——驰骋商场的心理操纵术
做战略最忌讳的是面面俱到，一定要记住重点突破，所有的资源在一点突破，才有可能赢。
——马云
商业竞争，讲求计谋。除了要有自己的原则和做事的准绳，我们还要有圆融的智商，懂得布局。不管竞争面临怎样的趋势，也不管自身的处境是怎样的艰难，我们面对一切要能够把持住好心态，运筹帷幄，出手要做到“快、准、稳”。这样，才能在尔虞我诈、纷扰万千的生意场上，扼占上风财脉，赚足自己的腰包。
抛弃投机心态，不把商场当赌场
在赌局中往往有这样一种人。他看见局中热闹，忍不住心跳，也想赌它一把，无奈患得患失，瞻前顾后，在一旁看得手心都冒了汗。自以为看出了门道，忽地长出一颗豹子胆，一头扎下去，连头发都不露出一撮来。这种心态，其结果多半不好。
这种人还很爱说赌一把，喜欢搞投机。这是一种人生的心态。
如今的炒股风越刮越猛，一些人就迷住“它”，茶不思，饭不想，为伊消得人憔悴。可悲的是，这种人别说掌管股市的何去何从，就是股市风吹到他们面前，他们也分不清方向，测不出风力。一发现某个股票有利可图，马上全力追进，用尽全部积蓄，像押宝押注在同一个股票上，结果仅有的钱多半是随风而去，没了踪影。更为糟糕的是，初遭挫折的穷人，心态变得更加急切。如果钱不属于自己一个人，这时候，家里、外面的压力也来了，心情觉得烦躁，一心就想着要翻本，要加码赌一把狠的，要把握住那罕有的机会，结果亏损就继续扩大，以至于空了钱袋，变得更穷。
百富勤曾经是在香港的金融市场里叱咤风云的明星级证券行，但是在亚洲金融风暴中宣告清盘，仅仅十年，百富勤从无到有，又从有到无。它的成功和失败的经验，到底能带给人们多少启发呢？
百富勤的创办人是杜辉廉和梁伯韬，他们都是香港证券业里屈指可数的精英分子。1987年的股灾之后，香港的股票市场一片狼藉，就在这时候，杜辉廉和梁伯韬两人开办了百富勤国际公司。
在天时、地利、人和的配合下，百富勤就像一只展翅的雄鹰，以“快、狠、准”的经营作风，抓住每一个可以实现丰厚利润回报的机会，勇于开拓。所以在短短的10年间，百富勤就由一间3亿港元的小经纪行发展到总资产240亿港元的跨国集团公司，被认为是股市的神话。
百富勤的投资项目非常广泛，覆盖的地区也很广，主要的业务包括股票产品、定息债券、直接投资、资金管理、物业投资及发展和投资买卖等等，也就是说只要是高利润回报的业务，百富勤都是满怀兴趣地加入。
从1993年开始，随着亚洲经济的发展，急需大量的资金，世界各地的资金源源不断地流入亚洲市场。百富勤就抓住这次大好机会全力发展证券业务，在1994年成立定息工具部门，主要为亚洲企业以亚洲货币发行债券集资。该部门的发展以超乎想象的速度发展，先后参与了6个国家的3项发行债券活动，涉及债券总额达到150亿美元。
百富勤的发展表面上看来一帆风顺，其实投资风险一直伴随在它身边，只不过百富勤成功得太快，它忘记了投资的要诀——“分散风险”，导致它的投资金额过大，而且忽略了亚洲市场的风险，孤注一掷地把资金投入到亚洲，没有分散资金投资到其他市场，导致了以后的失败。
导致百富勤全军覆没的失误是印度尼西亚投资业务。由于百富勤的投机心理太强，越高风险的业务就越投入得多，所以在印度尼西亚和韩国的投资过大，将近6亿美元，相当于总投资的25％～30％。它忽视了汇率的风险，也没有考虑到自己的实力对风险的承担能力。
很快，因为印尼盾和韩元大幅贬值，百富勤的投资产生了重大的损失，尤其是定息债券（这些债券以有关国家货币计算价值）损失惊人，账面损失高达10亿美元，约77亿港元，加上其他部门的亏损，总损失达100多亿港元。
在沉重的打击下，百富勤终于支撑不住，宣告清盘。它的成功在于选择了许多投资机会，所以得以发展；它的失败则在于其投机心理太强，以孤注一掷的方法进行，要么大富，要么就一败涂地。
正因为生活离不开金钱，许多人便强烈地追求它，甚至为了金钱不惜把自己的明天也赌上，对于这样一种不负责的、带有赌博性质的致富行为，是要不得的。
赚钱不是赌博，不能不管三七二十一、孤注一掷，即使赢了也不见得是好事，输了更是一塌糊涂。做生意也不是找金矿，金矿找到了自然致富，可是天下有多少人找到了金矿呢？世上只有持久的生意，没有持续的暴利，与其求横财，不如细水长流，积少成多。老老实实做生意，天天有薄利，日久天长，最终也可以成为商界巨子的。
【心术小笺】
古人说：“生意如牛涎。”意思是：做生意就要像牛一样垂涎三尺，又细又长，拖之不断。旨在告诉我们，只要生意不断线，利润少也没关系，比起要么爆发，要么一败涂地，不知要可靠多少倍。正因如此，那些精明的商人，总能克制自己的投机心理，选择平稳的赚钱之道。
瞄准富人荷包，厚利也能多销
你一定非常熟悉薄利多销的经商策略吧，那是否也听过与之恰恰相反的另一个赚钱策略——厚利多销呢？
你可能无法想象，有的商人对薄利多销是不屑一顾的，他们会反问：“为什么要为了获得薄利而多销？为什么不为了赢得厚利而多销呢？要知道，有钱人的荷包是鼓鼓的。”
虽然薄利多销的经营法则被古今中外的商人所推崇，而且实践证明，这种经营法科学而可行。但有些商人采用逆向思维，他们自有一种与众不同的招数，对薄利多销的买卖毫无兴趣，却对厚利多销的生意兴趣盎然。
其实，厚利多销策略也有其优势。在薄利多销中，卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润；但在厚利多销中，出售一件商品，获得一件商品应得的利润，这样既节省了各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按市价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想多销也无人问津了，利润起码比高价出售者少了很多，并毁了市场后劲。
因此，聪明的商人在经营活动中，为了避免其他商人薄利多销的冲击，他们宁愿经营昂贵的消费品，如珠宝、钻石、金饰之类，不经营低价的商品，这其中就包括聚成资讯集团有限公司。
随着企业的成长壮大，以及人才的充实，聚成开始着手开发新的产品和服务。聚成注意到，虽然国内的中小型企业发展速度快，但因为人才限制而频频遭遇发展的瓶颈，这困扰着很多企业的发展，而最需要提高素质的就是企业家群体。聚成总裁陈永亮结合“国学热”，提议开发高端产品——华商书院。
2006年12月，聚成旗下的华商书院第一期商界领袖博学班顺利开学。12月20日《广州日报》报道：“久未听闻的《论语·学而》的朗诵声一阵阵从孔府旁边传出，如一轮暖阳流淌在山东曲阜的寒冬。这就是50位来自全国各地的企业董事长、总经理，作为华商书院第一期商界领袖博学班的学员，在中山大学哲学系主任黎红雷教授的带领下共同研读《论语》，以求从华夏最深邃的智慧中找到企业管理、富强的理念和方法。”
华商书院只为企业董事长、总经理开放，每期只招收50人。课程包括：8大国学宝典品读——《易经》、《论语》、《道德经》、《韩非子》、《孙子兵法》、《人物志》、《禅宗智慧》、《黄帝内经》；5位历史人物研究——宋太祖、唐太宗、曾国藩、胡雪岩、毛泽东；企业家素质管理系统——宏观经济学、企业战略规划、企业家公众演说训练、企业资本运营。授课讲师则是由国内各学术领域和实战派企业家组成的庞大阵容。而其另一个特色就是国学、帝王学的授课地点基本上都是选择在历史人物、事件的发源地、转折地等处举行。例如，学儒商思想就去曲阜，研读诸葛亮就到“大江东去浪淘尽”的赤壁遗址，研读毛泽东就去伟人故里韶山，学习道家思想智慧就去道教圣地青城山去游学，学习禅宗智慧就到佛门净土少林寺。
聚成在培训产品创新方面，又一次走在了国内培训行业的前列。
与星巴克一样，聚成华商书院很好地实践了差别化战略：它是中国唯一一个只为年营业额在3000万元以上的董事长、总经理开放的学院，学员们可在此建立高端人脉网；它是中国唯一一个全国游学的学院，读万卷书，行万里路，寓教于乐；它还有一项独特的增值服务：同学企业互访，并实地讨论企业问题，集思广益。
由于有这三大差异，华商书院的学费由开始时的十几万涨到二十余万，仍不愁招不到学员。
事例中，聚成华商书院不惜高成本打造至精而独特的教学服务，虽然学费昂贵，但仍有钱可赚，为什么呢？很简单，他们把服务对象精准定位在那些有钱的高端学员。
这种厚利多销营销策略，是以有钱人作为着眼点的。有钱人看重身份、讲究文化品位，对他们来说，花几十万元上一期培训是很值得的，既增长了文化知识，又显示出社会地位，满足了他的心理需求。正如名贵的珠宝、钻石、金饰等消费品，一掷千金，只有有钱人才买得起。既然是有钱人，他们付得起，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑。
俗语说“价贱无好货”，这句话给有钱人的印象是最深的。聪明的商人们就是这样抓住有钱人的心理，开展厚利策略经营，即使经营非珠宝、非钻石的首饰商品，也是以高价厚利策略营销。
【心术小笺】
选择厚利多销的策略，并不意味着你的价格越高，别人就越愿意买。高档消费者也并不是盲目消费的，必须给他一个充分的理由，否则想要让他痛快地掏出钱来并不是件容易的事情。这个理由就是质量有保证，让他们相信高价物有所值，这样，你的生意才会越来越兴隆，创造的财富才会越来越多。
隔岸观火，用零成本收获大效益
隔岸观火源于《孙子兵法》中的“以治待乱，以静待哗。”原意指，隔着河观看她人家着火等待机会牟利。在商战中可以引申为，当竞争者为双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。竞争越激烈，对双方越不利。自己要根据形势的发展做好准备，见机行事，以坐收渔人之利 。
换句话说，有时按兵不动比行动更有力。常言道：“当局者迷，旁观者清。”要做一个袖手观望的旁观者，但不是做一个消极的“守株待兔”的农夫。要学会静静地观望火势，细心的分析形势和利弊，正确和充分地掌握对手的矛盾，设法加快两级的运转，才能取得成功。
藤野先生是日本富士现代办公用品公司驻南亚某国的业务代理。有一次，他到该国准备与他们的泰恒公司签订一个有关进口日本某型复印机的合同。复印机在这个经济刚刚起飞的国家，完全是个新事物，有着广阔的发展前景，占领这一市场对公司的前景无疑有着十分重要的意义。藤野先生带着公司“只许成功，不准失败”的指令来到这里。
然而，令他意想不到的是，当他乘飞机来到该国见到泰恒公司的老板时，对方只是冷冰冰地说：“对不起，藤野先生，我公司已有新的打算了，很遗憾。”说完，一摊手走开了，面对这突如其来的打击，藤野先生黯然神伤：泰恒公司绝对不会轻易放弃复印机这个大生意不做，但是他们现在拒绝签合同，又该做何解释呢？为何他们会无缘无故松开牵着财神爷的手呢？难道有了新主顾？很有这个可能。哪儿的呢？其他国家的？可能性不大，因为就目前国际市场上的复印机来说，只有日本产品才是一流的，泰恒公司绝对不会这么笨，为公司的长远发展及信誉着想绝不会贪图便宜买进现已淘汰的产品。那么，与泰恒公司做生意的肯定也是一家日本公司。他们到底是以什么样的优惠条件吸引泰恒公司更张易辙、舍此适彼的呢？
想到这里，藤野先生豁然开朗。于是，他很快谋划好了行动方案，并向国内公司汇报了有关情况，请公司协助查清事情原委。不久，公司有了回音，果然如藤野猜测的一样，国内有一家公司从中作祟，要为其提供价格更低、性能更先进的某型复印机，致使泰恒公司改变初衷并拒绝签合同。
