口头谈判语言是最直接、最灵活、运用最普遍的谈判语言。它在谈判中能及时地、较充分地表达出谈判者的要求、愿望、意图及目的。谈判的正式场合及非正式场合，公开谈判与秘密会谈，均用口头语言表达。口头语言的特点是便于交谈，反应速度快。但正因如此，有时不够严谨、规范，所以谈判最终要通过书面语言即协议或合同来完成。
书面谈判语言的运用场合比较多，谈判的函件往来，谈判过程中形成共识的问题，尚有分歧的问题，重点难点问题，一方不便直接启齿的问题，需要双方注意的问题等等，均可运用书面语言交谈。谈判结束后研究下一轮谈判或形成协义即合同及对协议加以维护、贯彻、执行、监督等，也往往使用书面语言供双方研究推敲。书面谈判语言的特点是明晰、准确、规范、严谨、无歧义或少歧义，正式感强。但其缺陷则是不便于交谈，灵活性差，采用书面谈判语言难以表达情感以外的信息，对于失误则因已形成正式文字而难以挽回。因此，使用书面谈判语言必须慎重，才能充分发挥其长处。
电信谈判语言是现代通讯手段发展的产物，包括电话谈判语言和电报、传真谈判语言两种。电话谈判语言一般在需要对正式会谈作准备，或作解释、补充时运用，为谈判的非正式场合经常使用的语言之一。它是口头谈判语言的一种间接运用即通过电话传递信息。电话谈判语言的最大缺陷是导致信息量的损耗，采用电话商谈时，对于对方的表情、心理状态、环境、有无他人在场、通讯设备在技师及可靠性均无法观察和把握。因此，使用电话交谈，谈判双方难以保证全面、准确地传递己方意图；难以清楚、明晰地把握对方真实意图；难以观察环境对通话者的影响；难以绝对避免有关信息的泄露等。因此，只有在必须沟通而又无法或不便面对面交流的情况下，才使用电话谈判语言。电报及传真谈判语言往往应用于谈判双方的函件往来，它具有精练便捷，直截了当，保密性好，主要用于处理亟需磋商之事或发送亟需文件，应注意简明扼要，不模糊，无歧义。
疯狂提示：
此节看似与口才无关，其实不然，选择适当的表达方式与交流方式是你发挥口才的基础。
4.谈判中语言的使用
一般人认为，谈判是高层次的活动，与普通人无关。其实不然，谈判在现代人来说，是很重要的，无论是经商，还是应聘中与老板的谈判，都关系到你的成败。学会使用谈判中的语言，对你今后的生活和处事，是特别重要的。
语言能力是每个谈判人员必须具备的基本素养之一，语言运用能力的大小高低，必然造成传递效果上的大相径庭。
在谈判过程中，谈判双方所作的意见交换和看法的磋商，更是一个“短兵相接”的过程。这时，信息的输出和接收，信息内容和信息量的调整，信息承载体即语言形式的变换都急剧而迅速。因此，谈判既是一个紧张思维的过程，又是一个要求高度语言运用艺术的过程，在这一过程中，语言的叙述、辩驳、论证等功能加以综合运用，并得到了最大限度的发挥。谈判的成败以及如何在最有利的条件下达成协议，取得圆满的结果，在很大程度上取决于谈判中语言的技巧和艺术。谈判中对对方内心活动、思维动态的探视；对对方真实动机，预定目标的了解；对对方不合理要求，不正确观点的辩驳；对对方循循诱导、启发暗示；对自己观点的阐述、正当利益的维护；对谈判中意外情况的处置；对谈判走向的控制和引导，都有赖于语言的艺术处理。驾驭语言的能力越强，这些环节就能处理得越好，谈判的结果也就越加理想。
一项谈判的成功，应该是双方达成协议，各有所得，互利互惠。因此，谈判各方不管力量怎样悬殊，实力强弱如何不均，就其关系来说是完全平等的，各方必须互相尊重，融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此，谈判者必须使自己的语言表达文明礼貌、适体得当，使谈判始终处于一种尽可能的友善气氛中；出言不逊，恶语伤人，会引起对方的反感和不满，往往会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的破裂。谈判中语言既要文明礼貌，又不能放弃一定的原则，怎样才能处理好两者的关系呢？对于一个谈判人员来说，最有效的办法就是充分利用语言的艺术手段，有经验的谈判者常借助于高超的技巧，富有文采的语言既创造和谐、礼貌的气氛，又明确地表述自己的主张和观点，维护自己的立场。
例如，周恩来在谈到中日关系时曾引用了一句中国的熟语：“前事不忘，后事之师。”既显得大度不失友好，又明确暗示了中日历史及未来的原则立场。又如，中美断交20多年后，尼克松总统首次来华访问，双方领导人见面之时，尼克松说了一句“我们都是同一星球上的乘客”，巧妙地表明了中美建交具有共同的基础，短短一句话，成功地创造了一种良好的气氛，使双方心理距离得以缩短。
如何使谈判在尽可能对自己有利的情况下达成双方能够接受的协议，关键之一就在于谈判者能否在谈判中掌握主动权，把握谈判的方向，左右谈判的进展，尽管满足双方的某些需要是谈判的前提，但无论哪方总是希望谈判的最后的结果对自己更有利，因此有时各执一词，相持不下，一旦出现上述情况，谈判者必须灵活对待，寻找突破口。从语言角度来说，转换一下紧张的空气是有效的手段，采取循循诱导、曲折迂回的方法，使对方沿着我方的思路去思考问题，引导对方最终接受我方的观点，做出我方所希望的结论。
谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个对方认为不可能的地方进行突击，这就非常可能让对方的思维、判断脱离预定轨道，等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施正面突击，常常会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。
广东玻璃厂率代表团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入分歧，我方部分引进的方案美方无法接受。这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静地分析了形势，把直接讨论变为迂回说服。
“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先来了三个“第一流”诚挚而又中肯地称赞了对方。
“如果欧文斯公司能帮助我厂跃居中国的第一流，那么中国人民都会感谢你们。”
刚离开的话题，此时，似乎又转了回来，由于前面的迂回已解除了对方心理上的对抗，所以对方听到这些话时，显得顺耳多了。
“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判，如果我们这个谈判因一点小事而归于失败，那么，不但是我们广东玻璃厂、更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失，这损失不仅是生意，更多的是声誉。”
这里我方代表没有直接提到谈判中的敏感问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点小事”来轻描淡写，目的是冲淡对方对分歧的过度关注；同时，指出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑，这一点，对方无论如何是不能断然拒绝的。
“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同行理解和原谅，并且希望在我们困难的时候，能伸出援助之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”
经我方代表的迂回说服，据理力争，僵局打开了，协议签订了，为我国节约了几百万美元的外汇。
谈判中的迂回和曲线诱导，并不是信口开河，想到哪里就说到哪里，无论怎么迂回，都离不开讨论的主题，而要持之有据，言之成理，诱导中所提及的各种理由，估计是对方没有考虑过的，或至少是考虑不周全的，这样，说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意。迂回进攻应随时抓住那转瞬即逝的战机。在将对方引入一个左右为难的处境之后，主动出击，这样才能增强战斗力；同时，态度要始终充满自信，当谈判双方在某个问题上争执不下时，自信加技巧，是胜利的因素。
谈判的过程是智力、技能竞争的过程，受到人的思维情绪，谈判内容、周围环境等诸多因素的制约。谈判的过程一般说来总是复杂多变的，节外生枝，出现始料未及的情况是经常的。因此，谈判中，特别是开始时，说话一定要注意分寸，留有余地，要使之具有一定的弹性，给自己留下可以进退的空间。
谈判中，委婉、礼貌、否而不决，允而不定的圆滑的表达方式称之为模糊语言，亦可称外交语言。
有些场合，会出现一些不能直接回答但又不能不回答，或一时无法回答但又必须回答的问题，就可以用模糊语言来避其锋芒，作出弹性的回答，以争取时间作必要的研究和制订对策。在国际交往中，客人友好地邀请主人去客国访问，主方按礼节答应下来，但往往由于种种原因，不能确定具体日期，常以模糊语言作答：“我将于适当的（方便的）时间去贵国作客。”显得既有礼貌而又不失灵活。模糊语言在谈判中运用得当，可以起到拉拢对方、摆脱困境、缓冲矛盾、争取机会的良好效果。
幽默是一种优美健康的心理品质在语言及行为中的表现，尤其是在语言的运用中，更是一个人思想、学识、智慧、灵感、教养、道德等高水平结晶的体现，恩格斯也曾说：“幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。”
幽默语言有三个最基本的特点：在表达方式上能使人发笑；在表达内容上有深刻和寓意；在表达目的上是友好善意的。在人们交往中，幽默更是具有妙不可言的功能，幽默、诙谐的人几乎总是受到人们的喜爱和欢迎。幽默反映了人对生活的积极乐观的态度，反映了人的同情心和善意，反映了人的审美情趣和高尚，反映了人的知识和修养的富有。
在谈判各方正襟而坐、言谈拘谨时，一句幽默话往往能妙语解颐，举座皆欢，使双方的关系更加融洽轻松。如某厂在接待来访者时，对方称赞他说：“你在厂里是很有魄力的头儿吗？”厂长说：“那当然，不仅厂里我是头，在家里我也是头。”“那你妻子呢？”“她是脖子，头想往哪转都得听脖子的。”双方都开怀地笑了，感到一种随和亲近的关系。一句得体的幽默语会消除一场误会，一句巧妙的幽默语言能胜过许多淡而无味的攀谈。在社会主义改造运动中，上海曾经有一位老教授因为基层干部的作风粗暴，意投河自杀，后被人救了起来。陈毅市长知道后，把这位干部叫去狠狠地批评了一顿，还要他主动去向老先生赔礼道歉。后来在一次高级知识分子大会上，陈毅风超地对那位老教授说：“我听说呀，真是读书一世糊涂一时，共产党搞思想改造，难道是为了把你们整死吗？我们不过想帮大家卸下包袱，和工农群众一道前进，你为啥偏要和龙王爷打交道，不肯和我陈毅交朋友呢？你要投河也该先打个电话给我，咱们再商量嘛！当然啦，这件事主要怪有的干部不懂政策，也怪我陈毅教育不够。”在这里，陈毅故意用这种幽默语来促使这位老教授放下思想包袱，在微笑中得到教诲。
幽默语言有时也能使局促、尴尬的谈判局面变得轻松和缓。据说第二次世界大战期间丘吉尔到美国与罗斯福会谈，因为盟军有些问题一直未得到解决。谈判间隙，丘吉尔正在自己的客房沐浴，此时，罗斯福恰好推门进来，看到丘吉尔腆着大肚子躺在浴缸中，双方感到有些尴尬，丘吉尔幽默地嘲解说：“我这个首相在你这个总统面前真可以说是毫无隐瞒了。”他既为自己解了围，同时还暗示丘吉尔自己的谈判态度。
在谈判中有时直接指责对方的无理行为，又往往容易导致影响大局。有时想批评一个朋友的行为，也常使人犯难，这时不妨来点幽默，使对方在笑中思考，变不讲道理为不好意思，提高批评效率。
谈判中常需辩论，辩论激化，免不了咄咄逼人，又常致谈判氛围恶化。因此，辩论中运用幽默语言，于对方可避免咄咄逼人之态势，也可给运用者增添魅力与雄辩的力量，同时也可体现运用者“每临大事有静气”的素质、信心与风度，令对方相形见绌，从而于态势上先声夺人。人们普遍认为，在辩论中持幽默语言者往往拥有心理上的优势，于谈笑挥洒自如之间，瓦解对方攻势。
这既由幽默的性质决定，又由幽默语言的特点决定。幽默乃是人的诸多优良素质的结晶。幽默语言既表明自己的立场，又不伤害对方，使用者由此易得到人们的尊重和赞叹。领导者具有幽默感能使其与群众的关系更加融洽，政治家具有幽默感能赢得更多的支持者。因此，幽默语言应用于谈判具有极大的优越性，可以使谈判双方获得精神上的愉悦，从而建立良好的谈判关系。富有经验的谈判大师都认为：使用幽默语言是谈判中的高级艺术。美国心理学家罗德里克说：“以幽默去传播你的信息，那么时空和心理距离就会消失。”
疯狂提示：
使用幽默的语言，自己高兴，别人也开心，何乐而不为呢？
5.切入正题的谈判
谈判开始之时，虽然双方人员外表彬彬有礼，但往往内心忐忑不安。尤其是谈判新手，更是如此。
这种时候，采取迂回入题的办法，可以消除这种尴尬状况，平息自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。
所谓迂回入题，就是从话题以外入题，让人在不知不觉中融入到谈判之中。比如：你可以谈谈关于气候的话题。如：“今天的天气真冷”。“今年的气候很怪，都十一二月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”
可以谈有关旅游的话题。如“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那是一大遗憾。”“各位这次经过秦山，有没有去玩玩？印象如何？”
可以谈有关娱乐活动的话题。如：“昨晚的舞会，大家尽兴了吧？王小姐舞资翩翩，真是独领风骚啊！”“这几天播出台湾电视剧《含羞草》，很有看头，各位可以看看。”“离我们这个饭店不远，有一家卡拉OK厅，听说很不错，各位不知去过没有？”
可以谈有关新闻的话题。如“联合国新秘书长加利马上就要接任了，新闻媒介说他是第一位出任联合国秘书长的非洲人呢。”
可以谈有关衣食住行的话题。如：“这里的饭菜口味，各位吃得惯吗？”“这几天天气很冷，要注意多加衣服，弄感冒了可就麻烦了。”“这里居住条件还是蛮好的，尤其是有空调，这是比其他地方优越之处。”
可以谈有关旅行的话题。如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”“这里飞机票一向不好买，各位哪天走，最好提前几天买票。”
可以谈有关嗜好、兴趣的话题。如：“先生喜欢种花吗？最喜欢哪一种？”“钓鱼最重要的是有耐心，否则就谈不上钓鱼了。”“我也喜欢集邮，但就是时间不够，所以搜集品种不够丰富。”
