在经济学家的眼里，千差万别的人都是理性经济人——不懈地追求自身最大限度满足的理性的人。消费者当然也是理性经济人，每一位消费者都力图以合乎理性的方式买到最实惠的商品。虽然有时候买家会在感情的非理性干扰下，短期内做出不符合经济理性的行为，但企业的经理人应当明白，什么时候要给消费者传达物美价廉的消费理性，什么时候又该利用消费者的偏好推动非理性的情感销售。
以更理性的营销对待理性的消费者
场景再现
春秋时期，楚国有个商人，专门从事珠宝生意。他的珠宝一直价格低廉、利润菲薄，所以他希望通过一定的手段抬高自己珠宝的价格。当他看到别人卖丝绸时总有个漂亮的包装袋后，便有了主意：如果把珠宝也好好地包装一下，那么珠宝的身价一定会上涨。
一次，商人到齐国去兜售珠宝。为了卖个好价钱，他找了名贵的木质材料，请来手艺高超的匠人，为珠宝做好了包装的盒子。匠人把盒子雕刻得异常精致美观，并用香料把盒子熏得香气扑鼻。完工后，整个盒子看上去闪闪发亮，简直就是一件精美的工艺品。商人将珠宝小心翼翼地放进盒子里，拿到市场上去卖。
到了市场后，果然有很多人围了上来，大家都被这个盒子吸引住。这时来了一个郑国的买家，他看见装珠宝的盒子如此精美，爱不释手，问明价钱后，出高价买下了珠宝。
郑人交过钱后，拿着盒子走了。没走几步，他又回来了，商人以为郑人后悔要退货，不料郑人打开盒子，将珠宝取出来交给商人：“先生，你将一颗珠宝忘记在盒子里了，我是特意回来还珠宝的。”郑人将珠宝交还给商人，然后拿着盒子走了。
这个“买椟还珠”的故事多数人都知道。卖珠宝的商人非常精明，为了卖掉珠宝，他利用精美的包装吸引消费者的眼球，借以抬高珠宝的身价。这是一种理性的市场营销手段，符合经济人追求利益最大化的条件。
不过，商人做的包装盒有些过头了，以至于消费者只被表面包装吸引，而忽略了实质内容。包装是为了推销产品的，商人是卖珠宝的，而不是卖木盒的。他只卖出了盒子而卖不出珠宝，产品并没有流入市场，这也是商人的尴尬之处。
经济分析
在如今的生产经营过程中，类似楚国商人的行为也越来越多。随着产品的更新及市场的变化，很多企业相应地改变了包装设计，尤其在现代市场经营中，包装的创新和产品创新几乎处于同等地位。
包装上的新意，往往会产生意想不到的作用。许多保健营养品，包装占了三分之一，甚至更多，往往一个印刷精美的大盒子中并没有多少实用的东西。每年中秋节的月饼，包装是月饼成本的几十倍，甚至更多。
经理人应当明白的是，过分重视包装而忽视产品本身，并不总能赢得消费者的认同。毕竟在商品买卖过程中，多数的消费者都和商家一样，是追求利益最大化的理性经济人。
奥斯卡·王尔德说过：“什么是‘精明人’？他应该通晓世间万物的价码，对其价值却一无所知。”“精明人”的概念，实际上是研究经济学的一个最基本的假设，即“理性经济人”的假设。在这个假设中，人是经济的动物，人的一切行为都是为了最大限度满足自己的私利，工作的目的只是为了获得报酬。每个人都应该是唯利是图，尽量追求效用最大化的完全自私自利的“经济人”。
亚当·斯密在《国富论》中的一段话对理性经济人有较为清晰的阐述：“我们每天所需要的食物和饮料，不是出自屠户、酿酒家和面包师的恩惠，而是出于他们自利的打算。我们不说唤起他们利他心的话，而说唤起他们利己心的话；我们不说我们自己需要，而说对他们有好处。”亚当·斯密的这段论述告诉我们：人和人之间是一种交换关系，能获得食物和饮料，是因为商家们要获得自己最大的利益。
实践指导
在经济学家的眼里，千差万别的人都是理性经济人——不懈地追求自身最大限度满足的理性的人。经济人都是自利的，以自身利益的最大化作为自己的追求。当一个人在经济活动中面临若干不同的选择机会时，他总是倾向于选择能给自己带来更大经济利益的那种机会，即总是追求最大的利益。
消费者同样是理性的经济人，他们会以合乎理性的方式买到最实惠的商品。虽然有时候买家会在感情的非理性干扰下，短期内做出不符合“经济理性”的行为，但企业不能因为消费者一时的不理性而以非理性的方式去刻意迎合。
尤其是在企业产品的营销过程中，更要注意适度与理性的原则，优秀的经理人要能够着眼于企业核心产品的质量打造，然后制定可行的营销战略，而非一味依靠包装、广告的噱头推广企业产品，最终偏离了营销目标原本的航道，使企业利益受损。
方便面，非油炸，创新开辟蓝海市场
场景再现
2005年，方便面市场上演了一场标新立异的争夺战——五谷道场的非油炸方便面在短短的数月时间内，给消费者留下了深刻的印象。这样的成果取决于五谷道场树立的崭新旗帜：非油炸。
三十多年以来，油炸方便面一直一统天下。各家方便面企业使出浑身解数，拼命在这块蛋糕上切割。但无论其他企业如何卖力，也无法撼动康师傅第一品牌的地位，因为他们跟康师傅做的是一样的产品。最有代表性的就是今麦郎，投入了巨大的人力、物力和财力，今麦郎的广告投入一度占了整个方便面行业的40%，但结果还是无法超越康师傅。
传统的油炸方便面被认为是“垃圾食品”，油炸后具有营养损失大，蛋白、油脂比例失调，防腐剂过多等弊病。而同时具备营养与方便特性的食品，市场上却比较少见。
五谷道场正是看准了这片市场空白，凭借自身强大的研发能力，利用水磨和非油炸工艺，在方便面的营养上大做文章。其倡导的“五谷为养、修身之道”的健康理念，在中国方便面市场发动了一场“非油炸”革命。
别具一格的“非油炸”吸引了消费者的广泛关注，从字眼上看，只不过多了一个“非”字，却是对盛行的油炸方便面的一种巨大颠覆。五谷道场因此开辟出一块新领地，也在方便面市场中寻求到了一片“蓝海地带”。
2005年下半年，随着五谷道场“非油炸”广告的亮相，仅上市前3个月，五谷道场在各城市派样就近千万包。上市当月更是获得600万元的销售额，之后便一路飙涨，2006年全国销售额迅速做到5亿多人民币，荣登年底“第五届中国成长企业100强”的榜首。
尽管五谷道场出了问题，但并不影响这个创意的光芒。
经济分析
亚当·斯密在他的著作《国富论》中，提出了著名的“钻石与水悖论”：没有什么东西比水更有用，但它几乎不能够买任何东西；相反，一块钻石的使用价值很小，但是通过交换可以得到大量的其他商品。
作为生命之源的水一吨才几块钱，成千上万吨的水才能够换得一颗钻石——除了炫耀财富，几乎没有任何实际使用价值的商品。为什么水的用途大而价格低，钻石用途小而价值大呢？这就是“价值悖论”。
事实上，亚当·斯密也试图解决水和钻石的悖论。他说：“仅仅想一下，水是如此充足便宜以至于提一下就能得到；再想一想钻石的稀有程度，难怪它是那么的珍贵。”同时，亚当·斯密也指出，一个迷失在沙漠中的人会以很高的价格来购买水；而如果工业能够产业化生产钻石的话，钻石的价格也将大幅下跌。
俗话说“物以稀为贵”，商品的价值通过数量与需求的关系来决定。水之所以用途大、价值小，是因为水的数量足够多；用途小的钻石之所以价值大，是因为钻石的数量太少，不足以满足市场对它的需求。
于是，稀缺性便成为畅销商品的一个显著特征。产品的稀缺并不仅仅意味着稀少，而且指不可以免费得到。因此，对于经理人而言，为了使企业的产品成为畅销品，就需要为公司的产品找到“蓝海”。
所谓蓝海，是指未知的市场空间。与蓝海相对应的词语是红海，红海是指竞争异常惨烈的市场。我们可以从定义中看出蓝海与红海的根本区别：在蓝海中没有激烈的竞争，充满利润空间。
蓝海战略是指企业突破红海的残酷竞争，不把主要精力放在打败竞争对手上，而放在为买方与企业自身创造价值飞跃上，开创新的市场空间，寻找属于自己的一片蓝海。
能否找到蓝海，不仅决定着公司的发展空间，也反映了经理人对市场需求的把握能力和对新市场的开创能力。很多经理人日夜幻想着能够开拓出一片蓝海，但是能够进入蓝海的企业少之又少。进入蓝海，已经成为优秀经理人的重要标志之一。
实践指导
面对竞争激烈的市场，似乎每个领域都会成为腥风血雨的红海。不过，从五谷道场的案例中，我们可以看到，即使在竞争白热化的市场中，依然可以另辟蹊径，寻求到蓝海。
创新是开辟蓝海市场的重要途径。创新的智慧就是蓝海的智慧。创新能够激发企业的创造性，能够使企业创造出新的理念、新的方法、新的产品和服务，也就能为企业创造新的机遇和市场发展空间。很多成功的企业就是突破固有的发展理念和模式，通过对战略、产品、营销、管理等方面的创新，打开了眼界和市场，跳出了过去的条条框框，才获得发展上质的飞跃。
通过创新赢得蓝海，是企业在竞争中胜出的首选方法。市场环境千变万化，为应对变幻莫测的市场竞争，经理人应当积累和关注任何一个可能拥有潜在市场的创意，善用创新为企业打开市场的空白区域，从而使企业获得别人不曾进入的市场新空间。
