碰到其他情况也如此，请你试试这个方法。若是顾客向你抱怨什么，那先赞同他的观点再说。他关闭的心门会为你的“赞同”再度打开，他会听你一步步地说明足够的理由。
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不一定非要回避缺点
有些推销员在进行推销时往往刻意避免提到商品的缺点，殊不知，只讲优点并非就可取得成功，适当提及商品的缺点，反而能够使客户觉得你诚实，促使他下定决心购买。
李强是不动产推销员，有一次他负责推销K市南区的一块土地，面积有264平方米，靠近车站，交通非常方便。但是，由于附近有一座钢材加工厂，铁锤敲打声和大型研磨机的噪音不能不说是个缺点。
尽管如此，李强打算向一位住在K市工厂区道路附近、在整天不停的噪声中生活的人推荐这块地皮。原因是其位置、条件、价格都符合这位客人的要求，最重要的一点是他原来长期住在噪音大的地区，已经有了某种抵抗力，他对客人如实地说明情况并带路到现场去看。
李强对客户说：“实际上这块土地比周围其他地方便宜得多，这主要是由于邻近工厂的噪音大，如果对这一点您不在意的话，其他如价格、交通条件等都符合您的愿望，买下来还是合算的。”
“您特意提出噪音问题，我原以为这里的噪音大得惊人，其实这点噪音对我家来讲不成问题，这是由于我一直住在10吨卡车的发动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5点噪音就停止了，不像我现在的住处，整天震得门窗咔嗒响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了。”客人看过现场后说。
不用说，这次交易成功了，那位客人从K市工厂区搬到了K市南区。
任何商品都不可能十全十美，而且商品的功能与作用对于客户来说，并不都是一样重要，有的是可以被忽略的。根据商品的不同情况，根据客人的不同情况，清楚地说出商品的缺点和优点，这也是尊重客户的一种表现，反而会取得信任，促成客户购买。
如果顾客的反对意见确切说中了产品或公司所提供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使顾客作出购买决策。
比如某些商品外观好看，但不耐用；有些商品笨重，但用起来放心；有些商品是国外品牌，有些是国内品牌……这些商品的优缺点可能大家都很清楚，自然而真实地告诉客户也没什么，让他自己去选择。
顾客提出：“这东西质量不好。”
营业员可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。”
这样一来，既打消了顾客的疑虑，又以价格优势激励顾客购买。这种方法侧重于心理上对顾客的补偿，以便使顾客获得心理平衡感。
一天早晨，饭店一部电梯出了故障，停在10楼与11楼之间，里面有两位客人受到虚惊。总经理指示说：通知工程部经理迅速派人检修，查明原因，并要求值班经理立即赶到现场，妥善处理客人事宜。事情是这样处理的：
“您早，先生！您早，小姐！请二位这边坐……请用茶！”
“你们是怎么搞的，该死的电梯把我们关在里面这么久！我花了钱住饭店，不是花钱买倒霉的。我拒付房金。”
“电梯出故障，虽说是偶然，但当然是我们饭店的责任，我先向您两位表示歉意。”
“道歉有什么用？我还是要拒付房费，我们的性命都差点给丢了。”
“先生是日本人？中国话说得不错嘛！”
“‘半个日本人’。我母亲是中国人，我父亲是日本人，我是在江苏外婆家长大的。”
“噢，你们是第一次来上海吗？”
“当然是第一次。到了上海生意还没有谈，就碰到不顺心的事，几家五星级饭店都客满了，只好住你们这家四星级的，倒霉的事今天又让我给碰到了。”
“想必您听说过我国有句古话叫做‘好事多磨’，我可要祝福您交好运了。”
“什么意思？”
“二位未住进五星级饭店，却能住我们饭店，真使我们感到很荣幸。我店的电梯是日本三菱的，使用8年来，没出过一点故障，今天让二位受惊了。我不迷信，但我却相信‘好事多磨’的话，我想，先生的生意肯定会谈得很成功。”
“是吗？”
“电梯出故障，我们一定会承担责任！但是，我国一句古语，叫做‘大难不死，必有后福’，先生、小姐有‘后福’，我也该祝贺呀！”
“你真会讲话。托你的‘口彩’，生意如果谈成功，一定忘不了你。”
“您两位有没有受到了点小伤什么的？”值班经理关切地询问。
“没伤着，就是……早餐到现在还没有吃呢！”
“噢，非常对不起，耽误你们用餐了。很抱歉！”
“你的接待使我们很满意，我也不是不愿意付房金，不过碰到这种不顺心的事，说说气话而已。”
值班经理送客人到电梯口，打招呼道别。客人用完早餐一进客房，看到一盆水果和一份总经理签名的道歉信已放在台上。
值班经理没有回避现实，但他巧妙地把问题引入到了对顾客有利的一面，即所谓的“好事多磨”、“大难不死，必有后福”上，让客户从心里感觉到真诚的道歉，从而忽略了事故对自己的惊吓，原谅了饭店。
77
巧妙的强势推销
强势推销，就是刻意奚落顾客或逼迫顾客，语言必须精确适当，既不能让顾客生气，又要成交，施展起来很困难，而且需要相当大的勇气。
伯恩哈特向母亲们销售儿童百科全书时，就以高明的手腕，施展了这个技巧。
有位女士表示没有兴趣购买。伯恩哈特不发一语地站在原地，一脸不敢置信的表情。接着他说：“强森太太，你的意思是，不帮小孩买这些参考书籍！你知不知道自己在做什么？你准备袖手旁观，看着孩子独立面对未来的竞争！你这样做，等于让孩子平白丧失竞争的能力。你只不过一天投资几块钱，就可以提供给孩子更好的教育机会，而你竟然不愿意，宁可让他们自求多福！”
“我不相信你会这么做，强森太太。一天只花几块钱，你的孩子就不必面对知识不足的危机。我相信你愿意投资这些金钱，让自己的孩子有个好的开始。”
这番言辞相当冒险！听了这番话，大部分人都不会动怒，而且扳回劣势的几率高达20%。
有时对待无限拖延的客户也可以用此招。面对这种状况，我们可能要学学扑克牌高手那样说：“先生，请摊牌。”
欧维提公司的辛林克就采用这个技巧。
“碰到棘手的交易，”他说，“业务员必须建立自己的权威，而不是将顾客当做权威。”有一次，辛林克碰到了困难，顾客是一家小型五人公司，正需要会计系统。
“某一天，我们将这五个人全请到公司，解释我方提供的解决方案。”辛林克说，“他们很认真，评估了市面上所有的会计系统。一场一万五千美元的交易，讨论了好几个小时还是无法定案。最后，我将机器关掉，把钥匙放入口袋。我说再不定案，请你们都回去。这五个人突然像被驯服了的小猫！乖乖签下合约。我不得不采取这个有把握的险招。我有把握，因为我们的方案，确实可以解决他们的问题。”
但使用此法应谨慎，技巧必须非常娴熟，否则很容易引起反效果。
78
巧妙的建筑高台成交法
你知道墨西哥的披肩吗？那是一种用整块布料挖个洞做成的毛织毯。
你想知道罗西是在什么情况下把自己的披肩卖出去的吗？事情经过是这样的：
在一个春光明媚的日子里，墨西哥的一个旅游胜地迎来了一批又一批的游客，他们心旷神怡地欣赏着每一处美景。
就在门口，罗西把一大块苫布铺在地上，并从旅行包里掏出一摞摞披肩，整整齐齐地码放在苫布上。
披肩在墨西哥很盛行，它不仅可以起到装饰作用，而且还可以阻挡风沙的袭击。尤其是一些中年妇女，如果披上一块披肩，更显得风姿绰约。
罗西像往常一样，一边喊着：“卖披肩喽！”一边在人群中寻找着目标。有一对夫妇走到罗西的地摊前，夫人低声对丈夫说：“这披肩真美，可惜贵了点。”
“算了，这些披肩在墨西哥到处都有，何必在这里买呢？况且马上过时了，买它有什么用？”丈夫不耐烦地说。妻子看见丈夫很不高兴，只好依依不舍地走了。
罗西看到走出很远的夫人，仍不时回头向他这边看，他知道这位夫人很爱披肩。于是他把地摊嘱咐给旁边卖冷饮的老人，就不顾一切地抓起几块披肩，向那对夫妇追去。
当罗西汗流浃背地追上他们时，丈夫对罗西说：“我谢谢你的好意，也很佩服你锲而不舍的精神，但我丝毫没有兴趣，你找别人好吗？”
“当然，当然。我是想800比索卖给你，好吗？”罗西答道。
他们没走多远，只听罗西喊：“600比索，你们要吗？”可是，他们像没有听见一样，继续往前走，甚至加快了脚步，想摆脱罗西的纠缠。
可是，在一个拐弯处，罗西又一次站到了他们面前，喘息着说：“500比索，500比索就好了……好啦，400比索。”
丈夫咬牙切齿地说：“听着，我们不买披肩，别再跟着我们！”罗西似乎了解了他的意思，但罗西仍没有放弃，他红着脸说：“好吧，算你赢了，只卖你200比索。”
“你说什么？”这对夫妇对自己的反应也吃了一惊。
“200比索。”罗西重复道。
“让我看看你的披肩。”经过一番讨价还价之后，这对夫妇终于以170比索买下了一条披肩。
当夫妇二人告别旅游胜地回到家中，在另一个集市上又碰到了卖披肩的商贩。一问价钱，才150比索。
建筑高台成交法又叫喊高价成交法，是指卖方提出一个高于自己实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再作出让步，从而最终达成协议。
