俗话说："良好的开端是成功的一半。"心理学家在研究客户的消费心理时发现，销售员在与客户沟通时，客户一般只会记住销售员前两分钟的话，而且会在这两分钟内决定是否与销售员继续交流下去。因此，开场白的好坏，几乎可以决定这一次交谈的成败。
第一句话都不会说，怎么能了解对手呢
《华尔街日报》记者、哈佛大学客座教授尼德·尚曾自信地说："第一句话都不会说，怎么能了解对手呢，这样的傻事我可从来不干。"
人生最困难的事情恐怕就是跟陌生人交谈了。但作为一个销售员，这是每天必不可少的核心工作。当你第一次跟客户见面的时候，打破僵局是对话的关键。
很多人都有这样的体验，在与陌生人会面时，心里总会打鼓："我到底该怎样说出第一句话，让他对我感兴趣呢？"而在事后，我们又往往后悔不已："我今天怎么能说那样大煞风景的话呢？""我要是换个方式，结果可能会好点儿。"然而，这个世界上没有卖后悔药的，我们只好暗下决心，下次一定要把握好说话方式。可越是谨慎，我们就越害怕跟陌生人交谈。
一次，有一名记者采访蔡康永："你采访过的人已经很多很多了，那么，你最不愿意采访的是什么样的人？"
蔡康永都没想就回答说："我最害怕采访那些说话常常冷场的人。如果嘉宾是一个很会说话的人，主持人就会很轻松，不必一味地去找话题，因为往往一个话题就会聊得大家兴高采烈，而一个话题结束后，马上就会有另一个话题。但是，如果嘉宾是一个"冷场王"的话，主持人就会很累，因为嘉宾的很多话让人接不下去，你需要随时准备制造下一个话题。"
俗话说："万事开头难。"一些销售员几乎刚一张嘴，就为自己的失败埋下了种子。这些销售员完全不站在别人的立场上考虑问题，而只想一股脑地把自己所推销的产品信息灌输到客户的头脑当中，却根本不顾及客户的感受。这样一来，客户不烦你才怪。在中国古代的官场上，就有这样一则笑谈：
清光绪年间，浙江有个富商，此人目不识丁，不学无术，却花钱买了个县官当。一次，他到省城述职，见了巡抚大人，正发愁不知道说什么呢，看见巡抚的家丁送上茶水，灵机一动，找着话题了，他端起茶杯喝了一口，说："大帅，大帅，您这茶叶真不错，我一尝就知道是地道的西湖龙井！"
官场上有一个不成文的规矩，即上司的茶不是让客人品的，而是上司觉得没事了，说声"请用茶"，示意你可以走了。这个县官不但不知道这一点，还和自己的上司聊起了茶叶，这让巡抚感到特别不高兴。于是，他板起脸问县官："贵县，听说你那里年年河道成患，不知今年情景如何呀？"
县官想都没想说："回大帅的话。您问和道嘛……这个和道啊……这个……小县那里的和尚倒是好和尚；就是老道非常可恶，不是吃酒赌钱，就是斗殴生事。"
巡抚一听答非所问，赶紧解释说："我不是问和尚道士，我问的是水。"
"噢，水呀，卑职那里的水都是甜水，没有苦水，沏茶可好喝啦。"
巡抚一听，这哪儿都不挨着啊，干脆，随便问点儿别的，让他走了算啦。于是又问："贵县你们那儿风土如何？"
"大帅，您问风土啊，卑职到任一年多，倒是没刮过大风，尘土也少，就是经常下大雨。"他把风土人情当刮风、尘土啦！
巡抚皱了皱眉，又问一句："贵县民风如何。"
"蜜蜂啊！卑职那里蜜蜂不多，马蜂可不少，蜇人可厉害啦！"
巡抚这回可真发怒了，他将茶杯重重地一顿，"腾"地站起来说："我问的是你的小民！"
县官一听，扑通一声跪下了："回大帅的话，卑职的小名儿叫"二狗子"。"
这个县官的命运，不想可知。如果他不是胡乱答话，而是事先跟别人请教一下官场上的规矩，准备好应答的话，那结果就大不一样了。
很多自负且不善交际的人，总是会自以为是地强迫别人接受自己的意见，这样一来，双方自然不能建立友善的关系。那么，怎样才能找到恰当的话题，跟陌生人"一见如故"呢？
其实，说话不需要唠叨，只要能紧紧抓住对方的心理，引起对方的兴趣，便可达到预期的效果。全球最佳的销售教练杰弗里·H·基特玛说："如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品。"
贝尔那·拉弟埃是"空中汽车"飞机制造公司的著名销售专家。当他被推荐到"空中汽车"公司后，他面临的第一项挑战就是向印度推销飞机。这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找成功的机会，就全靠特派员的谈判本领了。
作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做准备就飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是："正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。"
这是一句非常得体的开场白，虽然简明扼要，却富有内涵，不但表达了他对主人的感激之情，还表明印度是他的出生地，拉近了他与拉尔少将的距离。
跟第一次见面的客户交谈是销售工作中的一大难关，处理得当，可以让你轻松摆脱窘境；处理不好，则可能产生"话不投机半句多"的恶劣影响。只要销售员能成功地做到：微笑、握手、用得体的语言问候客户、进行眼神交流，就能给客户心中留下"相见恨晚"的印象。凭借这良好的印象，你就可以轻松地征服客户。
用精彩的开场白打动客户
米尔顿·马文是汤姆·詹姆士服装公司的董事长，当他还是该公司一名普通的销售人员的时候，他曾经运用精彩的开场白给客户们留下了非常深刻的印象。米尔顿在见到客户时从来不会像其他销售人员那样拘谨地说上一句："您好，我是××公司的销售人员……"，他经常这样与自己的客户开始谈话：
"××先生（女士），我来这里的原因是因为我要成为您的私人服装商。我知道您在我这儿买衣服，是因为您对我、我们的公司或者对我们公司的产品有信心。而我所做的事情就是要使您的这种信心得到不断增强，我相信自己能够做到这一点。您一定希望对我有所了解，那么请允许我做一个简单的介绍：我从事这项工作已经很多年了，我对服装的式样和质地以及它们分别适合哪种类型的人都有着深入的研究。所以，我一定可以帮您挑选出一套最合适您的衣服，而且这项服务是完全免费的。"
同米尔顿·马文一样，很多有经验的销售员在每次拜访客户前，都会花时间来考虑如何跟客户说一番精彩的开场白。因为只有在第一时间抓住客户的注意力，才能赢得与客户继续交谈的机会。
开场白就像一本书的前言，需要引人入胜，因为它对这本书起着画龙点睛的作用。我们的销售工作也一样，销售的基本程序是：先吸引客户的注意力，再让客户对产品产生兴趣，继而让客户对产品产生使用和购买的欲望，最后再促使客户购买产品并达成交易。所以，销售员与客户见面时，一定要事先准备一个有特色的开场白。
某地毯销售员对客户说："每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。"客户对此感到惊奇，销售员接着讲道："您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一毛六分钱。"
一位消防用品销售员见到客户后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，随即用打火机点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。
上文中这两位销售员所用的开场白都很成功。因为，第一次与客户交往时，开场白需要达到吸引客户注意力的目的。只有有创意的开场白，才能引起客户的兴趣，让客户乐于和你交谈。
有一位销售电器的年轻人，来到一所农舍前敲门。户主是个上了年纪的老婆婆，她只将门打开了一条缝。看到来人像是一个销售员，她又猛地将门关上了。
销售员毫不气馁，继续敲门。过了很久，老婆婆才又将门打开，却还是一丝小缝，而且，还没等对方说话，她就毫不客气地破口大骂起来。
销售员一看大事不妙，就说："太太，我看您是误会了，我来拜访您并不是来销售东西的，我只是想向您买一些鸡蛋。"
听到这话后，老婆婆的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。销售员接着说："您家的鸡长得真好，它们的羽毛长得真漂亮。这些鸡是多明尼克种鸡吗？您这儿还有贮存的鸡蛋吗？"这时，门开得更大了。
这位老婆婆问销售员："你怎么知道这是多明尼克种鸡？"
销售员知道自己的话已经打动了老婆婆，便接着说："我家也养了一些鸡，可是像您家养得这么好的鸡，我还没有见过呢。我家饲养的来亨鸡，只会生白蛋。太太，您应该知道，做蛋糕用红色的鸡蛋比白色的鸡蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您这儿来了。"
老婆婆一听这话，显得高兴，她迅速转身到屋里去取鸡蛋。
利用这点时间，销售员迅速看了一眼周围的环境。他发现，墙角有一整套务农设备。于是，他有了主意。
等这位老婆婆出来的时候，销售员说："太太，我敢肯定，您养鸡赚的钱一定比您先生养奶牛赚的钱多。"
听了这句话，这位老婆婆顿时眉开眼笑，心花怒放，因为她丈夫一直不承认这件事，而她总想把自己的成就与别人分享。
于是，这位老婆婆对销售员的戒心解除了，她把销售员当做知己，带他去参观自己的鸡舍。参观时，销售员不时地发出赞叹声。两人畅所欲言，互相交流着养鸡方面的常识和经验，越来越像认识已久的朋友。当老婆婆谈到孵化小鸡的麻烦和保存鸡蛋的困难时，销售员不失时机地向她成功地销售了一台孵化器和一台大冰柜。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士说："在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的，顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。"所以，任何一名销售员都要重视每一个开场白的设计，这样才能使销售工作顺利展开。
一开口就叫出对方的名字
戴尔·卡耐基非常崇拜世界推销大王乔·吉拉德，并向吉他请教成功的秘诀。吉拉德只说了两个字："勤奋。"
"怎么会那么简单呢？"卡耐基想。于是他接着问道："听说您记得一万个人的姓名？"
吉拉德笑着说："你说错了，我至少记得六万个人的姓名。"
吉拉德以前是一家石膏公司的销售员，他每次在跟别人初次见面时，就把对方的姓名、爱好、家庭情况等牢牢地记在心里。即使过了一年半载，等再次见面时，他还能大声地喊出对方的名字。这就是他业绩卓著的秘诀。
记住别人的名字真有那么重要吗？答案是：是的。名字是一个人与他人区别的标志，每个人对自己的名字都有一种特殊的感觉，具有极强的认同感、认定性。可以这样说，在辽阔的宇宙里，只有一种字音对人们最重要，那就是人们的名字。有人曾问一位金牌销售员："你认为世界上最美妙的声音是什么？"他回答道："听到自己的名字从别人的口中叫出来。"
一见面就叫出对方的名字，会让对方在第一时间就感到亲切、融洽；反之，则会产生疏远、陌生感。所以，对于一名销售员来说，一见面就叫出客户的名字不是可有可无，而是必不可少。
销售员锡得·李维要拜访一位客户，他的名字非常难读，叫"尼古得玛斯·帕帕都拉斯"，因为难念，别人通常简称他"尼古"。在拜访他之前，李维特地拿出几分钟的时间来练习他的名字。
当李维敲开门，用全名问候他："早安，尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生"时，对方似乎难以置信，目瞪口待地看了李维好几分钟。最后，他的眼中竟出现了眼泪，他说："李维先生，我待在这个国家的15年中，没有听过别人用我的全名来称呼我。"可想而知，销售员锡得·李维赢得了这位客户的认可。
准确而有礼貌地喊出对方的名字，在推销工作中起着至关重要的作用，这种技巧被营销界的人士称为"记名推销法则"。你想一想，对于一见面就能叫出你名字的人，你怎么不倍感亲切呢？相反，如果你将对方的名字忘记了，或者叫错了，你的形象就会大打折扣。美国前总统罗斯福说："一种既简单但又最重要的增加亲密感的方法，就是牢记住别人的姓名，并且在下一次见面时喊出他的姓名。"
在美国，"钢铁大王"卡内基的名字是个传奇，他与"汽车大王"福特、"石油大王"洛克菲勒曾经影响着整个美国的金融状况。卡内基本人就是一个非常善于利用人们对自己姓名重视的心理来说服别人的企业家。
卡内基孩提时代在苏格兰的时候，有一次抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。他于是想了一个很妙的办法。他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他就以他们的名字来替那些兔子命名。
这个方法太灵验了，结果许多孩子争着去为他寻找兔粮。
