多年的推销实践表明，当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为：客户故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈。因此，在上述情况下，销售人员要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户的心理压力。根据实践有以下几种方法可供销售人员借鉴。
（1）情景虚构法。销售人员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉销售人员不是向自己而是向他人推销。
（2）非推销减压法。比如提供产品信息，向客户提供帮助等。
（3）征求意见法。销售人员首先告诉客户访问的目的是听取意见，而非推销。
（4）直接减压法。销售人员明确告诉客户如果听完推销建议没兴趣，可以随时让自己离开，不必难为情。
（5）利益减压法。销售人员首先让客户相信这次会谈是完全值得的，使客户的注意力转移到关心他自身的利益上来。
接近客户应注意的细节
不拘小节不足以成大事。销售人员在接近客户的时候，绝对不要忽略那些会影响到自己成败的微小细节。
1． 仪表得当
有调查显示，人的外在表现力90％是由服饰来显示，80％的人是以貌取人的。作为一名销售人员，只有一次机会塑造第一印象。在这宝贵的第一次中，好好研究一下自己的服饰仪表策略，无疑相当重要。销售人员能否得到客户的尊重、好感，能否得到客户的承认、接纳和赞许，仪表的作用举足轻重。
仪表首先是通过衣着打扮来体现的。美的打扮与合身得体的服装，可使男性显得更潇洒，女性显得更秀美。在生活中，一个人的着装打扮会有意无意中在人们心里引起某种感觉和留下某种印象，这种感觉和印象可能是愉快的、羡慕的，也可能是厌恶的、鄙夷的。所以，销售人员的衣着打扮应该大方整洁，给人留下美好的印象。
但是这也不是说销售人员都应该西装领带。不了解推销的人总把“雪白的衬衣，笔挺的裤子，再加上整齐的领带”当成销售人员的标准着装，其实也不尽然，销售人员总要根据不同的环境变换自己的着装风格。
小林和几个朋友在武汉做某个牌子的蚊香推销。开始时，他们都是一身“标准着装”去推销商品。不过几次下来，发现人们总是对他们带有一种敌视防范的情绪，尽管他们已经尽量做得非常平易近人了。
经过分析，小林他们决定更换行头。因为使用蚊香的客户都只是普通群众，武汉夏天天热，人们普遍穿着很随便。小林他们一身职业装束显得与客户格格不入，容易产生距离感。
第二天，小林他们改穿T恤衫，休闲但不失整洁，立刻增加了客户对他们的认同感。
仪表不端会给对方造成不好的印象，认为销售人员对他并不尊重，含蓄的客户会采取冷淡的态度，暗自决定不再与销售人员打交道；遇到性子暴烈的客户，可能等待销售人员的就是一场暴风雨。
2． 谈吐大方
谈话是一门值得研究的艺术，俗话说：“一句话可以把人说跳，一句话也可以把人说笑。”一个会说话的人，总是到处受欢迎。
态度诚恳热情，表达自然亲切，措辞准确得体，语言文雅谦恭，不含糊其辞、吞吞吐吐，不信口开河、出言不逊，这些都是交谈的基本原则与礼节。
根据销售工作交谈的特点，具体来说，销售人员还应注意以下几个方面。
（1）说话的声音要适当。交谈时，音调要明朗，吐字要清晰，语言要有力，但频率不要太快。如果销售人员觉得自己的声音不好听，最好每天花五分钟时间来练习发音，不间断地练习一个月，就会有很大改善。我国地域辽阔，各地方言差别很大，销售人员与客户交谈时要尽量使用普通话，即使不纯正也没关系。
（2）与客户交谈时，应双目注视对方，不要东张西望。说话时可适当做些手势，但不要手舞足蹈，不能用手指人，更不能拉拉扯扯、拍拍打打。与客户保持适当距离，讲话时不要唾沫四溅。
（3）交谈中要给对方说话的机会。在对方说话时，不要轻易打断或插话，应让对方把话说完。如果要打断对方讲话，应该先用商量的口气问一声：“请等一下，我可以插一句话吗？”“我提个问题好吗？”这样可避免对方不快或产生误解，如果对方谈到一些不便谈论的问题，可以巧妙地转移话题，不要轻易表态。
（4）话要谈得顺畅，还要注意他人的禁忌。与客户交谈，一般不要涉及疾病、死亡等不愉快的事情。在喜庆场合，还要避免使用不吉祥的词汇，交谈要避开粗俗的字眼。不要直接询问客户工资、家庭财产等情况，因为这容易使对方反感。
（5）客户若犯过错误或有某种生理缺陷，言谈中要特别注意避免会损伤对方自尊心的话语。对方不愿谈的问题，不要究根问底，引起对方反感的问题应表示歉意，或立即转移话题。
（6）谈话对象超过三人时，应不时地与在场的其他人攀谈几句，不要只把注意力集中到一两个人身上，以免其他人产生冷落感。习惯性的口头禅会使客户产生反感，在交谈中要注意避免。交谈语言要口语化，这会使客户感到自然亲切。
3． 举止得当
塑造良好的推销交际形象，不能不讲究礼貌与礼节，这就要求销售员注意举止行为。销售人员到客户办公室或家中拜访，进门时要按门铃或轻声敲门。按铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内。见到客户时，如非事先约定，应向客户表示歉意，然后再说明来意。进入客户办公室或家中，应主动向在场的人都表示问候或点头示意。在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使熟悉的客户，也不要去随意触摸室内物品。
和客户在一起时，不要乱丢果皮纸屑，注意保持地面清洁；千万不能随地吐痰；如果客户不吸烟你也不要吸烟，吸烟要把烟灰弹入烟灰缸；不用脚蹬踏桌椅沙发；雪雨天进入室内，注意擦蹭鞋底，防止将雨水、雪水、泥土带入室内。
要注意避免各种不雅观的举止。不要当着客户的面擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠等。咳嗽、打喷嚏实在忍不住，要用手帕捂住鼻子，面朝一旁，并尽量不要发出大声。
以上虽然都是一些细节问题，但客户对销售人员的印象正是由许多细小的环节互相联系、组合在一起形成的。销售人员如果希望自己给客户留下美好的印象，就应该经常注意这些细节，避免举止失当，做到文雅得体。
4． 正确地使用名片
销售人员在和客户面谈时，递上自己的名片，既是很好的自我介绍，也可拉近双方心理距离。
名片除在面谈时使用外，还有其他一些妙用。例如，去拜访客户，对方不在，可先将名片留下，对方回来看到名片，就知道你来过了；还可以在名片上留言，向客户致意或预约拜访的时间；把注有时间、地点的名片装入信封发出，可以代替请帖，比口头或电话邀请显得正式；向客户赠送一份礼物，如让人转交，则随附名片一张，写几句恭贺之辞，无形中关系又深了一层；熟悉的客户家中发生了大事，不便于当面致意，可寄名片一张，省时省事，又不失礼。
5． 信守约定的时间
当客户表示“就从你这儿买吧”的时候，那可是对你极大的信任。
但极大的信任是多次微小信任积累的结果。你必须时时注意每个细节，信守时间就是其中重要一项。
“可以，我今天就给你发出。”一旦答应，即使是口头承诺也一定要照办不误。并且要牢记，一切行动在时间上都要留有余地，以求在突发事件下的正点率。事实也证明，提前几分钟动身正是取得对方信任的前提条件。
不要忽视接待人员的作用
不管你已来过客户的公司几次，在面对前台接待人员时，态度依旧要有礼貌。不能因面熟而脱口说道：“嘿！我又来了。王先生在吗？”这样对方对你的评价就会大打折扣。
当然，你与接待人员已成为好朋友，已经到了彼此之间可以随便开玩笑的地步了，又另当别论。只不过在玩笑之余，还是应该保持一定的分寸，注意切莫太放纵自己的言行。
销售人员应积极与接待人员建立良好的关系与友谊。一旦你们之间产生了友谊，那么接待人员就会成为你自己专属的一个信息来源。他们会在闲谈时透露该公司的内部情况，而你也能随时探得推销所需要的信息，这对于你的推销工作来说，可谓一种可遇不可求的理想状态。
人们往往会认为打听消息是不道德的行为，因此在那些接待人员面前，推销员最好是装出一副若无其事的样子，然后再在对方不经意时对他们进行旁敲侧击，以免被对方察觉，而引起他们的反感与抵触心理。
另外，接待人员通常都是两三人轮班，在这种情况下，推销员就必须面面俱到，不可只对其中的某一两位接待人员表示友好，否则可能会遭到误解，以为你有不可告人的目的，这样反而会弄巧成拙。
总之，销售人员与接待人员要保持一种良好的关系，礼貌客气地对待他们，不可放纵失礼。千万不能忽视这些接待人员对你推销工作的影响。
寻找共同话题来接近客户
推销工作通常是以各种商谈的形式来进行的，如果客户对销售人员的话题没有什么兴趣，那么，双方之间的会谈也就会变得索然无味，更加难以达到预计的效果。
销售人员要想迅速地接近客户，与客户建立良好的人际关系，就要尽早找出双方共同感兴趣的话题，在拜访之前先收集信息与资料，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要做充分。
在初次接近客户时，恰当的询问是必不可少的，销售人员在不断的发问当中，就能相对容易地发现客户的兴趣所在。
例如，当看到对方的阳台上有很多的盆栽，你就可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？近日花市正在举办花展，不知道你去看过没有？”
看到对方的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋等，同样都可以拿来作为话题。当然，天气、季节和新闻也都是很好的话题，但是如果对方对此反应冷淡，那么很快就会陷入尴尬的沉默状态。所以，这就要求销售人员平时注意积累，要有广泛的知识面，以能够轻松地应对各种各样的客户。
谈论客户感兴趣的话题，可以使双方会谈的气氛较为缓和，接着再进入主题，效果往往会比一开始就进入主题要好得多。
销售工作的对象是人，而那些聪明的销售员总会审时度势，有时候会巧妙地避免正面推销，从对方感兴趣的话题切入，从而迅速接近客户，并打开销售的局面。
不要一味地去迁就客户
销售人员中常见的一个心理误区就是所谓的“客随主便”，一旦进入对方的地盘，就认定自己是在麻烦别人，骚扰对方，以至于缩手缩脚，不敢展示自己的真实风采，从而失去接近客户与之进一步面谈的机会。
其实，作为优秀的推销员，在接近客户时，不应该一味地去迁就对方，使自己处于一种心理上的弱势。而应本着对客户有利的原则，采取各种说服手段，控制局面，以让局面对自己有利。
著名推销高手、畅销书作家罗伯特·舒克通过电话与“肯德基家乡鸡”的创始人——哈南·桑德斯上校约定了一个会面时间，准备采访他，以作为撰写《完全承诺》一书的资料。那是在1975年，桑德斯已经85岁高龄了。他答应去路易维尔机场接舒克，然后两人一起到上校家畅谈。
飞机准时到达路易维尔机场，舒克走向机场正门，一眼就认出了大名鼎鼎的桑德斯上校，因为他早已在肯德基餐厅门口见过桑德斯的塑像。他热情地向上校打招呼，并伸出了手，但是上校却悲叹着说：“今天没办法接受你的访问了，我在冰上跌倒，脑袋撞个正着。”
“桑德斯先生，我真的很高兴看到你，”舒克完全无视桑德斯要取消访问的话，“我实在很抱歉，听到你受伤了。”
“今天早上，我在冰上滑倒，头上一大片淤青，”上校继续说，“我没办法通知你说我要取消这次访问，我也不想留你在机场干等，而我却没有出现。所以我在前去看医生的途中先到这里见你。”
“没有关系，上校，”舒克仍然忽略对方要取消采访的表示。他可没有忘记自己大老远跑过来的目的是什么，因此他要赶紧想办法达到自己的目的。
“哎哟，好大的一块淤青！”舒克看到上校的后脑勺上一块明显的肿块。“我们走吧，医生替你包扎好后，我们就到你的地方去。”
他完全不给上校任何说话的机会，马上转向上校的司机：“车子停在哪里？”
“就在那里。”
“我们走吧，”舒克边说边向车走去，“我们必须先送上校去看医生。”
上校和司机主动地跟在舒克身后上了车，开车往诊所的方向驶去。在医生为上校的头部稍做处理后，舒克就开始了他的采访。结果，他们都度过了愉快的一天。
这个世界总是充满变数，特别是你在别人的地盘上推销时，意外事件简直是防不胜防的。但是千万不要泄气，不要灰心，牢记你的推销目的，一切言行从对方利益出发，提出方案后，立即行动，主动、积极地去扭转、控制整个局面。
