第十三章 言语博弈：年轻人要懂的说话艺术
有些博弈是“无声的”，而有些博弈是“有声的”。有声的博弈可称之为言语博弈，如各国的外交声明，战争中或战争之前各方发布的真假策略。言语博弈本身也是一场战争，一场没有硝烟的战争，而战争的武器就是语言。
实话绕着说：宁可犯错也不要犯忌
有些博弈是“无声的”，而有些博弈是“有声的”。有声的博弈可称之为言语博弈，如各国的外交声明，战争中或战争之前各方发布的真假策略（如在海湾战争中，伊拉克对美国说如果美国攻打他，他将向以色列发射导弹），都是言语博弈。在博弈论中有学者称之为信号博弈。
言语博弈本身也是一场战争，一场没有硝烟的战争，而战争的武器就是语言。语言哲学中有人认为，语言本身就是行动。行动者就是将行动的可能策略告诉对方，目的是使双方避免出现不希望的结果，而首先是为了自己的目的。
在言语博弈中，有时我们会碰到这种情况，采取一种策略会犯错，但是采取另一种策略则会犯忌，在选择犯错还是犯忌之间左右为难。其实，如果稍微懂得一点策略型均衡的理论，我们就会选择犯错而非犯忌。
康熙皇帝在年轻时励精图治，创下不少功业。但到了晚年，由于年纪增大，却产生了一个怪脾气——忌讳人家说老。如果有谁说老，他轻则不高兴，重则给对方治罪。左右的臣子们都知道他这个心理，一般情况下都尽量地回避说老。
有一次，见天气风和日丽，康熙便率领一群皇妃在后花园的湖中垂钓。不一会儿，渔竿一动，他连忙举起钓竿，只见钩上钓着一只老鳖，心中好不喜欢。谁知刚刚拉出水面，只听“扑通”一声，鳖却脱钩掉到水里又跑掉了。康熙长吁短叹连叫可惜，在康熙身旁陪同的皇后见状连忙安慰说：“看样子这是只老鳖，老得没牙了，所以衔不住钩子了。”
皇后话音还未落地，旁边另一个年轻的妃子却忍不住大笑起来，而且一边笑一边不住地拿眼睛看着康熙。康熙见了不由得龙颜大怒。他认为皇后是言者无心，而那妃子则是笑者有意，是含沙射影，笑他没有牙齿，老而无用了。于是将那妃子打入冷宫，终身不得复出。
年轻的妃子因为一笑而被打入冷宫，除了她自身的修为不够之外，很大一部分原因在于她不懂得言语博弈中策略型均衡的智慧，触犯了皇帝的大忌。康熙由于上了年纪，在体力和精力上都有所下降，但又不肯承认这个现实，而且也希望人们在客观上否认这个现实。故而一旦有人涉及这个话题，他心理上就承受不了。皇后说的话，仔细推敲一下，有显义和隐义两个意义，显义是字面上的意义，因为康熙与皇后的感情距离较近，他产生的是积极联想，所以他只是从字面上去理解，知道皇后是一片好心的安慰。妃子虽然没有说话，只是笑了一笑，但她是在皇后的基础上故意引申，是把那只逃掉了的老鳖比做皇上，是对皇上的鄙视，因而是大不敬。所以，同样的问题，同样的环境，由于不同的人物的不同理解便引出不同的结果来。正所谓“说者无心，听者有意”，实际上究其原因，还是因为那个妃子不懂得策略型均衡的智慧。
策略型均衡是美国的保罗·魏里希提出的，是对博弈理论的一种新的贡献。它是指在两种都会带来损失的策略中选择损失较小的那个，以达到一个相对的均衡。具体到上面这个故事，在犯错和犯忌这两个非优策略中，选择犯错而非犯忌显然可以达到一个策略型均衡。一般说来，人不怕犯错，最怕犯忌。犯错，可以说是“各人造业各人担”，是一种疏失，可以避免；犯忌则是自己招惹是非，无法补救。深谙策略型均衡博弈智慧的人都明白，宁可犯错也不要犯忌。人常说：“不打勤的不打懒的，专打不长眼的。”这话说得实在有道理。人生在世有很多忌讳，如果你在无意之中触犯了别人的忌讳，就会在无形之中得罪对方。所以在工作和生活中，与他人发生言语上的博弈时，一定要眼观六路，耳听八方，千万不要触犯了别人的忌讳。
实话虚着说：让不谅解变成谅解
言语博弈中，如果双方都争强好胜，只知进而不知退，最终极有可能会陷入一种进退两难的斗鸡困境。此时，如果我们懂得不辩而明的博弈策略，就可以很好地化解这种困境。
汉代公孙弘年轻时家贫，后来贵为丞相，但生活依然十分俭朴，吃饭只有一个荤菜，睡觉只盖普通棉被。就因为这样，大臣汲黯向汉武帝参了一本，批评公孙弘位列三公，有相当可观的俸禄，却只盖普通棉被，实质上是使诈以沽名钓誉，目的是为了骗取俭朴清廉的美名。
汉武帝便问公孙弘：“汲黯所说的都是事实吗？”公孙弘回答道：“汲黯说得一点没错。满朝大臣中，他与我交情最好，也最了解我。今天他当着众人的面指责我，正是切中了我的要害。我位列三公而只盖棉被，生活水准和普通百姓一样，确实是故意装得清廉以沽名钓誉。如果不是汲黯忠心耿耿，陛下怎么会听到对我的这种批评呢？”汉武帝听了公孙弘的这一番话，反倒觉得他为人谦让，就更加尊重他了。
公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问，一句也不辩解，并全都承认，这是何等的一种智慧呀！汲黯指责他“使诈以沽名钓誉”，无论他如何辩解，旁观者都已先入为主地认为他也许在继续“使诈”。公孙弘深知这个指责的分量，用了十分高明的一招，不作任何辩解，承认自己沽名钓誉。这其实表明自己至少“现在没有使诈”。由于“现在没有使诈”被指责者及旁观者都认可了，也就减轻了罪名。公孙弘的高明之处，还在于对指责自己的人大加赞扬，认为他是“忠心耿耿”。
这样一来，便给皇帝及同僚们这样的印象：公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”。既然众人有了这样的心态，那么公孙弘就用不着去辩解沽名钓誉了，因为这不是什么政治野心，对皇帝构不成威胁，对同僚构不成伤害，只是个人对清名的一种癖好，无伤大雅。以退为进，是一种大智慧。博弈中你在这方面如果运用得好，更能受益匪浅。而有些人可能对情况不怎么了解又喜欢乱下结论，甚至有时候会有一些莫须有的罪名加到头上，这时候你去辩解反而会让人觉得你心中有鬼，即便最后得到澄清，也极可能给旁人一种不好的印象，更何况有时候你无意之中真的会犯一些错误。
在言语博弈中，面对别人莫须有的责难我们最好不置可否。因为事情终会有水落石出的一天，那时候你就可以得到更多人的尊敬。有了小错就承认也没什么大不了，人家反而会觉得你人格高尚，勇于承认错误更易得到大家的谅解，而且一个光明磊落的人即使错又能错到哪里去呢？不辩自明，是一种极好的公关技巧。作战如治水一样，须避开强敌的风头，就如疏导水流；对弱敌进攻其弱点，就如筑堤堵流。
直话悠着说：让不合作变成合作
在与他人的言语博弈中，有些话不能直言，得拐弯抹角地去讲。搞不清对方葫芦里卖的什么药，就要投石问路、摸清底细。学会绕弯子、兜圈子，甚至用“顾左右而言他”的战术，将对手套牢，这也是作为一个理性人应该作出的最优策略。
有位编辑要向一位名作家邀稿，那位作家一向以难于对付著称，所以这位编辑在去他家之前，感到既紧张又胆怯。
开始并不成功，因为不论编辑说什么话，这位作家都说“是、是”或者“可能是这样的”，编辑根本无法开口说明要求写稿的事。他只好准备着结束这天的访问，打算改天再来向作家说明这件事。
就在编辑准备起身告辞的瞬间，他的脑中闪过一本杂志刊载有关这位作家近况的文章，于是就对作家说：“先生，听说您有篇作品被译成英文在美国出版了，是吗？”
作家猛然倾身过来说道：“是的。”
“先生，您那种独特的文体，用英语不知道能不能完全表达出来？”
“我也正担心这点。”他们滔滔不绝地说着，气氛也逐渐变得轻松，最后作家竟然答应为编辑写稿子。
在编辑和作家的这场言语博弈中，编辑的绕圈子运用得的确恰当，可圈可点。试想，如果编辑直接跟作家说明来意的话会是怎样？肯定会被一口回绝的。但后面他选择绕个弯子走，先跟对方拉拉家常，讨论一下对方近期的作品。这在作家看来，这编辑并不只是来要求他写稿，他还读过他的文章，对他的事情十分了解，自己当然不能辜负人家的良苦用心。
太刚的东西容易断，人也一样。如果一个人没有点韧性，只知道直来直去的话，往往是要受挫的。必要的时候，人应该弯一弯、转一转，在迂回中寻求前进，学会圆融处世才是做人做事取胜的博弈智慧。
做人不能成为一个“直竿子”，尤其在与他人的言语博弈中。慷慨激昂、锋芒外露固然是一种本事，但细语声声、不露圭角也是必不可缺的一种本事。要学会“绕”，正所谓“曲径通幽”。轮船正是善于“绕”，才能避开险滩暗礁，一帆风顺。
狠话留着说，话不可说满
子曰：“多闻阙疑，慎言其余，则寡尤；多见阙殆，慎行其余，则寡悔。言寡尤，行寡悔，禄在其中矣。”
孔子的这段话中暗含着深刻的博弈智慧，即在言语博弈中，多听、多看、多思、多想，谨言慎行才能寡悔。“恶语伤人三冬寒”，我们一定要善于控制自己，明白什么是应该说的，什么是不可以说的，永远是别说不该说的话，否则只能是伤人伤己。
三国名将关羽，过五关，斩六将，温酒斩华雄，匹马斩颜良，偏师擒于禁，擂鼓三通斩蔡阳，“百万军中取上将之首，如探囊取物耳”。然而，这位叱咤风云、威震三军的一世之雄，下场却很悲惨，居然被吕蒙一个奇袭，兵败地失，被人割了脑袋。关羽兵败被斩的最根本原因是蜀吴联盟破裂，吴主兴兵奇袭荆州。吴蜀联盟的破裂，原因很复杂，但与关羽其人的骄傲有着密切的关系。
诸葛亮离开荆州之前，曾反复叮嘱关羽，要东联孙吴，北拒曹操。但关羽对这一战略方针的重要性认识不足。他瞧不起东吴，也瞧不起孙权，致使吴蜀关系紧张起来。关羽驻守荆州期间，孙权派诸葛瑾到他那里，替孙权的儿子向关羽的女儿求婚：“求结两家之好”，“并力破曹”。这本来是件好事，以婚姻关系维系补充政治联盟，历史上多有先例。如果放下高傲的架子，认真考虑一番，利用这一良机，进一步巩固蜀吴的联盟，将是很有益处的。但是关羽竟然狂傲地说：“吾虎女安肯嫁犬子乎？”
不嫁就不嫁，又何必出口伤人？试想这话传到孙权那里，孙权的面子如何吃得消？又怎能不使双方关系破裂？关羽的骄傲，使自己吃了一个大大的苦果，被自己的盟友结束了生命。
俗话说：“蚊虫遭扇打，只为嘴伤人。”许多人总是不加思考、滔滔不绝地讲话，很少考虑别人的感受和自己将面临的后果。有的人性情直爽，动不动就向别人倾吐苦水。虽然这样的交谈富有人情味，但他们没有想到并不是所有的人都能够严守秘密。直到这些不可与人言的隐私成为对方手中的把柄时，他们才会翻然醒悟，追悔莫及。有的人喜欢争论，一定要胜过别人才肯罢休。结果当时确实在口头上胜过了对方，但却深深损害了对方的“尊严”。对方可能从此记恨在心，后果不堪设想。有的人喜欢当众炫耀，陶醉在别人羡慕的眼光里。岂不知在得意忘形中，某些人眼睛已经发红。那些心理不平衡的人，表面上可能是一脸羡慕，背后却开始做小动作……
花不可开得太盛，盛极必衰；话也不可说得太满，满必有所失。在言语博弈中，把话说满了往往会掐断自己的余地，从而在交际场上招致误会，为自己留下隐患。只有给自己留些余地，才不会常受“失言”之害。
软话哄着说，傻也是一种智慧
“王总您好，昨天我交给您的文件签了吗？”王总想了想，然后翻箱倒柜，最后摊开双手：“对不起，我从未见过你的文件。”
小张今年刚毕业，这是他的第一份工作，所以他很卖命，昨晚加班加点把文件赶了出来，并放到老总桌子上等着签字。
听到老板说没看到文件，小张解释说：“我明明把文件放到你桌子上了啊，而且我还留了个条给您呢。”
老板一脸的不悦，没说话就出门了，留下小张傻傻地站在那里，不知如何是好。
与小张同来的还有一个同事小吴。有一次，小吴也碰到了这样的情况。但小吴并没有像小张那样回复老板，只听他说：“可能是我记错了，我回去再找找那份文件吧。”
于是，小吴回到办公座位上，把电脑中的文件重新调出，再次打印。当他再把文件放到老板面前时，老板连看都没看就签了字。
其实小张、小吴的文件都交给了老板，老板不留神弄丢了。但身为老板又不能说自己不注意，把文件给扔了，所以才会出现上面的一幕。
同样的问题，不同的做法，产生了不同的结果。老板是你的上司，工作中受点委屈，你不需要解释，像小吴一样装装傻，把事情揽到自己的头上无疑是最好的做法。
在职场中，经常看到有一些说傻话、问傻问题的同事受到欢迎。而自认为自己什么都懂的，有时候反而不受欢迎。所以，不管在老板面前，还是在同事面前，特别是在职位比你低的同事面前，也不妨装装傻，问一些你懂的问题，多向他请教请教，借此也可以跟他交流，多指导他，这会让他觉得很高兴。一举两得的事情，在职场博弈中我们为什么不做？
