随着商店越来越多，竞争越来越激烈，商家为了在激烈的竞争中生存下去，也为了最大限度地获取利润，他们总是变着戏法地进行各种各样的“促销”。但是对于消费者来讲，这真的就是一种对自己的优惠吗？事实证明：商家没有如此伟大，他们推出的各种各样的“利民”政策，实质上却可能是给消费者挖的消费陷阱。
促销的背后是温柔的一刀
“楼主买房了，100多平方米的房子四个大号，每个20多平方米。
开发商还送了300平方米的阳台和100多平方米的地下室，楼盘在市中心，坐火车只要5、6个小时。楼主欢迎大家来暖房，记得提前三天买火车票……”这是一段时下流行的彩铃，它用形象、讽刺的语调告诉了消费者楼市促销背后隐藏的秘密。
对于房地产行业来讲，7、8月份属于销售淡季，所以开发商们为了在淡季的时候能够让购房者自掏腰包，往往会推出花样繁多的促销手段来转变销售形势。其真实目的只有一个，那就是刺激消费者消费。因此，很多业内人士提醒消费者：在购房的时候，千万不要被表面的促销带来的实惠蒙蔽了双眼。
北京某房地产公司总经理就曾以专业人士的角度谈到，按照他们房地产行业的惯例，房价的折扣停留在95折以上的时候，只能称之为优惠而不能说是在进行打折。楼市中真正的打折，是在95折以下的时候。所以，如果某个开发商仅仅给你开出5个点的优惠，那你基本上可以判定他根本就没有降价的诚意。
某房产经纪公司的策划总监曾透露：消费者看楼盘是不是真降价了，首先需要考察的是开发商提供的楼盘是几期。如果是新开的楼盘，按照楼市的惯例，开发商是很有可能给出比较大的优惠的，但如果楼盘是项目的二期或者三期，那一般来讲优惠就不会特别大。因为从经济学的角度来讲，开发商在新楼盘开盘的时候首先需要考虑第一期购房者的情绪，如果第一期房就卖不好的话，那么第二、第三期的房子就很难顺利实现销售上的突破。
我们从房地产促销的实例可以得出这样的一个结论：在商品的买卖过程中，商家在采取促销手段的背后很可能会给消费者温柔的一刀。这是一种普遍的经济现象，不仅存在于房地产行业中，还存在于其他的商品经济中。
随着经济的发展，商家们为了在日益激烈的竞争中站稳脚跟并最大限度地获得利润，他们采取了各种各样的手段，促销就是其中一种。不仅仅在房地产行业，在食品行业、日用品行业、服务行业、教育行业等等中都出现了促销这种现象。虽然明知道在这种促销的背后赢利最多的还是商家，可是消费者们还总是屡屡“上当”。所以，很多商家采用促销处理产品也总是屡试不爽。这到底是什么原因呢？
如果仔细观察我们就会注意到：一到诸如春节之类的节日的时候，很多的厂家都会举行大量的促销活动。大部分厂家之所以会选择在这个特殊的时间里进行促销，这里面大有猫腻。当然，其最直接的目的就是为了刺激经销商消化库存，尽可能地增加销量。
俗话说“天上不可能掉馅饼”，但是厂家在进行促销的时候，的确有时会采取对商品进行降价处理的可能，而在其他时间，商家还会用定时限购的方式，或赠送小礼品等方式，但他们最终的目的都是盈利。换句话说，就算是商家采取了看起来是亏本的方式在促销，本质上他们也是盈利的，而且在他们赢利的同时还可能会给消费者来上那么“温柔的一刀”。至于如何解释这种现象，就需要动用一些经济学的知识了。
用经济学观点来看，企业进行促销的真正目的并不仅仅是为了增加销量，而在于与消费者沟通，让消费者在无形当中放弃自己的选择权，听从商家的建议或安排，去购买商家事先布置好的商品和服务。
经济在发展，人类在进步。伴着企业竞争的加剧和产品门类的增多，处于买方市场上的广大消费者对于商品的要求就会更高，并且挑选余地也更大，因此企业要想发展起来，它与消费者之间的沟通尤其重要。而仔细分析起来，企业与消费者进行沟通的方式只有买与卖。那这就说明了企业更需要加强促销，通过利用各种促销方式来使广大消费者和用户加深对自己产品的认识，进而促使能让自己盈利的消费者愿意花钱来购买自己的产品。
用经济术语来说就是促销目标中可以有销售目标，但销售目标并不是促销指标的全部。以麦当劳为例，它的促销目标一直未变，从一开始兴起就一直沿用至今。他们对每次活动有如下规定：1.把握住客户，增加新客户和老客户的到店率。2.争取到店顾客的每次消费额都有所增加。3.把握商圈，增进社会关系。从这3点我们可以看出，企业促销的目标要根据企业本身生产产品的多样性，增加销售量，但是这只是诸多促销目的中的一个而已。
再比如，每年的情人节时各个商家都会抓住这个时机对情侣们展开促销大战。很多商家不惜采取表面上看来会亏本的方式吸引顾客前来。
虽然少数商家是为了增加销量这种比较直接的目的以外，大多数的商家图的是一种公关效应，也就是提升自己的知名度。
安莉芳集团就是这样。该公司通过节前的走访调查，在情人节未到来之前就提出了情人节促销的目标：提升安莉芳内衣的品牌知名度、美誉度；为品牌注入新的元素，增强品牌活力；促进终端销售。有了这层促销目标之后，他们的促销活动就采用了互动的形式，活动名称为“与安莉芳共赴香港魅力之旅”。“时尚魅力”这本是安莉芳内衣的品牌核心要素，也是每个女性渴望拥有的美丽要素，将它作为这次促销活动的广告语，仅从眼球上来讲就已经聚集了千万女性的目光。而香港作为时尚之都，更是体现魅力的首选之地，所以这次活动选取了这个场所能从众多的促销活动中轻易脱颖而出。再者，就旅行来说它不仅是看风景、更是一次人生的浪漫旅程，能最大限度地表达出“魅力的呼唤”。而且为了配合此次活动，安莉芳公司还采用终端促销加网络与媒体新闻双向传播的模式，尤其注意对活动细节的安排。比如，设置了如梦如幻的维多利亚港、旋转木马爱情宣言等几个主要活动细节进行营造浪漫气氛的宣传。通过采取这种促销方式，安莉芳内衣的目的是借助促销进行自我品牌的精心包装，并使包装最大限度地与期望的品牌印象产生关联，让消费者建立深刻的品牌联想。更直接的目的就是要让消费者一看到产品，不自觉地就产生出浪漫、高贵的心理感受，从而实现企业的品牌价值。而实践证明，此次促销活动不仅扩大了品牌知名度，而且直接带动了终端销售数量。
所以，从本质上来看，促销作为一种手段是面向顾客、公众或者渠道的说服和沟通，是一种消费引导。很多消费者在选择商品的时候很容易就会陷入商家事先布置好的促销陷阱，从而看不到其他未作促销的产品，进而被某个品牌的产品“绑架”而成为它们忠实的“拥护者”。这样一来消费者在购物时的自主权和分辨能力就等于在无形当中被那些搞促销的商家们给剥夺和迷惑了。
打折只是一场风花雪月的梦
如今商品打折已成为商家招揽顾客频繁使用的一种手段，因为打折所能给商家带来的经济效益已经开始在整个商业系统内迅速蔓延并扩大，可以说只要是在可以进行商品买卖的地方，人们总是会看见各种各样的商店的门口贴着诸如“五折优惠”、“一折狂甩”、“跳楼价”、“清仓甩卖，一件不留”等字样，在商家争相打折的同时，消费者是否真的能够得到相应的实惠呢？我们不妨一起来探讨一下。
所谓的打折，其实真正分析起来得到更多实惠的往往不是消费者，而是商家。因为打折不等于让利。换句话说，商品虽然提出了打折的口号，但是所谓的价格还不是商家拟定的？无论如何，消费者都是被动地在买商家的商品。只是商家所采取的蒙蔽消费者的方法，能够让消费者自己觉得得到了实惠，那么商家的目的就能达到。因此，商家打折的实质是用更容易让消费者相信自己赚便宜的方法赚取消费者的钱财。
很多商场总是在找准一切机会采取打折这种促销手段。例如：假借周年店庆的名义，以及各种名目繁多的节假日等来作为“答谢新老客户”的最佳时机。在这些特殊的日子里，各大商场通常都挂满了“全场商品一律×折”、“满×××送××”的口号。其实，如果你注意观察就会发现这其中的一点小猫腻：原本仅有一天的“店庆”，却会被他们利用起来炒作几周甚至一两个月。而路边上那些规模小的商店也是如此，他们的门口天天都挂着“最后一天大甩卖”、“紧急拆迁、疯狂甩卖”等字样，但这最后一天也不知道到底哪天才是真正的最后期限。
消费者被动地置身于那些让人眼花缭乱的打折海报中，被动地接受着“这很实惠”的信息，继而他们就失去了理智，占便宜的冲动就会促成了他们购买行为。当然，这一切自然都是商家给消费者下的套。你买了，他赚取利润的目的就达到了，所谓的打折不过是商家为消费者编织的一个美丽的梦罢了。
每年12月份中旬，面对圣诞节和元旦双节的来临，商家们总是能变着戏法地让消费者们置身于众多的打折信息中，让人想躲也躲不了。曾经有一位聪明的女士为了了解商家打折信息背后的猫腻，某段时间经常会跟好友们利用午休的时间逛街踩点。经过几个星期的实地“考察”，她对市内几大商场打折活动的实质已经了然于胸，一些商家在打折过程中玩的一些“小把戏”自然也就难逃她的法眼。例如，她经过仔细观察发现有许多店借着节日打折的名义，促销的都是一些过季的服装。也就是说商家所谓的打折并不是当季的衣服，他们拿出的都是一些库存，新货早被别有用心地“藏”好了。有一次，该女士在某商场的一家韩国店内看上了一条一千多元的毛领外套，细心的她发现该品牌的这项服装在上周还是不打折而这周就开始进行打折促销。高兴之余，她赶紧约了好友下了班就去买，结果晚上去的时候失望地发现两天前自己才看到刚上的货，如今已经一件都没有了。商家给出的解释似乎不容置疑：“货太抢手，卖完了。”然而，等打折促销的活动一结束，该女士再去逛该商场时，她又在那家店内看到了自己看上却被宣称“货太抢手，已经卖完了”的这件外套。
在这种情况下，如果该女士一时冲动上前准备和商家理论的话，商家肯定会解释说自己因为断货而刚补的货。但是实质上究竟是补货还是藏货呢？作为消费者的我们以及猫腻很多的商家彼此心里都有数。
稍稍懂一些经济学常识的人都知道：一定数量的产品，无论生产1万件还是仅生产1件，有些投资都是必不可少的。例如厂房建筑物与机器设备，这叫生产的固定投资，用经济学术语来讲，这些设备因为比较贵重又不易损坏，所以商家的这些投资在短时间内是无法及时改变的，设备给商家的回报只能用“固定资产折旧”来反映。在经济学上，人们通常将这种在短时间内在数量上无法改变的投资成本叫做“不变成本”。而另外一些成本，比如劳动力、生产资料这些现时生产的时候才需要的投入我们将它叫做“可变成本”。通俗点来讲，你若想生产1万件商品，就多雇几个工人，多买一些生产原料；若仅想生产1件商品，那么就少用几个工人，少买一些生产原料。这是随时都可以改变数量的投资成本。而经济学上不变成本与可变成本的总和，就是生产商品所需的总成本数。
如果，将一段时间内所生产出来的产品视为一个整体的话，那么，我们再将生产这些产品所消耗的成本(包括不变成本与可变成本)平均分摊到每件产品上的时候，就可以大致知道每件产品里实质上包含了多少可变成本与不变成本。而这种算法最后得到的就是“平均可变成本”与“平均不变成本”的概念，这两者加起来的和又叫做“平均总成本”。
当商品发生了流通，也就是产生了买与卖过程的时候，我们将厂家所卖商品的价格减去成本价就得出了每件商品的收益。如果我们再去比较价格与上述几方面的平均成本的大小关系，就可以很轻易地来判断出生产商愿意生产商品的最高数量与愿意销售商品的最低价格，而这两种常常又不能实现刚好相等。
第一种情况，当商品价格高于平均总成本的时候，说明生产商从每件商品中都能够得到一定的利润。既然产生出了利润，那证明生产是有利可图的，因此生产商还会继续生产。通过扩大商品的供给来赚取更多的利润。不过，随着商品供给的不断扩大，生产厂家基本上可以预测到之后的利润曲线，那么商品的价格会渐渐下滑。
第二种情况，商品价格虽然比平均总成本低，但还是比平均可变成本高。(由于平均总成本大于平均可变成本，因此这种情况是存在的。)这种情况下明眼人一下就看出来了，商家得不到想要的那部分利润。此时，生产商的销售收入不仅已无法弥补耗费的全部成本，还要补偿工人工资和自己的劳动投入等可变成本。当然，如果要减少损失，他们还需要得到一些固定资产的折旧费。所以，对于生产商而言，此时生产比不生产要好。
由此看见，生产商售出商品的最低价格就是其生产该商品的平均可变成本。这也是其进一步生产的最低标准。若价格低于这个底线，生产商就会停止生产。
了解了商家的这种生产模式之后，让我们再来看一下商场里的商品。不难理解，因为商场在进货以及和厂家讨价还价的过程中，会产生诸如交易成本、运输成本、环境布置成本、员工工资以及铺面租金等很多方面的成本，因此商家肯定就会将从生产厂家那里得到的价格提高到一定的程度。那么根据简单的“商家就是为了盈利”这个观点看起来，商场中商品销售的最低价格应当至少要比生产该商品所需的可变成本要高一些才行。因此，从中我们也可以清楚地看到，商场销售商品肯定是有一个底价的。因为如果低于了这个底价，商家就会亏本，就不能满足“做生意的规则”。从这些分析中我们就可以得出这样一个结论：除非是特殊的情况如商品换季、建筑拆迁、清理库存和生意转行等一些原因外，商家是绝对不会在满足不了成本的情况下将商品出售的。所以，各个商店所谓“×折优惠”和“大放血”的说词，只不过是吸引客户眼前的招牌罢了。
