犹太商人聪明绝顶，经常善于使用明亏暗赚的手法，以此来实现自己的经商目的。
12.7 每次都是初交
犹太人认为，在商业活动中，人与人都是以利益维系的，人的良知和道德往往会被金钱扭曲，一旦轻信别人，就可能倾家荡产，而且是呼告无门。“每次都是初交”的生意经，初看之下毫不起眼，细细推敲却令人深思。
有一天，一位日本商人请一位犹太画家上银座的饭馆吃饭。宾主坐定之后，画家趁等菜之际，取出纸笔，给坐在边上谈笑风生的饭馆女主人画速写。
不一会儿，速写画好了。画家递给商人看，画得形神皆俱。日本人连声赞叹道：“太棒了，太棒了。”
听到商人的奉承，画家便转过身来，面对着他，又在纸上勾画起来，还不时向他伸出左手，竖起大拇指。通常，画家在估计人体的各部位比例时，都用这种简易方法。
日本商人一见画家的这副架势，猜想这回是在给他画速写了。虽是因为面对面坐着，看不见他画得如何，但还是一本正经地摆好姿势，让他画。
日本商人一动不动地坐着，眼看着画家一会在纸上勾画，一会儿对他竖起拇指，足足坐了10分钟。
“好了，画完了。”画家停下笔来说道。
听到这话，商人松了一口气，迫不及待地欠身过去。他一看就大吃一惊。原来画家画的根本不是商人，而是画家自己左手大拇指的速写。
商人连羞带恼地说：
“我特意摆好姿势，你……你却捉弄人。”
画家却笑着对他说：“我听说你做生意很精明，所以才故意考察你一下。你也不问别人画什么，就以为是在画自己，还摆好了姿势。单从这一点来看，你同犹太人相比，还差得远呢。”
此时，日本商人才如梦方醒，明白过来自己错在什么地方：看见画家第一次画了女主人，第二次又面对着自己，就以为一定是在画自己了。
犹太人哪怕同再熟的人做生意，也决不会因为上次的成功合作，而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。他们习惯于把每次生意都看作一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看作第一次合作的伙伴。“每次都是初交”是犹太人在漫长历史时期中由活生生的商业活动而得出的高级生意经。而其适用范围竟然已经到达潜意识层次。只有一个发明了精神分析学（弗洛伊德）的民族的商人，才会在这种极其细微、极不容易觉察的地方，有如此清晰的认识，并且驾轻就熟、游刃有余。这是一条保持内心平衡、不被他人策动的生意经。
12.8 找出影响顾客的关键按钮
在犹太商人看来，为了不让对方讨价还价，我们应当以对方预先的设想、已存在的信念、所需与所求等为出发点，并引导他们向着我们的建议靠拢。他们认为，交易能否成功，从某种意义上说根本在于如何去面对反对意见，如何在交易中讨价还价，并且去影响、改变对方的观点。
乔治先生的妻子视力较差，她使用的手表必须长短指针分得非常清楚才行。但这种手表不容易买到，他们费了九牛二虎之力，总算找到了一只。但是，那只手表的外观太丑陋，并且标价200元。
乔治先生对卖表的商人说，200元太贵了，但商人却说这个价格非常合理，并且告诉乔治先生这只手表精确到一个月只差几秒钟而已。乔治先生说钟表商时间的精确与否不很重要，为了证明给他看，乔治先生还拿出了他妻子的旧表给他看：“她戴这只50元的表已经7年了，这只表一直是很管用的。”
但是商人回答说：“经过7年后，她也应该戴只名表了。”当乔治先生指出这只手表式样不好看时，他又反驳说：“我从来没有见过这么好的专门给视力不好的人设计的手表。”最后，经过一番讨价还价，他们最终以150元的价格成交。
其实，一旦你抓住了要诀，你就可以很圆滑地处理对方的反对意见，说服他们同意你的观点。
所谓说服，是指在谈判中让对方认识到自己真正利害关系之所在。你可以借助于对方的逻辑感，可以诉之于对方的感情，也可以投合于对方的价值感。
犹太商人从实践中总结出有效说服的八个步骤。它并不是进行说服工作的惟一途径，但它是一条较好的途径。
（1）在与顾客谈判之前，记下你所能想到的一切。在这个阶段，通过提一些试探性的问题，来找到对方问题之所在。
（2）商定解决方案。和对方一起工作，并设法使对方同意你提出的解决方案。方法是：当他支持你的建议内容时要鼓励他，并怂恿他在这种情况下表态；而当他提出异议时要退却或提出反对。
（3）选择主要的利益。只选择解决方案中对他有利的部分。你的资料公开得越多，你的地位就越弱。其他好处应备而不用，以对付他的阻力。
（4）对你所说的话提供充分的证据。为了支持你的观点，要给对方提供证据，如表格、数字、各种曲线图、草图、图片、试验结果、研究数据等。否则，他会暗暗地想：“这一切我以前听得多了。”
（5）取得对方的赞同。要让他和你走一条路，如果他想走回头路进行抵制，你就重新把问题再提出来。你应该在下一阶段到来之前确保他能持赞成态度。
（6）把他的代价缩小到最小限度。把对方的代价在时间上拉开，掰成小块。不要在这一阶段徘徊，而要立即进入下一阶段。
（7）给他一个额外的好处。要在说明对方代价后立即引出这一项利益。
（8）最后，把赚取的利益总加起来。把他到此为止的所有利益都加起来，并和他一起算出他所获得的毛利；要把这个毛利按一个很长的时间范围来进行累计。
当然，在说服对方的时候，一定要让顾客知道你很清楚他的观点。对方在讨价还价时会作出一系列反应。
12.9 让顾客自己说答案
“每次都是初交”是犹太人在漫长的历史时期中由活生生的商业活动而得出的高级生意经。其适用范围竟然已经达到潜意识层次。这是一条保持内心平衡、不被他人策动的生意经。
但有意思的是，对自己，犹太人要求做到“每次都是初交”，不为别人策动；但对别人，犹太人则毫不迟疑地利用对方对“第二次”的先入之见，来策动别人。
一则犹太笑话中的某个卖伞柜台的售货员，他不用开口，利用顾客的问话，就构筑好了“第二次陷阱”。
“先生，您买这把漂亮的伞吧！我保证这是真绸面的。”
“可是，太贵啦。”
“那么，您就买这把吧。这把伞也很漂亮，可是并不贵，只卖5马克。”
“这把伞也有保证吗？”
“那当然。”
顾客犹豫了很长时间，又问道：
“保证它是真绸的？”
“不是……”
“那你又保证什么呢？”
“这个嘛……我保证它是一把伞。”
此则笑话中的顾客差一点把“第二个保证”当做“第一个保证”，从而买了一把仅仅保证是“伞”的伞。
像这则笑话中的推销员一样，犹太人在推销时，通常会使用不同方式刺激顾客潜意识，让顾客自己说出答案。
一位犹太老板说的得好：
“聪明商人不去卖东西。”
12.10 老顾客才是最好的顾客
推销员要创造出更多的顾客，一个重要途径是确保老顾客，使现有的顾客成为你忠实的顾客。确保老顾客，会使你的生意有稳固的基础。能否确保老顾客，则取决于推销员在成交后的行为。推销员不仅要做成生意，而且要与顾客建立关系。在成交之后，推销员要努力使顾客的大门对未来的销售总是敞开着，而不是断送机会。
犹太推销员把成交之后继续与顾客维持关系视为推销的关键。他们信奉的准则就是，真正的销售始于售后。他们的生意经就是，推销的最好机会是在顾客购买之后。他们就是靠在销售之后继续关心顾客获得极大成功的。
犹太人所说的“真正的销售始于售后”，其含义就是，在成交之后，推销员能够关心顾客，向顾客提供良好的服务，既能够保住老顾客，又能够吸引新顾客。你的服务令顾客满意，顾客就会再次光临，并且会给你推荐新的顾客。
犹太商人中还流行着这样一句话：“你忘记顾客，顾客也会忘记你。”在成交之后，一定要继续不断地关心顾客，了解他们对产品的满意程度，虚心听取他们的意见，对产品和推销过程中存在的问题，采取积极的弥补措施，防止失去顾客。
犹太人已经树立了这样一个观念：老顾客是你最好的顾客；推销员必须遵守的一个准则是，使第一次购买你产品的人能成为你终生的客户。这是因为：
1.犹太商人认为，90％的销售业绩来自于10％的顾客。多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20％一85％的利润。
2.老顾客可节省推销费用和时间。维持关系比建立关系更容易。开发一个新客户的费用是保持现有顾客的7倍。对一个新顾客进行推销所需费用，远远高于一般性顾客服务的相对低廉的费用。确保老顾客，是降低销售成本的最好方法。
3.老顾客在，就避免失去新顾客。每失去一个顾客，就可能失去120美元的利润。如果不能继续不断地关心顾客，竞争对手可能会这样做，最终将发现顾客渐渐离你而去。关好自己的大门，阻止竞争对手挤进来的惟一方法就是经常不断地关心顾客，使之成为老客户。
12.11 女人的钱最好赚
在伦敦，有一个叫埃默德的人开了一家百货商店，地理位置相当好，每天来往的人也很多，可是埃默德的生意却一直不好。开业两三年了，店里总是冷冷清清的。看着来来往往的行人，埃默德十分郁闷。经过长时间的观察，埃默德发现了这样一个规律：在平时光顾公司的人中女性居多，差不多占到80%，偶尔有男人来商店，也大多是陪妻子购物，很少单独买东西。他越想越觉得自己的经营方向有问题。想起以前看到的犹太人喜欢做女人的生意这一法则，不禁自责起来：女人才是真正的消费主体，自己却把目光瞄在不赚钱的生意上，这样不是偏离赚钱越来越远了吗？埃默德于是果断决定将自己百货商店的营业对象限定在女性身上。
这次，他把所有的营业面积全部用上，全部摆上女性的用品。不过，精明的埃默德这次还想出了高招：把正常的营业时间一分为二，白天摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、实用衣着、手工艺品、厨房用品等实用类商品；晚上则改变成一家时髦用品商店，将朝气蓬勃的气息带到商店，以便迎合那些年轻的女性。这样，最有消费实力的女人被他的经营方针给覆盖了。
尤其是针对年轻时髦的女孩子们，埃默德更是费尽了心机。光女孩子喜欢的袜子就陈列许多种，内衣、迷你裙、迷你用品、香水等，都筛选年轻人喜欢的样式和花样进货。凡是年轻女性喜欢的、需要的、能够引起她们购买欲望的商品，他都尽量满足，并把它们摆在柜台显眼的位置上。他甚至对别人自吹：“年轻女孩子喜欢的东西，在我这里应有尽有。”
最绝的是，他从美国进口了最流行的样式，并且进行了巧妙的宣传：“本店有世界最风行的新款女士内衣，包您穿了青春靓丽。”没过多久，埃默德商店有世界上最流行的内衣的消息不胫而走，许多女性真的如风一般的赶来，争相购买。人们不解，纷纷求教其中奥妙，埃默德大笑：“其实，我只是让这些内衣更加性感而已！”
埃默德的商店成了女性常来光顾的地方。不久，其分销点就已经达到100多家，狠狠地赚了女人一大笔钱。
犹太商人的女人生意经是对的。正如他们所说：
“这个世界上是男人赚钱，女人用男人赚的钱养家。钱虽然是男人赚的，但开销权却掌握在女人手里。所以，如果想赚钱，就必须先赚取女人手里的钱。”
