有一次，一位出差的经理前来投宿，服务生检查了一下电脑，发现所有的房间都已经订出，于是礼貌地说：“很抱歉，先生，我们的房间已经全部订出，但是我们附近还有几家档次不错的饭店，要不要我帮联系看看。”
然后，就有服务生过来引领该经理到一边的雅座去喝杯咖啡，一会儿外出的服务生过来说：“我们后面的大酒店里还有几个空房，档次跟我们是一样的，价格上还便宜30美元，服务也不错，您要不要现在去看看？”
那位经理高兴地说：“当然可以，谢谢！”之后服务生又帮忙把经理的行李搬到后面的酒店里。
类似的服务，在希尔顿饭店经常发生，尽管他们的行为超出了自己的职责范围，但是，却令顾客感到了满意和惊喜。试想想，如果你受到这样超越期望的服务，你下一次一定还是会选择希尔顿饭店，不是么？因为你知道，你在这家饭店一定会得到最好的服务，他们一切服务都是以实现你的最大利益为出发点的。受到热情、真诚接待的客户，会对酒店留下极好的印象，不仅自己会成为其忠诚的客户，还会广泛推荐它，这样便会在既有的和潜在的客户群众形成良好的声望和口碑，吸引更多的客户消费。
客户不容易吸引，也不容易留住，如果想让你的企业蒸蒸日上，就必须学会超越客户的期望，给客户最满意的服务，这样才能培养客户的忠诚度，让客户成为忠实的客户，这样你的生意便会越来越兴隆！
全力营销，市场就是利润
对于企业来说，不管你生产什么东西，都需要市场，需要销路。生产出来的东西卖不出去，其他方面再好也是白费。这是一个全力营销的时代，谁拥有市场，谁就拥有利润。
对于销售来说，因为是跟人打交道的，因此，只有琢磨清楚客户的心理才能给营销增加更多的胜算。可是，销售工作每一次遇到的都可能是新人，你如何能够知道陌生人的癖好呢？这里交给你几个万无一失的招数，不妨试一试。
首先，不管你自己是一个营销员也好，还是公司有一个营销团队也罢，一定要坚持将最好的一面展示给客户，给客户留下好的第一印象。
一个推销人员与顾客首次接触时交流时间不会很长，要在有限的时间内，使顾客对自己和自己所推销的产品有所了解并非易事。在推销中，懂得形象包装、给人留下良好第一印象的业务员，将是永远的赢家。
在推销活动中，首先映入顾客眼帘的是业务员的衣着服饰。可以说，初次见面给人印象的90%产生于服装与你的仪容。一般来说，这两样能直接反映出一个人的修养、气质和情操。穿戴整齐、神清气爽，看起来干净利落的业务员容易赢得顾客的信任和好感；而衣冠不整的业务员会让顾客留下办事马虎、懒惰、糊涂的印象。
一天，钢材公司的一个业务员来到客户的办公室。这个业务员穿着一件昨天就已上身的衬衫和一条皱巴巴的裤子。用含糊不清的话语说：“早上好，先生。我代表洛斯钢铁公司。”
“什么·”这位先生很不高兴地问，“你代表洛斯公司？年轻人，我认识洛斯公司的董事和经理，你错误地代表了他们。”
这位业务员还来不及介绍自己的产品就被拒绝了。怪谁呢？抱怨自己刚和顾客见面就被拒绝时没有用的，需要做的是自己反省一下。
当你初次站到一个客户面前时，顾客喜欢或不喜欢，通常都是靠第一眼的印象。如果你看到一个陌生人，你第一反应可能是，看看这个人的穿着打扮，他的长相是否好看？或这个人的品位和兴趣是否与你相似？假使你对这个人印象不坏，而他又随口赞美你一句，你可能会对他留下更好的印象。所以，首次给顾客留下的外在印象其实比这个人实际内在修养显得重要。给客户留下良好的第一印象，你就获得了一半的成功。
初步接触有好感之后，你要迅速通过谈话等活动了解客户的喜好，最起码要摸清楚客户究竟需要什么，这样才能有的放矢。只有针对他的需求展开营销，才会保证百发百中，获得不错的收益。一位汽车公司业务员讲述了他的经历：
“我记得曾经有一位中年妇女走进我的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她说她想买一辆福特，可大街上那位业务员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉我她已经打定主意买一辆白色福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：‘这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日。’
‘生日快乐！夫人。’我说。然后，我找了一个借口说要出去一下。等我返回的时候，我对他说：“夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的雪弗莱轿车——也是白色的。”
大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。‘这不是给我的，’我说，‘今天不是我生日。’我把花送给了那位妇女。‘祝您生日快乐，尊敬的夫人。’我说。
显然，她很受感动，眼眶都湿润了。‘已经很久没有人给我送花了。’她告诉我。闲谈中，她对我讲起她想买的福待。‘那个业务员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个业务员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。’
如果那位福特汽车业务员知道自己的顾客因为这个原因而买了别的车，不知该有过后悔！”
面对你的时候，顾客可能有很多需要。如果你只想着自己的产品，怎么能行呢？销售的起点是顾客的需要，终点是客户的满足。记住：不是销售产品，而是满足需要。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠销售人员的火眼金睛与善解人意了。
也许你认为，卖东西就是卖东西，那我告诉你，如果你始终这么想，那你永远也不会成为市场的占有者。只有你满足了客户的需求，满足了客户的需要，不仅仅是从产品的方面，才能够让客户成为你忠实客户。
营销有时候是个头大的工作，在与客户交流的过程中，与其拼命推销，想要卖出东西，不如绕个远路，让客户自己说出想要什么。只有先学会听，你才会有所收获。
乔伊吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，曾创出一年内成功推销1425辆汽车的纪录。然而，即使这样一位出色的推销员，也曾有过一次难忘的失败经历。
有一次，有位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车，一切进展顺利，眼看就要成交了，但对方却突然决定不买了。
当天夜里，乔伊辗转反侧，百思不得其解。这位顾客明明很中意这款新车，为何又突然变卦了呢·他忍不住给对方拨通了电话：“您好！今天我向您推荐那辆新车，眼看您就要签字了，为什么却突然走了呢·”
“喂！你知道现在几点钟了·”
“真抱歉，我知道是晚上1l点钟了。但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里，因此冒昧地打个电话向您请教。”
“很好！你现在用心听我说话了吗·”
“非常用心。”
“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子即将进入密歇根大学就读，我还跟你说到他的学习成绩和将来的抱负。我以他为荣，可我当时跟你说的时候你根本没有听！”
听得出来，对方仍然余怒未消。但乔伊对顾客在白天说过的这些话确实毫无印象。
对方似平察觉到了乔伊的疑虑，继续说道：“当时你在专心地听另一名推销员说笑话。或许你认为我说的这些与你无关，但是我可不愿意从一个不尊重我的人手里买东西。”
乔伊从这件事感悟到：倾听顾客说话实在太重要了，推销商品的过程实际上也是推销人品的过程。如果顾客喜欢你的商品，却不喜欢你这个人，也可能不买你的商品。
在你和顾客交流的过程中，不能只是自顾自地滔滔不绝，随时需要注意顾客的反应。学会倾听客户的话语，从中找到有用信息，这样甚至可以让你反败为胜。
在与客户的交流过程中，之所以要花很长的时间才能达成交易，就是因为客户还没有建立对你的信任。做一个诚实的销售员，可能会丢失一桩买卖，但是却可以给你带来不一样的收益。
推销，是说服推销而不是欺骗推销。因此，推销的第一原则就是诚实，也就是古人早就说过的“童叟无欺”。诚实是你赢得顾客好感的最好方法。顾客希望自己的购买决策是正确的，希望从交易中得到好处，害怕蒙受损失。一旦让客户感觉到业务员在说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，马上就会对交易产生戒心，结果就会对这位业务员所有的话产生怀疑，最终的结果只会是前功尽弃，失去这笔生意。向顾客推销产品的同时，也要推销你的诚实。当你决定做一名出色的业务员时，就要在内心中定下一条基本的准则：一定要首先做一个诚实的业务员。欺骗顾客不仅可以让自己良心不安，也会最终被顾客所抛弃。
一次，一位保险公司业务员的客户在购买了自己的一份意外伤害保险后，忘了取回一张非常重要的单据。而业务员在交给客户一叠材料的时候，把所有的单据都帮他整理好了，因为双方的疏漏，这张重要的单据丢在了业务员存有客户资料的文件夹里。当时他并不知道，之后，他就把文件夹束之高阁了。
三个月后的一天，这位客户在外出旅游时不幸摔伤，当他找到保险公司要求赔偿的时候，保险公司要他提供两张证明，否则不予赔偿，其中就有他遗忘的那张单据。
其实在这种情况下那位业务员没有任何责任，况且他也不知道那张要命的单据就在自己这里。但是当客户找到他的时候，他迅速和他一起寻找，但始终找不出单据的下落。
后来，他把自己存放材料的夹子取出进行查找。发现那张单据的时候，他真诚地向客户道歉，并没有因为害怕承担责任而隐瞒真相。
这位客户因为这件事而对他更加信任，后来又为他介绍了很多客户。我们之所以信赖一个人，往往是觉得他诚实可靠。只有用诚实的态度，才能赢得越来越多顾客的信赖。
无独有偶，日本一家证券公司的创始人小池国三，第一次从事商业活动时刚刚13岁，在一家商店推销机器。由于工作努力，半个月中就和33位客户签订了合同。但是，当他发现自己推销的机器价格比其他商店的相同产品贵很多时，非常不安：人家早晚会知道这种情况，肯定会怨恨我，谁还会再跟我做生意呀？想来想去，他决定劝客户退货。于是他带着合同挨家挨户说明情况，把合同全退了。这半个月的现实绩效是完了，但是他赢得了客户的尊重，建立了信誉，为之后成为小池银行与东京瓦斯公司董事长奠定了坚实的职业道德基础。
市场就是利润，而营销就是占领市场的法宝。做一个善于营销的人，建立一支善于营销的团队，是生意经的第一要则。如果你想盈利，先学会怎么把东西卖出去！
抓住商机，眼光决定发展
经商的法则中，眼光至关重要。如果你能够发现商机，哪怕只比别人领先一步，也能够获得超额的利润。商海中到处涌动着机遇，就看你是否能够抓住它们。抓住商机，哪怕只是一个微弱的信号，就能够让你走到别人的前面，引领着未来的发展；而如果你忽略有用的信息，不仅会错失机遇，还会让别人超过自己，让自己成为落伍的人。
善于抓住商机，哪怕只是一小点别人不注意的信息，也要从中嗅出未来的讯号；如果你反应迟钝，那么无疑只会成为落后的失败者。
英国能成为世界强国，海运事业的高度发达起到了重大的作用。酒店、咖啡店等地方成了这些闯荡大海的人的必到之地。1960年，劳埃德在英国的泰晤士河边开了一家咖啡馆。很快，这家咖啡馆就成了船老板、商人、船员等聚会的地方，很多信息都在这里交流，这里成了一个信息集散地。
他们在这里畅谈海外的奇闻轶事，回首航海中的风雨历程。这里有喜怒哀乐，这里有悲欢离合。高兴的人庆贺自己一帆风顺，满载而归；悲伤的人哀叹自己海上遇险，血本无归。
一天，咖啡馆老板劳埃德听到一个海员在喝咖啡的时候说，有一个伦巴第人在搞海运保险。这随随便便的一句话，在劳埃德的心中却掀起了波澜。
他想：我何不利用现在的条件，与这些老顾客们联手搞一搞海运保险呢？
他把计划告诉别人，很多人都说，这是很危险的，大海无情，海浪很容易把一条大船掀翻的，你赔得起吗·这就等于拿着英镑往大海里扔！
他感到有些犹豫，又不断地咨询那些从事海上贸易的老板，老板们对此很感兴趣。接着很多船长、船员、货主、商贩等纷纷表示，如果哪个人愿意来搞海运保险，他们都参加。这些人观点明确，在有了保障的前提下，谁都想碰碰运气，即使失败了，也不会血本无归。
有了这些人的支持，劳埃德终于下了决心。保险业开始的时候是不需要很多资金的，只要物色好了机构办事人员，就可以开张了。不久，一家“劳埃德保险公司”就在泰晤士河畔成立了。
很显然，他的保险公司生意一下子就火起来了，昔日一个小小咖啡店的老板，摇身一变，成了保险业的领军人物。
劳埃德保险公司的发展是很迅速的，他除了海运保险，还发展了大到火箭发送、人造地球卫星、受到战火威胁的超级油轮，小到电影明星的漂亮脸蛋、脱衣舞女的秀腿等业务。真是无所不保，无奇不有。
劳埃德，英国人引以自豪的世界上最大的保险业巨头！
这就是成功者，他们即便是在日常工作、生活，甚至只是简单的与人交往之中，就习惯于主动地发掘有用信息，加以提炼，成为助自己成功的东风。成功需要一双明亮的眼睛，因为在这个人人渴望成功的社会，人人都跃跃欲试，而机遇总是那么的有限。谁能够耳聪目明，抢先发现商机，谁能够动作迅速，马上付出行动，谁才会成为引领风尚的人。在这个充满了变数的时代，任何一条信息都可能包含了未来的变化趋势。上帝从来不会直接给人馅饼，它需要你动脑去捉摸，自己发现有用之处。抓住商机，你就成功了一半。
美国西北部蒙大拿州比鲁特山边的达比镇，人们好多年都习惯于仰望那座晶山。晶山之所以获得这个名称，是因为它被风雨侵蚀，暴露出一条凸出的狭窄的微微发光的晶体岩脊，看上去有点像岩盐。
多少年来，没有一个人耐烦去弯下身子捡起一块发亮的石块，好好地把它观察一下。直到1995年，两个达比镇人康顿和汤普生参观镇上一场矿石展览会，看到矿物展品中的绿玉标本上附着的卡片，说明绿玉可用于原子能工业，便想到，也许晶山上的矿物会有大用途，于是他们立刻在晶山上立柱，表示所有权。最后，经专家检验分析，认定晶山是极有价值的世界最大的铍的矿产地之一。这一切都仅仅由于两个青年人不仅用他们的眼睛去观察，而且还用他们的心去思考。
