如果让客户第一次购买就满意的话，他可能重复购买，从潜在客户成为正式客户；当客户一直都感觉非常满意的话，他就会不断地购买，甚至介绍亲朋好友前来购买，从而升级为极度满意的忠诚客户。那么这个自发购买产品的渠道也就形成了。
美国营销专家科特勒说：“与其每次都吸引新客户，不如想法设法留住老客户。不会让顾客第二次跨进店门的营销员不是合格的营销员。”有数字统计，开发一名新客户的费用是留住一名老客户的费用的5～7倍。作为营销员，留住老客户的责任比开发新客户的责任更为重要。所谓留住老客户就是让客户在第一次消费以后都自动自发地前来消费，成为自己忠诚的客户。
如何让消费者自发地前来消费呢？这就涉及到如何完善最好的服务的问题。在品质有保证的前提下，营销员的服务态度就显得非常重要。海尔电器能够打入国际市场，除了它过硬的品质保证外，还有就是它“真诚到永远”的服务承诺。营销经理必须保证营销人员有较高的素质，因为他们是直接面对客户的群体，他们的表现好坏直接关系到客户的回头率。
嘉怡和佳华是公司新应聘来的两名营销经理。嘉怡口才极好，能言善辩，思维转变特别快，但是佳华却恰好相反，外表冷静温和，话不多，但是脸上常常带着笑容，给人一种非常亲切的感觉。她们两人在同一个卖场卖同一种产品。在刚开始的两个月，嘉怡的营销量非常高，远远高于佳华的；在后来的两个月，嘉怡和佳华的营销量差距在慢慢地缩小，并基本持平；在接下来的两个月里面，佳华的营销量慢慢地与嘉怡的营销量拉开了距离，并且差距越来越大。
营销部周经理看到这种现象非常困惑，他一直想弄清楚为什么有这样的转变。为了以后能得到更多的优秀人才，周经理决定暗中观察她们在工作中的表现。通过观察发现，嘉怡在工作中非常热情，顾客一进店门她就说个不停，顾客走到哪她就跟到哪。而且她的声调、身体语言和用词非常强硬，给人一种咄咄逼人的气势，有一种强烈的达成交易的愿望。而佳华见客户进门之后，仅仅是面带微笑地站在一旁，只要顾客不问问题，她不会说一句话，即使说了语气也非常平和。整个过程中，她不会表现出强烈的达成交易的愿望。
两种态度造成不同的结果，嘉怡的顾客会因为不堪忍受嘉怡的语气和热情而做出快速购买的决定而快速离开。佳华的客户或许第一次没有购买产品，但是他们在购物的过程中感到非常愉快，这一次不买，下一次来就买了。
从这个案例可以看出，嘉怡作为营销经理，她的营销目的就是做好自己的工作，把产品卖出去。佳华有所不同，她不急于眼前的一次交易成功，而在于给客户一个良好的购买环境，最重要的是希望与她们建立起良好稳定的关系，关系好了，以后顾客再次光临就是水到渠成的事情。这也就是佳华的营销量为什么会慢慢地超过嘉怡的原因。
如果客户的第一次购买行为让他满意的话，他就可能重复购买，从潜在客户成为正式客户；当客户一直都感觉非常满意的话，他就会不断地购买，甚至介绍亲朋好友前来购买，从而升级为极度满意的忠诚客户。那么这个自发购买产品的渠道也就形成了。一般来讲，营销经理都有可能很好地完成眼前的营销，但是要建立一个营销渠道却不是一件容易的事情，这也许要4个月、半年或者是更长的时间。营销员要保持持之以恒的服务态度。一次让客户不满意，也许客户就悄悄地溜走了。
营销员的营销方式潜移默化地影响和决定着下一次的购买决策。当顾客遇到不喜欢的营销方式时，他就会产生逃脱的心理动机；当遇到愉悦的营销方式时，就会思考着下一次的购买。营销所提供的不同关系基础——客户的心理动机将会影响客户的购买决策，与其强迫顾客买，不如让他们自主地做出购买决策。营销经理不仅要学习营销技巧，也需要学习心理知识，抓住客户的购买心理。
要让消费者自发购买产品就需要建立一种理想的客户关系。理想的客户关系与一般客户关系的区别在于，理想的客户关系是一种长期、稳固、正面的客户关系。要建立理想的客户关系，让消费者自发地购买产品，具体要做到以下几点：
1.保证提供给顾客的产品是最优质的产品。质量是产品具有价值的理由。一种质量不合格的产品可以让消费者购买一次，但是下次再也不会来买了，哪怕服务再好。现在有许多商家以次充好，虽然刚开始这些奸商能够欺骗到顾客，但最终的结果只能是关门倒闭。
2.提供完善的售后服务。消费者除了注重产品质量外，最注意的就是产品售后服务。在产品质量和价格相当的前提，消费者一般都会购买售后服务好的产品。如我国彩电的生产技术基本上都没有多大差别，消费者最看中的就是售后服务了。
3.聘请最好的营销员。营销员是连接企业和市场的重要纽带。营销员的素质、着装、讲话语气、服务态度、揣摩客户心理等会影响到客户的购买决策和再次购买率。因此在招聘营销员的时候一定要谨慎小心。营销员要有一种让顾客自发购买产品的意识。
在做好以上三点之后，让消费者自发购买产品就不是一件困难的事情。营销员应让顾客自由购买，让顾客舒心地选购他们喜欢的物品，久而久之，自发购买产品的渠道就形成了。
