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第34章 开门见山,把话说得滴水不漏

你在什么地方下车

两个武警战士从浙江某县城上车,坐在一条长椅上。

“你好,请问你在什么地方下车。”其中一人问对方。

“到终点站,你呢。”

“我也是,你到浙江什么地方。”

“我到杭州找女朋友,你就是这儿的人吧。”

“不是的,我是从外地来走亲戚的。”

经过双方的言语试探,双方都对这个城市很熟悉,对浙江很了解,都是外来者,这样他们的共同点就彼此清晰了。

两个人发现对方的共同点后谈得很投机,下车后还互邀对方做客。

大道理:一个陌生人在你面前并不可怕,可怕的是你不能与他交谈。你只要主动、热情地通过话语,同他们聊天,努力探寻与他们交谈的共同点,才能拉近你们之间的距离。

您这件上衣好漂亮

一位靓丽的“摩登女郎”在一个首饰店的柜台前看了很久。

售货员问了一句:“这位女士,您需要买什么?”

“随便看看。”女郎的回答明显缺乏足够的热情。可她仍然在仔细观看柜台里的陈列品。

此时售货员如果找不到和顾客共同的话题,就很难营造买卖的良好气氛,可能会使到手的生意溜走。

细心的售货员忽然间发现了女郎的上衣别具特色:“您这件上衣好漂亮呀。”

“啊。”女郎的视线从陈列品上移开了。

“这种上衣的款式很少见,是在隔壁的百货大楼买的吗。”售货员满脸热情,笑呵呵地继续问道。

“当然不是。这是从国外买来的。”女郎终于开口了,并对自己的回答颇为得意。

“原来是这样,我说在国内从来没有看到这样的上衣呢。说真的,您穿这件上衣,确实很吸引人。”

“您过奖了。”女郎有些不好意思了。

“只是……对了,可能您已经想到了这一点,要是再配一条合适的项链,效果可能就更好了。”聪明的售货员终于顺势转向了主题。

“是呀,我也这么想,只是项链这种昂贵商品,怕自己选得不合适……”

“没关系,来,我来帮您参谋一下……”

聪明的售货员正是巧妙运用了语言这门艺术,搭起相识的桥梁。然后顺势引导那位陌生的女郎,最终成功地推销了自己的商品。

大道理:人际交往中面对众多的陌生人,你只要主动、热情地同他们说话、聊天,并在话语中逐渐摸索、试探,总会找到投机的话题。初次交谈,窘迫心理在所难免,如果你有足够的信心和超人的勇气,主动开启你那如金的“贵口”,成功肯定属于你。

令郎现在读小学五年级了吧

从事推销工作的孟先生,每当与人交谈不妥时,就会巧妙地将话题转向对方的家庭或孩子等方面。有一次,他接待了一位表情严肃、不苟言笑的客户。

孟先生说:

“令郎现在读小学五年级了吧。”

听到这句话,那位客户严肃的表情立刻变得和蔼起来。他笑着回答:

“你知道得很清楚啊。小家伙可调皮了。”

大道理:通过与客户有着血肉之亲的孩子作为话题,成功地完成了在洽谈之前的“情感交流”。

我的女儿才貌平常

在西汉末年平帝执政时,王莽已掌握大权,并有篡位之意。当时汉平帝年龄尚小,还没有立皇后。王莽便想把自己的女儿许配给平帝,当上皇后,以稳固自己的权势。

一天,他向太后建议说:“皇帝即位已经三年了,还没有立皇后,现在是操办这件大事的时候了。”太后便答应了。一时间,许多达官显贵争着把自己的女儿报到朝廷,王莽当然也不例外。然而王莽想到,报上来的女孩,有许多人比自己的女儿强,不耍花招,女儿未必能入选。于是他又去见太后,故作谦逊地说:“我无功无德,我的女儿也才貌平常,不敢与其他女子同时并举。请下令不要让我的女儿入选吧。”太后没有看出王莽的狼子野心,反而相信了他的真诚,马上下诏:“安汉公(王莽的爵号)之女乃是我娘家女儿,不用入选了。”

王莽如果真是有意避让,把自己的女儿撤回来就行了,但经他鼓动太后一下令,反而突出了他的女儿,引起了朝野的同情。每天都有上千人要求选王莽之女为皇后。朝中大臣也给说情,他们说:“安汉公德高望重,如今选立皇后,为什么单把安汉公的女儿排除在外。这难道是顺从天意吗。我们希望把安汉公之女立为皇后。”于是王莽又派人前去劝阻,结果是越劝阻说情的人越多。太后无可奈何,只好同意王莽的女儿入选。

王莽抓住这个时机又假惺惺地说:“应该从所有被征招来的女子中,挑选最适合的人立为皇后。”朝中大臣们力争说:“立安汉公之女为皇后,是人心所向。请不要再选别的女子干扰立后这件大事。”王莽看到自己的女儿被立为皇后已成定局,才没有表示推辞。不久,王莽的女儿就当上了皇后。

大道理:谦虚也要讲究量体裁衣。日常生活中,对于不同的语言环境和对象,应该灵活处理,掌握不同的分寸,才能充分发挥语言的交际功能。

看您能用点不

一个来自灾区的推销员到一家无线电厂去推销刷子。进门后他用试探的口气问:“无线电厂用刷子不多吧。”

对方告诉他说:“太少了。”

他拿出了介绍信深情地说:“我们地区受了灾,政府给拨了救济款,但也要求生产自救。我们根据本地条件,组织生产刷子,看您能用点不。”对方和他讲了厂里的实际情况,婉言谢绝了他的推销。

这时推销员又进一步说:“我想你们的用量也不会大,可是老少一百多口人不能光靠吃国家救济,我们也有两只手啊。用自己的劳动增加点收入,也能给国家减轻点负担,你说对吗。您哪怕就买一把,也是对我们的支援,对灾区的心意,我们从心里感谢您呀。”对方被他的话语感动了,答应订点货。

在洽谈价格时,他又说:“我们知道现在东西要结实、好用、便宜……要想找碗饭吃,刷子不能做得质量差了。价钱嘛,只要有一分利,我们也干。”

最后,双方成功签订了合同。

大道理:以负责的态度,诚恳的语言,深切的情感去感染对方,使听者从内心愿意帮你。虽然几把刷子,收获不算大,但积少成多。这种“动之以情”的方式,非常适合产品的推销。

我替他向您问好

一个推销员到茶叶零售点批发茶叶。他事先知道开茶庄的老板与他的一个朋友相识,便打听到茶庄老板的住处,略备薄礼,前往拜访。几句寒暄后,他语重心长地说:“这次能找到您的门,是得到了李先生的介绍,他还请我替他向您问好。”

“说实在的,第一次见面就使我十分高兴。听李先生说,你们茶庄现在需要一批茶叶。”

第二天,向该茶庄推销茶叶便成交了。

大道理:说话办事时利用第三者,实为上策。此人高明之处是有意忽略自己,用借人口中言,传我心腹事,借他人之力的迂回攻击法,令对方很快就接受了。

伍子胥获释

战国期间,楚国名门贵族伍子胥,避祸亡命于吴,途中,在边境被守备人员捕获。

伍子胥说:“其实,国王追捕我,是想得到我们家传的美珠。但是,在逃亡途中,我已经将它遗失了。如果将我押送国都,我就说是你把它拿走吞到肚里去了。那么你将被剖腹搜查。”

那人一听恐惧不安,于是不得不将伍子胥释放。

大道理:伍子胥的机敏之处在于给对方出了一道生死攸关的难题:你要么放我走,要么你就被剖腹。结果,对方只得将其放走。

你要听我的就不要去了

项羽自尊霸王后,想谋杀刘邦。

范增出主意说:

“等刘邦上朝,大王就问他:‘寡人封你到南郑去,你愿不愿意去?’如果他说愿意,你就说他意图养精蓄锐,有谋反之心,可以绑出去杀掉;如果他说不愿意去,你以其违抗王命杀掉他。”

刘邦上殿后,项羽就一拍案桌,高声问道:

“刘邦,寡人封你到南郑去,你愿不愿意去?”

刘邦答道:“臣食君禄,命悬于君。臣如陛下坐骑,鞭之则行,收辔则止。臣唯命是听。”

项羽一听,无可奈何,只好说:

“刘邦,你要听我的,南郑你就不要去了。”

刘邦说:

“臣遵旨。”

大道理:刘邦避开项羽问话的前提故意说对项羽忠心耿耿,从而使项羽找不出借口杀自己,为自己日后卷土重来创造了机会。

中国富裕吗

上海某高校发生过这样一件事:一位老师去给学生上法语课。这时,窗外阳光灿烂,教室内却亮着明晃晃的六盏大日光灯。老师环视教室,若有所思,一言不发。

学生们看着老师的模样,都十分诧异,心想:“怎么啦?发生什么事啦?”这时,老师用法语问大家:“同学们,中国富裕吗?”这一意外而又简单的问题使大家更觉奇怪。同学们异口同声地答道:“当然不富裕。”

“那么,为什么大白天还要开那么多日光灯呢?”老师追问。

一句话,使学生们恍然大悟。有几位同学迅速把灯关了。

事隔几月后,同学们回忆说:那天老师两句简单的问话,像烙印一样,至今难忘。从那以后,教室里再也没发生过大白天开灯的事。

大道理:法语教师是采取演绎推理来进行迂回诱导的。“中国富裕吗?”的问句中包含了这样的前提:如果中国不富裕,就不该铺张浪费;中国不富裕,所以大白天不能开那么多日光灯来铺张浪费。

我和你一块到小岛一趟

德国诗人海涅是个犹太人,经常受到某些人的非礼对待。一次晚会上,有个人对海涅隐含恶意地说他在旅行中发现了一个小岛:“你猜猜看,在这个小岛上有什么现象使我最惊奇?那就是小岛上竟没有犹太人和驴子。”海涅对这个自以为是的旅行家白了一眼,不动声地回答:“如果真是这样,那只要我和你一块到小岛一趟,就可以弥补这个缺陷了!”

大道理:机智巧妙、诙谐风趣,将球踢给对方,这位自以为是的家伙终于自食其果。

你想冻死啊

一个吝啬鬼在夏天舍不得买风扇,但又热得难受,于是就把一张风扇的图片贴在墙上,热的时候就看上一眼。

有一次,他的小孩不小心多看了一眼,吝啬鬼就大骂道:

“你这个败家子,想冻死啊!”

大道理:幽默中透着一种夸张,是有其特殊的内涵的,它能给人耳目一新的感受。

当你们考虑下一项大笔投资时

有一位商人做了司仪,他在婚礼上讲话说:

“我们的新娘美貌动人,而新郎则俨然一位极重实用的丈夫。他们俩将永远记住今天这个宝贵的日子,而且也会常常想起在座的每一位,因为我们也是这婚礼上不可缺少的成员。我们祝愿两位新人富有、健康、幸福。请允许我向你们这个新的家庭提出一个建议:当你们开始考虑下一项大笔投资时,最合算的莫过于扩大家庭了!”

大道理:活泼风趣。最后的建议一语双关,隐含“早生贵子”,但这比老俗话来得新鲜。

还是那一个

鬓发斑白的美国影坛老将雷利拄着拐杖步履蹒跚地走上台来,很艰难地在台上就座。看到这样一个老人,让人很自然地为他的身体担心,所以主持人开口问道:

“你还经常去看医生?”

“是的,常去看。”

“为什么?”

“因为病人必须常去看医生,这样医生才能活下去。”

此时台下爆发出热烈的掌声,人们为老人的乐观精神和机智的语言喝彩。主持人接着问:

“你常去药店买药吗?”

“是的,常去。这是因为药店老板得活下去。”台下又是一阵掌声。

“你常吃药吗?”

“不,我常把药扔掉,因为我要活下去。”

主持人转而问另一个问题:“夫人最近好吗?”

“啊,还是那一个,没换。”台下大笑。

大道理:在这样热烈活泼的气氛中,观众是不会疲倦的。而台上嘉宾极其诙谐随便的表演也委实令人倾倒。

谢谢你,妈妈

一位阔太太牵着一条哈巴狗上街,见了三毛,想拿他开心取乐,就对三毛说:“只要你对我的狗喊一声爸,我就赏你一块大洋。”

三毛想了想,说,“喊一声给一块,喊10声呢?”

“给10块!”

三毛躬下身,摸着狗,一连喊了10声“爸!”阔太太笑了一笑,真的给了三毛10块钱。这时周围挤满了看热闹的人,三毛向阔太太点了点头,故意提高嗓音,拉长声喊道:“谢谢你,妈妈!”

大道理:三毛巧妙地将球踢向了对方,以其人之道还治其人之身。

他自己清楚他的身价

有一次,拜伦在泰晤士河岸散步,看到一个落水的富翁被一个穷人冒着生命危险救上岸。然而,这个穷人得到的酬谢,却只是一个小小铜钱。

聚集在岸边围观的人们非常气愤,叫嚷着要把这个忘恩负义的家伙抛到河里去。这时拜伦阻止他们说:“把他放下吧,他自己很清楚他的身价几何。”

大道理:在这里,拜伦借众人议论的话题,不无幽默地说出“他自己很清楚他的身价几何”,对身上散发着铜臭的富翁进行了辛辣的讽刺。

鸡蛋并不稀有

一天,英王乔治三世到乡下去。在一小旅店吃午饭。他不是很饿,所以只吃了两个煮鸡蛋。待他吃完,店主拿出来了账单。

“什么!”国王惊诧道,“两个鸡蛋竟要两英镑!鸡蛋在这儿一定很稀有。”

“不,陛下。”店主说,“鸡蛋并不稀有,是国王稀有。”

大道理:店主把风马牛不相及的事用联想幽默,既巧妙地回答了国王的疑问,又显示了店主的机灵。

到中国度蜜月

日本影星中野良子来到上海,有人问她:

“你准备什么时候结婚?”

中野良子笑着说:

“如果我结婚,就到中国度蜜月。”

中野良子的婚期,是个人隐私,中野良子自然不愿吐露。

她虽然没有告诉婚期,却说结婚就到中国度蜜月,既遮掩过去,又表现了她对中国人民的友谊。

大道理:答非所问,是回答提问的一种回避战术。这时,我们可以巧妙地转移话题,答非所问,让对方无法得到想要得到的答案。

请您只用刑罚

鲁国人放火烧一个大沼泽中的荒草。当时天正刮北风,火势向南边蔓延,怕要烧到鲁国的国都来。鲁哀公亲自率领众人督促救火。但他的旁边没有人,人们都去追赶被火烧出来的野兽,却不去救火。鲁哀公把孔子召来,向他请教办法。孔子说:“那些追赶野兽的人又快乐又不受处罚,而救火的人又劳苦又没有奖赏,这就是没有人救火的原因。”鲁哀公说:“您的意见很好。”孔子说:“现在事情太紧急,来不及去奖赏救火的人。再说,救了火的人都要给予赏赐,那么国家的财富还不够用来赏赐救火的人,请您只用刑罚。”于是鲁哀公下令说:“不救火的人,与战争中投降败逃同罪;追赶野兽的人,与擅入禁地的同罪。”这道命令还没有在国都中传遍,火就被扑灭了。

大道理:当机立断的人一定是这种意志坚定、精力充沛、行动迅速的人。当面对问题时,应全面考虑自己所面对的情况,果决地做出选择。

我们没什么可担心了

汉高祖刘邦已经册封了大功臣20多人,其余的人白天黑夜地争功,汉高祖犹豫不决。一次,他在洛阳南宫,远远望见众位将领坐在沙土地上相对私语。便问留侯张良这些人在干什么。张良回答说:“您从平民起家,凭借着这些人取得了天下,现在您做了天子,而您所封的都是您平民时的旧交,所杀的都是您平时恨的人,所以他们聚在一起想谋反。”汉高祖对这种情况很忧虑,说:“怎么办才好呢?”张良说:“您平素最憎恨、群臣也都知道的人,是谁呢?”汉高祖说:“雍齿曾经使我屡次受窘。”张良说:“现在赶快封雍齿,群臣就人人心情稳定了。”于是刘邦就封雍齿做了方侯。群臣都为这件事感到高兴,说:“像雍齿这样的人尚且能封侯,我们这些人就更没有什么可担心的了。”

大道理:处理事情的办法有很多种,最好的一种就是能切中要害,使事情迎刃而解。要达到这种效果,只有智者才能做到。

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