哪知道，这个“过几天”可也真久。青年好像铁了心要扎根在摆摊卖水果上一样，起早摊黑地忙碌着。他的水果总是比旁边那人的新鲜和干净，好像永远也染不上灰尘。更让那人惊奇的是，他对待客人的态度，永远都是笑脸相迎，笑脸相送，一点也不会表现出不耐烦的态度。即便是对一些没事找事的客人，他也能心平气和地笑脸相迎。
因此，青年的生意越做越好，而旁边那人的生意却越做越差。
有一天，当那人怒气冲冲的和一个回来挑事的客人吵完之后，忍不住对青年说道：“小伙子，我可真服你了。你比我勤快，比我热情，比我有涵养，你是个真正做生意的料。看来有你在这里，我的生意是做不下去了。我打算明天不来这个地方做生意了，另外找一个地方去。”
青年笑笑说：“你也不用另找地方，我打算走了。我最近盘下了一个店面，打算开一个水果店。”
那个人一点也不惊奇，“我早知道会有这么一天的，你的生意肯定会越做越大。”
面对竞争对手，那个青年并没有用充满敌对的目光去对待，而是默默地将自己的长处展现出来。他的长处不仅使自己赢得了客人的信任，也赢得了对手的信任。相信最后他的竞争对手对他说的话都是真心的，因为青年的表现已经说明了一切，他比对手要强。他的对手是真心实意的佩服他、信任他。
我们再来看一个大家都耳熟能详的故事：
东汉末年，曹操挟天子以令诸侯，他雄才大略，很快消灭了不少割据的军阀。放眼望去，他发现只有刘备和孙权的势力对他还是个威胁。但他知道，自己不可能一下子把这两股势力同时给消灭，于是就想了个主意。
这个主意就是逐个击破。他派人去联系孙权，告诉孙权说，想要和他一起联手消灭刘备，以后平分天下。孙权的势力和曹操相比，本来就有所不如，手下将士也都栗栗自危，这个时候听到曹操的建议，大多数谋士都主张投降曹操以自保。可是谋士鲁肃不同意，他主张联刘抗曹。
鲁肃虽然有能力，但却不善言辞，觉得难以说服孙权和东吴的众多谋士，于是特意邀请诸葛亮来做说客。面对东吴的众多谋士，诸葛亮从容应对。
东吴谋士张昭说：“听说你家主公接连进山三次，才请了你出山，以为有了你就会在战乱中如鱼得水。你既然如此有才，我想请教一下，你想夺得已被曹操占领的荆襄九郡作为根据地，有什么好的方法呢？”
诸葛亮心想：要想和孙权联合抗曹，说服这群人是关键。必须要拿出自己的长处出来，好好将他们折服，这联合抗曹才能继续下去，否则将是枉然。于是就对张昭说：“我家主公想要取得荆襄这块地盘，简直如探囊取物，易如反掌。只是奈何这块地本是刘氏所有，我家主公又怎么肯做那夺取同宗基业之事？这才便宜了曹操。我们现在屯兵江夏，心中早已有了计较，那像有些人，国家社稷危在旦夕，却在这里徒逞口舌之利，坐而论道。难道口舌之利能保江山吗？这样的人，只能让天下人耻笑。”
这一番话下来，张昭哑口无言。
又有人问道：“曹操手下精兵百万，猛将无数，你能不怕吗？”
诸葛亮道：“我家主公退守江夏，等待的就是一个时机。你们东吴不仅兵精粮足，还有天险可守，却还想投降曹操，这才是真正怕了。图为天下人添笑料而已！”
一群谋士不停向诸葛亮发问，诸葛亮兵来将挡，水来土掩，用自己的三寸不烂之舌，说得那东吴谋士哑口无言，最后使孙刘联合抗曹得以成功。这就是历史上有名的诸葛亮舌战群儒。
我们来看，在这个历史故事里，诸葛亮之所以可以成功促使孙刘联合，靠的就是把自己的长处展示给了对方。他用自己精湛的说话技巧，告诉了东吴众人：刘备不弱，完全有能力和孙权联合起来，打败曹操。
在这场历史大戏里面，诸葛亮的对手是东吴众谋士，他凭着自己的长处，赢得了对方的信任。
把自己的长处展示给对手，的确是赢得对手信任的关键。
04.为对手喝彩
在上一节里，我们提到了《三国演义》里一个极为有名的故事，诸葛亮舌战群儒。在这里，我们不妨再以一个与诸葛亮有关的故事开始，看看古人的人生智慧。
众所周知，在《三国演义》里，文韬武略样样精熟的周瑜，死得最为窝囊。作为一名将军，他没有死在沙场之上，而是死在自己狭窄的心胸之上。周瑜的才华堪称江东第一，可是面对和他一样优秀的诸葛亮，他始终不能平衡自己的心态，为对手的智慧喝一声彩。而是用羡慕嫉妒恨的心态大呼“既生瑜，何生亮”，最终被诸葛亮给活活气死，既可悲，复又可怜。
而诸葛亮的另外一个对手司马懿，却并不如此。事实上，司马懿的本事比周瑜要小得多，和诸葛亮更是相去甚远，可是此人的心胸却比周瑜豁达得多，他能用欣赏的眼光去看待老对手。甚至每次与诸葛亮战败后还都要来上一句“吾不如孔明矣”。他在为对手的智慧喝彩，在用心地去欣赏对手。结果呢？他活得比周瑜更为舒坦，从对手身上，他也学到了更多的东西。
为对手喝彩，实在是一种高尚的品质。在生活中，我们总是想着要用尽一切办法去赢我们的竞争对手，可却忘记了，一个与我们可堪匹敌的对手，其实与我们同样的优秀。当我们为自己的计划信心百倍的时候，当我们为自己的成功而沾沾自喜的时候，我们是否想过我们的竞争对手？想到他们的精彩之处？想到过为他们喝一声彩？
或许我们还没有。如果是这样的话，难道我们只能做一个像周瑜一样拥有才华，却不懂为对手喝彩的人吗？当然不是！所以我们要学会为竞争对手喝彩，用自己真心实意的赞美声，去发现他们的可取之处，去学习他的可贵之处。我们要去明白一个道理，正是因为有了竞争对手，我们的生活才会有输有赢，人生才会变得多姿多彩；也正是因为有了竞争对手，我们才会有了奋进之心，才可以取长补短，走进胜利。那么，我们实实在在该为竞争对手喝彩。
第十六任美国总统林肯，在他大选之初，他的竞争对手为了打击他，曾用非常尖锐的语言去嘲笑他。对手的用意非常的险恶，就是要让他在嘲笑声中失去大众的信任。但是让对手没有想到的是，在对手的嘲笑面前，林肯非但没有动怒，反而一个劲儿地为对手喝彩，对对手的过人之处大加赞赏。结果，他广阔的胸襟不仅赢得了人民的信任，也同样赢得了对手的信任。
当我们为对手喝彩的时候，就会得到对手的感激之心，那么，对手也就会站在高处来审视我们，为我们的长处喝彩。想想看，在竞争中，还有什么能比得到对手的喝彩更让人振奋的呢？
一位老农夫有两只水桶，他每天都会用扁担挑着两只水桶去河边打水。
于是，这两只水桶成为了竞争对手。它们每天都在想着要怎么样才能让自己多装一些水，在扁担的一头胜过对方。但比来比去，它们总也没有分出高下，也没能比出谁对主人的贡献更大。
有一天，老农夫挑水的时候一不小心，“砰”的一声，一只水桶撞在了路边的石头上，顿时裂开了一个小裂缝。老农夫没有发现，但是这只水桶自己却心知肚明，它知道，从今以后，自己怕是要输给另外一只水桶了。
果不其然，这只有了裂缝的水桶每天都会比另外一只水桶少装一些水，就算老农夫将它装得很满，水也会一点一点地洒在回家的路上。这样的结果让这只水桶很是郁闷，每天都闷闷不乐。
在经过很多天这样的日子之后，这只水桶实在是忍不住了，它对另一只水桶说：“兄弟，咱们的比赛到此为止吧！我认输，我想我永远也比不过你了！”
那知另外一只水桶听完它的话后哈哈一笑：“兄弟，你错了，其实要说到贡献，你比我大。实际上，这场比赛你赢了！”
“这怎么可能？”这只水桶很是吃惊。
另外一只水桶说：“你看看我们走的路就明白了，你走的那一侧，路边开满了鲜花，这不全是你的功劳吗？虽然少装了一些水，但是你美丽了我们的生活。老农夫每天餐桌上的鲜花，全是你的功劳呢！你是我最棒的对手。”
我们每个人都如同那只有裂缝的水桶一样，或许有这样那样的不足，我们的对手也是。倘若我们怀着一颗真诚的心，去包容我们对手的短处，发现他们的长处，并为他的长处而喝彩。那么，我们不仅能够学到更多的东西，扬长避短，而且我们的生活也一定会变得更加轻松和多姿多彩。
最重要的是，我们也赢得了对手的信任，这会是世界上最美妙的感觉。
05.你可以“编造真实”
在进行这个话题之前，我们有必要先做一个声明：编造真实，并不等于恶意的谎言欺骗，这只是在谈判桌上，用以赢得对手信任的一种智慧。
前面讲了那么多，那么什么是竞争对手？打个比方，如果我们是赛场上的一匹赛马，那么我们的竞争对手就会是另外一匹赛马。我们可以和其在私底下交往甚密，可以为其喝彩，可以是朋友，但是一旦到了赛场上，我们就必须要竭尽全力地拼杀，以赢得最后的胜利。这就是竞争对手。
所以从另一个角度上来说，我们和竞争对手之间，结果才是最实实在在的东西。我们所说的“编造真实”，其实就是赢得竞争对手的一种方式。萧伯纳曾经说过：“我开玩笑的方法，就是编造真实，编造真实乃是这个世界最有情趣的玩笑。”这种玩笑于人于己无害，但是对于竞争对手，却有着出奇制胜的“杀伤力”，可以为我们带来意想不到的收获。
我们来看一个小故事：
老王是贵州一家酒厂的销售经理，在一次贵阳举办的中国国际名酒节上，他遇到了一些让他头疼的问题。
原来，在这次名酒节上，有一家外省的经贸公司打算寻找一家合作伙伴，签订一批白酒的订购合同。这家经贸公司的首选目标，就是老王所在的酒厂和当地另外一家酒厂。另外那家酒厂和老王所在的酒厂实力相若，信用度也很好，这让经贸公司的代表举棋不定，不知道该选哪家才好。老王的头疼就在这儿，这可是一大单生意啊！
最后，还是经贸公司的代表想出了一个主意，就是经贸公司与两家酒厂，三方一起举行一个洽谈会，在会上两家酒厂可以各作陈词，表明自己的优势，而经贸公司则从这次洽谈会中，找出最合适的厂家。
得知公司的方法后，老王心中有了计较。
在洽谈会上，另外一家酒厂的代表如数家珍地介绍了自己酒厂的发展历史和概况，而老王则是寡言少语，还时不时再加上几句客套话儿，对那家酒厂奉承几句。这弄得另外那家酒厂的代表很是纳闷儿：这人是怎么了？难道是不想抢这单生意了？
还真叫他猜着了，老王确实是想“不做”这单生意了。
在那家酒厂的代表发言完毕之后，老王起来说：“恭喜你们，看来你们的胜算很大。我现在才知道，你们的酒厂如此出众，酒水的质量也很过硬。我们本来是想和你们一决高下的，只是最近我们厂今年的货已经全部订完，估计是不能与你们竞争了。”
对方酒厂的代表一听，很是好奇：“不会吧？前几天你们不是还在拉客户吗？”
老王笑笑说：“商场如战场嘛，我们今年的货订完了，可是也要寻找明年的客户啊！不过，我们的货根本就不用去寻找客户，都是客户跑来找我们下订单的！”
对方酒厂的代表一听，不再说什么了。但是很明显，老王的话给了他们很大的触动，他们在想：看来对方的实力还是要比我们强一些，单从货的畅销度上讲，就远非我们能及。
其实不只是那家酒厂的代表这样，经贸公司的代表也在这样想。当洽谈会结束的时候，经贸公司的代表主动找上了老王：“我们早就听说你们的酒好了，这次是慕名而来，您看，能不能通融一下，先给我们公司挪用一些钱？”
老王眉头一皱，装作很为难的样子：“这样不好吧，我们今年的货已经全部订出去了，没有多余的再给你们了。如果你们想要挪用的话，那只能是从别的客户名下匀了。”
经贸公司的代表一听有活口，大喜，忙又说了一大堆的好话，并保证以后要长期合作。这样，老王才“极不情愿”的答应他，回去给别的客户做做工作，每家匀出一点来，给这家经贸公司凑足15吨货。经贸公司的代表这才千恩万谢，高兴地离开了，老王的心里更高兴。
后来这事不知怎么就传到了另外一家酒厂代表的耳朵里，知道真相后，他不但没有气愤，反而叹了口气说：“这样的销售智慧，实在是比我高明得多，不得不让人佩服。”
老王“编造”的真实，不但赢得了角逐的胜利，也赢得了对手的尊重与信任。这虽然有些撒谎的成分，但却不失是一种精雕细琢的竞争智慧。在很多时候，竞争中的“编造”真实，在合乎情理的情况下，往往会比真诚更能打动人，更能赢得竞争对手的信任。
所以，与竞争对手在谈判桌上拼杀的时候，不妨试试用“编造”真实来赢得对手的信任，相信效果一定很好！
