对于R型的人来说，产品质量和适当的价格才是购买的首选因素。在所有的性格类型偏好中，R型的人给客户的感受有时会有点儿难以接受和冷漠。因为他们觉得客户是来买产品的，又不是来和自己交朋友的，把产品解释清楚不就行了吗，为什么还要笑脸相迎？有时候，R型的人要证明他们推荐的产品是最适合客户需求的，而和客户起了冲突，最终导致客户生气而放弃购买，即使是这样，他们也会固执地认为是客户没有眼光，而错过了一个非常好的产品。
E型的人在整个销售过程中，最注重的就是客户的购买感受，他们更愿意站在客户的角度去考虑客户需要什么产品。他们会常常问自己：“如果我自己买了这个产品，我会喜欢吗？它能满足我的需求吗？”E型的人把给客户的购买体验和需求作为自己最重要的工作，他们更接受“客户是上帝”的这个说法。E型的人天生喜欢替别人考虑和着想，因此他们特别希望在整个销售过程中都与客户保持友善、和谐的关系，就算客户经过慎重考虑最终没有购买他们的产品，他们也不会觉得遗憾，甚至他们会为客户找到了其他可以满足自己需求的产品而感到欣慰，为此他们可以不在乎销售指标的达成，因为满足客户需求才是最重要的。
因此，E型的人在整个销售过程中都是跟着客户的思路走，而往往丧失了对客户需求的客观判断，所以有时也会由于客户自身的疏忽而让客户买到了不理想的产品。这时候E型的人又会陷入深深的自责，责怪自己当时为什么没说出看法和建议，他们的工作信心和热情也因此会受到极大的打击和负面的影响。
5.宛若新生和性价比
每个女人都梦想着能像武侠小说里的天山童姥一样，岁月和年龄不会在她们的面颊上留下任何的痕迹，“今年二十，明年十八”是每个女人的期望。
如果你做过销售，你就一定知道任何产品都会有两个属性，即基本属性（物质属性）和情感属性（精神属性），这两个属性分别满足了客户的基本诉求和情感诉求。不同产品由于市场定位的不同，而使这两个属性在整个销售过程和满足客户需求的过程中发挥着不同的作用。通常越是要满足客户情感诉求的产品，它离客户的切身距离就越近，客户对产品品牌及细分功能的关切度就越高，客户对产品细分市场与品牌种类的要求就会越多。化妆品就是一类需要突出满足客户情感诉求的产品，因此这类产品首先在情感上要理解和认同客户希望自己“重返青春”的梦想，这是不断诱导客户购买化妆品的情感因素。此外，化妆品的质量、价格、设计、安全、颜色，则体现了产品满足客户基本诉求的属性。化妆品首先利用了情感属性吸引客户前来购买，然后靠基本属性卖给客户。
在销售过程中要充分利用性格类型偏好的不同，引发客户购买产品的意愿，从而达成最终的交易。因此，对于化妆品或者类似产品来说，“宛若新生”是异常重要的。
6.不同性格类型的偏好与达成交易“宛若新生”和“性价比”对于满足客户需求和促成交易的达成都很重要，其中对于客户需求的分析能够帮助你找到客户心中的“宛若新生”。但这其中的前提是要首先基于对自身性格类型偏好的洞悉和了解。D型的人的喋喋不休，不仅会导致I型的人的烦感，甚至有时候也会让D型的人难以忍受，因为你喋喋不休的内容不是他想要听的。
D型的人应注意，即使再想说话，也要给客户表达的机会。客户讲话时，务必学会认真倾听话语本身，更要探究语言背后隐藏的真正含义。在高谈阔论自己观点前，务必和客户确认一下是否准确地理解了客户的意思。乐于并善于聆听，对D型的人来说至关重要。就算你遇到D型的客户，如果他们需要时间想一想的话，你也不要打扰他们。如果客户说：“我只是随便看看，如果有进一步的需要，我会问你的。”这个时候，你就应该与客户保持适当的距离，如果发现客户有进一步了解的愿望再几步走上前去。通常D型的人总是喜欢跟在客户后面，不断地提供着自己认为重要的信息，他们认为只有这样才能够给客户提供帮助，而往往忽略了这种帮助会使客户心生戒备。对于I型的人，你的内敛和不喜言谈会让客户觉得备受冷漠，所以在一开始你需要让客户感受到你对她的尊重和关心，而这些可以通过适当的交流展现出来。这种适当的交流虽然仅仅可能只是只言片语的问候，但却能让客户感受到你的乐于助人。如果碰到了上面提到的那位“随便转转的客户”，其实他内心深处也是希望你关心他，而且一旦他需要你的帮助，你就要立即出现在他的面前。I型的人应把那些必须要表达的或者是他们认为需要表达的，以相对热心的方式表达出来。比如对于客户一进门时的温暖问候和适当的笑脸。大多数I型的人会认为，客户进到商场就是因为他们已经知道自己要买什么了，既然知道就会自行挑选，挑选以后，只要帮助他结账就可以了。I型的客户也许会是这样，但作为销售人员在适当的时候应表示出关心、关注和及时必要地提供帮助，这会大大有助于销售额的提升。
对于R型的人来说，你总是希望能够利用你严谨的逻辑来证明这个产品的质量是完美无缺的，你总是证明你已经完全了解了客户购买产品的动因，因为你对自身的推理判断深信不疑。但你却忽略了，客户购买产品时并非都像你一样经过了认真的逻辑思考，而且你所理解的客户需求也未必就是客户内心深处想要的，而这时你如果总是坚信自己的逻辑，不断向客户证明其无比正确，难免会和客户产生冲突。
在销售过程中，我建议R型的人可以问一些开放性的问题，比如，“您以前用过类似的产品吗？”“关于这个产品的功能您还需要了解哪方面的信息？”“您在这个方面还有其他需求吗？”通过提问这些问题，你才能清晰了解客户的真正需求，然后再利用你专业的产品知识和严谨的分析判断为客户推荐合适的产品。
对于E型的人，你的关心和关注会给客户带来阳光般的温暖感受，你总是希望在达成交易的同时，让客户乘兴而来、满意而归。比如，客户特别喜欢一件衣服，但你认为其实并不适合她。你认为另一件衣服适合，而她却认为价格太贵而不会购买。在上述情况下，你如果为了所谓的两全其美而放弃一些做生意的原则，未必是个明智的选择了。
无论什么时候，你都要明白你的关心和关爱有时会和商业利益发生冲突，你最主要的任务还是要达成销售指标，而不只是到处播散你的爱心。在商业环境下，一时冲动的热心肠往往会导致商业风险和破坏商业规律。有些问题是热心能够解决的，而有些问题是多大的热心也无法解决的，乐于助人是好事，但凡事都要有个分寸才好。
四、正确的销售流程和工具图
一个正确、有效的销售流程和工具可以帮助你更加顺畅地完成销售工作，无论你是何种性格类型偏好的人，你要成为一个销售明星，就必须仔细学习并运用如下销售流程及流程图工具。
1.有效的销售流程
（1）拜访前准备
访前计划/准备
开场白
优秀的销售
研究客户需求
处理客户的负反馈，正向回应
探询/聆听
客户需求
陈述利益不关心
.怀疑
.误解
.拒绝
.产品缺陷
获取承诺
跟进/访后回顾分析
目的：设定战略方针并汇总资源
拜访式销售流程图
策略：检查笔记、设定目标、计划推销步骤，并准备材料、检查自身的外观及状态。
（2）开始拜访
目的：让客户有抽出时间见你的充分理由，由此拉开拜访的序幕。策略：约定客户、联系以前的拜访、设定方向及说话语气。
（3）试探动机
目的：促使客户透露目前正使用的产品。
策略：初步探询（选择一个话题、提出一个开放式的问题、听客户讲动机），进一步探询和聆听。
（4）介绍产品的特征和利益
目的：让客户有理由考虑使用你的产品。
策略：陈述产品特征、解释由特征带来的利益、采用视觉辅助材料、保持客户兴趣、检查产品的利益是否被认可。
（5）对提问及顾虑做出反应
目的：排除障碍
促使顾客接受产品。策略：承认一般关注的问题、澄清确切的观点、客户的五种态度（提问、混淆/误解、察觉到缺点、怀疑、不利局面/拒绝）、验证作出的反应是否被接受。
（6）缔结拜访
目的：使客户答应购买并付诸行动。策略：检查产品是否被接受、要求采取行动、提议下次的跟进拜访、确认购买量。
（7）跟进及建立关系
目的：巩固目前的进展，做好下次拜访的准备工作。
策略：详细记录拜访情况、评价所取得的进步及采用的方法、履行承诺、检查效果。
2.选择正确的销售策略保持销售进程
选择正确的销售策略进程图
3.销售明星成功的7个原则
（1）创造拜访的连续性
★确认连续性的接触话题；
★制作拜访记录（访中和访后）；
★与客户建立并明确下一步目标；
★在访前计划中运用拜访记录建立拜访的连续性。
（2）关注与客户的关系
★致力于建立与客户之间的业务关系和个人关系，寻求与客户之间的合作基础；
★通过有效沟通了解客户的关心之处以及客户的观念；
★重视为客户提供长期的效益，并创造真正的价值。
（3）有目的地探询与倾听
★采取有效的探询策略，询问有意义的问题；
★深入了解客户使用产品的思路；
★通过反映式倾听揭示客户的需求。
（4）调整信息
★在了解客户的关心点和目标的基础上，给以积极回应；
★调整介绍的方式以适应客户；
★针对客户在“产品使用周期”中的位置进行销售；
★让信息、资料与客户关注的重点相匹配。
（5）针对性缔结
★针对特定的病人类型进行缔结；
★以呼吁/强化行动作为拜访的结束；
★有效强化信息，使之进入长期记忆。
（6）怀有成功的愿望
★采取各种有效方式接近客户；
★坚持不懈地推进销售；
★百折不挠，始终关注销售的目标。
（7）与同事相互合作
★运用所有可用的公司资源推动销售；
★直接与相关进行同事合作。
五、各种性格类型偏好的人在销售过程中的注意事项
针对销售过程中的关键问题及注意事项，我们要再重点分析一下不同性格类型的人应该如何加以特别关注。
感性
间接小浣熊型（友善型）“小浣熊型”：发自内心地关爱客户和默默地给予客户足够的购物空间和时间，可以使客户基本和情感两方面的需求得以充分满足；但若将内心炙热的情感适当地外化到行为上并让客户深切地感受到，未尝不是一个好方法，适当的告诉客户产品的优劣势对此可以帮助客户更好的选择。
孔雀型（表达型）“孔雀型”：一副热心肠加上主动而又富有感染力的介绍会让客户被你的热情所感染，从而产生购买行为；但在此过程中，给予客户自己思考和判断的时间和空间，并帮助他们理清真正的需求所在，才能达成满足客户的需求和完成销售指标的双赢局面。
直接
猫头鹰型（分析型）“猫头鹰型”：认真的逻辑分析可以协助客户找到真正的购买需求，同时保持适当的距离可以让客户有足够安全的空间去发现自己喜满足他们的情感诉求，这样才会有回头客让你的销售业绩得以持。老虎型（推动型）“老虎型”：迅速地发现客户需求并及时予以满足，可以节省但在此过程中如果让客户感到你的强势，甚至为了达成销售目标而不近人情，情感上的关注和交流可以让客户那么客户宁愿放弃购买行为，这样的双输局面是任何人都不愿看到的。
