销售语言从开场白开始
好的开始是成功的一半。
开场白一定要有创意，预先准备充分，有好的剧本，才会有完美的表现。可以谈谈客户感兴趣和所关心的话题，投其所好。欣赏别人就是恭敬自己，客户才会喜欢你；“心美”看什么都顺眼，客户才会接纳你。
如何有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白及攀谈呢？应当针对不同客户的实际情况、身份、人格特征及条件予以灵活运用，相互搭配。
在创意开场白的技巧上，有以下应注意的重点：事先准备好相关的题材及幽默有趣的话题；注意避免一些敏感性、易起争辩的话题，为人处世要小心，但不要小心眼，例如宗教信仰的不同，政治立场、看法的差异，有欠风度的话，他人的隐私，有损自己品德的话，夸大吹牛的话，在面对女性隐私时尤须注意得体礼貌；得理要饶人，理直要气和；一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。可以以询问的方式开始，“您知道目前最热门、最新型的畅销商品是什么吗？”以肯定客户的地位及社会的贡献开始；以格言、谚言或有名的广告词开始；以谦和请教的方式开始。
把心胸放大福就大，生气是拿别人的错误来惩罚自己，可以从针对客户的摆设、习惯、嗜好、兴趣、所关心的事项开始；也可以开源节流为话题，告诉客户若购买本项产品将节省××％的成本，可赚取××%的高利润，并告诉他“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法”；可以用与单位合办市场调查的方式为开始；可以用他人介绍而前来拜访的方式开始；可以举名人、有影响力的人的实际购买例子及使用后效果很好的例子为开始；以运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始；以提供试用试吃为开始；以动之以情、诱之以利、晓之以害的生动演出的方式开始；以提供新构想、新商品知识的方式开始；以具震撼力的话语，吸引客户有兴趣继续听下去“这部机器一年内可让您多赚××百万元”为开始……
万事开头难，做推销更是如此，但是，作为一个职业推销员是决不能因此而放弃努力，应该在面对客户之前，做好充分的准备，设计一个有创意的开场白。
约见客户的几种方法
约见是推销人员与客户进行交往和联系的过程，也是信息沟通的过程。常用的约见方法有以下几种：
1.电话约见法
如果是初次电话约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与本人姓名、打电话的事由，然后请求与他面谈。务必在短时间内给对方以良好的印象，因此，不妨这样说：“这东西对贵公司是极有用的”、“采用我们这种机器定能使贵公司的利润提高一倍以上”、“贵公司陈小姐使用之后认为很满意，希望我们能够推荐给公司的同事们”，等等，接着再说：“我想拜访一次，当面说明，可不可以打扰您10分钟时间？只要10分钟就够了。”要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上，继续打电话给别家，将明天的预定约见填满之后，便可开始访问活动了。
有一位专业推销人员说：“查克是我遇到过的最好的电话探寻员之一。查克的相貌确实不怎么样。不过，他有个优美的、有磁性的嗓音，而且很招人喜欢，特别是管理人员的助理。他非常善于找出那些人，他和助理们聊天，交换些俏皮话，他会这样说：‘伙计，你听上去真不赖，在一个星期三的早上，你拣到钱了吗？’说些这样的话后，他会说，‘顺便问一句，你的老板在不在？’然后很快，主管的电话就会被接通；有时，那些主管是位置高如波音公司董事会主席的人。”
“与主管接通后，他会说，‘伙计，你比一个远在欧洲的参议员还难找。’这将毫无例外地引起一阵大笑。他会接着说，‘你知道，我找到了你可以将它全部带走的办法。’主管会说，‘是吗，什么办法？’查克会回答，‘美国银行的分行遍布整个地狱。’他不用等很长时间就可以从主管那儿得到回应，然后，他就会安排一个约见。”
“当查克的老板（雇用他的专业推销人员）前去拜访这位主管时，这位主管会对查克没能同来感到失望，他会这样说，我希望你懂的和查克一样多。’当然，查克对这个计划几乎一无所知。他只是安排约见。这时这位专业推销人员会说，‘我想我可以。顺便问一句，查克告诉了你一些什么？’大部分时候，答案会类似于，‘嗯，我也记不清了，不过它听起来确实挺有趣。’有一个能够敲定约见的人要比对产品知晓甚多的人重要得多。”
2.信函约见法
信函是比电话更为有效的媒体。虽然伴随时代的进步而出现了许多新的传递媒体，但多数人始终认为信函比电话显得尊重他人一些。因此，使用信函来约会访问，所受的拒绝比电话要少。另外，运用信函约会还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以增加对顾客的关心。也有些行业甚至仅使用广告信件来做生意，这种方法有效与否在于使用方法是否得当。
信函约见法的目的，是为了创造与新的客户面谈的机会，也是寻找准客户的一个有效途径，书信往来是现代沟通学的内容之一。对于寿险推销人员来说，如果你以优美、婉转、合理的措辞，给他阐明寿险的理念，让他知道有你这么一个人挂念着他就足够了；然后，你可以登门拜访，带着先入为主的身份与他再次面谈。
巴罗最成功的“客户扩增法”的有效途径是直接通信。他曾经讲述了自己的一段经历：“一段时期，我苦恼极了，我的客户资源几乎用光了，我无事可做。我眼巴巴地望着窗外匆匆的行人，难道我能冲出去，拉住他们听我讲保险的意义吗？不，那样显然是不恰当的，他们会以为我疯了。”
“我百无聊赖地翻看着报刊、杂志，看到许多人因种种缘故登在报纸杂志上的地址，我突然灵机一动，何不按地址给他们写信，在信上陈述要比当面陈述容易得多。我马上行动起来，用打字机打印了一份措辞优美的信，然后复印成许多份，写上不同人的名字，依次寄出；寄走后，我的心忐忑不安，不知客户们看了有何感想。几个星期后，令我兴奋的是，有几个客户给我写了回信，表示愿意加保。这件事对我鼓舞很大，于是，我决定趁热打铁，对于没有回信的直接拜访。不曾想，效果特别好，会谈时，他们不再询问我有关寿险知识，因为信上已写过，而询问的是参加寿险有什么好处，有何保障等实际操作之类的问题。”
“在我寄出的第一批准客户名单中，后来成交率在30％左右，这远比我用其他方法所获得的成功率高得多。”
3.访问约见法
一般情况下，在试探访问中，能够与具有决定权的人直接面谈的机会较少。因此，应在初次访问时争取与具有决定权的人预约面谈。在试探访问时，应该向接见你的人这样说；“那么能不能让我向贵公司总经理当面说明一下？时间大约10分钟就可以了。您认为哪一天比较妥当？”这样一来遭到回绝的可能性自然下降。
综上三种约见方法，各有长短，应就具体情况选择采用。比如对有介绍人的就采用电话方式，没有什么关系的就用信件等。
五步达到成功邀约
怎样才能成功约到对方呢？
第一步，以关心对方与了解对方为诉求。
发自内心表现出诚恳而礼貌的寒暄及亲切的问候最令人感到温馨，不过必须注意，如果过度地在言词上褒扬对方，反而会流于虚伪做作，虽然我们常说“礼多人不怪”，但是不诚实的推销辞令对许多人而言并不恰当，不如衷心的关怀比较能够取得对方的信赖。
除了诚心地问候之外，了解客户的诉求也是第一要务，敏锐的推销员必须能够在客户谈论的言词之间了解客户心中的渴望，或是最急迫而殷切想要知道的事物，才能掌握住客户的方向，达到邀约的目的。
第二步，寻找具有吸引力的话题。
凡是面对有兴趣的事物就不容易拒绝，例如有人喜欢逛街买东西，只要有人邀约，纵然还有许多事情没处理完，也会舍命陪君子一同前往，这是因为兴趣会引起他排除万难的决心，因此提供一个可以吸引客户接受而且具有高度兴趣的话题，才容易获得客户的认同而接受邀约。
第三步，提出邀约的理由。
合理而切合需求的理由是勾起客户“一定要”接受邀约的必备要素。推销员从客户的言行中可以得知他的需求，从需求中可以找到他的渴望，再由渴望中找到可以说服他的理由，如此一步步地分析与推论下，客户拒绝的机会便大大地降低了。
倘若使用合理的方法进行邀约都无法让客户认同，也不妨采取低声下气的哀兵招式，或是以不请自到，主动登门拜访手段令客户无法推辞，总之，不管任何方法都以能够达到邀约为首要任务。
第四步，善用二选一的销售语言。
如果问你要不要吃饭？你的回答是不吃或吃，但如果直接问你要吃中餐还是西餐，吃与不吃的问题就直接跳过去，而且多半会得到一个肯定的答案。
换句话说，这种直接假设对方会接受的答案是一种快速切入的方法，也是避免受到拒绝的方法。因为我们在回答问题时，总是会受到问题的内容而影响思考，而暂时性地丧失先前的思考逻辑，所以推销员在邀约时，可以舍去太过刻板的问法“有没有时间”，而改以直接问“你是上午或下午有空”或是“下午两点还是四点比较有空，让我们见个面吧！”
第五步，敲定后马上挂上电话或立即离开。
因为人们都有不好意思反悔的心态，尤其是在答应了一段时间以后，想要再提出反对的意见都比较不容易。
介绍产品优点要深入浅出
一家公司生产出了一种新的化妆品，叫做兰牌绵羊油。公司的一位推销员在销售绵羊油的时候，没有向顾客讲绵羊油含有多少微量元素，是用什么方法生产出来的，而是讲了一个动人的故事：
很久以前，有一个国王。他是一个美食家，有一个手艺精湛的厨师，能做出香甜可口的饭菜，国王对他十分满意。突然有一天，这位厨师的手莫名其妙地红肿起来了，做出来的饭菜再也不像以前那么好了，国王十分着急，下令御医给厨师治病，可御医绞尽脑汁也弄不清楚这个病是怎么得来的。厨师只好含泪离开王宫，开始了自己的流浪生涯。后来一个好心的牧羊人收留了这位厨师。于是，这位厨师每天和这位牧羊人风餐露宿，放羊为生。放羊时，厨师就躺在草地中，一边回想着过去的故事，一边用手抚摸着绵羊以发泄心中的悲愤。夏天到来的时候他帮助这位牧羊人剪羊毛。
有一天，厨师惊奇地发现自己手上的红肿不知不觉地消退了！他十分高兴，告别了牧羊人，重新来到了王宫外，只见城墙上贴着一张红榜，国王正在面向全国招聘厨师。厨师就撕掉皇榜前来应聘，这时人们早已认不出来衣衫褴褛的他了。国王品尝了他做出的饭菜以后，觉得香甜可口，简直和以前那位厨师做的一样好吃，就把他叫了过来，发现果然是以前的那位厨师。国王就非常好奇地问这位厨师，手上的红肿怎么消退了。厨师说不知道，国王详细地询问了他离开王宫之后的情景，断定是绵羊毛使厨师手上的红肿消退了。
这时，推销员话锋一转，说道：“我们就是根据这个古老的故事，开发出了绵羊油。”然后，很自然地进行产品推销。
向顾客介绍产品的时候，讲一两个小故事对推销员来说是走向成功推销的一条捷径，只有顾客真正了解你所推销的产品，你才可能获得成功。
介绍产品时，除了善于讲小故事外，适当的示范所起的作用也是很大的。一位推销大师说过，“一次示范胜过一千句话”。
几年来，一家大型电器公司一直在向一所中学推销他们的用于教室黑板的照明设备。联系过无数次，说过无数好话，都无结果。一位推销员想出了一个主意。他抓住学校老师集中开会的机会，拿了根细钢棍站到讲台上，两手各持钢棍的一端，说：“女士们，先生们，我只耽搁大家一分钟。你们看，我用力折这根钢棍，它就弯曲了。但松一松劲，它就弹回去了。但是，如果我用的力超过了钢棍的最大承受力，它再也不会自己变直的。孩子们的眼睛就像这钢棍，假如视力遭到的损害超过了眼睛所能承受的最大限度，视力就再也无法恢复，那将是花多少钱也无法弥补的。”结果，学校当场就决定，购买这家电器公司的照明设备。
有一次，一位牙刷推销员曾向一位羊毛衫批发商演示一种新式牙刷。牙刷推销员把新旧牙刷展示给顾客的同时，给他一个放大镜。牙刷推销员会说：“用放大镜看看，您就会发现两种牙刷的不同。”羊毛衫批发商学会了这一招。没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，从那以后他永远带着放大镜。
纽约有一家服装店的老板在商店的橱窗里装了一部放映机，向行人放一部广告片。片中，一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁，第二位找工作的西装笔挺，很容易就找到了工作。结尾显出一行字：好的衣着就是好的投资。这一招使他的销售额猛增。
有人做过一项调查，结果显示，假如能对视觉和听觉做同时诉求，其效果比仅只对听觉的诉求要大8倍。业务人员使用示范，就是用动作来取代言语，能使整个销售过程更生动，使整个销售工作变得更容易。
优秀的推销员明白，任何产品都可以拿来做示范。而且，在5分钟所能表演的内容，比在10分钟内所能说明的内容还多。无论销售的是债券、保险或教育，任何产品都有一套示范的方法。他们把示范当成真正的销售工具。
示范为什么会具有这么好的效果呢？因为顾客喜欢看表演，并希望亲眼看到事情是怎么发生的。示范除了会引起大家的兴趣之外，还可以使你在销售的时候更具说服力。因为顾客既然亲眼看到，所谓“眼见为实”，脑子里也就会对你所推销的产品深信不疑。
平庸的推销员常常以为他的产品是无形的，所以就不能拿什么东西来示范。其实，无形的产品也能示范，虽然比有形产品要困难一些。对无形产品，你可以采用影片、挂图、图表、相片等视觉辅助用具，至少这些工具可以使业务人员在介绍产品的时候，不显得单调。
好产品不但要辩论，还需要示范，一个简单的示范胜过千言万语，其效果可让你在一分钟内，做出别人一周才能达成的业绩。
不能隐瞒产品缺陷
