其实，要挖掘竞争对手的客户，除了要有强大的实力外，更要掌握一些细节。细节是决定成败的重要因素。在这个世界上任何问题都可以找到解决问题的方法，重要的是心细再加上有头脑。
《诗经·小雅》中说“它山之石，可以攻玉”，营销经理对这句话可以有自己的理解，那就是把竞争对手的客户挖过来。市场资源是非常有限的，如果营销经理都以坚守阵地、“睦邻友好”为己任，不但无法发掘更多的客户，自己原有的客户都可能逐渐被其他推销人员挖走。
一般来说，营销员或企业在开发一批客户后，都会尽力把他们发展成为自己稳定的长期的客户。用自己的产品、系统、服务与客户建立起牢固的客户关系，筑起一道防止其他竞争对手进入的壁垒。这道壁垒筑起之后，其他企业的营销经理也默认竞争对手和他们客户之间固定的合作关系。据一份调查统计，70%的营销经理从来都不关注竞争对手服务的客户，也没有把竞争对手的客户挖掘为自己客户的想法；25%的营销经理会偶尔关注竞争对手的客户需求情况；仅仅5%的营销经理表示会一直保持对竞争对手客户情况的关注，并寻找机会试图把对手的客户发展成为自己的客户。
美国市场营销专家米勒说：“当我们把视线从竞争对手的客户群移开时，这里就形成了一个竞争的盲区。营销经理这样的做法，实际上是对自身企业和竞争对手的客户的一种不公，因为这样自身选择的范围就变得更小，竞争对手的客户也失去了更多的选择机会。这是一个公平竞争的市场经济时代，只要不违反法纪，我们的营销经理应当挖掘竞争对手的客户。这也是市场竞争的法则。”市场竞争越来越激烈，对客户的竞争也达到白热化的阶段。不少企业招募大量的营销经理进行客户开发，试图挖掘潜在的客户或竞争对手的客户。
挖掘竞争对手的客户不是一件容易的事。有营销经理反映：“我们打电话去推荐我们的产品时，他们都会回答‘我们有了长期的供应商，谢谢！’我们再打过电话去，他们则会生气地回答‘你烦不烦啊，我都说了不要了。’电话马上就挂掉了。”但这并不表示就不能把竞争对手的客户挖掘过来。方法总比问题多，只要遵循一定的原则和使用一定的技巧，就一定能够把竞争对手的客户吸引过来。
首先，营销经理应该做好挖掘竞争对手的客户的准备：
1.与竞争对手相比，分析自己的优势和劣势
所谓“知己知彼，百战不殆”，只有摸清楚对手和自身的情况，才能有把握打胜仗。经过与竞争对手产品或服务的对比，发现对方的弱点并找出自己优于对手的地方。这样在与客户接触的过程中才能扬己之长，揭他之短。如果自身没有优势可言的话，最好放弃挖掘之念，不必做徒劳无功的工作。
2.了解目标客户的背景和需求特点
这能更进一步地针对客户，也是能不能开发出客户的关键。了解客户的需求特点之后，按照他们的要求生产或改进产品，然后投其所好，这样成功的机会就能大大增加。
3.将自身的优势与客户的需求相联系
优势是相对于竞争对手而言的，至于对客户而言是否具有优势还要看是否能够满足客户的需求。如果客户并不需要，这种优势也就没有任何意义。因此，将自身的优势与客户的需求联系起来是营销经理谈判的条件。
其次，初期以“资讯提供者”的身份接触目标客户，切忌一开口就推销自己的产品。目标客户虽然已经有了长期的供应商，但是为了了解市场行情的变化情况，他们非常愿意有人给他们提供此类的信息，这就给营销经理提供了接近客户的机会。营销经理应以“资讯提供者”的身份与客户沟通，不能有太强的目的性，否则容易招来反感。当营销经理的诚意打动客户时，自然就拉近了彼此的距离。
在与竞争对手的客户交谈的过程中要做到不诋毁竞争对手，甚至给予适度的赞美；多宣传自身近期的业绩，但是语气要适当，不给人以自吹自擂的嫌疑；不做推销。欲速则不达，很多人都讨厌赤裸裸的推销。如果营销经理推销目的太明确，那么整个谈话的性质就变了。在谈话中，营销经理要体现自己对行业的理解，这是吸引客户的最好机会。营销经理需要把自己对行业的认识全面表现出来，赢得对方的信任；引导客户说出潜在需求。营销经理越了解客户，就越容易取得接近客户的机会和发言权。
第三，当营销经理在目标客户心中建立起一定的信任后，可以针对自己所了解的客户的需求特点或与竞争对手的比较优势，提出一个比竞争对手更符合客户需求的有竞争力的解决方案。当客户真切感觉到新的方案或产品更具诱惑力时，他们就会接受新的供应商，从而成为企业的新客户。
其实，要挖掘竞争对手的客户，除了要有强大的实力外，更要掌握一些细节。细节是决定成败的重要因素。任何问题都可以找到解决问题的方法，重要的是心细再加上有头脑。
在一些观念狭隘的人的思维里，获取竞争对手的客户就是把竞争对手的客户夺过来成为自己的客户。这是一种片面的认识。在现代经济社会，除了竞争之外也讲求合作。获得竞争对手的客户不一定就是独享客户，企业之间也可以共享客户资源。营销经理需要做的就是寻求合作的条件，形成合作局面。营销经理采用竞争和合作的方式挖掘客户，才能最大限度地获得客户。
