱怨的恰当方法是：
（1）要先向客户道歉，但对其具体的指责，要在搞清事实后才能接受。
（2）询问对方提出抱怨的原因，并记下重点。
（3）耐心地听客户说完意见，不要打断对方的话，也不要迫不及待地为自己辩解。
（4）迅速采取措施，消除客户抱怨的原因。拖延处理客户的抱怨，是导致客户产生新抱怨的根源。及时处理可以弥补过去工作上的疏忽而带来的与客户间的不良影响，是赢得客户信任的最好方式。
在你培育潜在客户这一“庄稼”时，你的目标应该是设法给他们尝一点与你做生意的味道。在客户关系管理过程中的任何推销活动几乎都会产生适得其反的结果。取而代之的是，为你的潜在客户服务也正是在将你的公司“推销”给他们，并且是在用最有说服力的和最可信的方式作推销。
最有效的推销方法不只是为了帮你得到你所要的，还应该向客户提供他所需要的。在客户培育期间，你越是注意这一点，你就越能确定什么时候客户有需求，并满足他的需求。
因此不要试图一下子就把一切办妥，而是要集中注意力了解你的客户，一个一个地去研究他们、理解他们。
如果你要说服某个人，首先想象一下你在他的位置上会怎么样，该怎么做、怎么想。
生活中处处有推销。
站在消费者立场上作推销的例子是很多的。各行各业的公司再次发现，为还不是他们客户的对象提供服务会带来巨大的利益，尽管这些公司还没能个别化地“跟踪”与客户的关系。
有这么一家轮胎店，修补破了的轮胎不收费，原因是“因为我们希望做你的轮胎生意，我们要你下次购买轮胎时记得我们。”
轮胎店本可非常容易地向车主收取费用，但他们却没有，因为他们知道修理一个爆胎值不了多少钱，但是得到一个新的客户是值许多钱的。他们向人们提供一种非常简单的服务，目的是为了获得将来有巨大潜力的生意。
他们完全成功了。只要客户——车主要买轮胎，就一定会去他们店。因为他对该轮胎店很有信心，认为可以信任他们。
还有一个例子。有一家服装店，它也是信奉高质量服务的商店。他们的销售人员不是挣佣金而是拿工资的。他们发掘自己的客户，并鼓励员工发个人名义的问候信和感谢信等。这些做法支持着商店的管理方式，即有一个详细的客户资料库供销售人员使用，总而言之，这在零售业里是一种典型的做法。
有一次，他们在店前放了一个烧烤架，一个年轻人在烤架上翻动肉串，好像他们是在卖肉串，但事实上他们不是在卖肉串，是在分发肉串。不仅分发给那些在他们商店买东西或进去看看的人，而且任何把车开进停车场的人，过去要一串肉串的话都能得到。
这纯粹是一种手段，能引起目前的和潜在的客户的注意，使他们记得这家商店。这正是在此要谈论的内容，也是一种常识性的技能。
上述这两种情况都是以客户为目标的例子，说明了在培养潜在客户的过程中你要发些小纪念品或提供举手之劳服务的重要性。你可能花了很大力气去尽可能增加客户数量，因此现在是细心地照料这“庄稼”的时候了，这样就不会失去你为此努力建立起来的联系。
保持在潜在客户视线内并多为客户做事
对潜在客户的管理目标是尽可能久地将自己保持在每个客户的“视线”之内，既不显眼又节省成本，保持与潜在客户之间的关系。当他在考虑新的代理商时能想起你，并考虑你的公司。至少是在他不想接许多其他电话时却愿意接听你的电话。
如何做到这一点才能让他既不感到被过分打扰或骚扰，而又不会忘记你。仅仅是定期寄些公司的工作样本，或报刊上对公司进行报道和赞誉，那是达不到此效果的。推销员应当定期地向客户提供有价值的东西，这是让潜在客户对你保持兴趣的最简单方法。
例如，寄些客户易懂的竞争性分析和报告。当你有100个甚至500个你已知道名字的潜在客户群需要管理的话，编制通讯或类似的出版物。定期地向你资料库中的人发送个人信件，这是一种可以服务于客户管理的好媒介。
你还可以把其他推销员收集的名片汇总成册，派他们去参加研讨会等活动，甚至可以让他们中的某些人代表公司打接触联系的电话。
建立交叉联系通道的一个明显好处是使你的机构更紧密合作。
你编制的通讯应当能兼顾现有客户和潜在客户的普遍兴趣，它不应当成为你公司的广告，至少不是某种传统意义上的广告。不能是那种“这里是广告公司创造的作品”或“这里是建筑公司正在建设的项目”的邮件。而应该是能吸引那些把手指放在预算启动器上的人们的普遍兴趣——能使你名册上的人在读那些文章的时候引起思考的东西。
有了这样的资料库那么每年就应当向你所管理的每个客户发送3~6期你编制的通讯。寄出的时候应在首页附上一份短笺，上面写着名册主办人的通讯联系信息，比如是以你或公司中其他认识客户的主管人员的名义发送。
寄送这些通讯的方法必须保持潜在客户的温馨感，否则反而成了有害的东西。公司用冷冰冰的方式将这份通讯按名册寄给潜在客户，假如收到那些由公司总裁签发的垃圾式邮件的人，也是主管人员安排的通讯录上的人，那他们会觉得自己只是一大堆陌生“目标”中的一个。他觉得自己没被重视，严重时会对此亦失去兴趣，失去责任。所以公司应要求负责人要审核该主管人员发送的任何信件或资料，客户服务部不能向现有的客户寄送大量发出的随机广告信件。
制定的规则是邮寄名单上的每个客户必须在公司中某个主管联系人的资料库中存有资料，即这意味着必须为每个潜在客户安排一名亲自签发信件的主办人。这样主管人就已有20至50名能叫得出名字的潜在客户的名单了，收到邮件的人实际上与公司有着“温馨”的联系，他们都是公司中某个部门的高级主管人员所熟知的人了，负责人写好信件首页的内容，把它们放在主办人的桌上，主办人要做的是对每一封信签名，并加上自己的附言。不是所有的信都要求写附言，但是极力推荐大部分通讯寄出时要有一两句主办人亲笔书写的话语。偶尔，主办人会要求一种完全不同的首页，推销员要协助他安排好一切。这样，让客户感受到一种充分的重视，会让他们不断地留意你们。
乔·吉拉德是美国汽车推销大王，他认为在推销中重要的是“要给客户放一点感情债。”他的办公室通常放着各种牌子的烟，当客户来到他的办公室忘记带烟又想抽一支时，他不会让客户跑到车上去拿，而是问：“你抽什么牌子的香烟？”听到答案后，就拿出来递给他。这就是主动放债，一笔小债，一笔感情债。一般客户会感谢他，从而营造友好洽商的气氛。有时，来的客户会带来孩子，这时候，推销大王就拿出专门为孩子们准备的漂亮的气球和味道不错的棒棒糖。他还为客户的家人每人准备好一个精致的胸章，上面写首：“我爱你”。他知道，客户会喜欢这些精心准备的小礼物，也会记住他的这一片心意。乔说，我交到他手里的任何一样小东西，交到他家人手里的任何一样小玩意儿，都会使他觉得对我有所亏欠，他欠下了我的一份情。这就是我给他的感情债，不太多，可是有这么一点点就足够了。
乔·吉拉德的经验证明了这样一个道理：客户不仅来买商品，而且还买态度，买感情。只要你给客户放出一笔感情债，他就欠你一份情，以后有机会他可能会来还这笔债，而最好的还债方法就是购买你推销的产品。平时，千万不要错过为联系对象帮个忙或向他提供花费不多的服务机会。如果你的潜在客户表示想得到某个报告或某篇新闻的复印件时，你应设法去满足他。如果他想弄张热门的戏票时，你就应从熟悉的朋友那里弄来给他。大多数情况下，你应当向那位客户收取门票款，尤其是如果票价很贵的话，否则会很像贿赂。总之，一个行之有效的规则是无论什么时候你有机会为潜在客户做些什么或协助他做些什么，就去做。你要使他在进行评选时觉得“欠了你的情”。欠你情并不意味着他一定会把业务给你，但几乎可以肯定他会尽力使你的公司有机会参与角逐。
