青年消费者是流行商品的消费带头人，他们对推动商品更新换代有先导作用，这是由其青春期的心理特征决定的。典型表现是内心丰富、感觉敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。表现在他们的购买行为中趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品来装饰自己和家庭，表现出现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。因此，投放市场的新产品、社会流行的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。我们在实际调查中发现，在事先没有明确的购买目标，但却实现了购买行为的消费者中，青年人居多数。原因是，他们常常为新商品、流行商品所吸引，实现事先没有计划的购买行为。
购买范围广泛，购买能力强
我们所讲的青年消费者主要是具有独立购买能力的青年消费者。他们有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的对象。随着人们消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式，注重享受、娱乐，甚至是奢侈性的消费。因此，凡是能够满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，激发其购买动机。
具有明显的冲动性
青年人的特点是体力充沛、精力旺盛、朝气蓬勃，其心理特征一方面表现为果断迅速、反应灵敏；另一方面也表现为感情冲动、草率从事。因此，其购买动机具有明显的冲动性特点。首先讲究商品美观、新异，其次才注意质量、价格，而不能冷静地分析商品的各种利弊因素，许多人凭对商品的感情好恶与直觉判断商品的好坏、优劣，形成对商品的好恶倾向。因此，动机的随机性、波动性大，表现为时而喜欢一种商品，时而又追求另一种商品，反复不定，退换商品也是常事。
购买动机易受社会因素的影响
青年人既是社会活动的中坚力量，又是家庭和某些团体的成员，集体感、荣誉感表现比较强烈。因而这些团体的行为标准、规则，对他们的行为活动产生重要影响，并为他们提供一定的消费模式，使购买行为趋于一致化。特别是商品的社会流行性，直接决定了他们的购买行为。如流行穿西装时，青年人首当其冲，成了西装消费的带头人；而随着改革开放而来的牛仔裤，则成了青年人进入现代社会的特征，许多人以购买真正的名牌牛仔裤为荣。更多的情况下，影视名星、体育名星的发型、服装以至鞋帽，都会成为他们模仿消费的对象，形成旋风式的购买热潮。如“简爱”帽，“光夫”衫，“大岛茂”风衣以及“幸子”式连衣裙等等，都曾在社会上风行一时，受到青年消费者的青睐。
老年消费者的购买心理特点
什么叫老年人？普通常识即60岁以上的人为老年人。随着我国现代化科学技术和卫生、保健事业的发展，我国人口年龄结构逐渐趋向老化。老年人在总人口中的数量和比重在迅速增长。为了满足老年消费者衣、食、住、行、文化、休息、医药、卫生、精神生活等方面的需要，研究他们的购买动机有着重要意义。
老年消费者的购买动机特点主要表现在以下两个方面。
购买动机是在追求舒适与方便的心理状态下形成的
我们知道，人的衰老是有一定规律的。青年期是人一生中精力、体力最旺盛的时期，身体各部位器官都处于良好的运行状态。随着年龄的增长，身体各部位器官的生理机能都会发生变化，到了老年期全面下降。常见的老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力明显下降，反应迟缓，记忆力减退，睡眠减少，对冷暖等外界刺激较为敏感，容易疲劳、厌倦等。这使得他们对消费品的需求，从范围广泛、品种繁多渐渐集中到他们最需要、最感兴趣的商品上。而这些商品的主要功能是能够弥补老年人身体方面的某些缺陷与不足，有助于老人身体健康，给老年人的生活带来更多的方便与舒适的各种商品。如吃讲求延年益寿的食品，穿的一般限于以新换旧，用的主要是日常消费以及能满足老人爱好、兴趣的特殊商品。同时老年人大都是退休职工、离休干部，经济条件一般都比较好。他们的享受性、娱乐性生活消费也会不断增加，购买动机形成与否常取决于这些商品给他们带来的方便与舒适的程度。他们对商品的质量、使用性能、装卸携带是否方便也特别关心，而对商品的外观式样、颜色、价格等较为忽视。另外，由老年人生理特点所决定，他们对劳务的需求也明显增大。如看病、人身保险、旅游服务等。
购买动机具有较强的理智性与稳定性
老年消费者的体力精力虽然随年龄的增长而下降，但心理活动过程却相对稳定。由于见多识广，经验丰富，往往表现出较强的自信、自尊。在选购商品时，他们喜欢凭过去的经验、体会来评价商品的优劣，并对老牌子的商品、名牌商品有深刻的记忆。多年养成的固定消费习惯行为，使他们的购买动机有较强的理智性与稳定性，不易受外界因素的干扰，也不为商品的某一特点所动，而是全面评价、综合分析商品的各种利弊因素，再作出购买决策。动机一旦形成，不轻易改变，或迟或早总会导致购买行动。需要指出的是，在我国，许多老年夫妇与其已婚子女一般都分开过，但仍互相依托，互相扶持。他们年岁大，阅历广，辈份高，受周围及家人的尊敬，在家庭网络中的权威地位比较稳定。因此，他们的购买心理也常常影响家里人。
社会文化与消费心理的关系
文化的概念与特点
文化的概念有广义、狭义之分。广义的文化是指人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。它包括风俗习惯、行为规范、宗教信仰、生活方式、价值观念以及人们创造的物质产品，等等。狭义的文化是指社会的意识形态，以及与之相适应的制度和组织机构。我们这里所讲的是广义的文化对消费心理的影响。
文化是历史的社会现象。每一社会都有与其相适应的文化，并随着社会物质生产的发展而不断发展。
文化具有两个基本特性：
文化具有民族性
每个民族都有自己的文化，随着民族的产生和发展，形成民族语言、民族性格、民族传统，以及生活方式等。
文化的发展具有历史继承性
每一社会文化都是建立在前期文化发展的基础上，并带有前期文化的烙印。
文化除了具有上述基本特性外，还分亚文化和亚文化群。
社会文化对消费心理的影响
社会文化（包括亚文化）给人以启发教育，是人类欲望基本的“统治者”。处于不同社会文化背景的人，其生活方式、兴趣爱好、行为模式、道德规范等，有着极大的差异。这里，介绍几个主要方面：
首先，不同的社会文化，形成不同的审美观念、产生不同的消费心理。
例如，欧美妇女结婚时喜欢穿白色的婚礼服，在她们看来，白色象征纯洁、美丽；而我国妇女结婚时，大都喜欢穿红色的婚礼服，因为红色象征吉祥如意，幸福美满。
其次，不同的社会文化，形成不同的价值观念。在发达的资本主义国家，大多数人热衷于生活上的舒适享受，消费支出往往超出其收入水平。相应地，分期付款、赊销的交易形式非常盛行。人们购买大件商品，如汽车、住房等，既可以分期付款，也可以从银行借钱支付，而且借钱越多，声誉越高。而在我国，情况恰好相反。人们习惯攒钱买东西，不习惯借钱买东西，因为借钱会被认为是不会过日子。因此人们购买商品往往局限在有货币支付能力的范围内。
再次，在不同的社会文化背景下，生活方式的差异会形成不同的消费心理与购买行为。例如，在西方发达国家，由于生活节奏快，人们喜欢到快餐店就餐，即使是在家就餐，也是购买半成品食品以烧菜做饭，所以快餐食品、速溶食品、半成品食品非常流行，有很大的市场需求。而中国人，则喜欢购买各种主副食品原料，自己烹调，既合口味，又很经济。相比之下，快餐食品、速溶食品只是在人们外出办事或条件不许可的情况下才偶尔消费。
社会流行与消费心理的关系
社会流行的概念和特征
流行是指在社会中传播一时的事物。有时人们也称流行为时兴、时髦、时尚等。心理学把流行解释为“以某种目的开始的社会行动，使社会集团的一部分人，在一定时期内，能够一起行动的心理强制。”
流行的内容十分广泛，它可以分为三个方面：
物质的流行
如时装、装饰品、化妆品、发型、家具等。
行动的流行
即表现为人们行为活动方面的流行。如1950年社会上流行的交际舞多是古典舞，以显示人们情趣、风度的优雅、高贵。1980年盛行迪斯科舞曲，以反映人们的生活紧张、快速。
思想、观念及社会风气的流行
如我们现在实行的对内搞活、对外开放的政策，人人以投身改革为荣，崇尚学习科学文化等。
这几方面的流行是互相影响、互相制约的。思想观念流行往往是物质流行和行动流行的基础，而后者则是前者的表现。就消费心理学来说，物质的流行更为重要，它是影响消费心理的直接因素。
社会流行的形式
流行这种社会形象不是孤立地产生和发展的，而是有其深刻的社会根源和心理基础的。
流行的形式是指流行起源的方式。
虽然社会流行的起源受多种因素的影响，但流行的形式主要有两种：
一种流行是由上至下形成和发展的。一般是上层领袖人物带头提倡和使用，然后向下传播形成社会风气。据资料记载，美国总统里根夫妇是全美最有影响的时装倡导者。里根由于穿着的西装得体大方，既潇洒庄重，又风度不凡，多次荣获全美最佳服饰奖。人们群起仿效，西装销量直线上升，使美国在1970年一直不景气的西装业重获生机。而南希夫人多年来一直是全美十大时髦女性之一，并为几年来的时装款式、发型定了格调。还有英国的戴安娜王妃、撒切尔夫人，都是世界上对女性服装最有影响的女性。
另一种流行是由下至上形成的。即由普通的消费者首先使用，然后逐渐扩散开来，为社会各阶层、各行业的消费者所接受。流行的这种形式也很普遍，如服装、日用品、化妆品、家具等。
社会流行对消费心理的影响
社会流行对消费心理有重要影响。它主要是通过引起人们心理活动的变化，导致其行为活动的改变。这里我们主要从以下两个方面分析。
社会流行影响消费者的需求动机
流行是一种普遍的社会现象。有人称之为时髦，而赶时髦则是人们一般心理特征的表现。任何人都不同程度地赶时髦。因为，不论是流行也好，时髦也好，都具有这样一种特征：正在流行的事物都给人以美的印象，而追求时髦则给人以心理上的满足。这就是社会流行形成的心理因素。它促使消费者产生新的消费需求或改变原有的消费需求，形成新的购买欲望。例如，沙发在我国过去是公共场所、高级宾馆、办公室的用品，随着人民生活水平的提高，它很快进入家庭消费。而且沙发的式样不断翻新，由单人发展到双人，由单用发展到多用，由简易式发展到豪华式，这种流行式样的不断变化，促使人们的消费需求也不断地改变。
社会流行影响消费者的购买行为
社会流行不仅影响人们的思想意识、价值观念，而且还影响人们的行为规范，包括消费者的购买行为。例如，过去人们购买商品往往是大包装，价格越低越好。而现在却要求质量高、数量少，时兴“吃的讲营养，穿的讲高档，用的讲排场”。当然，这种情况的出现与人民生活水平的提高密切相关，但也不能否认社会流行对人们心理活动的影响。有些人收入水平较低，但也还是要向社会上大多数人看齐，甚至超过一般人的消费标准。这种购买行为，与其说是要满足消费上的需求，不如说是要满足心理上的需求。
研究社会流行对消费心理的影响有十分重要的意义。在购销业务上，通过对社会流行影响消费心理的分析，有助于商业企业进一步作好市场调查预测，组织适销对路的商品，保障供应，在服务工作上，有助于更好地了解消费者心理活动和购买行为的变化，掌握其规律，提高服务技巧，改善服务质量，满足消费者多方面的需求。
消费习俗与消费心理的关系
消费习俗的含义与类型
所谓习俗是指风俗习惯。一般来说，风俗是指历代相沿积久而形成的一种风尚；而习惯是由于重复或练习而巩固下来的并变成需要的行动方式。习俗也是一种社会现象，因此，它的范围极其广泛，不仅有政治、生产、消费等方面的，而且也有思想、语言、感情等方面的。而消费习俗则是人们各类习俗中的重要习俗之一。它是人们在长期社会活动中所形成的各种消费的风俗习惯。
我们把它们归为以下几种类型：
喜庆性的消费习俗
这是消费习俗中最主要的一种形式。它是人们为表达各种美好的感情、实现美好愿望而引起的各种消费需求的行动方式。例如，逢年过节，人们张灯结彩，燃放鞭炮，以示庆贺，互相拜访，赠送礼品以及消费大量的食品等。
纪念性的消费习俗
是指人们为了表达对人对事物的纪念之情而形成的消费风俗与习惯。这是一种十分普遍的消费习俗形式，因国家、民族不同而形式各异。例如，我国人民在清明节扫墓祭祀祖先或烈士，西方人吊丧习惯穿黑衣、送鲜花等。
信仰性的消费习俗
是由于某种信仰而引起的消费性的风俗习惯。如由宗教信仰而引起的禁食习惯，或由民间各种神话传说引起的消费习惯等。
政治性消费习俗
是由某种政治原因而使人们形成的某种消费习惯，如我国的国庆节（黄金周）形成的消费活动，国外的独立节所引起的各种消费形式等。
民族性消费习俗
不同民族由于文化、生活方式不同，消费习俗差别很大。这表现在消费的各个方面，如饮食、服装、消费仪式等。
地域性消费习俗
是由于地理位置的差别而形成的消费风俗习惯。不仅国家之间不同，就是在同一国家，由于地域不同，习俗也不同。就我国来说，俗话说“南甜、北咸、东辣、西酸”，这反映出不同地区的消费者有不同的口味与饮食习惯。像北方人喜食饺子，南方人爱吃汤圆，等等。
消费习俗对消费心理的影响
消费习俗对消费心理的影响也同社会流行一样，能够引起或改变消费者的购买欲望、购买需求，从而引起购买行为的变化。但由消费习俗本身的特点所决定，它所引起的购买行为同一般情况下的购买行为又有所区别。主要表现出以下几个特征：
由消费习俗所引起的购买行为具有普遍性
