"先苦后甜"的谈判策略，正是利用了人们的这种心理特点。这一策略在谈判中常常十分奏效。有一家公司想买另一家公司的材料，买方想要卖方在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应让步，对方恐怕难以接受这个要求。于是，他运用了"先苦后甜"的策略。在谈判中，除价格外，他还同时在其他几个方面，如运输条件、支付条件、交货期限等，提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本。在针对这些条款的讨价还价中，他有意让卖方意识到，在几项交易条件上，他都让步。这样，在卖方感到满意情况下，他提出价格折扣问题，结果没费多少口舌，这买卖就做成了。
这里，卖方之所以能够接受买方的价格折扣要求，是因为卖方在价格上做让步之前，已经从买方那里占了不少便宜。其实，这些"让步"是买方本来就打算给予卖方的。
当然，这一策略的运用要适当，否则，"苦"得没分寸，对方就会觉得你缺乏诚意，就会中断或者退出谈判，从而导致合作的失败。
引而不发
郑板桥晚年辞官后，"两袖清风"。一天晚上，风雨交加，他在床上辗转反侧，甚是难眠。这时，一个小偷悄悄溜了进来。郑板桥稍思便转身低吟："细雨濛濛夜沉沉，梁上君子进我门。"这时小偷恰近床边，闻声暗惊。只听郑板桥又吟道："腹内诗书有千卷，床头金元无半文。"小偷听罢转身出门，听里面说："出门休惊黄尾犬。"小偷刚爬墙，又听见："越墙莫损兰花盆。"小偷一看，果然有一盆兰花。小心避开后，脚刚落地又听屋里传出："天寒不及披衣送，趁着天亮赶豪门。"小偷飞似地逃走了。
郑板桥对小偷赶而不抓，抓则有场恶斗，而赶，一毫不损，这就是引而不发。用在谈判上，往往是摆开进攻架式，却不动手，借以威慑对方，达到自己预期的说服目的。
以柔克刚
维多利亚女王办完公事，深夜回卧房，但是门紧锁着，于是敲门。房内，其夫问："谁？"
她答："是女王。"门没开，又敲，房内问："谁？"威严地答："维多利亚。"门没开。再敲，又问："谁？"温柔地回答："你的妻子。"门开了。
看上去，是步步退却，但最终征服丈夫的是她的柔情。在谈判中，面对劲敌，避开不利条件下的正面冲突，巧于周旋，以柔
克刚，动以情或言以理，柔势化解，说服对手。同时，在谈判中还应该注意，在使用语言时，要做到谦和有度、宽容
随和，力避隐晦。称对手是"敌方"，不如说其为"对方"；说对方在"耍
阴谋"，不如说对方"不够明智"。前者过于直率，后者似乎更容易被对方接受，话语也显得比较得体。
攻心为上
成都武侯祠有副对联，写的是：能攻心则反侧自消，自古知兵非好战；不审时即宽严皆误，后来治蜀要深思。横批是：攻心为上，攻城为下。这副对联充分说明了心理因素对事业成败的重要作用，这也同样适用谈判活动。在谈判中，运用攻心策略的目的在于增强对方的精神满足感，减轻心理的防卫能力，从而使谈判获得成功。
这是一位美国谈判家最有趣的自嘲故事：你知道墨西哥式的披肩吗？是用整块布挖个洞做成的毛织毯。告诉你
我是在什么情况下买的这个披肩。自小我就没有对披肩产生过兴趣，想都没想过，小时候如此，现在还是如此，即使是在墨西哥时我也没有想到我会买个墨西哥式的披肩。
5年前我和太太在墨西哥度假，我们在街头乱逛，太太突然用手肘推我说："你瞧，那儿好多人。"
我顺口应道："噢，不，那是卖纪念品的地方，观光客才去，我不买任何纪念品，我只想四处走走，要去你自己去好了，回头在旅馆碰面。"
如同往常一般，她挥手迳自走向人群，我继续在街头闲逛。在前方有个当地的小贩沿街叫卖着："1200比索。"
"他在对谁喊价啊？"我自问着，"肯定不是我。他怎么知道我是观光客？我又没做任何暗示，我对披肩根本没有兴趣。"
尽量不理他，继续我的脚步，"好啦，"小贩道："大减价，1000比索
-800比索好了。"在这时，我才第一次开口对他说话："朋友，我实在感谢你的好意，
也很敬佩你锲而不舍的精神，但是我丝毫不感兴趣，请你找别人好吗？"
我甚至用墨西哥话问他："你懂我的意思吗？""当然，当然。"他答道。再一次，我转身离去。但是他的脚步声还是在我身旁响起，好像我俩
是被链子锁在一块儿，他一遍又一遍地说道："800比索。"不耐烦一再地被骚扰，我开始跑步，但是卖披肩的小贩却与我保持同
步的速度，而他的要价已经下跌到600元比索了。因为遇上红灯，我们必须在街口停下，而他仍自言自语地说："600比索，600比索就好""50i0比索"""好吧，400比索。"
当绿灯亮起，我已快速通过马路，希望能摆脱他的纠缠。在我想转头察看之前，就听到他笨重的脚步声和说话声，"先生，400比索！"
这时候，我又热又累，身上一直冒汗。他紧跟着我使我很生气，我气呼呼地冲着他从牙缝里挤出这句话："好的，我告诉你我不买。别老是跟着我了！"
他从我态度和声调上懂了我的话。"好吧，你胜利了。"他答道，"只对你，200比索。""你说什么？"我叫道。我对我自己的话吃了一惊。"200比索！"他重复道。
"给我一件，让我看看。"我为什么要看披肩？我需要披肩吗？我想要个披肩吗？不，我不认为
--抑或我改变了主意。要记得卖披肩小贩是从1200比索的卖价开始，
现在只要200比索。我甚至不知道我做了些什么，就使得价钱下跌了1000
比索。
当我们继续谈判时，我发现他卖的披肩在墨西哥境内，所付出最低的价钱是175比索，是位从加拿大来的人所创的记录。但是他的双亲出生在
瓜达拉拉哈，也算是个墨西哥人。我用170比索买下了一件披肩，现在我是新纪录的保持人。
当时天气非常炎热，而我浑身冒汗。但是我仍旧将披肩披在身上，洋洋得意。进入旅馆大厅，我刻意站在镜子前面，略为调整披肩的的位置，使它看来更有价值。
当我回到旅馆房间，我的妻子正大伸着四肢躺在床上读杂志哩，我抱歉地说道："嗨，看我弄到了什么？"
"你弄到了什么？"她问道。"一件漂亮的披肩！""你花了多少钱？"她顺口问道。
"是这么回事，"我充满信心地说："一位当地的谈判家要价1200比
索，但是一位国际性的谈判家--和你一起度假的人--只用了170比索就完成了交易。"
她讪笑道："嗤，太有趣了。我买了同样一件，花了150比索，在壁橱里。"
在我颜面扫地之后，打开柜子比较所买的披肩，然后坐在床边回想到底发生了什么事。
我到底为什么买下这披肩？我不需要它，我不想要它，我根本不喜欢它。我所碰到的不是当地的小贩，而是熟知世界各地人们心理的专家。这位小贩完美的谈判过程完全符合我的需要，他符合了甚至连我自己都不知道的需要。记住：上兵伐谋，先乱其心智，后攻其不备，定能大胜。
权威效应
在《狐假虎威》的故事中，狐狸给人的印象特别坏，太狡猾，但它借虎而威的策略却是十分高明的。它借威于虎，而又取信于虎，居然免遭丧身之难，以小胜大，以弱胜强。狐狸的借威策略在谈判中常用，即利用权威人士当代言人，以取信对方。所以，这种策略又叫做"狐狸策略"。
某学校心理学教授曾做过一个实验。上课前，他向学生介绍了一位"世
界著名的化学家"。"化学家"打开瓶塞，很快教室里学生都举起手。其实，"化学家"带来一瓶据说是具有某种说不出什么气味的液体，而且一打开瓶塞，这种气味即将弥漫整个教室，要求学生闻到后立即举手，以测定自己是否有正常的嗅一觉。"化学家"只是一个化了装的普通教师，瓶中是无色无嗅的蒸馏水。这便是权威效应。
同样，在谈判活动中，同一个问题，说法不同，效果也就不一样。所以，在谈判桌上，要对方相信自己，使自己一方在对手心中树立可靠可信的形象，使谈判态势有利于己方，就要采用权威效应策略。
其一，促使外商决定投资。普通人：我想，中国的投资环境将会改善。权威人士：我国领导人已一再强调，要动用一切力量改善我国的投资
环境。
其二，说服对方买产品。普通人：××含片得到很多人的青睐。权威人士：××含片是中央广播电台播音员护嗓专用品。
事实上，权威人士说的话具有权威效应，所以更具有说服力，更能使人相信。
"弱"者效应
与权威效应相对应的，还有一种"弱"者效应。所谓"弱"者效应，是通过装作弱者，处处寻求帮助，并从不时的询问中获知对方的材料。在谈判中，看似愚笨的一方往往占到便宜；言语笨拙的往往胜过口齿伶俐的。比如说，将"我不知道"、"我不懂"、"我不明白"、"我不清楚你的意思"等等这些词句适当插入你的谈判中，会使你从中受益不浅的。试着回想生活中你与反应迟钝的人是如何谈判的。你那么灵活的比喻生效吗？面对低能儿，天花乱坠的数据对他都等于零。很显然，你的才干在这种情况下完
全失效。
有过和聋子或哑巴交涉的经验吗？这样好了，假设我现在正与你谈判，而你是有口吃的人，不论是真的还是假的。我说："好吧，你说我们要如何才能达成交易？""第""第""第""""别急，你想说什么？"
"第""第""第""""第一？"你点头。"好吧，第一什么？"你说：
"价""价""价""""价钱吗？""好，我们继续。第二呢？"你说：
"品""品""品""""品质？"你点头。第三、第四""。你说什么？什么也没说。我呢？我在做什么？我在帮你跟我谈判，我
在投资时间使你成为控制全局的人。每次向耳背的人回答问路时，人们总是提高音量，又比手又划脚的。
为什么？我想是急于替他们解决问题。弱者往往在谈判中达到目的。银行通知客户超过了分期付款的期限，
贷款人答道："接到你的电话真好，我的财务正好有大麻烦，事实上，除了你能降低利息并且延后一年再付的话，破产是惟一的途径了。"贷款者柔弱无力的处境，削减了借款银行的力量。
国际间的谈判也是一样，在印度获得独立之前，她对英国采取的策略是反暴力、不抵抗。印度人在放弃自尊，承担懦夫的名义时，同时也强迫英国背负着欺压弱小的名声。英国的压力愈严厉、愈残酷，印度人愈是平静地承受，以不反抗来达到她的目标。
采用此种方法常常可以取得以下效果：其一，可以麻痹对方，使之放松警惕。其二，可以考验对方的决心和耐性。其三，使对方无可奈何，只好让步。其四，能够争取到足够的时间来回避对方所提出的尖锐问题。人们为了虚荣和自尊的需要，往往对弱者表现出异乎寻常的大方，殊
不料对手竟是一只不动声色的老虎。小心上当！
