一、树立正确的经营观念
小生意也能赚大钱吗
萨姆·沃尔顿是美国巨富之一，但他是开“低价”商店发迹的。1943年他们夫妻俩在家乡的小镇上办起了第一家“低价”自选商店，至今，这种自选商店销售网的2000多家商店总是生意兴隆，顾客盈门。无独有偶，美国“刷子大王”艾富赖德·佛勒也是从经营8美分一把的小刷子而成巨富的。
再看看“自家人”的生意经。浙江省义乌市国家工商局正式命名的中国小商品城，专门经营各类小百货以及日常消费必需品，总摊位24万个，日客流量数万人次，年成交额超百亿元。其特点是商品以中、低档为主，价格低廉，因其鲜明的大众化，而名闻遐迩，赢得“中国第一市场”的美誉。
显而易见，“美分”商店的兴旺与小商品城的崛起，都是从大处着眼，小处着手，经营的都是与广大消费者密切相关的小商品。既“平易”近人，又薄利多销，因而涓滴成河、集腋成裘。所以小生意里有大学问，小商品里有大市场。
当然，我们不一味强求做小生意，更不反对做大生意。但生意不论大小，都要从顾客的实际需求出发，并尽可能地考虑到消费者的消费习惯和消费能力，不能脱离和“拔高”群众的消费水平，贪大求洋，搞豪华极品精品，追求高额利润，希望一口吃个胖子，尤其是在当前大多数人还并不富裕的情况下，这样做必然适得其反、事与愿违。
为什么要三思而后行
日本最大的液化气出售商岩谷直治有句名言：“事决之前要慎重，事决之后要果断！”
因为一切决断不仅基于冷静的判断，而且左右为难时的决断常常取决于当时的心情，就是说，有时生意人的生死是由“感觉”来决定的。现代社会日益复杂严峻，市场竞争白热化，一次小失败就可能导致倾家荡产，轻率地作决定本身就是一大风险。
然而，要做生意却不能不经常冒这种风险。因为，即使在社会繁荣景气的时候，成功的机会对于每一个人来说也不是很多，好不容易一个机会送到你身边，你却像往常一样漫不经心以致错过时机，那才是最可惜的。
绝大多数信息都只是在一定时间内才有效，倘若超过了一定的时间，就会失去效用。
作为一个商人在了解到有利的信息后，应快速处理，尤其对那些急迫的信息，更应分秒必争。就如炒股票，股票价格瞬息万变，最佳的买卖时机就在一两分钟甚至几秒十几秒之内。你若稍迟疑，甚至操作电脑速度慢一点，就可能失去一次赚钱的良机。
决策、签约、资金兑付、生产过程、商品运输、广告宣传、占领市场，每一个环节都必须有相应的快节奏，有时慢一拍都不行。在许多情况下甚至要在高度神秘中加快形成“攻其不备”的态势。
前几年，湖北某市时装城里便爆出夏令女装热销的奇景。这女装不是什么新奇夏装，只是一种普通的裙子，用料、式样、做工等与市场上流行的裙装差不多，只不过设计者多了一个心眼——在裙腰的右上方加了一个精巧、牢靠的专为挂扣BP机的皮带，故雅称“BP”裙。“BP裙”的极为畅销不就说明了设计者的独具慧眼和捷足先登吗？
市场竞争中要讲究时效性，看准了就要马上行动，付诸实施。因为竞争各方都在寻找市场突破口，在这种时候，谁行动早就争取了主动，就可以抢先赢得顾客。
为什么要舍小求大
人们常说，舍不得金弹子打不落金凤凰。欲取先予，舍小求大。
经营者在谈判中，切忌只想己方的利益，而必须为对方想一想，任何一笔成功的交易和谈判都应是双方互惠互利的，如此才能达成双方的一致、合作以及今后的进一步往来。如果总是固执己见，不肯作出丝毫让步，不仅谈判达不到目的，业务不能成交，而且还有可能失掉你的客户和合作伙伴。没有人喜欢与斤斤计较、一毛不拔的人打交道。
日本松户市原市长松本清的创意药局，曾将当时售价200元的膏药以80元卖出，创意药局连日生意兴隆，门庭若市。由于他以不顾赔血本的方式销售膏药，所以膏药的销售量越来越大，其赤字也越来越高。
但是，整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。因为，前往购买膏药的人，不可能对每种药品的价格都进行过横向比较，而常常是以商店里的这一种物品的价格去想像其他物品的价格，产生这家商店的商品价格普遍便宜的感觉，所以在购买膏药的同时，几乎都会顺便买些其他药品。靠着其他药品的利润，不但可以弥补膏药的亏损，还使创意药局的生意做得有声有色。
为什么不能随波逐流
有的人经过一生的奋斗仍毫无结果；有的人只花了一点功夫就取得了巨大的成功。这里面的重要原因就在于前者老是随波逐流、赶热潮，而后者的成功往往得力于能别出心裁、出奇制胜。
市场是一个巨大的海洋，随时都在千变万化，来自市场的信息也因此千差万别。而一些热门信息，往往使很多人趋之若鹜，一哄而上，跟着干，照着办。殊不知，一种商品或项目，其市场容量总有一定限度。如果大家都热衷于做某种生意，市场则会很快饱和。
如果能对热门信息冷眼旁观，反其道而行之，说不定就能走在前面。李嘉诚的事迹，谁人不知，20世纪60年代香港出现降价抛房卖地的热潮，具有非凡胆略和远见卓识的李嘉诚却显示出其独有的眼力，竟“逆水行舟”，大肆购地买楼，大兴土木。过了不久，香港地价直线上涨，李嘉诚因此为其日后的地产霸业奠定了坚实的基础。
这种道理同样适合于做生意遇到重重困难或挫折时。有时候似乎是“山穷水尽疑无路”，若你能从“反面”去思考，说不定会茅塞顿开，出现“柳暗花明又一村”的景象。正所谓“塞翁失马，焉知非福”！
为什么要学会合作
有道是：不想让别人赚钱的人，自己也赚不到钱。做生意应该尽可能地让与你合作的同行，在合作的过程中得到尽可能多的好处，生意才可能长远，才可能发达。
据调查，日本每人每年的购鞋量大于中国人，日本是中国鞋业的一个重要市场。有一年，日本贸易联盟顾问理事佐藤正一先生在我国购买了10万双鞋子，订货时，这批鞋子的品质、规格和数量都无任何问题，但货到后却滞销，想尽办法也未能打开市场。佐藤正一先生为此事专赴我国，希望我方尽可能提供帮助。一星期后，供货厂家决定，把原来的10万双鞋全部换成新品种的鞋，日商满意而归。这批新鞋如期运往日本后，日商大做宣传，广泛赞扬我国企业的优良服务精神，顾客的兴趣陡增，购鞋者蜂拥而来，销售情况急转直上。第二年，日商又来我国购买30万双，第三年增加到60万双，第四年达到100万双。中国鞋业吃亏10万，广销百万，在让利中获得巨利。
为什么要为顾客省钱
全球最大的零售商——美国的沃尔玛商业集团，1993年的销售额达500多亿美元，每月有1亿~2亿消费者光顾沃尔玛集团设在世界各地的商店。沃尔玛集团的创始人萨姆·沃尔顿，1940年大学毕业后开始了他的商旅生涯。虽是初出茅庐，但有一点他很清楚，那就是最大限度地为顾客考虑，让顾客以有限的钱买到尽可能多的商品，并诚心诚意地提供优制商品和良好超前的服务。1945年他买了一家杂货店，亲自驾车进货，以比其他商店低的价格出售。例如，他以080美元一件买进的童裤，只卖100美元，比其他商店低020美元。虽然利润低50%，但销量却增加了3倍，总利润是原来的2倍。
萨姆的成功，引来了同行的嫉妒，他被赶出了阿肯色州的小城纽波特。走投无路之际，他参观了明尼苏达州的全美最早的两家顾客自选商店，受到启发，立即在阿肯色州小镇本顿维尔办起了全美第三家自选杂货商店。他冒险举债做广告，生意很快红火起来。不几年他成为美国最大的连锁杂货店主，拥有15家分店。然而他并不满足已有的成功，他跑遍美国，到处学习，并开始与外国公司合资经营，生意越来越好，终于成了全球的“零售大王”。
为什么市场定位要准确
苏州某时装店主是个精明强干的生意人，他说：“对年轻人，生意要‘爽’；对中年人，生意要‘诚’；对老年人，生意要做‘周’；对孩子，生意要做‘逗’……”可见他在经营谋略上很有一套。请看他的一段自述：
“去年春天，我从好几份刊物上注意到夏天可能流行‘迷你裙’。同时我还留意到由于这个信息传递得较广、较快，所以同行们也都开始悄悄地准备采办货物了。我估计了一下，前一段总共进的‘迷你裙’不下3000条，到时一起抛出，市场一定饱和。我又找了各种最新资料，从各地的朋友那儿得到了最新信息，分析了又分析，终于拿定了主意，以进呢料西装裙和绒线连衣裙为主，以‘迷你裙’为辅。那几天，我没少担心，心里不踏实啊！别的同行都奇怪地问我怎么回事，怎么明摆着的生意不做，其实我哪会轻率决定呢？果然，到夏天时，我所想的都被验证了。我们趁‘迷你裙’流行顶峰时尽快把进的3000条货抛出。不久，‘迷你裙’滞销了，这时别的店主都一筹莫展，有的只能不惜‘血本’大削价。而我们却抛出呢料西装裙和绒线连衣裙，果然来了个‘双打响’。别的店主都羡慕得不得了。市场预测太重要了。”
在这里，该时装店店主已准确预测到即将兴起“迷你裙热”，但也同时知道这股热浪的市场即将趋向饱和，于是采取了只追浪头高峰期而不追浪尾的对策，终于稳操胜券。
为什么要找准自己的导师和领导人
其实，任何一个人初步商界，就会意识到经营中有许多不可言传的内幕，令人感到困惑不解，而且并不见得有人来解释给你听，来帮助你，大家都保持着一定的距离，话说到一定程度就会打住不说。
当然，如果你是一个幸运者，就会有人欣赏你，来做你的引路人。这也不是偶然的。除了你自身的条件之外，也可能有谁推荐了你，说了你的好话，或者你表现了对什么人的崇拜和羡慕，或者什么人认为最好的领导方式就是传授，或者他最热衷于培养像你一样的人，等等。不管怎么说，你应该珍惜这种主动的提携和帮助，找准自己的导师和领路人。
但是，也有一些人不那么幸运，没有人来特别关照你。那么，你就要自己选择自己理想的老师了。这时候，你就必须主动地表现自己，使他能够欣赏你，并结成友好的关系。一旦达到这层关系，你就要不断观察、学习和求教，多听取其建设性的意见。在这个过程中，你的一个重要任务就是听取批评，并且在听取批评中不断增进双方的信任。千万不要总是为自己辩护。相反，你要以接受的态度来鼓励对方不断关注你，并给你以帮助和培养。
古人云：“三人行，必有吾师。”这话在商务交际中同样适用。它不仅使你学到更多的东西，而且使你立于一个能进能退的合适地位。生意场上也是“做到老，学到老”，不断有新情况、新技术、新方法出现，你不可能事事都精通，所以，多一个导师等于多一条路，你任何时候都不会感到无所适从和无处讨教。所以，经商之路也是求师之路，明白了“三人行必有吾师”的道理，你的经商之路就一定会越来越宽。
为什么不能轻信他人
做生意经常发生纠纷，甚至闹上公堂。何故？究其原因，大多是双方没有签订严格的合同文书及办理公证手续。或者是，即使办了公证，但其中有一方不履行协议，企图耍赖。因此，就要想个办法，避免这种情况的发生。实践证明，最好的办法是：一手交钱一手交货，或者是一手交货一手交钱。
然而，不少人却常常犯轻信人的错误。对那些花言巧语的人、不讲信用的人过于相信，结果，把自己害苦了。
1990年广州有一位曾某，在未收货款的情况下，轻易相信一张“单位证明”，就将价值3000多元的纤维板让人提货运走，后来才发现这张“单位证明”是假的，深圳根本没有这个单位，但货物已被提走，后悔莫及。
1995年，广东某公司向市粮食局认购两车皮大米，价钱讲妥了，样品也看过了，货也按时运到，可是，这家公司却不要了，也不去通知人家。结果，害得市粮食局的大米在车站超过了时间，被罚了几千元的仓租。但是，这有什么办法呢？谁叫你不预收货款呢？谁叫你事先不办公证呢？只好自认倒霉。
凡此种种，说明了社会上那些骗货以及耍赖的单位和个人都是大有人在，不胜枚举。古语云，“害人之心不可有，防人之心不可无”，此话应当记住。
二、采购和订货
采购人员有哪些职责
为使公司的物料供应来源不致匮乏，而且在费用成本、质量条件、售后服务上获取最大的效益，采购人员需担负下列一般性的工作职责。
1.选定供应商
采购基本责任就是替公司采买物品，不论采购的项目是什么，必定得有供应商，选择一个信誉良好、配合意愿高的供应商。这对于相当讲究“新鲜”、“时令”的餐饮业来说，也是非常关键的一环。
执行订货工作也是采购工作之一，当供应商选定、采购物品确定、供货条件签订后，买方即会对卖方执行订货行为，此即所谓合约性采购。订货工作执行的正确与否，将直接影响营运部门的运作与公司成本的负担，可说是一专业性很高的工作。
2.确保质量
对采购人员来说，替公司采购物品，以获取最高的供货质量、最低的成本负担与最好的售后服务，是其永无休止的追求目标。
大规模或大型连锁经营的餐饮业，如果分工较细，在整个材料管理系统中可能规划有独立的单位，对原物料的采购、验收、配送、储存与使用进行稽核的工作，以确保顾客吃得放心。
因此，采购工作也就是从货品交到使用单位经使用后才算开始，因物品经使用后才算是一个完整的物料流程，也才能确认采购者的绩效，以作为下次采购时的参考依据，这也才是采购质量管理工作的精神所在。
3.控制成本
企业以营利为目的，控制成本是利润得到保证的基础。比如餐饮业，追求更高的利润，是所有从业人员努力的目标。利润的获取不外乎业务的开展与成本的控制，正是所谓的开源与节流，而采购属于后勤单位，餐饮业从食材、用品到设备器材，采购人员所经手的可能超过50%以上的营业支出，在餐饮业竞争激烈的情况下，谁能有效地控制成本，竞争胜算一半。
采购有哪些要领
在货源选择上有很大的差异性。如餐馆、杂货店、酒店等，所经营的内容不同，故其所需之货源、规格、品种亦各有其特殊的要求。以下仅将货源区分为五大类，就其共性加以分析。
1.机具设备类
科技不断进步，现在有很多性能不错的储存或操作机具，可有效地提高产能、减少耗损。
但这类采购因单笔采购金额很高，购入后的使用期限很长，故采购前多方打听及了解极为必要。在选择上需考虑其效率、耐用度、操作方便性、安全性及供应商的售后维修能力。价格的高低虽然重要，但售后维修更重要。
2.食品生鲜类
