一旦你控制住了自己的语言，它就会乖乖地听你驾驭了。你可以放慢自己的速度，以满足听众的需要；你可以根据一天的工作安排、听众的类别、当时的气氛等因素来调整自己说话的语调和语速，以应付不同情景的需要。
语言表达得灵活与规范与否，反映出一个人的处事应变的能力和专业素养，它是推销人员具备的基本功。
1.措词严谨，表达准确。
一名合格的推销人员应当根据不同对象、不同情境，选择和调整推销用语。在察言观色、见机行事的前提下，抓住最能打动顾客的方面，恰如其分地运用朴实无华的推销用语，使其通俗易懂又真实可信；对顾客而言，对所推销产品过于夸张的语言只会令人怀疑甚至反感。
积极的推销用语是指为顾客着想，谨慎而不失巧妙地表达自己对所推销产品的准确见解，使顾客心中有数，主动认同并产生购买行为。
2.谈吐文雅，语言得体。
推销人员必须遵循“合作”、“礼貌”的原则，尊重顾客、诚恳待人的态度以及温和委婉而具有礼节和分寸感的说话方式，就成为推销人员良好素养的体现。
3.声情并茂，抑扬顿挫。
情感投入与调控是一个人气质与风度、魅力与能力的体现，它是推销技巧的重要因素。
（1）个人形象的塑造。个人形象是一种无声的语言。它通过服饰打扮、表情体态、动作习惯等富有暗示性的细节，传达出一个人的个性修养、精神面貌及心理状态；它是冲击顾客“第一道防线”的试金石。
一般来说，整洁大方、诚实稳重、亲切随和、自信开朗的个人形象，容易在顾客心目中建起良好的“第一印象”。
（2）语言的感染与“留白”。语言的运用对推销人员来说，固然可以凭着侃侃而谈、滔滔不绝的良好口才表现出感染力；但对顾客而言，不留余地的谈话是令人烦躁的。它往往去破坏交流，从而给人以夸夸其谈、强词夺理甚至目中无人的味道。表达的节奏感是推销语言必须掌握的“火候”。
所谓“点到为止”、“引而不发”、“过犹不及”等无不表明：融洽、友好的交谈必须剔除粗鲁、饱和乃至冗余词语才能达到游刃有余、应付自如的理解与默契境地。“先声夺人”在推销人员那里，只能是失败之举；同样，没有反馈空间的谈话只能是劳而无功。
（3）感情基调的把握。推销人员在与顾客交流中，必须调配好感情色彩。如赞美对方不能毫无节制和根据地阿谀和吹捧，让人以为不怀好意；同时，交流必须平等，不能巴结或乞怜，低声下气的推销者因缺少独立人格而为人所不齿。
真诚而不虚伪，热情而不过分，正直而不狭邪，亲切而不攀附，等等，都是推销人员应有的感情尺度。
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从专家的眼光来看竞争对手的产品
有一位客户到家具店想购买一把办公椅子，推销员带客户看了一圈。
客户：“那把椅子价钱怎么算？”
推销员：“600元。”
客户：“这一把为什么比较贵，隔壁有一把和这个看起来差不多，只要250元。而且从我们外行看来觉得这一把应该更便宜才对！因为那一把比较漂亮。”
推销员：“这一把进货的成本就快要600元了，只赚您50元。”
客户就好奇地请教推销员。
客户：“为什么这把椅子要卖600元？”
推销员：“先生，请您两把椅子都坐一下比较比较。”
客户依着他的话，坐了一下，感觉比250元的稍微硬一些，坐起来还蛮舒服的。
推销员看客户试坐完椅子后，接着告诉客户：
“250元的那把椅子坐起来较软，觉得很舒服，反而600元的椅子您坐起来觉得不是那么软，因为椅子内的弹簧数不一样，600元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良坐姿引起的，光是多出弹簧的成本就要多出将近100元。同时这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这一部分坏了，椅子就报废了，因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。
“另外，这把椅子，看起来不如那把那么豪华，但它完全是依人体科学设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。一把好的椅子对成年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要。这把椅子虽然不是那么显眼，但却是一把精心设计的椅子。那把250元的椅子很好看，但是质量就差了一点。”
客户听了这位推销员的说明后，心里想：“还好只贵350元，为了保护我的脊椎，就是贵800元我也会购买这把较贵的椅子。”
用专业的眼光来看待竞争对手的产品，就要求销售人员将两种商品的利弊分别详细地向顾客解释清楚。只有让顾客看到自己产品的优点，并加以衡量之后，顾客才会心甘情愿地购买。
这时，销售人员最好采用陈述的方法，这样才会让顾客感觉到你是在客观地评价，而没有加入过多的感情色彩，也才会相信你所说的一切。
推销员所用的陈述方法主要是直陈接近法。
陈述的内容可以是一件有关事实，也可以是其他顾客的评论。无论接近陈述的具体内容如何，都必须与顾客有密切的利害关系，而且常常以一个问题结尾，引起顾客思考并作出相应的反应。下面介绍直陈接近法的一些应用实例。
“最近莲花牌洗衣机又获得金质奖，你不想买一台？”这位洗衣机推销员直陈一件事实，希望以优质产品引起顾客的注意和兴趣。
“本品比其他同类商品至少便宜20％！”这位推销员一项市场情报，代顾客作为制定购买决策的依据。
“这是本厂推出的最新产品！”这位推销员直接报告一件新的商品信息，以满足顾客的求新心理动机。
“本公司产品保修20年，24小时提供修理服务。”这一陈述可以解除顾客的后顾之忧。
“本厂已有100多年的历史，现在是定点生产的专业化工厂。”这一陈述强调工厂的历史和性质。
“这是有关本产品的新闻报道。”推销员说着递上一张报纸。
从推销理论上讲，直陈接近法也符合一般顾客认识商品和购买的心理过程。在实际推销中，有许多有利于推销活动正常进行的事实和道理，还不为顾客所知。一般来说，在利用此法时，应该注意下述问题：
（1）直陈接近法必须高度概括、简单明了，切不可面面俱到，令人听来心烦。其目的在于引起顾客的注意和兴趣，而不在于展开全面的交谈。只需三言两语直陈要点，不可进行长篇大论的推销介绍或说教。如果说整个推销过程是一场戏，那么，直陈接近法只不过是介绍剧情的开场白。
（2）直陈接近法必须富有新意，不落窠臼，切忌陈词滥调。
（3）直陈接近法必须具有振聋发聩的感染力量，诉诸顾客的主要购买动机。它的主要力量在于强大的号召力。必须根据顾客利益来精心设计，直接诉诸购买动机。只要陈述内容能深深打动人心，即使陈述方式平淡无奇，也能促成生意。
（4）直陈接近法必须有理有据，杜绝一切不实之词和无稽之谈。它的作用在于直接诉诸理性。无论是陈述一个道理还是报告一件事实，都应对顾客负责，不讲大话，不讲假话。其实，推销员的真正力量就在于大胆讲真话、讲实话。另外，还必须为所陈述事实和论点找到真凭实据。与其高谈阔论，费尽口舌，不如拿出推销证据，更令人信服。
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为顾客提供专业服务
有一回，某家运输服务公司意欲购买两辆货运车，装载量是4.5吨。汽车生产厂家在接到订货单后立即开始分析，经研究后认为买两辆装载量为4.5吨的小型货运车，不如买一辆8吨的卡车对生产厂家更有利。于是他们打电话给那家运输服务公司，将自己的想法告诉了对方，当然了，话中只提到这样做的目的是为运输公司利益着想的。
运输公司得知这一消息后，百思不得其解，虽然他们在买货运车的条件上，并无特殊的要求，只是用购买来的货车解决业务上的燃眉之急。他们并不明白汽车生产厂家建议他们改买一辆8吨卡车的原因。
诚然，在实际的产品销售活动中，顾客常常会遇到令他们不解的问题。那么，该如何消除他们的疑团呢？
最好是做如下的说明：
“尊敬的客户朋友，我们首先是充分考虑到您的最初想法。您的意思是说，2辆小型货车在运输工作中显得轻巧方便。的确，2辆载货量为4.5吨的小货车比一辆8吨大卡车的载货量要多1吨。但是，您再想想，使用2辆车时，必须聘请2名司机来驾驶，不仅如此，同时在保险费、车辆检验费、停车费用上还要花费更多的钱。除此之外，还有燃料费、车祸率、被盗率、违章驾驶率等也随之增加，这样一来，贵公司的开支将为此增加2倍。您觉得这样合算吗？如果假设你要运送7.8吨的货物，那么用8吨载货量的卡车一次就可运完，而用4.5吨的货车，则需要同时动用两部车。那么，您觉得购买哪类车更为有利呢？”
上面例子中的汽车生产厂家可谓是为客户提供了专业化的服务。他们给顾客做了详细专业的分析，替顾客着想，怎能不受顾客的喜欢？
顾客要求在购买之前更多地了解产品，他们信任那些实事求是地介绍产品的专家型推销员。而获得顾客的信任常常是成功推销的关键。仅有滔滔不绝的口才和令人愉快的个性是不够的，推销员应该向顾客提供具体的数据、资料、情况和建议。只有这样，才足以说服顾客购买产品。
对于产品和服务，推销员必须了解更全面、更具体的情况。应该让顾客感到你是这方面的专家，你的说明具有权威性。
大部分企业在销售产品时都附带一定的服务项目。有些顾客除了要享有固定的服务项目外，还要求获得额外的服务或者要求提高原有服务的水平，推销员要了解企业所提供服务的时间、地点及费用，了解企业为客户提供额外服务或提高服务水平的可能性，同时还要了解各项服务对客户的重要程度。几乎所有的购买者，不论是个人还是组织，不论是有形产品的购买者还是无形产品的购买者，都希望享受推销员的服务。购买数量越大，购买的商品越复杂，对服务的要求越高。顾客乐于与有服务精神的推销员打交道。
推销员必须能够熟练回答顾客的类似问题：产品售出以后公司能做什么？提供什么类型的服务？但是，你要记住，一定要指出保修书的界限以免发生误解。了解本公司在维修、更换配件和退货方面的规定，顾客需要这方面的信息。当顾客有问题时，你应该知道找维修部的什么人联系，如果想获取顾客的信任，必须在顾客需要帮助时给他们提供支持。
做好推销前、推销过程中以及推销后的服务，也是推销人员应承担的职责。因为在竞争激烈的市扬上。服务往往成为能否达成销售的关键因素。推销前的服务通常包括：帮助顾客确认需求或要解决的问题；为顾客提供尽可能多的选择；为顾客的购买决策提供必要的咨询。这些工作为成交奠定了基础。推销过程中的服务主要包括为顾客提供运输、保管、装卸以及融资、保险、办理各种手续方面的帮助，这些能为顾客带来额外利益的服务项目常常成为决定成交与否的主要因素，尤其是在商品本身的特征和价格差别不大的情况下，顾客总是选择那些能提供额外服务的厂家。销售后的服务一般包括：产品的安装、调试、维修、保养，人员培训，技术咨询，零配件的供应，以及各种保证或许诺的兑现等，这些服务不仅能够消除顾客的抱怨、增强顾客的满足感，而且有助建立良好的企业形象、巩固与客户的关系。
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必须具备的专业知识
据美国一家杂志对1000家工业企业采购人员的调查显示，所有采购人员都认为，具有丰富的产品知识是优秀推销人员最重要的特征。
1.了解产品的基本特征
产品的基本特征，包括产品的规格、性能、材料、特点等。如果一位购买家具的顾客询问家具的材料是什么，推销员却回答不上来，那么顾客会认为：推销员肯定知道家具的材料，只是由于材料很差，所以推销员不愿说出。如果一位汽车推销员不知道汽车的制动方式、油耗、汽缸指标，很难相信他能卖掉汽车。如果推销员不了解所推销产品的特色，那么当顾客问“同样的产品，为什么你们的价格比别人贵这么多？”时，推销员就会无言以对。
2.了解产品的生产过程
有些顾客要详细了解产品的生产过程。例如，服装店人员采购西服时，他们不仅要询问面料的类型，还要了解裁剪、缝制熨烫的方法与过程，因为这些信息有助于售货员的工作；而另一些购买同样产品的商店可能不需了解这么多情况，他们可能认为有一个响亮的牌子就足够了。再比如，小型计算机的买主通常都要询问有关数字处理、操作、存储等方面的详细情况，而且提出的问题可能很专业。推销员必须对每个问题都做出确切的回答，才能赢得顾客的信任。如果顾客问：“该机的微处理器怎么样？”推销员不能简单地回答：“很可靠！”而应提供具体的信息例如：“该机使用的是Intel公司的32位微处理机。Intel是世界上最大的微处理机生产商。”
3.了解产品带给顾客的利益
推销人员仅仅了解产品的特征是不够的，更重要的是要了解产品能够为顾客带来哪些利益。因为，从某种角度说，顾客购买的不是产品本身，而是产品带来的利益。
4.了解产品的使用方法
学会熟练地操作和使用产品，无疑可以增加销售机会。因为在操作和使用中介绍产品要比单纯的语言介绍更有效果。有些产品则必须由推销员向购买者传授使用方法，否则顾客根本不会购买，如新的家用电器商品以及工业设备、现代办公用品等。使用方法应包括维修、保养方法。
仅仅了解本企业的产品还不够，推销员还应掌握所推销产品怎样与其他有关产品配合起来工作。例如，新型一次成像胶卷的推销员就必须知道，新型胶卷可以用在哪些照相机上；计算机软件系统的推销员必须向顾客介绍该软件系统如何使用在不同类型的硬件上。此外，推销员还须了解产品与服务的关系。例如，有些公司向客户销售产品时，帮助客户申请优惠的贷款用以支付货款。
5.了解产品特征与产品利益
所谓产品的特征，是指产品本身所具有的内在性能和外在特点。所谓产品的利益，是指通过占有和使用产品，顾客能够获得的好处。两者显然是不同的；但它们之间也有联系：产品之所以能够给顾客带来利益，是因为产品具有能够满足顾客需要的内在性能及外在特点。
假定某企业生产的钢笔具有以下显着的特征：
①外型美观、独特；②用不透气塑料制成的密封性能良好的笔盖；③新型笔尖：用尼龙材料制成；④笔杆设计合理；⑤颜色多种多样，可供任意挑选。
