购买行为十般样，排列组合化无穷
对于消费者而言，其购买行为是比较复杂的，我们根据购买行为抽象出来的特征，可以将其分为十个大的主要类别：
一、有强烈的品牌偏好，非自己指定的品牌不买，很少考虑其他影响因素，品牌忠诚度很高，很难受到价格因素的影响，一旦喜欢上，没有意外情况，发生改变的可能性不大。
二、购买行为比较随意，喜欢接受新事物，乐意尝试原来没有使用过的品牌，增加新的体验，不断寻求一些新的刺激，此类人群对新品牌，容易接受，也容易放弃。
三、根据心理价位决定购买何种品牌，同时也考虑品牌和级别等要素，这是典型的“以价定品”并重视性价比的一种购买行为模式。
四、对产品以及品牌知之甚少，基本上依赖于终端和OEM推荐，图省，此类者于的，大于者。
五、注重性价比，根据性能标准和价格两大因素确定自己最终的购买，他们自己可的，价格的品，于性的群，们的价，以的不，此类者不，不的，他们以使用者的评价最为敏感。
七、通过对包装的对比来确定自己的购买选择，包装暗示品质和档次，这类消费者虽然对产品和品牌知之甚少，但存在着“好马配好鞍”的朴素认识。
八、同类产品即可，没有品牌档次和质量等级这一概念，前提是能用得住，此类消费者的理念是省钱、产品质量不突破底线即可，一般来说在农村市场比较常见。
九、对各大品牌产品性能非常了解，倾向于选择性能最优的产品进行体验，他们往往是某类产品的发烧友，自己对产品的性能把握已经是“准专家”级别。
十、只买最贵的，以昭显自己的身份和地位，具有典型的炫耀和攀比心态，他们更注重面子，以及在自己圈子中攀比的心理，一般都是“不差钱”的消费者，在特定情况下平民百姓也有这种倾向。
值得注意的是，这十类购买行为可以匹配不同类型的消费者，即使是同一个消费者，针对不同产品，在不同场合和不同时间，购买行为也可能不同，其动态变化的特征还是比较明显的。只要你的产品能够顺利到达终端，就有很大被购买和选择的机会，问题的关键在于产品如何刺穿通路。
善用促销品，焕发形象传播刺穿力
促销品除了执行传统的促进销售功能之外，还应当用来当作品牌传播的载体。这就需要企业在促销品的礼品选择和承载方式上，都要有所考虑。
基于这种理念，促销礼品一般要选择单位价值较低、质量较好、比较精致、且生命周期较长的物料，比如闪存、旅行包、数码相机、文化衫、健康秤等。
而在承载方式上，大致上有LOGO、主品牌形象、产品副品牌、包装图案、广告语等几种，最好所选用的几种主体颜色，与公司的标准色一致。这种促销礼品，还可以根据销售终端、消费者用户、工作圈、生活圈、购物圈、亲友圈，办公场所、生活场所、随车携带、随身携带等标准进行细分。
比较理想的状态是，接触频率要高、影响时间要长、并能够辐射到更广的人群，使其产生无处不在、潜移默化的传播效果。
此类促销品，密集投放，长期使用，可节约巨额广告费用，但传播效力更为稳定和持久。
理想促销方案的五脏六腑
消费者、用户和渠道类型细分，是促销方案设计的逻辑起点；如果没有细致考虑这个问题；促销就像天空中断了线的风筝，大海上迷了航的轮船，难以找到自己的根和归属。缺乏与目标对象沟通的促销方式，注定是行百里路而半于九十。
促销方案的设计，必须考虑产品的市场基础和发展阶段。设计之初要考虑，渠道重心在经销商、分销商还是销售终端层面，是不是已经由渠道品牌转移到了消费者用户品牌，这些问题必须考虑清楚，因为这事关促销模式和促销品种类的选择。
方案设计上最为理想的状态；是能兼顾“经销商一分销商一销售终端一消费者用户”这一链条上的每个环节，并能照顾到各环节上的关键人。但绝大多数情况，促销资源还是集中于渠道重心所在的环节。对渠道、终端和消费者用户的细分研究及其需求把握，也是一个好的促销方案的战略支撑点；顶级跨国公司的促销之所以能获得比较理想的效果，是与他们长期的渠道、终端和消费者研究分不开的。从逻辑上来讲，即使同一家公司；因为各类产品所处的市场发展阶段不同，渠道类型不同；所以，区域状况不同；促销模式及促销品的选用，也要有一定的差异性。
就促销而言，促销品的价值不一定要高，促销的力度不一定要大，但一定要有强大的吸引力，虽然前两者和后者存在着一定的相关性，但实际上却是两个完全不同的概念。
从整体上来看，几乎所有的厂家促销力度为5%-10%的范围；绝大多数都为5%左右，尽管大家的促销力度并没有本质差别，但在促销效果上却可能存在着天地之差，其奥妙就在于此，这也是国际大品牌往往比本土企业的促销活动成功的原因所在。
促销方案的设计，还应该考虑促销执行之外的更多附加功能，比如新产品推广、品牌和产品形象传播、消费者沟通、用户信息收集、市场调研等作用。更强的针对性、更强的渠道刺穿力、功能多元化、效用最大化，是方案设计的四大导向。
促销礼品种类十全十美大扫描
促销品最重要的不在于具体的品种，而在于类别，每个类别代表一种选取礼品的理念导向。目前市场上促销品尖别繁多，各种花样不断翻新，倘若认真梳理起来，基本上可以归纳为以下几大种类：
一、时尚类促销礼品。一般选择比较时髦的数码和休闲类产品，比较常见的就有时尚旅行包、春秋季风衣、精美咖啡杯、大容量闪存、时尚卡通图案礼品、新款数码相机、精美腕表、苹果i-Pad、瑞士军刀等。
二、准现金类促销礼品。从促销效果来看，现金促销或者直接折让或者返点，貌似很受欢迎、效果很好，其实刺激有限，而准现金类促销品，兼具“快速消费品”和“现金”的特征，相对而言更受欢迎。常见的类别有和类代。
三、终端业务辅助类礼品。此类礼品一般有利于提高销售终端的经营理不一较常见的品种有文化衫、工作服、工具套装、货架、计算器、电动送货车等。
四、办公辅助类礼品。可以为经销商和销售终端节约办公用品购置费用，有助于帮助他们提高运营水平，常见的种类有各种办公文具、资料架、传真机、电子台历、饮水机、数码相机、录音笔、影碟机、扫描仪、复印机、上网本等。
五、户外传播展示类。这种礼品一般同时具有促销和形象展示功能，较为常见的就有盖车布、门头、灯箱、太阳伞、折叠椅、易拉宝、X架。由于这种方式能够节约大笔广告费用且传播效果较好，因此普遍被快消消费品领域的品牌所青睐。
六、生活关爱类礼品。它们大多与日常生活密切相关，在一定程度上能帮助促销对象改善生活的质量。其中也有可以分为黑家电、白家电、小家电、床上用品、餐具、茶具、食用油、米面、高品质购物袋、野营套装等细分类别。
七、节假日应景类礼品。我国是一个礼仪之邦，向目标对象提供节日礼品，可以取得一种很好的情感沟通效果，也能更多体现人本主义色彩。较为常见的就有挂历、台历、年画对联、窗贴、福字、干果套装、水果套装野套装礼等。
八、健康关爱类礼品。这类礼品一般是针对特定的细分受众而设置的，等。具套装电电电以等品类。
九、纪念珍藏类促销品。此类礼品虽然并不常见，但却具有特殊的纪念意义和情趣，往往显得弥足珍贵，大致上包括汽车模型、航天器模型、历史海报合辑等类别。
十、行车关爱应急类礼品。我国已经进入私家车快速普及阶段，与汽车相关的促销品也会变得越来越受欢迎。其中包括安全套装、胎压计、地图册、应急灯、融雪剂、路锥、汽修工具、医药包、玻璃水、千斤顶、打。
为公司促销品注入赢的血液
在市场营销当中，促销环节占据着非常重要的地位，促销品的选择就显得更为关键，在很大程度上直接决定着活动的成败。通过对数十家顶级企业促销实践长达数年之久的跟踪研究，我们梳理出了以下一些重要原则：
一、渠道、消费者和用户研究是促销品选择的逻辑起点。只有能够真正打动细分目标客户的礼品，促销的价值才能很好显露出来。倘若你还能挖掘到连受众自己都没有想到的需求，并为他们带来一些惊喜，销售促进之用就更得、要重点地的。我地之的很大、节如，有的地方忌讳送雨伞，“伞”与“散”谐音；还有的地方忌讳送表，其含义为“送钟”，与“送终”同音。再比如，冬季促销送棉衣，必须考虑不同地区所需厚度，这在东北、华北和西北是不一样的，另外也存在人的。
三、礼品要针对渠道商、终端、消费者和用户细分。很多朋友认为无论是什么通路类型的客户，很多方面的需求都是一样的。其实这只说对了一半，经销商、终端、消费者和集团用户之间的交易额，以及所做品牌传播的通路重点不同，与之相对应的礼品选择，在单价、吸引力和品牌传播功能方面要有所平衡。
四、按照不同大类的销售产品进行细分。很多企业都有不同产品线，每类产品的市场基础和发展阶段，都会有一定差异性。可能有的处于渠道品牌阶段，有的处于终端品牌阶段，还有的处于消费者用户品牌阶段。不同大类产品，渠道重心不同，促销品选择自应有所差异。
五、尽可能附加品牌传播功能。“一个平台，多种功能”，是提[企业资源利用效率的一项基础理念。体现在促销品的选择上，就是要考虑礼品“品牌传播”功能的承载力、扩散性和持久性，所要传播的到底是主品牌、副品牌还是包装形象？
六、礼品的质量也需有所保证。“好马配好鞍”，促销礼品的品质定位，应当与其所服务产品的定位一致。如果“好马配差鞍”，非但不能取得良好的促销效果，提高品牌忠诚度，反而会给品牌带来巨大伤害，形成“负面口碑效应”，其效果还赶不上什么礼品都不送。
七、要注重促销品本身的工具性、实用性、耐用性、美观性。这个世界存在太多我们实际上并不需要的产品，太多的礼品也是受馈方并不喜欢的东西。只有这“四性合一”的促销礼品，才能真正受到用户欢迎，并具有良好的品牌传播效果。某韩资企业的韩版T恤衫，在市场上竟然被穿了久，就是上户有。
八、适当考虑与竞争品牌之间的差异。在现实的商业环境中，各竞争品牌在渠道和终端方面具有很大的重合性，倘若人家送上网本你也跟着送上网本，别人送工具套装你也跟着送工具套装，尽管这些礼品都非常实用，而且价值较高，有的可能还比较时尚，但只是因为你送晚了，这些东西就变成了鸡肋。非常遗憾的是，很多知名大品牌同样犯这样的错误。
九、时尚礼品同样考虑实用价值。对于促销品来说，时尚性和实用性并不相排斥，在很大程度上可以兼容，纯时尚促销品，属于典型的“受众细分型礼品”，白送的东西客户固然不会排斥，但刺激销售的作用，肯定要比实用型礼品差得多。若能兼顾这两个价值导向，冲击力自然非同一般。
十、业务辅助类促销品要优先考虑。针对渠道和终端的促销品，如果能帮助客户提升经营管理水平和市场竞争力，是最理想不过的事情了。这类促销品可能不是客户最喜欢的东西，但也决不讨厌。而对于厂家来说，选用这种促销品的意义十分重大，可以作为自己终端建设战略的重要组成部分。
历次促销当中礼品要有规划性。这种规划，可以体现为几个不同的思路。一是替代周期相对较短的业务辅助类促销品，譬如工作服，每次促销活动中都应该有；二是适当打造某类促销品“品牌”，自己根据实际需要定制，在每次促销活动中都要向客户提供，比如带有品牌标识的旅行包、
和是要考虑的，来能客户需求，避免产生鸡肋感，并引入“客户促销品更换周期管理”理念。
礼品应该向终端和用户彳质斜。市场营销从终极意义上讲，是可以绕开或者淘汰掉很多渠道的，但终端和用户特别是后者，却是永远的客户，其他方面的工作做得再好，如果卡在“临门一脚”上，所有的一切都前功尽弃。促销品向通路末梢H斜，甚至把赌注完全放在用户身上，是目前市场营销发展的一大趋势。
平衡渠道和终端之间的利益。通路是连接厂家和消费者之间的桥梁，大致上可以细分为经销商、二级商、批发商和销售终端，通路上的任何一个环节出现问题，你的产品都不能顺利到达消费者那里。如果你不是很强势的“消费者品牌”，注定是要花“买路钱”的，只是这些环节上比重有所差异而已。品牌发展所处阶段不同，促销重点选择不同，渠道和终端之间的，的利益是。
促销品“生命周期”管理
促销品和产品一样，同样有生命周期，所以促销品的馈赠，不是一送了之，送给客户后，还要定期关注，以便促销品开始换代。根据促销品的性质，可以分为四大类促销品，其有各自对应的生命周期：
工装类促销品。主要包括工作服、T恤衫、门头、灯箱、折叠椅等物料，此类礼品价值不是太高，基本属于终端型礼品；对经销商和消费者的吸引力不是很大。一般来说实用性很强；而且能够承载品牌形象传播功能。
它们的生命周期大多为1-2年，有的甚至是半年。到了一定期限之后客户会有更换方面的需求，部分优秀企业应当对此类促销品的更换周期有着较为科学的数据库系统，并对更换过程进行管理。
二、时尚类促销礼品。包括升级换代快的数码产品、时尚包、腕表、瑞士军刀等，其价值高低不一。可以通过某种方式附带VI标识，用来传播品牌形象。这些礼品具有很强的随身携带性，客户可以用来炫耀，能够“将人作为传播源”，在他们的生活圈和交际圈当中进行传播。
它们大多属于耐用品，生命周期较长，一般都可达到4-5年的时间，个别品种周期会更长。时尚类礼品吸引力很强，适合每一个层级上的客户，更容易受到消费者的欢迎。某些跨国公司，在全球范围内定制某类时尚性促销品，除了用于促销之外，还适量多做一部分，通过B2C、C2C平台向不特定的消费者出售。
三、电器类促销品。主要包括各类家电产品，以及办公设备，从特征属性上还可以涵盖工具套装和汽修设备。这些礼品属于典型的耐用消费品，
生命周期都比较长，一般十年以上，可以有效改善客户经营水平或者生活质量。
它们大多价值较高，且客户吸引力较强，但也容易产生很强的“鸡肋感”。基本上是面向渠道和终端的礼品，小终端不易得到，通路刺穿能力差，难以附带品牌传播功能。
四、快消类促销礼品。其主要包括各类代金券、加油卡、充值卡、食品、饮料、粮油、干果、水果、洗漱套装等。这些促销品的价值可大可小，并几乎适用于每一类客户群体。由于产生新需求的周期很短，基本为几天到一两个月的时间，因此受欢迎程度较大，不会产生什么“鸡肋感”。
