在商业谈判中，这种讨价还价的过程显得尤为重要。双方为了自己的利益，唇枪舌剑，都在等待最佳成交价格的出现。对大的贸易来说，一次谈判更可能耗时几天甚至是几个月。
值得注意的是，由于博弈的双方所处的位置不同，讨价还价并不一定是公平进行的。在某些时候，你还可能碰到这样的局面，就是当你准备和对手进行讨价还价时，却发现对方根本不懂得或不愿意和你谈判。在这种情况下，你的位置决定了你是否有能力和对方博弈。对于这一点，两个经济学家的遭遇恰好提醒了我们。
一天深夜，有两个经济学家打车从机场到酒店。司机认出了他们是名人，热情地说不用打表，会给他们最优惠的价格和正规发票。
两个经济学家敏感地认识到这是一个博弈问题：在不知道价格和这位司机的可疑动机的情况下，什么是最佳的对策呢？经过复杂的心算，两个人得到了一致的答案，只要到了酒店，他们的还价地位就非常高，而且深夜时出租车很难叫。于是，出租车拉着他们到了酒店。
司机依然热情，说：“只收你们100元，零头去了。”于是两个经济学家试图还价到90元，谁知道司机把车门反锁，直接拉着他们回到了机场，生气地嚷嚷“90块只能到半路，不信我就算了”。就把他们扔在了原来的地方。
两人瞠目结舌，又等了将近半个小时才打到一辆车。两个人没等司机说话就坚持要打表，一路到了酒店，出租车的价目表正好停在了90上。
之后，两个着名经济学家得到的结论是：“应该先下车再还价。”
经济学家固然聪明，但是他们找错了博弈的对象。出租车司机不愿意和他们进行讨价还价，又把这两个人拉回了原处，造成了双输的局面。这个结果在博弈上又被称为“负和博弈”。
我们假设一下，如果这两个经济学家到达酒店下了车之后，再和出租车司机进行讨价还价的博弈，那样的结果恐怕就不是故事中这样。出租车司机恐怕不会活生生地把这两个人拉进车里再拉回机场，很有可能被迫同意90元的条件。
所以说，你在博弈中的位置决定了你在讨价还价中是占优还是占劣，由此决定了博弈的结果是否能让你的利益达到最大。
仔细想想，为什么很多时候，谈判会进行得非常漫长呢？主要是因为双方都有讨价还价的能力，并且没有一方在博弈中占据极为有利的位置，从而陷入了僵持。如果其中有一方失去了讨价还价的能力，这种僵持局面就会被打破。比如上面的出租车司机和经济学家，如果出租车司机锁住车门，开始和经济学家讨价还价，那么很有可能出现的局面是双方你来我往，谈了很长时间也不分胜负。但是如果经济学家下车，司机就会失去讨价还价的能力，因为一旦经济学家逃跑，而自己随便把车丢在路边去追，是有风险且不划算的，所以博弈的天平就会倾向于经济学家，谈判会很快结束。
但实际情形是，坐在一起谈判的双方，往往都具备讨价还价的能力，谈判过程并没有这么容易结束，因此谈判者必须要掌握谈判博弈的智慧。
谈判博弈的一个重要因素在于“时间就是金钱”。假如谈判战线越拉越长，谈判的对象——你们想要分割的“蛋糕”就会开始缩水。不过，这时各方仍然可能不愿意妥协，暗自希望只要谈成一个对自己更加有利的结果，那么好处将超过谈判的代价。
狄更斯在他的文学名着《荒凉山庄》中描述了一个极端的情形：围绕贾恩迪斯山庄展开的争执变得没完没了，以至于最后整个山庄不得不卖掉，用于支付律师们的费用。而争执的双方由于各不相让，什么也没有得到。
按照同样的思路，假如不能达成工资协定就会引发罢工，那么公司将会失去利润，工人将会失去工作，也是两败俱伤。同样，假如各国陷入一轮旷日持久的贸易自由化谈判，他们就会在争吵收益分配的时候赔上贸易自由化带来的好处。
有人说，谈判是一种像跳舞一样的艺术，所以参与谈判的谈判者应该尽量缩短谈判的过程，尽快达成一项协议，以便减少耗费的成本，从而避免损失，维护各自的最大利益。
如果说“尽量速战速决”是谈判智慧的第一个要素的话，那么第二个要素就是做好充分准备。
我们在讨价还价之前，一定要做足准备，先搞清楚行情，再进入博弈中，否则将会陷入对方设定的骗局。比方说，你想寄一份快递，之前没有类似的经验，于是你给某家快递公司打电话，通过简单几句，对方了解到你是一个新手，于是跟你说要20元钱。你想了想，开始讨价还价，最后以15元成交。当你为自己的谈判水平感到洋洋得意时，其实市场的行情也就是8~10元而已，甚至更低。只不过，你没有摸清楚行情。这就是“货比三家”这条策略如此重要的原因了。在任何的谈判博弈展开之前，准备得越充分，对自己越有利，胜算的把握也越大。
最后，想要顺利结束一场谈判博弈，抓住对手的心理底线，这才是关键。在公关谈判的历史上，有很多通过抓住对方心理迅速“搞定”对方的经典案例。
巴拿马运河最早不是由美国开凿的。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦比亚签订了条约，美国十分懊悔。
这时候，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公司，要价一亿美元。美国对此欣喜若狂，然而却故作姿态。杰夫福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河省钱。布里略看到这个报告后大吃一惊，于是他马上表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就可以。通过这一方法，美国少花了6000万美元。
杰夫福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，将选择巴拿马开运河。否则，美国将选择尼加拉瓜。这样一来，哥伦比亚也坐不住了，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区，美国每年另外付租金10万元。
在这个过程中，美国政府始终都能把握对手的心理底线，所以才能用极低的价格达到自己的目的。
上述案例告诉我们，谈判，事实上是一场与对手进行的心理博弈，如果不能很好地把握对手的底牌，往往会事倍功半。很多时候，如果能够抓住对方的心理底线，就可以获得自己最满意的结果。
经济学笔记
个人选择付出还是不付出，只看对方能不能得益，与自己是否受损无关。无论对方选择付出还是选择不付出，自己的最佳选择都是付出，然而这并不是对大家都有利的选择。谈判是一种艺术，参与谈判者应当尽量缩短谈判的过程，尽快达成一项协议，以便减少耗费的成本，从而避免损失，维护各自的最大利益。
信息博弈——买的不如卖的精
从知识的拥有程度来看，博弈分为完全信息博弈和不完全信息博弈。完全信息博弈是指参与者对所有参与者的策略空间及策略组合下的支付有“完全的了解”，否则就是不完全信息博弈。严格地讲，完全信息博弈是指参与者的策略空间及策略组合下的支付，是博弈中所有参与者的“公共知识”的博弈。对于不完全信息博弈，参与者所要做的是努力使自己的期望支付或期望效用最大化。
对大部分人来说，都处于不完全信息博弈中。因为在现实生活的绝大多数情况下，信息都是不对称的，往往会出现某一方所知道的信息而对方不知道的情况，这种情况就导致了博弈双方一个占优，一个占劣。所谓买的不如卖的精，就是这个道理。因为在这场不完全信息博弈中，买方处于信息劣势。
巴黎古董收藏家安达列先生下乡搜集古董。他在一个农夫家发现了一只中世纪时期的古董小碟子，主人却用它给猫喝牛奶。
安达列万分惊喜，便问那位农夫：“您这只小猫可真漂亮。我真想给我的小儿子买下来，那他准会高兴极了。你同意卖吗？”
“当然，你如果非常想买的话。”
安达列付了一大笔钱之后，说：“这小猫一定习惯用这只旧碟喝奶吧，我可以把这只碟子也一块儿拿走吗？”说着便伸手去拿那碟子。
“那可不行，先生。”农夫嚷道，“您把碟子放下吧，它使我两天之内卖掉了六只猫。”
安达列想了想，说：“那这样好了，我不在乎钱。为了让我买的猫过得舒服，我再给你购买两只猫的钱，把碟子拿走，你看你能白赚很多钱。”
农夫说：“尊敬的先生，我刚才还忘记说了，这个碟子除了能帮我卖掉小猫，它还是个中世纪的古董。您别做梦了。”
就这样，安达列用一大笔钱，买回了一只普通的小猫。
这个故事中，古董商认为自己掌握了“碟子是古董”的信息，并错误地认为农夫不知道真相，属于信息不对称。而实际上，农夫不光知道“碟子是古董”，还知道“古董商认为农夫不知道碟子是古董”的信息，由此真正形成了信息不对称，并大赚了一笔。
所以，在做博弈决策前，应该尽可能地掌握相关信息。如果没有掌握正确的信息，自己想当然地认为别人和自己掌握的信息相当，很可能就会因此尝到苦头。
作为消费者的你，逛街的时候，总是会看见商店的门口贴着“大放血”“大甩卖”以及“狂甩”等字样。在商场中，“买一送一”“买五送二”等广告也无处不见。很多商场都将周年店庆作为“答谢新老客户的关爱”的最佳时机。“全场商品一律6折”“满200送80”的口号也喊得很响。而原本仅有一天的“店庆”，却被他们一开就是几周甚至一两个月。就如同一些小商店，天天都喊着“最后一天大甩卖”一样，也不知到底哪天才是真正的最后期限。
总而言之，这种打折氛围，让人感觉自己是在一个充满了“便宜”的世界中，好像只要稍稍打开自己的口袋，就能将无穷的便宜带回家一样。不过谁都不傻，面对这么疯狂的打折潮流，冷静下来的时候都会想到：商家做生意就是为了赚钱，倘若他们真的这样“大放血”，并且整天整月地“放血”，那么，有哪个商家的体魄会这么“健壮”呢？
我们必须承认，的确有一些商店因为商品换季、生意转行、清理库存、建筑拆迁和急需资金等很多原因而被迫降价甩卖商品，并且很多商品在打折之后，价格的确比原来要低。面对这种真假难辨的商品打折促销，又该怎么做才能不当冤大头呢？
要知道，生产商售出商品的最低价格是其生产该商品的平均可变成本，这也是其进一步生产的最低标准。如果价格低于这个底线，生产商就会停止生产。
至于商场里的商品，不难理解，因为商场在进货、讨价还价的交易成本、运输成本、环境布置、员工工资以及铺面租金等很多方面多付出了成本，因此肯定就会将价格提高到一定的程度。即商场中的商品销售的最低价格应当比生产该商品所需的可变成本高一些，只有这样，商场才能够获得收益。因此，我们也可以清楚地看到，商场销售商品也是有一个底价的。如果低于了这个底价，便会亏本。除非有在前面所说的商品换季、清理库存、建筑拆迁、急需资金和生意转行等诸多原因，不然商场是不会做亏本生意的。因此，“为了答谢新老顾客”和“大放血”的说辞，是不能够盲目相信的。
所以，下一次看到某家商场宣传自己在搞打折活动，不要再不假思索地觉得趁此机会一定就可以节省不少钱，还能买到称心如意的商品。实际上，很多人往往就是因为这样的信息而陷入了商家制定的骗局——商家通过提高价格再打折的方式促销，给消费者制造了省钱的假象，从而牟取利益。如果你真正聪明的话，会把打折后的价格和其他商场同类商品的价格比较，发现信息不对称的存在，从而避免自己因小失大。
这种买卖双方信息不对称的情况，在二手市场上体现得尤为明显。因为是二手商品，所以买主和卖主所掌握的有关商品质量的信息是极不对称的。因为卖者知道自己所要出售的商品的真实质量，而买家在一般情况下对商品的真实质量是难以判断的，所以只能通过仔细观察外观、听卖家的介绍和进行简单的现场测试来了解商品的质量信息，但这些信息是极其有限的。在这种情况下，买家就只愿意根据平均的质量水平来支付价格。而一些好的商品由于质量好、价格又高，买家一般就会望而却步，转而去寻找其他价格相对较低的二手商品。而往往质量越差的商品价格才会越低，价格越低的商品也越容易吸引买家的目光，最终达成交易。这样，劣质品会卖得越来越好、越来越有规模，而优质品却会被驱逐出市场。
可以看到，这样的选择方式违背了正常优胜劣汰的市场竞争原则，因此在经济学中被称为“逆向选择”。这个“逆向选择”的结果是，你在二手市场上很难买到质量好、价格也称心的商品。如果想要摆脱这一局面，除了靠运气之外，还可以求助于专业人士，以便增加交易双方的信息透明度，这样才能买到质量、价格都合意的商品。
总之，在不完全信息博弈的情形下，作为买方的你，需要做的是提高信息透明度，具体做法是用知识武装自己。如果需要购买某种你不够了解的产品的话，应该适当学习一些这方面的知识，从互联网、电视、报纸、图书杂志等多方面获取关于它的信息，这样才不至于被卖家误导。最后还要注意，在令你心动的诱惑面前，保持冷静分析的头脑，而不是盲从冲动。
经济学笔记
人们对一种事物所掌握的信息和其本身的信息是不对称的，信息不对称是造成判断失误的重要因素。当人们处于信息不对称状态，对一件事情判断不清的时候，往往就会看别人是怎么做的，并通过别人的行为来判断这件事情值不值得去做。对理性的经济人来说，做任何事情之前都要进行选择决策。选择失误，就会付出机会成本。所以人在作选择的时候，要想方设法避免选择失误，以降低成本。
