在生活中，“流行”是我们经常听到的一个词，它是市场消费趋势的一种反映。通过这种消费趋势，人们可以清晰地了解到在某个时期、某个地区什么样的商品最受欢迎；还可以探察到更为深层的、对消费者购买行为有微妙影响的某些消费心理。这种流行，有利于商品的传播，可以更好地促进消费。
怎样利用“跟风”心理
生活中，大多数人都有“跟风”的心理，很多商家正是利用这一点进行产品的促销。例如，很多人也都购买彩票，也都看到过这种情景：在彩票店中，有彩民中奖，店主就会将中奖的号挂出来。这是为了让别的人看到，已经有人中奖了，从而吸引更多的人来买彩票。尤其是有人中大奖时，会挂出红色彩旗，这样就能激发别人跟风的心理，从而加入到购买行列中。如此一来，彩票店的生意自然越来越好。
有这样一则笑话，讲的就是跟风心理：有一位石油大亨到天堂去参加会议，当他走进会议室时，发现座无虚席，自己没有地方坐。于是他灵机一动，喊了一声：“地狱里发现石油了！”这一喊不要紧，天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去。很快，天堂里就只剩下那位后来的石油大亨。这时，这位大亨心想，大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？于是，他也急匆匆地向地狱跑去……
让顾客排队的妙用
既然跟风心理可以让商家销售出更多的产品，那么我们该如何利用这种心理进行销售呢？
首先在利用跟风心理之前，我们要抓住用户心理上的小细节，满足用户的需求。有这样一个故事，或许能说明一些问题。
在同在一条街上有两家卖包子的店铺，包子做得都很好，在刚开始时，生意都很好并且相差不多。但是过了不久，其中一家的生意开始少了起来，而另一家却依然门庭若市，生意越来越好。
这到底是为什么呢？原来生意变差的店，为了能让早上班的顾客随时买到包子，将现做现卖改成事先做好；另外一家却依旧坚持着现做现卖的原则，让顾客排队购买。按理说前一家为了照顾顾客需求，改变包子制作流程，理应获得更多的顾客；但是结果相反，反而是那家没有改变传统的店铺生意越来越好。
原因很简单，生意变差的店，虽然满足了顾客的需求，却没有抓住顾客的心理。它方便了顾客，却忘了人都是有跟风心理的。而另一家店保留了排队的原则，正是在利用人的这种心理来经营。
在我们生活中，也常遇到这样的事情，当一家店外排着长长的队伍时，我们在心中会觉得一定是这家店有自己的特点，才会让那么多人喜欢，虽然排队也要等候。于是，当大多数人都有这种心理的时候，这家店的生意就会越来越好。正是顾客这种从众心理导致了那家店铺生意兴隆，而另一家却因改进包子制作流程而变得生意冷清。所以做生意，不要一味地方便顾客，更要抓住顾客心理。
有效地利用跟风心理促进销售
在生活中，我们很多人都有跟风的心理，这并不是一个人的原因，而是群体的。很多商家就是利用人们的这种心理进行销售。
这种销售技巧被称为“排队成交”推销技巧，是销售人员促使消费者短时间内做出购买决定的方法，它的动因就是人们的跟风心理。消费者的购买行为是一种个人消费行为，但同时又是一种社会行为，它受两方面因素影响：一是个人购买动机，二是受社会购买环境的制约。但每个人都有自己的专业擅长，对于其他方面，认知水平是很有限的，所以在这些综合因素的影响下，就产生了从众心理。
当你闲来无事时，路过某个商场，看到一群人排着长长的队伍，在好奇心的作用下，会让你一探究竟，这时你的跟风心理就产生作用了。因此在你心中，会产生这样一种认知：这么多人排队，商品一定有它特别的一面，很大程度会是折扣比较大，要不然，怎么会吸引这么多人呢？很多人都有这种想法，于是也排上队一探究竟，所以队伍越来越长。而在这条队伍中，多数人原本是没有购买动机的，但跟风心理让人在不知不觉中产生了这种动机。所以很多商家，都用这一点来进行销售，绞尽脑汁营造这一氛围，让顾客排起长队。
当然，这种跟风有时是无形的。比如，推销员说：“这是今年最流行的款式，很多人都买了。”这个时候你就会停下脚步，仔细看看了。又比如，商家卖洗衣粉，当销售人员说：“这种洗衣粉口碑很好，很多人用过后，都说不错。”所有的话都只有一个目的，就是利用人的跟风心理，达到销售的目的。
很多人会说，我是不会受到影响的。但其实并不是如此，在请客吃饭时，你会进人较多的一家饭馆。因为在你的心里认为，这家人多一定是味道比较好、比较卫生。所以这种跟风心理是时刻都存在的。
利用跟风成交法有利于提高产品销售效率，促成大批交易。但要注意讲究职业道德，不搞拉帮结伙欺骗顾客，否则会因此而信誉扫地，令顾客避而远之。
人都有弱点，聪明人与平常人最大的区别就是聪明人会利用别人的弱点；而其他人则做不到，或者说平常人发现不了他人的弱点。商场也一样，消费者心理虽然多变，却并不是无迹可寻。只要善于观察，就不难发现。
精明的商家，可以有效地利用跟风心理达到销售的目的。这也是为什么很多店面在开业之初会请来很多人捧场的原因。当店面里顾客人数越来越多的时候，跟风心理正在起着至关重要的作用。
流行性消费与消费心理导向
流行性消费又称作“消费时尚”、“时髦”，是大众在消费过程中形成的一种消费模式，这种模式是指在一定地区和时间内，一种商品或几种产品为大多数人使用或追求的消费趋势。说到流行，人们首先想到的商品就是时装。在世界各国，每一年都要举办几场时装发布会，成为指引服装流行趋势的重要盛会。
流行性消费已经不仅仅是消费者的个人行为，它已经成为一种重要的经济现象和文化现象，它是人们生活方式的晴雨表，也是消费者生存质量的意识流，更是城乡变化的信息传递站。
流行性消费的三个阶段
流行性消费的出现，对生产企业而言是个机遇，同时也是一种挑战。流行性消费是企业制定和调整市场营销策略的重要依据。企业要想抓住机遇迎接挑战，就必须了解流行性消费的规律。流行性消费有着阶段性的特点，它是一个时间的流程，在这个时间内，大多数消费者会对某种商品感兴趣，经历认识、接受、传播的过程，这就形成了流行性消费。流行性消费的形成、发展过程，可以分为3个阶段：
第一个阶段。在新产品刚上市的时候，企业会根据产品的一些特点，做大量的广告宣传，为新产品营销造势。这种宣传，引起了社会上一些有经济能力、有社会地位和富有创新消费心理的顾客的注意。这些顾客对有特色的产品很敏感，也愿意购买和消费新产品。对他们来说，一成不变的生活，不是他们生活的目的；有些风险的生活才能让人生丰富多彩起来。而他们的这种消费行为，很容易产生连锁反应，让更多的人加入到这个消费行列中，因此，流行性消费的第一阶段就形成了。
在这个阶段，这种流行还限于一定的范围，那就是那些社会地位、经济地位、文化修养较高的消费者。这个时候，商品销量不大，成本高，利润低。比如，有着新功能的手机，在刚上市时由于商家无法了解市场，不敢大量生产，造成了手机造价高，销量自然也就很少。
第二个阶段。由于少数消费者的表率行为，让很多热衷于时尚的消费者纷纷进行模仿和攀比，争先恐后地购买和消费。而商家看到了这种跟风的消费行为，便开始大量生产和销售该产品，并采取一系列的促销手段。如增加销售场所，还有适当降价。这在无形当中又为爱模仿和攀比的消费者提供了条件和保障。这样，流行性消费的潮流就会迅速形成和发展，产品销售增长率近乎直线上升，形成流行性消费的第二阶段。我们还以手机为例，当流行消费的初始阶段形成后，手机厂商会大批量生产，这就让单个产品的造价下降。从而在销售时，可以采取降价来促销。这就让手机的销售形成了一个良性循环，使得手机销量不断上升，厂家的利润也在翻番。
同时，正是由于流行消费的兴起，让越来越多的厂家投入到了该产品的生产销售中，一场围绕该产品的价格战也快要拉开序幕。
第三个阶段。做生意与消费者购物一样，都有一种跟风心理。哪种商品赚钱，就会将资金投入到哪种商品上面。
很多商品在众多消费者中间流行，随着时间推移，市场普及率会不断地提高，从而让商品的影响范围也越来越大。这时，企业的生产销售都进入到了一个黄金阶段，这个阶段是获利高峰期。正因如此，许多企业被该商品的丰厚利润所吸引，纷纷加入到了该产品的生产和销售的行列中，这使得企业之间的竞争达到了白热化阶段。这种竞争直接导致了生产企业利润的下降，这时的产品周期已接近尾声，于是许多企业又开始研发新产品，让产品更新换代。流行性消费也就此结束。
当商品处在流行性消费的第三阶段的时候，流行商品的利润空间已经变得十分狭小了；同时，市场普及率增高，销售量接近高峰，消费者兴趣开始出现转移。这时候，企业之间主要进行的是价格战。所以当商品处在第三阶段时，利润已经变得非常低，企业已经没有做下去的必要了。当企业推出新产品后，老产品被迅速取代，“这一轮”流行性消费旋即结束。比如，有很多消费者有过这样的经历：刚买的手机，不到两个月，市场又出现了新的更新换代产品。于是，我们又将目光对准了新的产品。但当新产品价格下来的时候，我们又买了新产品，没过两个月，又过时了。所以很多消费者开始抱怨，这手机更新换代的速度也太快了吧！从中，我们也可以看出每一种商品的流行性消费都有一定的阶段性。
实际上，很多产品的成熟期和衰退期是比较漫长的，可以进行明确区分；而流行商品则不同，它们的成熟期与衰退期是交织在一起的，十分短暂。因此精明的企业家往往在流行性消费的第三阶段开始不久，就开始研发新产品，抛售库存。需要指出的是，有的流行性消费周期很短。如“滑板热”、“呼啦圈热”等，来得快，消失得也快。
因此，要跟风的商家，一定要把握流行商品的三个阶段。在同一地区，最好的跟风阶段应该是第二阶段，这个时候，市场已经打开，还没有饱和。作为商家，在这个时期将产品推出，一是可以节省很大一笔宣传费用，二是可以快速得到消费者的认可，直接进入销售的黄金时期。
流行性消费的特点
一般来讲，流行性消费有以下几个特点：
1.流行性消费的流动性特点。流行性消费的流动性特点是十分明显的，有两个方面的表现：第一，流行性消费的形成和发展，某种商品在一定区域内的普及和持续的过程，都是流行性消费的一个时间流程。从一个过程到另一个过程，都是以时间的流动为保障的，如果时间凝固不动，流行性消费本身的几个阶段也就不存在，流行性消费就无法实现。第二，从空间上讲，流行性消费总是从一个地域向另一个地域转移的，总是从一个阶层向另一个阶层转移的，也总是由一类商品流行转为另一类商品流行的。以上两点说明，流行性消费具有明显的流动性，假如，流动性不存在，流行性消费也就不存在。也就没有所谓的流行商品。
流行性消费的基本模型有三种：
A．自上而下流行性消费，也就是自上而下的顺流倡导传播。
B．横行传播流行性消费，即社会阶层、社会群体间的横向流行倡导传播。
C．自下而上流行性消费，这种流行性消费是逆流传播的。
2.流行性消费的商品差别特点。商品流行受很多因素影响，比如消费者的购买水平及心理、商品本身的特点、消费购物的文化环境等。这些因素都影响着商品的流行走向。所以流行性消费呈现出明显的差异性特征。这种差异性主要表现在品种的差别、地域的差别、时间的差别。
3.流行性消费的诱导性特点。我们讲流行性消费的成因时，一般分为两种：一是自发形成，二是诱导形成。从目前流行性消费的发展来看，由自发形成的流行性消费越来越少。大多数的流行性消费都是诱导形成的。消费者作为终端使用者，对商品和市场缺乏足够的认知，因此很少能真正把握流行脉搏。而生产企业在将新产品推向市场的同时，进行了一系列的宣传、策划，让产品在上市之初就引起了消费者足够多的注意力，在流行性消费的产生和发展过程中起着推动作用。我们上面说了，流行性消费存在着地域差，因此很多商家，将发达地区处在流行性消费第三阶段的产品转移到富裕或发展中地区，以此来减少因竞争而造成的损失，保持盈利。适应当地需求的差异化的流行产品，铺天盖地的广告宣传，各种有效的营业推广，使该产品在某一地区内迅速流行。世界性、全国性流行性消费，很多就是这样形成的。而这一切，都来源于商家的诱导行为。
4.流行性消费的周期性特点。在国内有很多人收藏古董，对现在的市场而言，这不但是一种经济现象，也是一种文化现象。那些对古人来说也许是毫无价值的东西，在几千年后，又重新回到了人们的生活中，变得奇货可居。这一现象，与现在的很多商品相似。举一个生活中常见的例子。以前的窝头，老一辈人都知道是以前百姓人家的主食，自从生活好了之后，就退出了人们的餐桌。但现在，它又回来了，不但回来了，身价还翻了几倍。
时尚的流行和传播，往往是某种社会因素和心理倾向造成的，时过境迁之后一般不再重复。但有些商品由于特色突出，流行过后的一段时间内，在外部环境与前期的外部条件产生某种“共振”时，该流行商品又会重新“火”起来。但这时的流行商品绝不是前期流行商品的简单复制，而是在保持了前期流行商品的基本特色或突出特色的基础上发生了变异的，故称之为“变异周期性”。现代的很多服装设计中，有一个主题叫“复古”，设计师在以前服饰的基础上进行一些改变，让潮流元素与以前的服饰完美结合。让已经退出市场的服装，又重新流行起来。这就是我们所说的变异周期性。
随着科学技术的进步，商品意识的增强，利用人们普遍存在的怀旧心理推出“变异周期性”流行产品将会在流行性消费中稳稳地占有一席之地。
5.流行性消费的集中性特点。流行性消费的集中性表现在四个方面：
A．流行商品主要集中在吃、穿、用等商品上，其他方面涉及很少。
