对于成交法，金克拉曾强调过一件非常重要的事。很显然，成交必然是整个销售过程中最富魅力的部分。许多从业人员有一种错误的印象，就是只要他们能精通正确的成交技巧，就绝对能改进工作的成果。显然地，它会帮助推销员知道如何去促成成交和使用这些成交要用到的技巧。不过，金克拉比较倾向于这样的说法，就是：成交这一部分，不会比销售过程中的任何一部分更为或更不重要。首先，如果你连一个客户都没有，你要成交什么呢？如果你不知道如何去安排一次约会，你又能成交什么呢？如果你的评定过程或简报的能力弱，不论你使用多少的成交技巧，在我们世故的社会里，你是无法藉施压而迫使人们去买你的东西的。如果你真的这样做，你的订单会被取消，或甚至会更糟，使客户非常不高兴。所以，在现实中成交只是销售过程的一部分而已。又因为它是最后的部分，因此只要一笔销售交易备受关注的时候，它就会被赋予更为重要的意义，因为如果你不懂如何达成交易，你就不可能会推销。当你碰到一个准顾客，你已到了一垒。当你能跟他约定碰面，你就上了二垒。当你作了一次有效的简报，你就上了三垒。而如果你不再继续进行下去，那么你就是浪费顾客和你自己的时间。一直到你回本垒意即成交前，你并未对任何人做出有建设性的事情。推销界就有如在棒球场，你必须要每一垒都踩到才算数。即使打击者把球打出全垒打，如果是有一个垒包没踩到，还是不算分。
再相比下去，成交就好比是分数，而这很重要，因为它将投资转成获利。没有成交的交易，其余的过程都是无济于事。成交，主要是一种基于可靠推销技巧的态度。细节很重要，在某种程度上能左右一切东西的发展变化。在一些日常生活的事例中，在古今中外的历史演变中，在一切文艺作品中，细节都是非常重要的。你注意到这些小事情的时候，事情的结果会有很大的差别。像鞋子是否光亮，衣服穿得怎么样，头发是否干净，领带是否打得好，是否干净，有否刮胡子；妆是否保持清新、适当，穿的衣服会不会太厚重或太单薄；是否带着微笑或有礼貌、准时；对顾客的时间掌握是否周详、仔细；你是否会抽烟或嚼口香糖；你是否会以紧随其后的函件及感谢函来建立和组织良好的人际关系网。除此之外，还有许许多多的小事情会使交易成交或流失。列一个这样的清单是无限长的，但在最后的分析中，多半有一两件事会使你的顾客体会到，你真的提供给他服务，让他相信你所做的，是很想为他服务，相信你将把最好的产品、服务，以最好的价格使他或他的朋友能得到最大的帮助。
成交技巧并非先天造就。在所有我们学到的技巧中，或许没有比成交这一项更不自然的了。这对于他们这一代而言特别实在，就一定程度来说，到今天这仍然是事实。懂事以来，就有人告诉我们，不可以看到或想到什么东西就买。孩提时代，大人就告诉我们那种要求是不好的，并且指出那是只关心自己的需要，而不管别人的能力的不好的行为。我们被培养成等到大人拿东西给我们。
不过，当我们进入推销界，每天都有人叮咛我们去要求订单，要鼓励顾客多买，因为推销员是从销售过程中受益，所以很明显是一种很自私的行为。成交是一种经学习实践而来的技巧，而非天生自然学会的，幸运的是，一旦你的想法明晰和正确时，只要努力学习，那么你会学到高层次的技巧。
错失交易双方都是输家。推销员其实是帮助别人解决问题的。如果你已知道如何解决顾客遇到的问题，而他并不向你买，那么不只是你，连他也是输家。一旦你接受这个事实，并且了解推销是一种对买方的教育过程，而且成交就是代表你从学校已经毕业了，那么从现在起你的职业生涯就进入高速起飞阶段了，因为你的顾客受益许多，所以你也跟着受益许多。作为一名推销员，你有必要知道你所学习或使用的每一种成交法，应该给予顾客买的理由、买的原因，或者使他能很聪明地去做对一件事的信息。一旦你了解和接受这前提，就会使你从处于为己的自私立场转成为顾客利益考虑的立场去完成这交易。这种在你想法上重要，甚至可以说是关键的修正，会使你的成交能力大大提高。这个问题之所以重要，是因为有很高比例的交易是决定于一连串的小事情。如果你将面对顾客视为一件大事，那金克拉保证你在月底时的收入必然可观。如果你不能让你的客户感受到你的可以信赖和足够诚意，那么你就无法增加你的成交率，你也就不能发挥全部的潜能。顾客多半是因为感受到你的诚意，而不仅仅是因为你逻辑的高深而被说服。
我们已谈过数种金克拉认为可以增进效率而明确达成交易的方式。现在他要提出一个重要的成交法，这成交法中包含有许多销售课程。金克拉以故事形态来表现它，是因为这个故事易记不易忘，当你想起这个故事，你将会记得成交与课程。金克拉将再度示范有效运用你的声音的重要性，并把你的创意运用于销售中。他也要和你分享当潜在客户说“没兴趣”时，你忽略某些反对意见并不把它当一回事的后果。我们必须向别人买东西！以前当他从事保险业时，让他最沮丧的莫过于此。在处理完基本资料的访谈之后，金克拉回到他的产品说明上，说故事，卖产品、需要以及他们的服务；只为让客户注视着他说：“先生，你知道我们答应你，会让自己觉得有点窘。虽然我们知道保险的重要，但我们不可能向你买任何我们不需要的产品。我的妻子的二表哥隔壁的邻居的最好朋友的叔叔的儿子的同学有一个朋友的女儿的丈夫也在做保险。如果我们要买保险也要向他买。”这就是所谓婚姻成交法。显然这只是个借口，但令金克拉沮丧，金克拉的销售当然是需要的，然而却没有人，包括潜在客户与金克拉的好友将会因此而受益。一天，在想问题之际，金克拉突然有了解决问题的灵感，并发展出“婚约”成交法。这个想法得自法兰克·贝特格的《我如何在销售界里反败为胜》一书。金克拉在1948年读到这本书，直到8年后，他才利用法兰克的信息，并且加上一点创意发展出这个妙法。金克拉设计一张结婚证书，并把它印在漂亮的羊皮纸上。当客户说“我喜欢这个想法，但我必须向某某买”时，金克拉看着他问：“我相信你所提到的那个人以及他所代表的公司是合法的，并且是登记有案的。但是，某某先生，我可以为你做到全美国的保险业务做不到的事。”显然你将听到这样的问句：“是怎样的事？”这时金克拉把手伸进公文包内，拿出结婚证书，并说道：“我可以和你结婚。让我解释一下。”这张证书的上头写着“结婚证书”。然后，“这张结婚证书在金克拉与约翰和玛丽·史密斯间印上日期为1970年8月18日(或者1980年、1990年都没有关系)。基于这个婚约金克拉愿意随时为约翰和玛丽·史密斯服务。他同意随时待命提供咨询与协助。约翰和玛丽可充分享受服务的优惠并且可以不需要任何理由便取消这个婚约。金克拉则不可以有任何取消的理由。”
金克拉注视着他们说：“这个婚姻要有效力，首先你要在此表示同意。”毫无例外地这个人会看着他的太太微笑着说：“亲爱的，你觉得如何？这家伙想同时和我们俩结婚，我们要和他结婚吗？”有时她会笑着说：“我不知道，由你决定。”通常其中一人会说：“金克拉先生，这是合法的，不算重婚吧？你不会让我们惹上麻烦吧？”他笑着回答：“不，我已经和首长、秘书长、保险委员甚至我的小舅子查询过了。每个人都说这是绝对没问题的。”通常这个人会咯咯笑着说：“好！有何不可。”然后提起笔大笔一挥，真的签字了。在去银行的路上发现一件有趣的事。金克拉从没有只签了结婚证书，而忽略了让申请表的空白处也被填上。
借着结婚证书这种方式，金克拉做了两件事。第一，他应用一个审判的终结。第二，他告诉潜在客户：他不是只有做今天的生意，他做的是一辈子的生意；他将成为你生命的一部分，他是你的保险人。这是建立销售的事业。金克拉相信你在阅读本书时，已经问过无数次这样的问题：他现在如何把这个方法应用到他的销售实践中？金克拉曾经和一个兴奋的业务员谈过话，他是杰利·帕克，曾经是Etracorporea公司的业务人员，这家公司现为娇生公司的一个部门，顺便一提，他的公司名字所代表的意义正好是“形体之外”。有一年的时间，杰利持续拜访加州千榆树镇上的罗斯罗贝尔医院护理部主任罗莉塔-戴维丝，他企图和她交涉，以销售他的产品和服务。
“签名，表示同意。”戴维丝考虑一下，并认同这样的提议。此外，再加上他认定、坚持自己的产品是最好的，她相信杰利，也相信这个证书的效力。他遵循正确的方法，选对字眼，他的关心是增进病人健康的福音。戴维丝小姐信任他。她签了证书几分钟后便签了正式的订单。当杰利与金克拉分享这个故事时，他非常的热情和激动。是的，这些妙法是行得通的，假如你能像杰利·帕克一样把它用到适当的场合。
金克拉曾谈到，有一天下午，一家玻璃窗的业务代表走进约翰的家中，约翰从高处用英文向那人打招呼。那个推销商认为他是工人，并不理会他，那个业务员走向约翰太太玛利亚，并向约翰太太开始介绍他的彩色玻璃，但约翰太太说：“这个，你必须和我先生谈。”他说，“好的”，但她遗憾地说，“你已经错失机会了。”业务员满脸的疑惑，非常不解地看着约翰太太，玛利亚指指在鹰架上工作的约翰，“他就是我的丈夫。”亲切对待每一个人，因为你可能错失一个大买主，这是约翰提供的非常有力的忠告。所以，亲切地对待每一个人，你不会有任何损失，可能会有很大的收获。
正确的营销心态是为了客户开发，这才是问题的关键所在。千万记住，顾客是推销对象，是推销人员的上帝。如何寻找、开发选择顾客，是推销过程不容忽视的重要一步。在激烈的市场竞争中，拥有一套开发客户的技巧，轻易地获得稳定的客户源，是十分必要的。但问题是究竟怎样寻找推销的对象呢？
在大多数情况下，一个推销人员找到满意的潜在顾客，首先是从本企业公司内部获得有关推销对象的信息资料，按这条思路去寻访顾客与用户，既准确又快捷，既省时又省力，往往能收到事半功倍之效。如果从本单位内部不能找到满意的推销对象，推销员的视线自然要转向现有的顾客，通过已有的客户来挖掘潜在的客户。依据这条思路去寻找推销的对象，需要推销人员有良好的推销技巧与不懈的工作努力，一旦推销成功，所得到的往往是大量的购买主顾。假如通过上述两条线索都不能如愿找到理想的推销对象，那么推销人员就需要进一步打开思路，扩大搜寻区域，通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。在本单位内部寻找推销对象。以生产企业为例，顾客名册就是推销工作的一条线索。一般企业在派人推销之前，手里已经掌握了一些基本的顾客与用户，这样的客户花名册就可供推销员使用。你可以直接约定一个时间与你的这些客户见面。这种直接坦率的方式应该显示出你就像珍惜自己的时间一样珍惜客户的时间，不仅如此，你还应该确定与守信用的客户之间的下一次约见，并且使你自己表现得很具专业水准。当你如约而至的时候，好机会就来了——客户的推销抵触情绪已经大大减弱。
客户同意给出多长时间与你见面得看看你推销的是什么东西。显然，一名办公用品推销员只需要几分钟去说明一下铅笔、复印纸、订书钉之类的东西；而一名房地产计划顾问则可能需要好几个小时才能介绍妥当。还有一些人则需要更多的时间，譬如要推销一套复杂的计算机系统程序，你可能得花上整整一天，去和买方公司的几位高级主管举行首次会谈，而首次会谈才仅仅是个开端，你成交之前还必须花更多的时间。接近新客户的六项法则提示你注意一下细节问题。
在一个销售商接近新客户时，有下列六项法则需要注意：
