（2）经营范围。代理商的经营范围指他所经营的商品类别和经营性质。出口商的商品若能与代理商经营的商品类别配套补充，势必促使代理商积极进货与推销。代理商的经营性质是最终用户还是中间商，是专营商还是兼营商，这将直接影响进口商的进货目的。
（3）经营能力。代理商的经营能力包括业务能力、推销渠道和贸易关系诸方面。一般来说，老的商号从业时间长，营业经验丰富，顾客联系广泛，因而经营能力要比新商号强。
以上进口商信用调查的内容，也可归纳为三C的调查，即品性（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）的调查。
2．代理商信用调查方法
对代理商进行信用调查，一般可通过下列渠道。
（1）委托银行代为调查。出口商可以委托出口地银行，通过国外分行、代理或联行代为查询。在双方相互提供查询银行的条件下，也可直接要求对方查询银行提供信用资料。委托银行代为调查，迅速方便，费用也少，更重要的是银行提供的资料被认为更可信赖。
（2）委托有关商号代为调查。出口商可以委托有关商号代为查询，或直接向代理商往来商号查询。这些商号由于与进口商已有业务往来，从而可能提供代理商营业状况和经营作风等方面的资料。
（3）委托本国在外地机构代为调查。出口商可以委托本国设在进口地的机构或商务代表处进行就地调查。通过这种方法获取的资料，一般较为具体可靠，对业务的开展有一定的参考价值。同时，还可委托进口地商会或行业公会进行调查。
（4）委托专业性征信机构代为调查。征信所或咨询公司专门代客办理信用调查业务，并收取相应的费用。出口商如欲对代理商的信用状况作深入调查，委托专业征信所不失为一种可取方法，但事先应选择好合适的征信机构。
此外，在条件许可的情况下，或成交金额较大时，出口商也常采取直接进行实地考验的调查方法。同时，厂商年鉴、厂商名录等刊物有时对于了解进口商的经营活动也有一定的参考价值。
如果对代理商的资信调查结果令人满意。就应采取以下两种措施；
第一，在合同中列入预防性的条款，如在订立长期合同以前，规定短期试行阶段、或规定一年期间的最低贸易额，或规定允许在发出短期的通知后，终止合同。但在终止合同这一点上，应注意外国法律对通知的最短期限的规定。第二，出口商必须和代理人建立并保持个人接触，在出口商未和代理人会晤前，决不可签订任何重要的代理合同。出口商还应当定期访问代理人，或代理人定期访问出口商。他们彼此间的高度信任是一切代理合同成功的要素。在这里值得重温一下一位卸任的出口研究所所长的下述意见：
出口商在未签合同前，必须得到下列四个方面的绝对保证：
（1）出口商一定能够收到每一批货物的货款。
（2）进口商具备为实现最高销售额所必需的全部机构。
（3）进口商在其当地的客户及消费者中享有一定地位和信誉。
（4）进口商与别的商号，没有什么可能妨碍他公正地对待出口商产品的业务关系。
外贸代理协议
外贸代理协议的签定，是外贸代理关系确立的基础，也是代理方和委托方权利与义务的书面规定，它直接关系到当事人的经济利益。因此，协议中的条款规定是双方最为关心的问题。
下面以“独家外贸代理协议”为例，详细谈谈关于外贸代理协议的有关事项。
代理协议中的条款内容
独家代理协议通常要求卖方给予海外贸易商在一定区域内独家销售具体产品的权力，同时要求买方把卖方作为同类产品的唯一供货来源。它可以规定在某一特定时期内购买和发运商品的最低数量条款。
必须注意，独家协议中的任何条款都不得违反国外市场上限制性的商业惯例。
在独家销售协议中卖方不用担心国外市场上众多小客户的信用风险，但是在独家代理协议中出口商就会遇到客户的信用风险问题，因为很多客户是通过不承担信用风险的代理商进行订货的。
在签订任何独家代理协议之前，都应该研究一下国外市场上可以与这种协议相适应的当地法律。最终达成的协议必须明确规定双方（卖方和代理商或经销商）的责任和义务，此外还应阐明有关解决争议和终止合同的条款。
有些国家颁布了保护代理商的代理法，特别是在合同终止后，对代理商介绍的客户业务收取未来佣金等事宜给予保护。代理法也可以保护进口商的利益，他们通常要按独家代理协议的要求进行特别投资，以便经营和销售出口商的产品。
独家代理协议应该包括以下基本内容：
规定独家代理的区域；
独家代理的产品和产品范围；
特殊的仓储、处理和包装；
促销的责任和促销材料；
市场销售情况报告；
履约条款；
支付条件或佣金安排；
争议的处理；
代理人和委托人的义务；
协议有效期；
定价和成本核算原则；
法律实施和解释的适用国家；
培训代理商或经销商的专业人员；
转让权；
商标／专利保护；
终止条款。
想一想你的产品的特殊商业要求，有助于你归纳协议中应包括的主要条款，这些条款是与律师商谈的依据。你的准备越充分，可能涉及的法律纠纷就越少。由于存在着条款的范围问题，所以双方必须认真订立一份对彼此都公平合理的协议，协议必须适合国外市场上的贸易惯例。
1．规定代理区域
代理区域的地理范围可以包括某个国家内的某个地区（例如，美国的东北部地区），也可以包括整个国家（例如，日本），或包括一个政治单位的集合体（例如，欧洲经济共同体）。
协议中可以包括或涉及代理区域的扩大问题。
协议中要说明来自经销区域的任何出口权力，因为买方可能希望知道他是否可以向对他有利的其他市场或客户进行复出口。
协议中应该规定卖方不得越过代理商，直接把货物卖给任何客户。卖方出于某些原因或由于某些规定而可能希望保留一些销售权利（例如，政府代理业务或军火业务），但是卖方对于这种业务也付给正常的佣金。
2．规定商品
合同应该具体规定买方有独家代理权的商品或商品的具体范围和商标，有时这一条款被放在协议附录中，而不放在协议正文中。
合同应该为生产厂商或出口商订立“产品摆脱”条款，厂商可以停止生产或供应亏损产品，为此卖方没有义务为买方生产小批量的无利可图的商品。
有关特殊的包装要求可以在协议正文中提出，或在协议附录中加以规定，或通过以后的函电往来加以说明。在一般条款规定中经常写进这样的词句：“提供适合出口的包装，这种产品的包装和外观必须符合当地的法规要求”。如果产品需要进行特殊处理或仓储，那么合同必须对经销商的责任加以具体规定，以便他按照合同规定处理产品。
在“扩大产品范围”条款项下，应把新产品的销售问题加入代理协议中去。
3．独家代理权
显然，比较聪明的做法是在合同中规定进口商只作为一个买主而不是作为生产厂商的代理人来经营业务，这样做可以使买方清楚地了解他没有权力限制生产厂商与当地客户签订合同或商谈价格，他不能自己规定出口商或生产厂商的责任或义务。
作为对独家代理权的报答，合同中可以要求买方接受一定的履约条款，例如，积极推销产品，或者按季度或年度承包一定的最低销售数量。订立这一条款的目的在于防止进口商或代理商仅仅收集订单，而不做市场开发与促销工作。
规定买方与卖方的相互专营权有利于促使双方积极合作，在议定的市场上发展互惠互利的贸易。
4．促销与市场信息
卖方通常想要看到市场在不断扩大，因此合同条款往往规定买方和卖方必须分别或联合为广告与促销活动提供资金，特别是当产品为国际名牌消费品时更是如此，但是如果产品是某些工业品，那么独家协议也会作这样的规定。
对于广告基金，买卖双方可以实行等额出资，也可以只由卖方或只由买方出资，一般而言，总是喜欢采取联合的办法，以便尽最大可能增加双方的责任感，促使推销活动获得最大的成功。买方可能会同意每年拿出一定数额的固定资金，或提供其销售收入的一定百分比作为促销费用，例如，15％；此外，协议中还可以简单地规定买方在当地报刊上做几次广告并支付其费用。无论你采取什么方式，对于广告促销问题，你都可以在合同中确立合作的原则。
根据合同要求，代理商常常需要按月或按季提供销售报告。市场销售信息包括以下内容：
（1）产品销售额或销售帐；
（2）竞争价格和竞争产品；
（3）竞争性的促销活动；
（4）新产品；
（5）库存水平和在手期货订单；
（6）可以衡量的促销活动结果。
协议中应明确规定由谁负责制定和实施销售方案，是否需要货主提供促销援助等。
卖方会要求保护他的专利权和商标权。会要求订立一项条款，限制买方以其自己的名义抢先进行产品注册，此外，卖方还会以竞争性注册申请损害情况等方式来不断了解对商标保护的任何威胁。买方也有责任进行必要的活动来保护专利和商标。
5．其他条款
协议中应该明确规定独家代理时期，在签订协议之前应谈妥所有条件。
协议中必须明确规定处理争议和终止协议的方法，包括通知期、余留存货的转让和仲裁程序等。
协议中应写进有关一方是否有权把协议转让给原合同中没有提及的另一方来执行的问题。例如，如果代理商卖掉他的公司或有效地改变了公司的所有权，那么委托人（出口商）通常要保留终止协议的权力。
协议中通常还要阐明一般的代理条件，例如，佣金或支付条款。有时，一般条款会用来简单地阐明下述意思：“除另有规定外，货物必须以经过美国或英国银行确认的不可撤销的信用证方式支付”；“价格将根据卖方寄交给代理人的出口价格清单随时确定。”
协议中必须考虑国外市场上有关代理协议或经销协议的法律与限制性惯例。这方面的情况可以通过本国的驻外使馆或有关国家海外贸易局获取。例如，有些国家不接受在卖方国家实施司法管辖权的条款。
如果货主希望对代理商或经销商的销售人员或其他人员进行培训，那么这种要求应该在最初的协议中加以明确规定。
货主也许要在合同中加进“不可抗力”条款，以防因人力、战争或自然灾害等不可抗拒的原因而无法交货。
代理协议的条款和范围
1．代理协议的一般条款和范围
代理协议的一般条款和范围大致如下：
（1）所用措辞的定义；
（2）独家代理的地区范围；
（3）对在规定地区之外销售出口产品的限制；
（4）市场行业限制；
（5）产品范围：产品定义；独家供货；新产品；包装；适用法规；产品删减；其他专营要求；
（6）有竞争力的产品内容；
（7）最低销售数量条款；
（8）订单频率；
（9）库存水平；
（10）寄售存货；
（11）市场销售收益；
（12）搬运与仓储；
（13）经销布点；
（14）市场定价策略；
（15）推销方案和计划；
（16）广告促销费用；
（17）佣金；
（18）标准支付条件；
（19）营销报告；
（20）代理商的人员培训；
（21）各方的责任和义务；
（22）争议／仲裁（规则／裁决地区）；
（23）协议有效期；
（24）协议续订和延期条款；
（25）协议生效日期（通常以满足某特定条件为前提）；
（26）终止条款：原因；通知；存货处理；补偿；
（27）协议责任的转让；
（28）不可抗力条款；
（29）履行协议所适用的法律；
（30）保密条款；
（31）生产技术转让的权力。
2．代理协议中的附加条款
由于外贸代理具有相当的复杂性和风险性，所以，在外贸代理协议中除了规范好一般的条款和内容外，还通常需要附加相应的配套条款和内容，以保障外贸代理的顺利和稳妥。
（1）货价保付责任。如前所述，委托人会要求受托人（代理人）承担货价保付的责任，由受托人担保买方的偿付能力，一旦买方不能清偿由代理人介绍的订单项下的货款时，代理人必须支付货款，以弥补委托人由此而产生的损失。
（2）存货。有些委托人会要求代理人保持一定量的商品库存，在寄售业务（即当货物卖给客户后才由受托人支付货款）中更是如此。保持商品存货是为了满足特定的市场需求，例如，非正常的季节性市场波动，船期延误，替换在途中损坏或丢失的货物、特别是机器或设备的零部件，在这种情况下，协议双方通常应有规定；如果客户信誉良好，那么代理人有权将这种临时存货卖给原有客户，而不必事先征求委托人的意见，但是代理人必须将交易情况通知给委托人，以便委托人开立货物发票。代理协议应该充分考虑处理这类临时存货的责任划分问题，应该要求代理人或经销商定期报告存货销售情况。委托人的出口代表应该定期出访，去核实库存水平。协议中还可以规定由代理人负责在当地收取他所出售的存货货款，不用委托人从本国公司向国外客户开具发票。随着委托人与代理人之间关系的不断发展，很多惯例会渐渐成为业务准则，而这些商业惯例可能在合同中根本没有加以具体规定。总之，如果你的代理人不尊重你，不信任你，那么你必定是找错了代理人或经销人。
（3）保付商行。保付商行是为国外进口商代办进口订货的确认及在第三国代办支付货款等业务的代理商行。如果委托人与保付商行或出口公司进行交易，那么后者通常会对供货商负责到底，接受它所订购的全部货物，并根据合同规定支付货款。如果国外的最终用户撤销了订货或无力偿付货款，那么保付商行或出口公司有责任向供货商支付货款。事实上，如果国外的最终用户在订单产品生产之前或在发货之前撤销订购，那么供货厂商常常会与出口商通融合作，不再坚持履行这笔交易，但是出口商应该看到这种恩惠并不等于放弃合同履行的一般权力。那些已经按照特殊规格或包装要求生产出商品的制造厂商可能会抓住保付商行或出口公司不放，要求其履行合同，或要求他们弥补因商品滞销而带来的损失，因为这些产品很可能不适合在国内市场销售。
