怎样让顾客跟着你走——“顺势诱导”法
【心理学理论】
当你在向客户介绍产品时，很可能会遇到这样的情形：客户在此之前已经听说了一些关于产品的信息，或许是你所销售的产品，也或许是其他公司销售的同类产品。他们的信息可能来自朋友推荐、广告促销和其他因素。在客户的脑海中，已经形成了一些概念，有可能是正面的，也有可能是负面的。
这时，销售人员的任务就是加强这些信息的影响，并进一步把他引向正确的方向。
【实际应用】
要想一下子改变客户原有的思想和观念很困难，因为在他的脑海中已经有了先入为主的认知，而且很可能不是短时间形成的。不要上来就试图扭转客户的认知，可以利用现有基础和顾客已知的信息与之交谈，尽量使用“顾客预想的答案”来回答他的问题。使顾客朝着你设定的方向走，最终在不知不觉中作出你所希望的决定。
如何在销售中有效创新——解密“消费者体验”
【心理学理论】
如今，各个领域都在讲创新，销售也不例外。没有创新的销售便如一潭死水，没有活力，没有新鲜感，不但让客户失去了兴趣，连销售人员自己也会感到枯燥乏味。
然而，创新不是乱来，不是哗众取宠，如果忽视了“消费者体验”，就会徒劳无功。
什么是“消费者体验”？就是使消费者通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动其感官、情感、思想、行动、关联等感性因素和理性因素，重新定义、设计一种思考方式的销售方法。
一般来说，“消费者体验”分为五种类型：
1.知觉体验。即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在销售上。
2.思维体验，即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣，对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。
3.行为体验。是指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活形态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。
4.情感体验，即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。
5.相关体验，即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。
【实际应用】
1.在客户开口之前就摸清其需求。
最好的销售人员应该在客户开口前就摸清他的需求。要做到这一点并不容易，需要销售人员长时间地磨炼，锻炼自己察言观色的能力。
2.根据客户的需求创新。
如果销售创新脱离了客户的需求，就没有任何实际意义。你应该在客户的需求上进行创新，这样他才能对你的销售行为感兴趣。
3.使客户明白你的创新所具有的意义。
有时候，即使你作了创新，客户也不感兴趣。这很可能不是因为你的创新无效，而是客户不明白这种创新对他而言有什么意义。你应该尽可能地让客户明了你的意思，才能吸引他的眼球。
4.重视客户参与。
尽可能让客户亲身参与到你的销售活动中来，亲自了解你所提供的服务与产品，进行自我说服。在这个过程中，你应当注重与客户沟通，站在客户的角度上，审视、设计自己的产品和服务。
有比较才有动力——正确运用“比较心理”
【心理学理论】
每个人都有“比较心理”，这很容易理解，就是拿自己和别人比较。在工作中，你总是会或多或少地这样做，通过比较，你会发现自己和他人的差距，了解自己的缺点和优势，并激发自己的上进心，向好的榜样努力学习，不断地提升自己，这是比较积极的作用。然而，如果在比较过程中，你找错了对象，选错了方法，那么就会产生不良的影响。比如，用你的优点与别人的缺点进行比较，和用你的缺点与别人的优点进行比较，其产生的结果是截然不同的。
在工作中，你应该正确运用“比较心理”，避免胡乱对比，给自己造成巨大的挫折和打击。要正确地认识和评估自己，才能确定自己的位置，做好自己应该做的工作，不因羡慕别人而妄自菲薄。
【实际应用】
1.树立良好的榜样。
你可以以公司中的某一名成绩比你好的同事为榜样，和他展开良性竞争，这会给自己带来动力，让自己向更好的方向发展。
2.失败时正确对待。
当你没有超过所树立的榜样时，千万不能消极地想“我怎么也不如他，这辈子也只能这样了”，这真是最糟糕的想法。要学会积极地思考，分析失败的原因和别人的优势，还可以虚心地向对方请教。
如何开发潜在市场——去掉“心理市场饱和度”
【心理学理论】
作为一名销售人员，开发潜在市场是工作的重要内容之一。可是如今从事销售行业的人越来越多，涵盖的范围也越来越少，市场似乎早就饱和了，哪还有空白市场可以开发呢？
有的时候，并不是真的没有空白市场，而是我们被自己的“心理市场饱和度”唬住了。什么是“心理市场饱和度”？就是没有经过调研，想当然地认为市场已经饱和了。
有一位做保险业的销售员，他发现公司同事的客户都是一些中等收入的人，而没有什么高收入的人群。他认为这是一片市场空白，就想去向高收入人群推销保险。可是同事对他的做法都很不以为然，认为他这是在浪费时间。“人家那么有钱，肯定早就买过保险了，谁还等着你去推销呢？”这是同事们的观点。
可是那个销售员却不这么认为，他觉得没有调查而凭空想象是不科学的。于是他就去向高收入人群推销保险。结果他成功了，他说服了几个公司的董事长购买保单，并且这些大客户又介绍了几个同等身份的客户给那名保险业务员。
作为一名销售人员，你必须学会开发潜在市场，否则你的路只会越走越窄。不过，这说起来容易做起来却有些难度，不但需要销售人员有敏锐的洞察力，准确的判断力，还需要从心理上突破自己，让自己勇于开拓未知的领域。
【实际应用】
去掉“想当然情结”。
没有调查就没有发言权，这当真是一条真理。连试都没试过又怎么知道不行？还没有走路就先把自己的路堵死了，那就注定不会成功。
试着向那些被你忽略的领域踏近一步，也许会发现未知的新大陆。
如何让客户相信你——牢记“赫克金法则”
【心理学理论】
你喜欢面对什么样的销售人员呢？
当然是诚实的，不会对你说谎的，不会把不合用或不好的东西卖给你的人。
那么反过来，当你变成销售人员时，首先要赢得客户的信任。
美国营销专家赫克金有一句名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”这就是营销中著名的“赫克金法则”。
据美国纽约销售联谊会统计：70％的人之所以从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，诚信不但是最好的策略，而且是唯一的策略。美国另一项关于销售人员的调查表明，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍的真正原因与长相无关，与年龄大小无关，也和性格内向外向无关。其得出的结论是：真正高超的销售技巧是如何做人，如何做一个诚信之人。
在销售的过程中，如果你失去了信用，那么失去的将不只是一个客户，因为他会将你的恶劣事迹告诉他所认识的每一个人，以避免别人再次上当。如果你不想走上一条绝路，就要做一个诚实守信的销售人员。
【实际应用】
1.从小事做起。
有一位成功的销售人员，每次登门推销总是随身带着闹钟。交谈一开始，他便说：“对不起，我只打扰您10分钟。”然后他就将闹钟调到10分钟。时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞说：“对不起，10分钟到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会让他继续下去，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是闹钟又调到了10分钟。这无疑会给客户留下守时、可信的好印象。
一些细节之处最能打动人心，如果你能从小事做起，用它来赢得客户的信任，将十分有助于你的工作。
2.实事求是。
有些销售人员为了将产品卖出去，故意夸大事实，把产品说得天花乱坠。这在短期上可能会取得一些效果，让客户对产品感兴趣。可是时间一久，有些人吹牛吹得没有分寸，歪曲了事实。更可悲的是，时间一久，这些人也相信自己所夸大的事实了。因此，不要绕着事实恶作剧。不要在它的边缘兜圈子，更不要歪曲或渲染它。
不是你不行，而是你认为自己不行——突破自己的“心理能力”
【心理学理论】
当公司规定任务额，或是让你去做一笔大的交易时，有些人便会脱口而出说“哎呀，我不行”。
真的是你不行吗？未必！很多时候你并非不行，而是自认为不行！这就是一种“心理能力”，即你自认为的能力。
如果你在还没有开始做事便认定自己不行，那就真的会一事无成。
优秀的销售人员都有敢于挑战自己、超越自己的神奇力量，当一些销售员因胆怯而徘徊不前时，他们却能凭借着高度的自信及勇气，勇往直前，实现目标。
有个渔夫在捕鱼时，总是将大鱼放回去，只留下小鱼。有人好奇地上前问那个渔夫为什么只留下小鱼，放回大鱼。渔夫答道：“我真不愿这么做，但我实在别无选择，因为我只有一个小锅。”
如果仅因为锅小，就放弃大鱼，这真是一种愚蠢的做法。
著名的美国销售员斯通在很年轻的时候就开了一家保险公司，当时公司只有他一个人。在开业的第一天，他便在热闹的北克拉街推销出54份保险单。不过这仍然让旁人议论纷纷，认为斯通的公司肯定开不了几天。但斯通对这一切质疑并不在意，因为他相信自己一定能行。他平均每天成交70份保险单，最高纪录是一天售出122份。在这样的努力下，公司一天天兴旺起来，在其他地区也开辟了保险业务。
作为一名销售员，你必须提高自己的“心理能力”，不能否定自己，否则就会遭到失败。
【实际应用】
不要只想着自己能力的大小，而要想到自己的潜能很大，然后拿出行动力，在行动中调整方案，试着激发自己的潜能。
当你这样做时，会发现自己的能力远远超过自己所预想的。
如何让客户喜欢购买你的产品——利用“爱屋及乌心理”
【心理学理论】
有些销售人员常有这样的心理：“我们公司的产品很一般，外形不是很抢眼，价格也不便宜，和同类产品比起来似乎没有什么优势。我怎么才能让客户喜欢购买我的产品呢？”
其实，在销售活动中，销售人员自身和自己销售的产品同等重要，把自己包装好，让客户喜欢，客户才有可能购买你的产品。
因为客户在买商品时，不仅是要面对商品，还要首先接触销售员。销售人员的诚意、热情以及勤奋努力的品质直接影响着客户的购买欲。
一个态度不好、看上去油嘴滑舌的销售员，就算他所销售的产品再好，也可能会赶走一个客户。而一个外表敦厚、为人诚恳的销售员，就算他所销售的产品很普通，也可能会拥有很多回头客，有些客户甚至只在他那里购买产品。因此，销售员首先要让客户接受自己。这就是“爱屋及乌心理”。
【实际应用】
在与客户面对面交谈时，不要先想如何把产品卖给他，而应该先想如何给客户提供帮助，就算他不想买你的产品，你也应该无私地为他提供帮助，而不要太势利，只想着把产品卖出去。最忌讳的就是一听客户说无意购买或是改天购买，就拉下脸来，态度明显冷淡了。
你真的“能说会道”吗——掌握销售中的语言礼节
【心理学理论】
大凡销售人员，都是“能说会道”的人，然而，并不是所有“能说会道”的人都能成为优秀的销售员。
这是因为销售人员不仅要口才好，更要在谈话中保持应有的礼节。
有一位销售员在对一位客户推销打印机，他说：“请允许我介绍一下这种打印机，它正是您用得上的。”
“对不起，我不需要。”客户说。
“您先不要着急拒绝，”销售员一眼看到客户的办公室里摆放着一台又老又旧的打印机，他走过去说：“您看您现在用的这台打印机，外形旧了，功能也不齐全了，跟这间漂亮的办公室很不协调，而我的这台打印机则完全不同。”然后，这位销售员熟练地把他带来的产品打开，在客户面前进行了精彩的演讲和示范。他讲得真的很好，客户几乎都动心了，但客户还是说：“谢谢你的演示，但我仍然不需要它。因为你不该贬低我的这台老式打印机，它是我已故父亲留给我的最珍贵的东西。”
那位销售员的失败就在于不尊重客户。
【实际应用】
1.打招呼。
在接触客户时，首先要向客户打招呼，问候时，要注意根据顾客的身份、年龄等特征，使用不同的称呼。
2.称呼客户时要使用个性化的语言，如对老年客户称“大爷”或“大妈”，对中、青年人可称“先生”、“女士”或“小姐”，对少年儿童可称呼“小朋友”、“小弟弟”、“小妹妹”等这类用语，对外宾可称“先生”、“夫人”、“太太”、“小姐”等。
3.选择客户的“心理预期称呼”。
什么是“心理预期称呼”？就是客户希望别人如何称呼他。当你还不认识某位客户时，要尽可能地根据对方的身份和年龄选择恰当的称呼。
比如，某位销售员到一高档居民区去销售产品。他见到一个气度儒雅的老妇人，便问：“请问这位大妈，这里的住户都是干什么的？”
这位老妇人不急不徐地答道：“大妈老了，什么也不知道啊！”
销售员听出了老妇人的不悦，但又不明白问题出在哪里。原来，这是一个高级知识分子生活的社区，惯于接受“老师”、“教授”的称呼，“大妈”这个称呼当然让她不能接受。
再比如一些销售员总爱称呼一些年轻的女士为“大姐”，这在他们看来可能是一种尊敬的称呼，但现在的女士都希望自己永远年轻，不希望被称呼为“大姐”。
4.如果条件允许，可以选择客户所讲的方言。
如果客户讲话有口音或方言，而你又正好熟悉他所讲的方言，就可以适当用方言与客户交谈，这样既能融洽气氛，又能拉近双方的距离，增进双方的感情；如果不熟悉客户的方言，就用普通话交谈，因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会。
如果有很多客户在场，就不要只和其中的某一位讲方言，会让他人觉得被排斥。
5.多用通俗语言，少用书面语言。
如果总是说一些专业的术语，客户很难明白，不仅不能与客户顺利沟通，还会在无形之中拉大你与客户之间的距离。
6.对于你不知道的事情，不要硬充内行，以免说错了被人笑话。
7.假使你和客户谈论到一些有争议的事，应该立刻转变话题，避免和客户发生言语上的冲突。
8.不要随意批评客户已有的产品。
假使你向客户推销一种产品，而这种产品他已经拥有，那么你不要批评那款产品，因为它可能对客户具有不为人知的重要意义。而且你批评客户已经拥有的产品，就等于在说客户没有品位，不会选择。谁听了这样的话也会不高兴的。
成为激发客户兴趣的高手——满足客户的“心理需求”
【心理学理论】
怎么才能吸引客户购买你的产品呢？当然是要让客户感兴趣。当客户开始注意你时，你就应该立刻抓住机会，激发和保持客户的兴趣，从而促进沟通的进行。
