苏秦当了赵国相国后，便命手下人不露声色地将张仪接到赵国。张仪到赵国后，苏秦故意避而不见，好不容易见了面，又挨了顿奚落。张仪回到客店，一筹莫展，贾舍人替他还清食宿费，并把他送到秦国。到了秦国，贾舍人又拿出好些金钱替张仪在秦国做客卿的费用，张仪要报答贾舍人的大恩。哪儿知道贾舍人可巧来跟他辞行。张仪流着眼泪，说：“我在困苦的时候，没有人瞧得起我。只有你是我的知己，屡次三番地帮助我，要不我哪儿有今日。咱们有福同享，你怎么能回去呢？”贾舍人笑着说：“别糊涂了！‘打开窗子说亮话’，你的知己不是我，是苏相国！”张仪摸不着头脑，说：“这是什么话？”贾舍人对他说：“相国正计划着叫中原列国联合起来，就怕秦国去打赵国，破坏他的计策。他想借重一个亲信的人来执掌秦国的大权，他说这样的人，除了先生没有第二个。他就叫我把先生引到赵国。又怕先生得了一官半职就满足了，特地用了‘激将法’。先生果然火了，要争口气，他就交给我好些金钱非要叫秦王重用先生不可。我是相国手下的门客，如今已经办完了事，得回去报告相国了。”张仪一听，不由得愣住了。呆了一会儿，叹息着说：“唉，我自以为聪明、机警，想不到一直蒙在鼓里还没有觉察出来。我哪儿比得上苏秦啊？请您回去替我给他道谢，他在一天，我决不叫秦王去打赵国。”
※对于不易接受你的调谴的人，你不可说他讨厌这份工作，而必须说他不会做这份工作。
使顽固者接受要求
“推销，从被拒绝时才开始。”这是有名的推销保险专家，被称为世界第一的雷德曼所说的一句名言。
确实也是如此，一名推销员若因客户的一句微不足道的反驳话就退缩的话，就根本谈不上业绩了，所谓推销手段的高明与否，就在于即使被拒绝也要突破，并设法跳进对方的口袋，掏出对方的钞票。
那些推销高手们所使用的方法就是，即使被拒之门外也不退缩，反而厚着脸皮对他说：
“你只要听我说几句话就可以”或“给我5分钟就够了”等，提出一些让对方容易接受的限定条件。
此时，除非客户已有那种商品，或确实他已入保，甚至他真的很忙，那就另当别论了。但是，对方若无明确的理由来拒绝你，则一经你提出这类限定条件，依人情而言也是不好拒绝的，况且只是听你几句话或是只需5分钟。一旦这关被你突破，你已成功了一半。别说是5分钟了，8分钟、10分钟对他来说已无关紧要，只要你能打动他的心，让他与你成交并不是困难的事。
前面所说的“限定条件”，其实只是一个幌子，是为了要让对方能够接受你的要求所设的一种圈套，当人的警戒之心被突破后，就显得格外的脆弱。原来只是让一步，到最后会变为让了一百步。
像这种利用人心的说服技巧，在日常生活中也经常出现，譬如很懂得借钱之道的人，当要向人借贷一百万时，他开口时绝不说一百万，因为这样一定会将对方吓倒，反倒会吃闭门羹。
所以一开始先说只需五百或一千，以解开对方的警戒心，对方便容易答应你的要求，之后再缓缓地引出你所需的款项，他也不便一口回绝，这也是一般人所具有的弱点。当你能够突破对方警戒之心时，事情也差不多成功了。
※对于顽强的对手，须先以小条件来突破其警戒之心。
让对方答应苛刻条件
某精密机械工厂因为生产某项新产品，而将其中部分的零件委托小工厂制造，于是事件便因此发生。当该小工厂将零件的半成品呈示总厂时，不料，这些半成品不符合该厂要求，由于期限迫在眉睫，总厂负责人只得令其尽快重新制造，但小工厂负责人认为他是完全按总厂的规格做的，不想再为自己增添麻烦重新制造，双方因而僵持了许久。
总厂厂长见了这种局面，在问明原委后，便对小工厂负责人说：
“原来是这么回事，我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在是非常抱歉。其实世上有许多事物非做到某一程度是不能完全理解的，今天也幸好是由于你们的帮忙，才让我们发现到竟有这样的缺点存在，只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我双方都是有好处的，所以还是得麻烦你多下一点功夫如何！”
那小工厂负责人听完，竟然答道：
“既然你这么说，那我就回去试试好了！”
我们对总厂厂长的说服技巧真是感到佩眼。本来这种要求对小工厂负责人来说是十分无理的，若强迫对方接受的话，难保不会发生纠纷。
在日常生活中也常会遇到这类的情况，如果你是为了个人利益而向他人作无理要求，是很难得到结果的，你必须站在对方立场，肯定对方付出的劳动价值，如这位厂长所言：“幸好是由于你们的帮忙，才让我们发现到竟有这样的缺点存在……你们不妨将它制造得更完美一点……。”这样，对方听后便不会有前功尽弃的感觉，并且还会欣然接受你的要求。
※欲要求他人重新做什么时，须先肯定对方付出劳动的价值。
降低身份松懈对方
惠子要去梁国做宰相，渡河时不慎落水，幸亏船老大尽力搭救才脱险，船老大说：“看你落了水，就一点办法也没有！像你这样的人，怎么还能做一国的宰相呢？”
惠子说：“摇船、凫水。我不如你，但治理国家你怎能和我相比呢！”
这是一种先贬后扬的技巧。
日本的著名拳击手轮岛功一曾经有过这么一段轶事。由于前次的不幸失败而失去拳王宝座的他，决心在下回的比赛中夺回，于是他宣布要向那位拳王挑战。
但是不巧得很，在比赛前夕召开的记者会上，这位全身披着厚重大衣，还戴着口罩的拳击手，竟然频频传出咳嗽的声音，精神显得十分异常，使在场的记者深感不安。他们想在此重大比赛的前夕，这位老兄的身体竟然是这般状况，可真是太不幸了。
相反，他的拳王对手，身强体健、自信的样子，任谁也感觉得出此次比赛胜负到底属谁。然而，比赛的结果竟然出乎大家预料，拳王宝座竟然被轮岛功一夺回去。这到底是怎么回事？原来，在赛前的记者招待会上，他不过是在“作戏”而已，其目的是要松懈对方的戒心。
无论何种挑战，其道理都是一样的，如果要松懈对方的警戒心理，就必须先降低自己的身价。倘若此时来个硬碰硬，到最后也只有弄得两败俱伤。所以纵使自己具备了十分有利的条件，也万不可轻易将它显示出来，因这样做无异是在提醒对方，应该做好什么准备来将你击倒。轮岛功一的这一招，真是太绝妙了。
许多人往往就是因为过于轻敌，致使对方有机可乘。而我们也必须要懂得利用这种趁虚而入的技巧，往往能收到事半功倍的效果。那位拳王在被击败后，甚至还想不出之所以失败的原因。
※对于厉害的对手，须先露出自己的弱点，以松懈其戒心。
利用对方的优越感取胜
故意露出破绽，骄敌之心，会收到意想不到的效果。一次甲、乙议论是道德还是金钱重要，乙故意设下骄兵之计，采取欲擒故纵的方法一击致胜。
甲：在你面前有道德和金钱，只能两者择一，你选择什么？
乙：我选择金钱。
甲：我选择道德。
乙：是的，谁缺什么就选择什么？
据一位助选专家说，通常有许多候选人在发现情势不妙时，便立刻采取“实弹击”的战略，亦即携带一家老少挨家挨户向选民作泪眼攻势，据说十分有效。一般人对“哀求”的感情相当的脆弱。因为当他人有求于你时。无形中也造成了自己的优越感，一旦优越感被激起来了，便会毫无意识地答应了对方的要求。
在日常生活中，若能巧妙运用这种说服技巧，会收到相当的成效，例如，对一个难以说服，并且又不便道破他的不是的人，便可以降低姿态对他说：
“你不妨站在我的立场，替我想想看，”话中的含意无非是说：
“如果你处在我的立场上，是否还这般冷酷？”
在隐约中指责对方的无情，但因为你是以谦卑的态度相对，这就提升了对方的优越感。至于其中的细节问题，此时已不是问题了，于是乎他便轻易地上了你的圈套。
当然，我们也应该时时刻刻确保自己处于心理上的优势，这是说服技巧的一大原则。但偶尔以哀兵的姿态使自己居于劣势，以引出对方的让步，也未尝不可。
这种技巧万不可使用得太过频繁，因为一个人若反复多次使用同样的伎俩，会让人觉得你是在演戏，而不上你的当。所以太过卑屈的人不会使人产生信赖感，即在于此。
※让对方感觉是一种哀求，以动摇他的心。
引用名言让众人信服
有时候断章取义地引经据典，为我所用，能制造幽默，活跃气氛。
北齐时，有个博士在国学中讲课，当他讲到：“孔子弟子达者有72人。”
有位姓石的学生问道：“达者有72人，几人已着冠（成年）？几人未着冠？”
博士说：“经传无文。”
姓石的说：“先生难道不知道孔子弟子着冠30人，未着冠的有42人吗？”
博士问：“根据什么而知？”
石说：“《论语》上说：‘冠者五六人’。五六三十也；‘童子六七人’，六七四十二也，岂不是72人？”博士无以应对。
我们平常如果听到“诚如各位所知的”这句话时，即使所言我们不曾听过，或是初次听过，也会装出听过的样子。
在报纸杂志的书评中，若有知名的权威人士赞赏某一本书，多数人也会肯定这是一本好书。也许这本书出自一位默默无闻的年轻作家之手，但只要一经某著名人士的推荐，此书的销路必定很好。
凡此皆属于一种错觉。人们常会在无意之中，将被推荐的书与推荐者的权威联想在一起，这是应用心理学的原理：所以，具有说服技巧的人，便经常引用名人名言或著作来证实自己所言的价值。
但是在使用这种技巧时，也必须小心。例如电视中的广告，必须考虑到商品的性质，否则便会产生反效果，现在我们举失败的例子。
某厂商在电视上推出健康酒的广告，一般人只要一听说是健康酒，便会与中药联想一起，可是这一广告为何又会失败呢？原来他们认为“汉方”这一字眼太过于老旧，于是便引用些新鲜的字眼，甚至强调现代化的设备或注重卫生等，但却忽略了一般消费者对于中药有着根深蒂固的安全感和信赖感，这时你提出这些所谓的现代化设备等作为广告词，也难以冲淡消费者原来对中药所持有的态度与看法。所以，你必须要考虑到对方的期待与对方的弱点，以对症下药，否则难免失败。
譬如公司的小职员所说的话，很少会为上司所采用，但若能引用“曾经得过诺贝尔奖的F博士说过……”，上司则必定加以考虑，而使情况改观。
※引用名人的话来加重自己说话的份量。
先以大前提揭示的说法
一般人考虑问题不外两种方法，一是从大前题着想；另一是从细部着想。但是在一般情况下，还是前者较具实用价值。
如果能留意到这点，愈是不易说服的人，愈是显得容易被说服。
譬如我们可以先说：“细节问题我们稍后再谈”，以此先引出其中较易使对方接受的十分之七的大前题部分，至于其他十分之三容易引起争论与检讨的细节部分，可以稍后再讨论。
“为了顾全大局……”、“为了全体的利益……”这些话对方听后，不但原则上会同意，同时还十分感兴趣，我们便可趁机提出其余的焦点问题，或许他会面有难色，但经过冷静思考，比较衡量，最终还是会接纳你的意见。
相反，若对方较重视细节部分，我们就必须将重点转移，将这些细节部分强调为七成，至于大前题则只占三成，待对方对你的论调感到满意并发生兴趣时，你才提出其余十分之三的大前题，即使不容易使他接受，但终究也会达到你所期望的目的。
前面所说的技巧其实都是相同的：主要是视对象来改变方式，若对方是属前者，我们就须强调大前题；反之，则强调细节部分，只要他原则上同意接受，其余的问题便很容易解决了。
※先提出对方容易接受的大前题，则其余的细节部分就不会有困难了。
故作吝啬以引起对方的兴趣
对于能力较差或新进的职员，如果光是对他说“再加油吧”、“再用点头脑吧”是无多大效用的，这类忠告虽然偶尔是必要的，但在工作中若经常提出，反会使人感到厌烦，职员们此时最迫切需要的并不是责备或激励，而是工作上具体的要领。
话虽如此，人心还是相当复杂的，上司若经常喋喋不休地给部下劝言，任何人都会因厌烦而起反感，即使所言对工作有利，部下亦无法接受。你若装出很吝惜的样子，使对方觉得这句话非听取不可，则你的忠言必能顺利地让对方接受。此时他不但不会感觉啰嗦，还会主动地接受你的建议。
假使你有许多忠言要对他说，但若一口气将它们都说出，所收到的效果必定不大，你必须要很吝惜地一小部分一小部分地说出来，效果才显著。人们都有这样一个共性，那就是：越是稀少的东西就越是觉得珍贵，越是难以到手的东西，越想得到。
譬如当你要说出忠言或是工作要领时，便故意装出很吝惜的神态，然后才缓缓地说：
“好吧！我现在先教你一个好了。”
对方便立刻感觉到你所说的“一言值千金”而耸起耳根倾听，并且会产生“现在前辈所要说的可能都是一些秘诀，非听取不可”的期待感。
如果你一开始就说：“这只有科长和我才知道，其他任何人都不知道。”效果更好。若对方能耸起耳根倾听的话，那些厌烦的反抗心必定完全消失，并且还觉得你不是在啰嗦。因为你向他表示只透露一个问题而已，他便会感到很珍惜，千万不可错过。
有一次有位实习老师向我们说：“我们班上的学生不和我亲近，难道是我不适合当老师吗？”
我们听了，仔细考虑后便对他说：“好的！我现在就告诉你一个要领吧！就是忘记自己是一个老师。”
他一听，更是感到莫名其妙，又说：“这句话我还是不明白。”
“就是要将教师与学生的关系从意识中除去。”
“哦！原来如此，我知道了！具体的说就是要与学生打成一片，是吗？”
※即使你有许多忠言，但只能先告诉对方一小部分，以引起对方的兴趣。
