甲：“你决定购车型号时，是否留有余地？”
乙：“你的意思是？”
甲：“从长远的观点看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？”
乙：“当然需要看它的使用寿命了。”
甲：“一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长？”
乙：“当然是马力大、载重大的那一辆喽！”
经过一番讨论，乙最后决定：多花3500元买下甲的一辆载重量4吨的卡车。
这一次生意谈判之所以能够成功，在于甲方善于从对方的需求出发，从对方的利益角度提问，问题又围绕着用车常识范围以内的问题，所以对方一路回答“是”，消除了心理戒备，从而使甲方占据主动，控制谈话局面，而且运用机智，像牵牛鼻子一样诱使乙转变自己的立场。这就是牵牛鼻子的功力。
揣摩对象“随人”应变
谈话时，究竟用什么策略和方式，才能达到让对方接受自己意见的目的呢？
我国古代文献《鬼谷子》认为，所有的秘诀，可以归为一点：
“运用所有的手法判断对方心理，进而适时采取适当措施，其手法可说是千变万化。”
简单地说，就是“见人说法”。这就是战国著名说客苏秦经过多年苦心研究，思考又思考，失败又失败，从无数的经验教训中得出的一项结论，也就是他著名的“揣摩”之术的核心内容。
人们在社会中生活，由于所处的地位与充当的角色各不相同，人的才能和性格也千差万别，人的心理也无时不在极其微妙地产生变化。因此，在与他人交谈时，必须针对不同情势下的不同个人，敏锐地察视其心理，灵活运用谈话的方式。
语言正是在这些地方显示出奇妙的特性。
语言尽管是如此的奇妙，但是，如果对方缺乏听的能力，那么无论你千方百计想出的话多么美妙动听，都毫无用处。同样，如果对方没有听的欲望，你即使费尽口舌也无济于事。
因此，切忌对牛弹琴，要注意选择说话对象。对不同对象说出不同的话，是至关重要的。
比如说：
对智者谈话，要运用我们的博学；
对愚者谈话，要运用我们的雄辩；
对善辩者谈话，要运用我们的沉默寡言；
对温文尔雅的贵人谈话，要运用我们的威势；
对富人谈话，要运用我们的优越地位；
对穷人谈话，要运用我们的财富；
对勇敢之人谈话，要运用我们的果敢勇毅；
对软弱之人谈话，要运用我们的坚强意志；
对强敌谈话，要运用我们的坚甲利兵；
等等。
甲虫靠坚硬的甲壳防身，毒虫靠毒刺去袭击敌人，可见就连禽兽也知道利用自己的长处。假如我们不懂得运用自己的优点，那真是愚蠢到了极点。另外，重要的还是在于审时度势，随机应变。
周平王十三年，郑武公掌握郑国国政。郑武公夫人姜氏难产生子，取名寤生，姜氏对生十分厌恶。次子段，长得一表人才，面似敷粉，唇若涂朱，深得姜氏喜爱。姜氏屡次向其夫郑武公称道次子段之贤，宜立为嗣，武公不允，仍立生为太子。姜氏不悦。
武公死后，寤生即位，是为郑庄公，姜氏和段无权，心中怏怏不快。一日，姜氏对庄公说：“你继承父位，享地是里，可你弟弟却无处安身，你应把制邑封给他。”庄公没有从命，而封其弟段住在叫做京的地方。段进宫向母后姜氏辞行，姜氏乘机挑拨说：“你哥哥不念同胞之情，待你不好，今天封你为京城大叔，是我再三恳求才答应的，你到京城后，可训练兵，暗做准备，一有机会，我就做你的内应，让你取代寤生的王位。”后来，共叔段与其母姜氏合谋篡权，被庄公识破，共叔段白刎而死。庄公深怨其母，并发誓：“不及黄泉，无相见也！”
颍谷封人颍考叔，为人正直无私，见庄公把母亲姜氏安置在城颍地方，而且发誓不到黄泉，不见其母，就对别人说：“母亲虽然有做得不对的地方，做儿子的也不应这样绝情。我要去劝劝他。”颍考叔捕捉了几支鹗鸟，假装献野味，来见庄公。庄公问：“这是什么鸟？”人曰：“鹗鸟。此鸟小时候由其母喂养，长大了就要吃掉自己的母亲，是一种不孝的鸟，所以捉住吃了它。”庄公听了没有说话。就在这时，一人送来蒸羊，庄公命人送给颍考叔一支羊腿，颍考叔拣好肉用纸包好，藏在袖内，庄公觉得很奇怪，就问他这是干什么？颍考叔说：“我家有老母，因家贫母亲还没吃过这样的美味，我要拿回去给母亲吃。”庄公叹道：“你真是个孝子啊！”说罢长叹一声。颍考叔问：“为何长叹？”庄公说：“你对母亲能尽孝道，我贵为诸侯，却不如你。”颍考叔假装不知，又问道：“姜夫人不是健在吗？怎么没有尽人子之心呢？”庄公曰：“我当初发誓，不到黄泉不见母，现在后悔也来不及了。”颍考叔说：“我有一计，可使你母子团圆。你可命人挖一隧道，先把姜夫人迎送去居住，你到那里去见母亲，这样既不违誓言，又能母子相见，岂不两全其美。”庄公大喜，遂依计而行。
颍考叔运用自己的智慧，认真揣摩庄公的内心活动，采取一般人想不到的方法，使庄公母子团圆，为庄公解决了一大难题。
软硬兼施灵活转换
古人说“柔能制刚，弱能制强”。《黄石公三略》对此做了发挥，认为“柔者德也，刚者贼也，弱者人之所助，强者怨之主”。即是说，举兵打仗并不是一味只讲以弱制强，而应该强调刚柔强弱并施并用，才能收到好的效果。游说活动中，如果能采取刚柔并用的策略，它同样要比单方面只以弱制强或以强力压人的效果好得多。下面我们可以看一个商贸谈判中的实例。
日本某株式会社拥有一种农业加工机械正是中国几家工厂急需的关键性设备。为了进口这些设备，中方某公司代表与日本方面在上海举行谈判。按照惯例，日本方面首先提出1000万日元的报价。中方对这类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情早已了如指掌，推算出对方的报价大大超出产品的实际价格，便回答说：“根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。”日方代表没有料到中方会马上判断出其价格的不确定性，有点措手不及，便答非所问地介绍产品的性能与质量如何如何优良，远胜于某国的同类产品。中方代表知道他们在自夸，但不明确点破，只是故意问道：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于某某国的依据是什么？”此种问话，柔中带刚，也可说是刚中带柔，使对方欲进无力，欲罢不能。它虽貌似请教，实际上却暗示出生产厂家并非独此一家，非你莫属。
中方代表的问话使对方非常吃惊，日本代表不便回答，也不能回答。其主谈借故离开谈判桌，另一位谈判代表也装着找什么东西低头不语。为了摆脱困境，日本主谈回到谈判桌上，问他的助手：“这报价是什么时候定的？”其助手当即省悟过来，灵机一动回答是以前定的。日方主谈笑一笑，忙做解释。当双方休会之后重又坐在谈判桌前时，双方称经与其总经理作了成本价，同意削价100万日元。中方根据手里掌握的信息，并且以对方不经请求就可擅自降价10％的信息作为还价依据，提出削价750万日元的要求。但马上遭到日本方面的回绝，谈判又陷入僵局。
为了打开谈判的局面，使日方接受中方条件，中方代表郑重指出：“这次引进，我们从几个厂家中选中了贵公司，这已经说明了我们欲成交的诚意。你们说价格太低，其实不然。此价格虽比贵公司销往某国的价格稍低一点，但由于运费很低，所以利润并没有减少。更为重要的是某某国和某某国出售同类产品的外商，还正等待我方的邀请，希望同我方签订销售协议。”说完，中方主谈随手将其他外商的电传递给了日方。日方代表被中方掌握的翔实的谈判信息及坦诚的态度折服，他们感到中方的还价有理有据，无可挑剔，只好握手成交。这次谈判之所以能够获得成功，正是中方代表在掌握情况的前提下，态度不卑不亢，刚柔并济，既表明合作的诚意，又坚持原则，点出对方报价的不妥之处，并摆出还有多个竞争对手的事实。
