汉斯：“他们也许认为你很保守，但我认为相当有趣的是，你生长在这里，而你的朋友和邻居一点都不了解你！如果我没记错，你昨晚告诉过我，用我们的炊具烧饭，你至少一天可以省下一块钱吧？别提一天一块，我们最保守地说一天省五毛钱吧，如果你不让太太有这套省钱的炊具，她每两天就要从你口袋中拿出一张崭新的一元钞票扔掉，你知道吗？一天损失五毛，每40天就是一张20元飞掉。”(这时他慢慢地撕掉一张20元纸币，但把碎片放进口袋里)这位客户是个地地道道的守财奴，当汉斯撕钞票时看到他的额头冒出了冷汗。
汉斯看着他问道：“我在撕钞票时你怎么想？你觉得心疼是吗？你对自己的钱是不是更爱惜呢？”“你是什么意思？”客户问道。我说：“很简单，你说这套炊具能使你一天省五毛钱，我们算一年有365天，这表示没有这套炊具的话，你一年要损失180元，20年就是3600元，但你却不肯花395块买一套这种炊具，你还说你不保守！”这位客户后来成了汉斯一个好朋友和支持者。当社区里的人晓得“保守先生”自己都买了，汉斯的生意也更好，且更容易做。
坚持，坚持，直到见到你的销售成功为止！这就是坚持的魅力。
1999年，美国一家兵工厂作了一个很有意思的实验：在兵工厂的大梁绑了一条很粗的钢索垂直固定在地面上，钢索一公尺旁用一根很细的尼龙绳垂直地绑了一个软木塞，他们使软木塞很有规律地、像音乐的节奏“蹦恰蹦恰”反复撞击这条很粗的钢索。“有没有什么变化？”一群科学家，包括武器专家、行为科学家很好奇地问着。但钢索任凭软木塞的撞击，时间一分一分地过去10分、20分，大家耐心地等待，第29分、30分，钢索像耐不住性子的小孩，颤抖了两下又静止了，接着又是不规则的颤动，经过40分钟后钢索开始随着软木塞有韵律地摆，科学家们都露出满意的笑容。他们取下软木塞，很惊讶地发现，钢索依然不停地反复摆动，历久不绝。行为科学家若有所悟地下了一个结论：“成功是属于按自己的意志和步调，坚持走下去的人。”
英国一个着名推销员讲述了他的类似经历：
有一次我陪着业务同仁去拜访一位王医师，经过两次的拜访说明后，已打动王医师的心，但碍于他有个在票券公司上班的妹妹，同时又有另一家业务人员也送来计划书，因此，并未能使他下定决心。我们第三次到达他的诊所拜访，坐在外面的等候椅上时，却听到里面两人的谈话：
“我觉得买票券划得来，缴八万明年可领回将近十万元！”
“对啊！就像你希望扩充你诊所的设备一样，参加这个计划也等于是给了家庭保障与安全感！”
原来有另一公司的业务员早已捷足先登，我们只有耐心等待。从谈话内容得知不只对里面的业务员不利，对我们也一样不利，我心里在盘算着待会儿的销售点应从哪个角度着手，同时心里也不断产生“不能成交就放弃”的念头。门终于打开了，在医师送走那位热心且口齿伶俐的业务员的同时看到了我们。
“我们是专程来看你的！”我边说边走进他的诊疗室。
“我已经跟刚才那位经理谈过了，我决定把那笔奖金拿来买票券，保险的事，我想暂时搁下来。”医师直截了当地回绝了。
“我知道，我们今天来也是想跟医师谈买票券的事，这是我们配合医师想买票券所重新设计的计划，您可以用一半的钱买票券，另一半买家庭保障，这样不是两全其美吗？”
“我说过我暂时不考虑保险的事，这笔钱我还是决定买票券！”
“王医师，我知道您是想扩充设备，为了这件事，你看，我把计划作了这样的调整，医药费用部分我给您删除了，而你的保障维持不变，保费已减为原来的2／3了。”
王医师身子微向前倾，并把注意力放在我为他重新设计的建议书上，好像刚才那句话打中了他的心。于是我把握住这最好的机会：
“王医师您每天这样辛苦，不外乎是想使您一生的事业更发达，同样地，您子女一生的幸福也决定在你是否给了她足够的保障和安全感。我停了一下，观察他的反应，“王医师，这里有一份资料需要您填一下。”正好有患者来看病，我们只好暂时退到一边，而患者却一直不断地来，在我身旁的同仁拉拉我的衣袖说：
“林经理，你看我们是不是该告辞了，下次再来？”
“好！不过我还有点力气再坚持一下试试看！”我开始哼歌，左顾右看，把自己弄得很轻松。等他看完所有的患者，我向前又说：“王医师，很抱歉，看你这么忙……”
“我看这样好啦！等下个月初我钱领到了，我会打电话跟你们联络了！”他不等我说完就说。
“下个月”，通常都只是客户推卸的用语，如果业务人员同意这句话，就等于是放弃这个案子，可是，王医师说这句话的口吻却又是那么坚决。
“好吧！王医师既然你这么说，那么就请您多多考虑，多为您的子女想想。”这时刚好他的小女儿进来。
王医师便抱起他的女儿，我一边收拾桌上的各种资料，心里想着“完了”，又觉得不甘心，抱着最后冲刺的决心，我说：“王医师，这样啦！也许我没有说得很完整，我重新为您解说一遍，您女儿是不是可以……”我把手指向护士小姐，护士会意地去抱他的女儿，偏偏女孩怎样也不肯让任何护士抱，我心里那个念头又出来了：“算了吧！”但转念一想：“不行！一定要作最后的努力！”
“王医师，没关系！就这样说也可以，这是您的……”王医师打断我说：
“这样好啦！我就一个月一个月缴，等于是按月缴！”啊！多美妙的一句话，我是那么地兴奋。
走出诊所与走进诊所时相比判若两个世界，所获得的并不只是那签好的投保书和四万多块的现金，而是那种对“成功是按自己的意志和步调，坚持下去”信念的肯定，以及因坚持所产生的成就感。我问旁边的同事；“怎么样？”他面带微笑，以三个字“真过瘾”来回答我。的确！从事推销工作，最过瘾的莫过于“把不可能变为可能！把劣势转变为优势！”至于成交与否，只不过在证明上面那两句话。
金克拉总结整个推销的面谈过程，最大的阻力莫过于两个，一个是客户的执着，一个是业务员的不执着。在推销战场上，我们一直要面对两个强有力的对手：一是客户，一是自己。一个推销的失利，往往不是被客户打垮，而是被自己打垮，就像那软木塞一样，如果它一开始就认为绳索那么粗，撞动它根本无用，那么它就已被自己打垮了。而软木塞的另一个成功应归于在它“软”和“有弹性”，因为每一个撞击都在试图改变对方，而人是不愿意被改变的，所以如果没有硬中带软，坚持中带有弹性，“撞击”是无法持续下去了。
接下来还有个例子。
有一次，推销大师洛克与儿子在商场里购物，儿子拿起了一个皮球说：“我不买，只想拿着它。”
洛克说：“好，你可以拿着它，但别有任何想头。你不会买它，你已经有十多个球了，你不需要另一个。”他们逛了几分钟，走回皮球架边，洛克把皮球放回架上说：“儿子，够久了，等一下你玩脏了，我就不得不买，而你不需要另一个球。”
显然儿子没听到他的父亲说不，他又拿起那个皮球放进购物篮里，他是个“坚持”的小推销员。洛克两次把球放回架上，边走边说：“儿子，最后一次，爸爸已经告诉你，你不需要另一个球。”
他站着不动，抬头期待地望着洛克说：“爸爸，希望你买球给我。我会亲你一下。”细想一下，他提供了一个极大的“诱惑”，同时他也“诚恳”——在洛克多年的推销生涯中，从没见过比这个三岁小男孩更诚挚的推销员。结果不说你也想得到，最后，洛克家有了13个皮球！
发现顾客最重要的需求，然后满足他！为什么某些人认为不屑一顾的保险计划，却有人愿意一年付出十几万的代价？为什么有的人一个晚上的宵夜就吃掉一万多块，但是对每个月一二千块的保险费却斤斤计较？答案其实简单，客户的买与不买决定于他对商品的需求程度，以及能满足此项需求他所认可的价格。
一个日本着名推销大师的经历为你们提供了经验——
记得刚开始他出去推销保险时，碰上一位很好的客户：“我没有兴趣！不过只要时间不太长，你可以说说看！”
“只要三分钟的时间就够了！这个建议书中所载，疾病身故是赔20万，意外身故40万，医药费用2万元，将来满期可以领回20万。”
“这些我知道！”这位客户说完，就低下头继续忙他的事，我傻在那里，不知道该再说些什么，突然我冒出一句话：“如果发生了什么事情，你的家人有没有什么保障？”
他这时才停下他的工作，继续问我一些保障的问题。当然，这笔交易我没有做成，我的知识太缺乏了，而且所谈的保险话题也不中听。大家都知道，保险是个无形的商品，要让客户一眼就察觉出他的需求，绝不是一件很容易的事。所以，当时我非常羡慕那些推销书籍、电脑硬件及软件、家庭电器的业务员。一直到有一次我去买一部录音机，我才发现有形商品在推销上也有它的困难，因为录音机看得见、听得到，我很容易确定它的价值，以至于店员的推销都发挥不了成交上的大功能，只是想到商品的无形坐标才是真正能使推销发挥它最大的效益，而人寿保险的推销却是能将无形价值发挥到淋漓尽致的商品。
我有一位客户，他是一位社会工作人员，谈到保险和理赔，他是一点兴趣也没有，他一心投入社会工作，对赚钱储蓄的欲望不高。“最近向国外申请的一笔基金一直下不来，这对我们残障教育推广的计划影响实在很大！”在一次偶然的交谈中，他谈到了最近的苦恼，我突然灵机一动：
“社会工作所面临的最大困难就是财务问题，对不对？其实，保险就是一项社会福利，只是把社会工作企业化经营而已，如果残障的人每个人都有一大笔钱能解决他们的生活问题，那么他们自然能够再学习、再教育了，不是吗？”这番话的确吸引了他的注意，我第一次为他展示了建议书，他也同意考虑这个计划。
第二次我再去看他，他说这个计划很不错，但因为过三个星期他就要再到美国等国考察，所以等回国后再办。
“是这样，你早一天办，早一天得到保障，对你的家庭不是更好吗？”“可是，我现在需准备一些钱出国，两个月的费用也要十几万啊！”他面有难色，也说出他的困难。
“我知道你的困难，但是你有没有想到，出国考察的两个月是你一生中危险性较大的，如果你现在办，是不是使你提早两个月获得保障，也使你能安心出国？这样啦！你就先缴这一季的保费，等回国后再把余款缴完，如何？”
“喔！可以先缴一部分钱啊？”他非常兴奋，我们算了一下保费，也填好投保书，他要我明天上午十点去取钱。
第二天，我排定了拜访计划，可是，九点十分我突然接到他的电话：“昨天我回家同我太太商量，我太太还是认为回国后再办，为了这件事，我还和她吵架，我实在很抱歉，等过段时间再说吧！”
我心头一凉，但我还是抑制住慌乱的情绪。
“这样啦！我原来预定半小时以后过去的，我现在就过去，我们当面谈！”我没等他回答，就把电话挂了。踏人他的办公室，他一个苦笑：“不好意思啦！答应你的事又……”
“不要这样说，我也觉得不好意思，害你们夫妻吵嘴，我知道你是很重视你太太的，不过，你晓不晓得，这份保险除了是为你太太买以外，更是为你三个孩子买的？”
“我知道，可是没办法啊！”“其实有件事你忽略了，你只考虑到你太太的看法，你有没有考虑到你三个孩子的看法，你也忽略了你自己的愿望，你不是说过你要全力培养你的小孩吗？这一点钱不会影响你出国的！”他犹豫了一下，然后露出了坚定、充满自信的微笑，“好吧！就现在办！”这时，我反而担心起来：“那你太太那边……”他摆出一家之主的架势：“没关系，先斩后奏！”于是，他从抽屉抽出一迭钞票，缴了第一季的保费。这个案子对我整个的推销生涯具有重大意义，我对这位顾客有深入的认识，所以能急中生智说一些话，因为我对保险信念所表现的坚定，使我悟出一个推销的要领——无形价值的激发，在于客户的个别特殊性。
现在，我对我所有的拜访对象，以及公司所有新进同仁所拜访的对象，我都会提出同样一个问题；为什么他特别需要这份计划(保险计划)？除了一般的家庭生活费、子女教育费、医药费以及晚年退休金以外，还有什么？
三位年轻人合伙开创一家公司，他们各有所长，在公司里都具有举足轻重的分量，我为他们设计了一份股东互保计划，并使他们的保费编入公司的固定费用支付；一家船务代理经理，他们夫妻都上班，有两个小孩，经济富裕，我为他们设计了一份夫妻互保计划，担保一人发生事故时，另一人就有能力独撑大局；一位新创业的年轻人，我为他设计了一份创业保险，作为他保险生活的起步，也是他经济完全独立的开始；一位新婚的年轻人，我为他设计了一份新婚保险，作为他负起婚姻、家庭责任的开始。推销本来就是充满挑战和智能的活动，一个成功的销售人员，他必须要充分了解产品的特点和客户的个别需要，并要能机智地把产品的特点转换成客户的个别需要，这样才能吸引客户的注意，才能激发他对商品的个别需求程度，完成一次圆满的销售。
不可中断学习新的知识
经常学习新的知识，每天学习改善推销商品的方法，是一个推销员提高推销技艺的根本保证。不管推销对象是谁，在什么场所，你都必须满怀信心地面对每一个顾客，发挥你的能力。你所遇到的顾客的种种不满情况，都是你学习的材料。他们将使你成为更精明、更杰出的推销员，因此，你必须虚心而努力地学习。“闭关自守”的推销员是不会成功的。
首先，你应该向顾客学习，从他们的不满和疑问，从他们的交易习惯和方式，从他们的言谈举止中学习你认为有用的东西。
除了向顾客学习，你还必须特别留心观察别的推销员的推销方法和和在推销中动用的各种技巧。你应该知道，不管多么精明能干，在商场上，随时都会有人准备取而代之，这些人也许比你更加精明、斗志昂扬，在推销上也可能比你更有法子。因此你必须加以注意，细心观察，从他们那里学习到你这里没有的技巧、方式，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作。
