有个小国派使臣来到一个大国，他们进贡了三个一模一样的金人，看到这三个闪闪发光的金人，皇上很高兴。但是这小国使臣却在此时给皇上出了一个难题。题目是：这三个金人哪一个最有价值？皇帝与众大臣想了许多办法，包括请来珠宝匠鉴别，称重量，看做工，无论从哪一方面看，这三个金人都是一模一样的。该怎么办呢？泱泱大国，不会连这点小事都不懂吧？这让其他国家如何信服？
正当皇上苦恼之际。一位已经年迈退位的老大臣为皇上解决了难题。
皇帝将使者请到大殿，老大臣胸有成足地拿着三根稻草，用一根稻草插入第一个金人的耳朵里，这根稻草从金人的另一边耳朵出来了；而第二个金人的稻草是从嘴巴里直接掉出来；第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者沉默无语，答案正确。
上面这个故事已经告诉我们，最有价值的人，不一定是能说会道的人。善于倾听，也是生意场上必备的能力之一。
但是很可惜，在许多卖场中，大多数销售员都喜欢喋喋不休地说，很少有人会静下心来倾听顾客的心声。在交易过程中，善于倾听的销售员会给人留下有礼貌、尊重人、关心人、容易相处的良好印象，也更容易获得顾客的信任，从而提高交易的成功率。
同时，倾听也是实现正确表达的十分重要的前提。在一些谈判当中，精明的生意人，往往会利用倾听，首先向对方传递出己方愿意与对方成为朋友的信息，从而获得对方的信任与尊重。当对方也把你当成了他的朋友时，你的倾听就等于为达到说服、劝解等目的提供了前提保障。
乔·吉拉德被誉为当今世界最伟大的推销员，他一生经历过太多的事情，但他却常念叨下面一个令他终生也难以忘记的故事。
在一次推销过程中，乔·吉拉德与客户洽谈得非常顺利，然而在快签约成交时，对方突然变了卦——快进笼子的鸟飞走了。这令乔·吉拉德十分不解，不明白自己错在了哪里。
于是当天晚上，乔·吉拉德按照顾客留下的地址，上门求教。客户见他满脸真诚，就将实话告诉了他：“你失败的原因是因为你没有自始至终听我讲的话。你可还记得？在我准备签约前，我提到了独生子即将上大学的事情，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负。你要知道，我是深以他为荣的，但当我说起这些的时候，你却没有任何反应。更令我恼火的是，那时你还转过头去用手机和别人讲话。于是，在那一时刻，我改变了主意。”
这一番话提醒了乔·吉拉德，令他幡然醒悟，也让他重新认识到“听”的重要性。他明白了，如果不能自始至终地用心倾听对方讲话，认同对方的心理感受，难免会失去对方的信任；没有信任，一切都将无从谈起。倾听在生意场上的重要性，也就不言而喻了。
用心倾听客户的倾诉
倾听不仅仅是用耳朵，更要去用心去感悟。在现代汉语里“倾听”被解释为“用心聆听”。在倾听的同时，我们也可以与对方形成一个互动，可以适当地提出自己的一些疑问，这在无形中，传达给对方一个信息，你是在用心倾听他的话语，从而在情感上获得对方更多的信任。
与客户沟通的过程是一个双向的、互动的过程：从销售人员一方来说，他们需要通过陈述来向客户传递相关信息，以达到说服客户的目的。同时，销售人员也需要通过提问和倾听来接收来自客户的信息，如果不能从客户那里获得必要的信息，那么销售人员的整个推销活动都将事倍功半。从客户一方来说，他们既需要在销售人员的介绍中获得产品或服务的相关信息，也需要通过接受销售人员的劝说来坚定购买信心。同时，他们还需要通过一定的陈述来表达自己的需求和意见，甚至有时候，他们还需要向销售人员倾诉自己遇到的难题等。
可见，在整个销售沟通过程中，客户并不只是被动地接受劝说和聆听介绍，他们也要表达自己的意见和要求，也需要得到沟通的另一方——销售人员的认真倾听。
管理学专家汤姆·彼得斯和南希·奥斯汀在他们合著的《追求完美》一书中谈到了有效倾听的重要性。他们认为，有效的倾听至少可以使销售人员直接从客户口中获得重要信息，而不必通过其他中间环节，这样就可以尽可能地免去事实在输送过程中被扭曲的风险。两位管理学专家还认为，有效的倾听还可以使被倾听者产生被关注、被尊重的感觉，他们会因此而更加积极地投入到整个沟通过程当中。
倾听在交往中已经不仅仅是尊重，礼貌素质问题，它也是了解、理解、接受、接纳外部世界的重要方式，倾听是一个学习的过程。一个善于倾听的人能够从别人那里获得很多对自己有用的信息，能够随时学到知识。
不管是做人或做生意，都不要总是从自我的角度去看世界，应多为对方着想，用心去聆听他们的喜怒哀乐，做他们最信赖的朋友。在商场中也同样如此，只有这样你才能真正走进顾客的内心世界，获得顾客的认同。
眼神与手势在生意中的作用
在生活当中，我们用来与他人交流的方式主要有两种：一种是语言交际；另一种则是非语言交际。在生意场上，这两种方式都被众人广泛使用。语言交际很简单，就是生活中最常见的通过说话进行沟通的方式；非言语交际相较而言更为复杂，分的也比较细，可分为体态语、副语言、客体语和环境语。
专家研究发现，我们在表达自己的情感和态度时，通过语言表达的部分只有7%，而非语言沟通方式却占了93%。其中通过说话的语调、语气来传递信息占了其中的38%，剩下的55%是则是由体态传递的。从以上的数字当中可以看出，非语言交际在交际中占有举足轻重的地位。其中，在生意场上，非语言当中的体态语和环境语起着十分重要的作用，体态语中的眼神和手势则更为人们所关注和重视。
在生活当中，我们偶尔会遇到这样一种人，他们在初次见面的时候，就能准确猜出对方的想法，能读懂对方。这样的能力让许多人既感到惊奇，也有些害怕，毕竟轻易让对方看清自己是件十分危险的事情。
其实，这种能力我们也可以拥有，它并不是什么特异功能，也不是什么读心术。只是这种人善于观察，他会从他人的眼神和手势当中发现一些他想知道的信息，从而让他更进一步了解对方。阅人有术并非类似于算命看相之类的玄学，而是有着明确的规律。
透过眼神看人心
我们常常说，“眼睛是心灵的窗口”。的确，透过眼睛往往可以看出对方的内心。比如一个忠厚老实的人，他的目光会略显呆滞，眼睛缺少一份灵动，给人一种反应慢的感觉。当然了，并不是出现这种情况的人都是老实忠厚的性格，也有可能是因为休息不好而造成的。
而一个性格可能是犹疑不定、狡诈或者是毫无主见的人，他的目光则是游离不定的，眼中没有那份坚毅。这种人做事的时候，会对事物判断存有怀疑、无法坚定自己的想法，从而很难得出结论，或者对对方的话有所异议等。
不同性格的人，在他的眼中都可以读出不同的内容，这就要我们去细心观察。眼睛可以说是信息最为丰富的地方，从眼睛开始去了解一个人是个不错的选择。但同时，它也是最隐蔽的地方，正是由于里面藏有丰富的信息，很多人在要掩饰内心世界的时候，就会选择避免与对方进行眼神交流。
即便是同样的眼神也会因为情境不同而传递出不同的信息，有着不同的含义，一般人难以掌握——而一旦掌握，基本能够摸清人的内心。眼神的运用要把握尺度，在营销和商务谈判过程中，重要信息和实质性合作内容的契约中，双方眼神交流的持续时间最好是4～5秒，太短没诚实感，太长又让对方感觉不舒服。
在现实生活中，很多人对目光接触的重视往往超过对语言交际的信赖。一位美国女实业家与她的贸易伙伴进行了长时间的电话沟通，庆幸这次的合作伙伴与自己有共同语言。于是决定飞往伦敦去和贸易伙伴签订合同。但出乎意料的是，首次会面却让这位女实业家大为不悦，甚至可以说令她很失望。因为整个过程中，没有一个英国人愿意看着她的眼睛，他们似乎在隐藏些什么。经过再三考虑，她还是决定签下这份合同，毕竟大家都是生意人，不能因为一些怀疑而影响合作。但美国人还是认为“目光交流的失败”差点毁了这次交易。
尽管贸易双方都是使用英语作为母语的商人，但英国文化与美国不同，英国人只有在与你十分熟悉之后，才会与你进行眼神的交流沟通。否则会被认为是很无礼的行为。
眼神的交流因为不同的国家，不同的文化，也有着不同的含义。
在日本人的文化里，同样认为一直盯着对方的眼睛是很失礼的行为，他们认为这么做会给人一种很自大、轻视他人的感觉。因此，日本人在与人交往时，往往把自己的视线从对方头部移开，以此来表示尊重。这种在眼神交流上的认知差异，使那些与日本人进行商务交流的西方人士备感困惑。
手势中的内心世界
体态语中还有另一种非语言表达方式，那就是手势。其实，手势是一种辅助性语言，没有手势的语言是不完美的。手势可以表达出一个人在说话时情感状态的变化，语气坚定的时候往往伴随坚定而强烈的挥手动作，遇到无奈的事时会用手抚头，遇到开心的事情时会手舞足蹈地表达兴奋之情。
如果手势透露的信息与语气、谈话内容的氛围相反，则说明这个人在故意掩饰什么。这时，你就要提高警惕了。相比之下，脚与腿的姿势难于伪装。因此，对脚、腿姿势的判读准确程度最高。比如，谈话时，如果对方双脚中线不指向自己，则意味着他现在没心思和你谈。而此时你要做的可能就是改变谈话策略了。
手势虽然能表达一些人的内心世界，却不能老是重复一个手势，要富于变化，与要表达的内容紧紧相联。手势的运用以简单明了、符合多数人的习惯为标准。否则比划了半天，却让人云里雾里，不明就里，这种手势不仅不起辅助作用，还有可能会因为手势运用的不当，而误导他人。
在商务交往中，世界各国的商务人士会运用各种手势来表达对人或事物的态度和情感。在世界大部分国家，当表示赞美、同意、支持等情感时，都会竖起大拇指。
但就是这个被大多数国家认可的动作，对希腊人而言，却是粗鄙而带有侮辱性的动作，所以当你的生意对象是希腊人时，千万不可出现这样的手势。否则，不欢而散恐怕对你还是最好的结果。把拇指和食指做成圆在美国意味着“好”，在中国也是如此，表示同意和好的意思。但这个动作在意大利南部却是个猥亵的动作，在法国和比利时则表示“你一文不值”，有轻视、蔑视的含义。
因此当我们从事对外商务活动的时候，不要只是按照自己国家风俗习惯去使用手势。在做手势之前，要对对方有所了解，至少要了解这个手势在对方国家的含义。否则，一旦手势使用不当，后果往往是很严重的。
有一年，中国的一家公司与伊朗一公司商谈电机出口事宜，原本一切都进行得很顺利，中伊双方对电机出口的各项事宜已经洽谈妥当，准备签订合同。
然而，中国公司的代表是个我们常说的“左撇子”，用左手签字工作已经成为他的习惯。在签订合同时，所有到场的伊方人士看到之后面色大变，拒绝签字。为什么左手签字会让对方代表有如此大的反应呢？虽然在国内这只是一种个人习惯，并无不妥，但就是这种个人习惯导致谈判失败了。因为伊斯兰国家认为左手是不干净的，不能用左手去摸人和食物；连用左手握手都是一种对他人侮辱的表现，在商务活动中，更不能用左手签字。这就是不了解对方文化所造成的误会。这些都给我们敲响了警钟。
顾客都是带着盾牌来的
不可否认，顾客与商家之间，是亦友亦敌的关系，每一个客户在第一次购买产品的时候，都不可能对商家有太多的信任。因为在大多数人的脑海中，始终有一个词语在暗示着自己——“无奸不商”。因此，在顾客购买产品的过程中的排斥心理，是十分常见、也是必然会发生的事情。其实，我们平时的生意交往都要经历这样一种过程，如果想要对方完全信任你，那就只有“路遥知马力，日久见人心”。但是，销售只是短时间发生的行为，不可能有那么长时间来相互了解。这就要我们的销售人员，在遇到顾客这种购买排斥心理的时候有妥善的处理方法，并摆正好自己的心态。
七种最常见的客户排斥心理
当客户出现排斥心理的时候，销售人员要把这种心态当成是客户对你提出的一个问题，用解决问题的方式去处理和回答。其实，顾客的排斥没有什么好怕的，这恰恰是协助销售人员走向成功的阶梯。
一般来说，有六种排斥心理较为常见，我们只要找到客户六种排斥心理的解决方法，自然就可以解除客户戒备的武装，轻松做成买卖。以下是六种最常见的客户排斥心理：
1.各种各样的借口。每个客户来到公司的时候，会有各种各样的排斥表现形式，他们会找出各种各样的借口来排斥你的产品，当顾客用这种方法表现排斥的时候，你可以先选择不去理他。你可以用这样的话来再次引起客户的注意。“您提出的问题非常重要，一会儿，我们可以做专门的讨论。现在，要花几分钟让您先了解一下我们的产品”这样的说法，不但可以表示销售人员对客户意见十分重视，又可以将客户的注意力重新吸引过来，将关注的重点落在产品上。
2.各种各样的批评。很多客户会当着销售人员的面直接对产品或公司提出负面批评，其实这个时候，作为销售人员是很尴尬的。面对客户这样的指责，你要注意，一方面，不要正面反驳你的客户，要想办法用合理的说辞来回答；另一方面，要用问题反问他，比如“价钱是你唯一考虑的因素吗”等类似的问题，引导客户讨论产品。
3.一言不发的沉默。销售人员通常会碰到这样一种客户，他们对产品不发表任何评论。在看产品的过程中，始终保持沉默。碰到这种沉默型排斥的客户，你要想办法让他多说话，多问他一些开放式的问题，引导他们多谈一谈自己的想法。这种客户一旦对销售人员产生信任，就会将他的真实想法说出来，交易就会变得更容易。
4.各种各样的问题。如果客户提出各种各样的问题来考验你，表示客户在向你要求得到更多的信息，你应该对他表示认可与欢迎，接下来细致地回答他的这些问题。
5.主观上的不信任。这种排斥产生的原因是因为客户对销售人员有所不满，主要是不信任造成的。这说明你对客户没有亲和力，你要做的就是用微笑等方法重建亲和力。
