第七篇 职场叱咤，唯原则尔——《输赢》 (3)
销售团队聚集在会议室里等待周锐，今天没有人迟到，因为大家已经一致同意，谁迟到谁请客。在这周时间里，每个人都像开动起来的机器一样运转着。方威几乎每天都去经信银行，认识了作战地图上的每个人，并在客户内部发展了几个内线，有刚大学毕业的工程师，有打扫卫生的阿姨，还有负责订机票的临时工。这些人级别不高也不重要，因此没有任何厂家愿意重视他们，这也使得方威在他们眼里显得与众不同，很快就取得了他们的信赖。他们是方威的斥候骑兵，在大战开始前，他们开始源源不断地提供情报。
决胜之道
还在那个穿着粗布衣服，男士头挽发髻的时代，就有了“知己知彼，百战不殆”一说。
《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”翻译过来就是：在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会失败；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那只有每战必败的份儿了。
电影《赤壁》六计中就有一计讲的是知己知彼，百战不殆：曹军劳师远征且不习水战，这一点吴军知道；势单力薄且无比悲观的刘备放弃与孙权的联盟，这一点曹军也知道，但却不知道这是刘备在使诈；曹操倾慕小乔，天下人都知道；小乔对曹操心意全无，且肚子里已经有了周郎的骨肉，自然拼了命也不能让孩子生下来没了爹，所以孤胆闯曹营必定没安好心，这一点曹操却不知道，没有丝毫警惕性，还和人家谈什么茶艺！
职场上，也是同样的道理。不管你是揣着简历找工作，还是坐在谈判桌边谈条件，都要做到“知己知彼”，这样才能“百战不殆”。
有人盲目自信，眼睛往天上看；有人妄自菲薄，认为自己做啥都不行；有人不管三七二十一，刷刷刷一堆简历发出去，丝毫不考虑自己的爱好、兴趣、专业、优势、工作内容、你的能力，也不考虑这些公司的文化背景、发展前景、公司在所处行业的位置。还有的人到了面试时前，才象征性地打开网页，扫了两眼；有人和客户坐在一起时，对对方还知之甚少.....
请问，这时的你有几分把握？
所以，用用功吧，想在职场混出个模样来，这是必须要修炼的内功之一。
转劣为优寻找完美中的不完美
场景回放
周锐说当战局不利时，就要改变游戏规则，向有利形势改变。
说完后，他接着说：“今天讲的是摧龙六式的第四步：竞争策略。我先讲个故事吧。有一位大学老师去电视台看同学时对一个女孩一见钟情，打听后得知这个女孩子是电视台里特别有名的一个娱乐节目主持人，而且没有成家。但同学又告诉他，追女孩的人很多，下班的时候奔驰宝马都在电视台门口排满了，你那条件根本没戏。老师一夜没睡，心想不能就这么放弃了。他是教经济学的，懂得竞争分析，凌晨时爬起来拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。这位老师的劣势很明显，那就是没钱没权，但他也给自己列出了自己的不少优势：年轻，有知识，人好，有寒暑假等等，这样慢慢地又恢复了信心。天一亮，他就立即去找同学，请同学无论如何帮个忙，将主持人约出来谈谈。最后，大学老师终于将主持人约出来了。”
看着大家专注的样子，周锐继续说：“三个人在咖啡厅里海阔天空地聊了很久，这时老师开始进入正题了。他说，你们电视台里有那么多条件很好的女孩子，应该怎么挑选未来的老公呢？这位主持人立即打起精神来，因为太多人在追她，她已经挑花眼了，就反问老师说：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？这位老师说：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，他便接着说：但是现在社会这么乱，有几类人一定要小心。第一类就是有钱人。这位主持人一听就着急了，因为追求她的大都是有钱人。
老师没有讲大道理，而是举了一个例子，说有个著名的歌星去厦门开演唱会，遇到一个大款，这个大款很快就送了一套海边的别墅和一辆保时捷跑车给她。歌星心中大喜立即以身相许，和这个大款住在一起了。但是这位歌星怎么也没想到这位大款是个走私犯，最后东窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事业受到打击一蹶不振了。老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私贩毒或者从银行里骗，一出事这一辈子的幸福就毁了。这位主持人不停点头继续问道：除了有钱人还有什么人要小心呢？老师回答：就是有权有势的人。据说当年北京市的一位副市长看中了电视台的一位主持人，送房送车，这位主持人芳心暗动，就和这个副市长混在一起了。你想想这样的官员能不是贪官污吏吗？后来这个副市长出事了吞枪自尽。”
周锐停顿了一下，又说：“这位老师一讲完，主持人就发现追求自己的基本上是这两类人，他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好、有潜力的年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键是两人一起努力得到的才真正是自己的。这位主持人觉得老师说得很有道理，回到家后列了一张追求者名单，一一排除后，最后名单上只剩一个人了。那就是这个老师，最后，这位主持人还是嫁给了这个老师，两人后来有了一个孩子，过着幸福的生活。这个故事表明了很么呢？”
谢伊立即说：“其实主持人挑选男朋友绝对不会只看他是不是有钱，还有其他的很多要素，例如人品、学历等等。客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。”
周锐称赞谢伊说：“没错。这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。”
决胜之道
改变游戏规则，将看似强大和完美的竞争对手引导到对我们有力的战场上来，寻找并巩固优势，同时消除劣势。这就是上述情节中所要阐述的道理。
职场上，竞争到处都是，每个人都存在优势劣势，关键在于你如何应对。
有的人专注于对方的优势，于是就很容易变得悲观消极，他们总会这样叫嚷：“天啊，走到绝路上了，我们这次输定了，对方无懈可击！”这就像方威得知赵颖已经接受刘国峰的订婚戒指时一样，刘国峰人品和才华都无可挑剔，而且两人又即将双双留学，他已经毫无胜算的可能，于是颓废失望。
有的人善于转变游戏规则，比如故事中的大学老师，比如周锐，他就这样劝慰方威：“每个人都有缺陷，刘国峰也是这样。即使没有，你也可以创造出来。”积极地寻找才能改变局面。
所谓，没有绝对的完美，那是因为完美也可以创造出不完美。
所以，不要以为一切已经成定局，自己也毫无胜利的把握，事情的转机往往就隐藏在你对事件的“转化”上。再遇到事情，不妨积极地面对，然后细致地分析，最后将不利因素转化为有转机的优势，又何用担心会失败呢？
三 享受，才是职场之最高境界
做自己喜欢做的事情
场景回放
周锐和林佳玲边走边聊，周锐说他要离开，倍感意外的林佳玲为他们离开，他回答不知道，林佳玲又问“你既然不知道去哪里，为什么要离开呢？”
周锐不知如何回答，只好反问道：“那我为什么要留下来呢？”
林佳玲没想到周锐会如此反问，沉默下来看着黑夜中的海潮，等待他继续说下去。
周锐过了很久开口说道：“我刚毕业的时候被分配到国营工厂，月薪只有大约100元，不得不离开，那时最看重的是收入，其他都不是那么重要。当我进入捷科之后，却发现要想有好的回报必须打败竞争对手，这就要靠能力，此时我发现自己有所长有所短，因此开始寻找擅长的事情来做。”
周锐此时心中想起骆伽，被压得喘不出气来，过了一会儿才又说道：“可是我为什么要沉迷于输赢游戏之中呢？为什么一定要拼尽全力击败竞争对手执著于名利之中呢？这真的有意义吗？”
林佳玲反问道：“你真的可以抛开输赢吗？没有人想成为失败者。”周锐点头说道：“可以。”林佳玲正视周锐的目光说道：“比如说？”周锐没有回答却反问对方：“你喜欢什么？比如玩网络游戏？”林佳玲笑着说：“只有那些十几岁的小朋友才会玩。”
周锐没有受到林佳玲笑声的感染，说道：“我发现做真正喜欢的事情的时候就不在乎输赢。比如小孩子在上学前很快乐，因为他们做喜欢的事情而不用顾忌结果，而一旦上学之后就背上了沉重的压力。但是小孩子在上学前学得多还是上学后学得多呢？因此当我们喜欢一件事的时候，即使不顾忌输赢，也会有好的结果。我已经经历了不少被输赢主导的游戏，现在是我应该退出这场游戏的时候了。当我不为输而痛苦，不为赢而快乐的时候，我就可以从此超越输赢，就会拥有真正想要的人生，而不是被结果扭曲人生过程。我难以摆脱结果，但是可以控制对待结果的态度，这样就可以摆脱输赢的牵挂，专心领悟人生的过程。”
决胜之道
有这样一个故事：
有一位机械师不喜欢自己的工作想转行，却迟迟下不了决心，因为他已经学了二十几年的机械，如果突然换一份其他的工作，会感到很不适应。因此尽管不喜欢，却无法抛开累积二十多年的机械专业知识。他想改变，但又甩不掉过去的包袱，自然无法突破。于是他陷入了痛苦之中，他常常叹息着说：“如果当初我选择喜欢的事情就好了。”
生活中，像这位机械师的人很多，他们大多都在做着自己讨厌的事情，但种种无奈让他们又不得不逼迫着自己去做好这些事情。
“做自己喜欢做的事情，异想天开！”有人夸张地说。
“我哪有选择的权利，一直都是家里安排好的！”
“理想和现实是有距离的！不能想干吗就干吗，上大学选专业是这样，工作还是这样！”
也有人不断地折腾，挣扎其中，但最后还是选择了妥协。做着自己不感兴趣的事情，久而久之，斗志也消磨殆尽。
在这种情况下，不妨听听周锐的建议：做自己喜欢做的事情。果断地做出决定，不用担心无法适应，因为一个人在做自己喜欢的事情，必定充满了力量，想象力和创造力也更容易被激发出来，只要付出努力，相信一定会取得成功。正如周锐所说：当我们喜欢一件事的时候，即使不顾忌输赢，也会有好的结果。
激情工作，像豹子扑向猎物一样
场景回放
周锐依依不舍地环顾着这支队伍，自己几天后就要调回北京，不知道以后工作会如何安排，也许就不能像现在这样天天和大家泡在一起了。他将双手举到胸前大声说：“我该如何感谢各位在最艰难的时刻为我们作出的贡献呢？我一直在考虑这个问题，你们最辛苦的应该是双脚了，它们每天驮着你们四处奔波，承受着全身的压力，我真应该好好感谢它们。”
周锐看着大家疑惑的目光并向门口挥了一下手，变戏法般地走出了几位挎着木桶，穿着蓝色碎花小褂，头上戴着翠绿头巾的服务员。她们来到一溜已经摆好的沙发前，将木桶放下，熟练地将洗脚液倒入热气腾腾的木桶中。
周锐看着目瞪口呆的销售人员，开始点名：“我们连续几个季度的销售冠军，方威，上来脱鞋坐在沙发上。”
从队伍中站起来一个身材高大的小伙子，他跨上讲台，不客气地直接坐在沙发上，脱掉皮鞋扑通一声将双脚伸进木桶。他是周锐刚被派到上海时亲自招进公司的第一个销售人员，冲劲十足，只要发现销售机会就会不知疲倦地像豹子见到猎物一样迅速扑上。
……
周锐让肖芸和方威搭自己的车，提醒坐在右侧的肖芸系上安全带，侧头对她说：“我想了一下，还是你的身体重要，我想让方威协助你一起负责经信银行的项目，你有意见吗？”看到肖芸点头他接着说：“你尽快带方威去认识客户。对了，这个给你，和涂主任去听场音乐会。”周锐从西服兜里掏出两张音乐会的门票交给身后的方威。
……
在周锐交代完之后，方威劲头十足，他先是对古典音乐钻研了一整天，迅速地拉近了和涂主任的距离，随后又紧锣密鼓地进行下一步：向涂主任深入了解项目情况，当得知可以通过展览会来邀请崔行长这样的高层客户后，他立即兴奋起来，并积极地开始筹备。
一旦盯住一个目标，不管难度有多大，方威都毫不畏缩。随着项目的愈渐深入，方威也面临着前所未有的挑战，比如骆伽早已埋伏下的战场，客户头头的百般阻挠，但这些所有的这些都不能打倒方威，直到最后胜利地拿下项目。
决胜职场
什么是激情？
形象点说，就像《潜伏》里余则成说左蓝的那样：像打了鸡血一样。
