● 货源供应、物流支持
● 人力支持（业务代表、促销、Rood Show组织）
● 与卖场的细节衔接
3.卖场：大剧院——支持配合
● 场地及道具提供
● 安全及秩序维护
● 协助气氛营造
● 销售的全力配合
● 顾客服务
在这样的角色分配下，应该有怎样的配合模式呢？
活动前 活动中 活动后
厂方： （ 调研、设计）＞＞（ 现场指导、预案处理、媒体支持）＞＞（活动成果总结 ）
经销商： （与卖场衔接） ＞＞（资源保障、人员保障）＞＞ （销售成果总结）
卖场： （终端意见）＞＞（程序配合、安全配合、销售配合）＞＞（效果总结、销售总结）
需要说明的是，在整个促销的流程中，从促销活动的设计到最后的总结分享，都应该是互动的，信息应该是通畅的，如果在前期沟通中都是闭塞的，那做出来的方案在实施中难免会出现盲点，从而影响促销效果。当然，这只是基于现有的在促销执行中出现的问题而做的思考，提出的一种建议模式，如果是出于特殊的考虑对信息故意地屏障而采取的保守行为，那就另当别论了。
4.4 向大卖场申报新品的操作细节
进入大卖场之后，申报新品将是经常性的工作，很多厂商业务人员抱怨申报新品难。但是作为厂方人员，你了解如何在卖场申报新品吗？熟悉其中的规则和要求吗？你知道新品的引进也是卖场重要的例行工作吗？
就算厂家不来申报新品，采购也会不断寻找新品。新品能不能申报成功，就看供应商能不能选对方向了。供应商要仔细了解大卖场引进新品的规则和做法，投其所“需”。
商品引进与汰换的依据
具体来说，商品的引进与汰换有如下几项依据：
1.顾客需求
卖场引进商品的目的是为了卖出去，而只有满足顾客需求的东西才能卖得出去，因此，新品审核的第一个关键指标就是产品能否适应顾客需要。卖场的采购要进行准确的市场调查，充分了解顾客需求，然后才会在众多厂商所提供的商品中，挑选出最能满足顾客需求的单品。再好的商品，如果不是顾客需要的，卖场也不会引进。因此，满足顾客需求是供应商申报新品要注意的第一原则。
2.商品组织表
商品组织表是卖场依据顾客需求设定的精细的商品分类结构，对什么需求需要什么品类、单品容量多少，都有严格规定。卖场采购必须在商品组织表的指导下选择单品，才能保证整个卖场商品结构的合理性。偏离商品组织表盲目引进是十分危险的，会出现两种情况：要么分类商品超标，太多选择等于无从选择；要么分类单品空缺或不足，没有选择。持续地盲目引进会严重影响商品配置的合理性，削弱商品形象和竞争力。供应商要设法了解自己的产品在卖场商品组织结构表中所属的类别。
3.价格带
所谓价格带，就是某一分类商品从最高到最低价格之间的高、中、低价位差异及不同价位的单品容量。卖场设置价格带的目的是使不同购买能力的消费者都能买到中意的商品。通常厂商研发推出的新商品是一系列的，规格、包装不一，价格也不一样。采购要在众多的单品中选出合适商品，就必须先了解现有价格带状况，再确定需要引进的是高、中、低各档价位中哪些价位的商品，各个价位要引进多少数量。不依价格带选择商品就会发生价格混乱和数量混乱，造成该分类整体价格要么偏高要么偏低，不同价位的商品数量多寡分配不合理。好卖的价位多引进，不好卖的价位少引进，才能更好地满足顾客需求。供应商申报新品的时候要注意卖场已有的商品价格组成和自己商品的价格带选择，不要与卖场的需求产生冲突。
4.市调资料和谈判记录
前面提到，卖场采购要正确地选择商品，就要经过全面的市场调查，了解最新的市场走向和顾客需求。同时，采购要完整记录新品进场谈判的内容：包括费用、价格以及促销等信息。这样才能保证新品建档原始资料的准确性，避免日后产生数据差异和分歧。供应商申报新品之前也要进行市场调查，你了解的产品情况越详细，你说服采购的理由就越充分，你的机会就越大。供应商还要注意每次谈判的严密性和逻辑联系，因为卖场采购会从每一次的谈判记录中推测你的价格和费用底线。
5.陈列面积
不同面积的卖场能容纳不同数量的商品，卖场引进和汰换商品必须考虑到店面容量，既要保证品项齐全，又要保证陈列合理，大店多进，小店少进。不然，引进的单品没位置放，即使挤进货架，陈列也不理想，新品自然也活不长。供应商要针对卖场的面积申报新品。
确保新品进场的有效方法
以上是卖场新品引进的几项依据，经销商（厂商）注意以下几个方面会使自己的新品申报工作更为顺利：
1.保证申报资料的完整性
供应商应该提供的新品资料包括：报价单、新商品介绍、市场分析以及推广计划等。资料愈完整愈能体现新品的特性和优势，使卖场采购在最短的时间内接纳新品，对它产生完整深刻的印象；同时专业的推广计划能使采购对引进后的销售业绩和收益有一个大体的预估值。总之，提供的资料愈完整愈好，要尽一切可能让新品具体化、清晰化、数据化，有足够的说服力才能使采购有兴趣谈判下一步的引进工作。那种只提供一份报价单就想进新品的厂商（经销商）通常会发现申报新品太难，很重要的一个原因就是采购对你的新品不了解、没兴趣，当然就不会继续和你谈判下去了。
2.提高业务人员的专业素质
通常厂商推出的新品一定具备某些不同于老品或竞品的特性，即新的卖点，特别是对家电、百货类的功能性商品，其专业人士度要求更高。在申报新品时，厂方派出的业务人员一定要以专业人士的形象出现，做到能够清楚生动地阐述所有与新品有关的问题，迅速向卖场采购传达准确的产品信息。如果厂方的业务人员自己都搞不清新品的优势和卖点，将为新品申报形成人为的阻力。经销商（厂商）尤其要注意人的因素。
3.做好新品上市推广计划
卖场对任何新品都会持怀疑态度，其对新品的销售兴趣通常在新品进场的一个月内形成，要想让卖场对你的新品有兴趣，就要让他相信你的商品可以创造销量、带来利润和增加人气。在谈判新品进场时附一份详细的促销推广计划，可以打消卖场的疑虑、增强其信心。只要卖场对你的商品有信心，申报成功的机会就会非常大了。
4.学会适当制造紧迫感
在没入场之前，新品只属于供应商，卖场当然不会有销售的压力，怎么让其有紧迫感呢？方法是让卖场了解你的新品在竞争店的销售情况如何火暴、上市推广如何成功。供应商正确的做法就是分系统派专人持续跟进新品申报工作，既要了解在该卖场的进度，也要向采购不断传递竞争店的信息，特别是有利于自己的信息，最好是数据化的。目的就是让采购有压力，有损失业绩、损失利润的紧迫感。采购着急，你的新品进场当然就有戏。
5.及时跟进
新品的申报是一个连续的过程，如果认为将资料一送、谈两次、打几个电话就可以，那就错了。采购每天会有许多工作要做，包括有许多申报的新品要审，怎么能让其格外关注你的新品呢？你不连续地追踪加深对方的印象，还等着采购来找你吗？所以，报新品绝不能偷懒，要有耐心。
申报新品是个琐碎细致的活儿，一方面要了解卖场引进新品的要求，另一方面也要有耐心，运用一些策略和技巧，不断跟进，如此才能力争有个好结果。那种埋怨卖场采购难打交道而不去想应对方法的供应商是很难成功的。
4.5 巧妙地提出自己的要求
听到很多供应商诉苦：这个采购要什么什么，那个采购要怎么样怎么样，周旋在各个卖场中真是难做啊，生意如何如何不好做，诸如此类的话很多。谈起卖场的采购，都是一个字“难”！
很多时候供应商都是疲于应付采购提出的要求，被动地去解决卖场抛出的问题，而没有想过怎样去主动要什么，怎么去争取卖场的资源。仔细把各种现象细细分析，才发现：关键点居然是很多供应商并不知道自己到底想要什么！不知道该怎么样去要！
要销量？要利润？要陈列？要促销？要品牌形象？怎么要？
倒是曾经碰到过有一位要诸多条件的供应商，但是他提的总是：把某某品牌的排面缩掉给我啦，最好的端架给我啊，要求很多，结果是一样也没有达成，因为他提出的很多要求是信口开河，根本就不切实际的。目的没达到，反而让采购觉得这个人不可理喻，增加反感，白白浪费掉沟通的机会。
聪明的供应商会在采购提出要求后婉转地抛出自己的需要。比如：采购会在谈促销的时候要求价格要如何低，质量要如何保证，首次到货量要保证多少以支持促销陈列，保证后续补货，等等。供应商这时候就会盘算，价格好像太低了，比以往市场价都低啊，怎么办？到货量那么大，会不会造成后期大批退货啊？这个单品到底能不能卖出预期销售量啊？其实，这时不妨也给采购一个要求：如果在我们能保证您的一切条件前提下，能够保证给我们多大的销量？如果能保证销量达到多少，那么好，我们是否签订一个最优惠价格大批进价不退货的协议呢？这样既婉转地提出了自己的要求，采购也能感受到这个促销所带来的压力。
当然，能够胸有成竹地提出要求的前提就是，供应商对自己商品的日常销量、市场价格、库存情况和市场反应等心中有数。
对自己商品的价格了如指掌
供应商必须在第一时间反应采购所给的价格能否承受，历史最低价位在多少，如果低于了最低线，那么成本是多少？是否还有利润？目前的市场价格在什么区间？同类商品是否有低于该价格的？
同时，供应商还要了解，自己的商品的日常销量是多少，在这个卖场的销量又是多少，最高促销纪录是多少？与采购所提出的预期销量是否差别很大？达成预期销量的可能性又有多大？
库存情况怎么样
现有库存能否支撑促销计划？如果库存不够是否有后期补货，什么时候能够到货？
市场反应如何
市场反应可能是最容易被忽略的。这个商品在投入市场后的反应是什么样的，近期是否有不利于商品销售的因素出现？比如，某地入秋后数日，气温依然居高不下，如果按照前几年销售同期比看，棉毛套内衣是销售旺季了，可是，如果在此时单一按时令将棉毛套促销，当然不会产生预期的促销结果。又如，某化妆品虽然前期销量较好，但近期却有该化妆品被某权威部门检测出不合格成分的报道，那么在这一特殊的环境下，很显然它的促销结果会大打折扣，跟预期效果相距甚远。
也就是说，在向采购提出要求之前，供应商自己掌握相关经营数据。比如，采购所提出的商品根据销售记录并不适合做促销，或者库存不能支持，或者根本就是价格不能承受，那么，根据自己对商品的了解，可以建议用另一种商品替代。一个对商品运营情况了如指掌的供应商一定能够有足够的数据说服对方。
自己的运营目标是什么
在跟采购提出要求的同时，还要知道，提出这个要求的目的是什么。这就要求供应商对自己的运营目标有一个完整的规划。
比如，在前面提到的，在促销时建议采购换一种商品，是盲目的替代吗？还是有计划性的替代呢？难道仅仅是为了把这个促销应付过去吗？
详细的规划运营前景，知道下一步的目标是什么，哪一种商品是下一阶段的重点推荐，哪一种商品问世后与预期效果有差距，需要进一步促销推广？在替换时最佳选择是什么？什么样的选择才是又可以合理地说服采购，又可以为自己的整体营销起到推波助澜的作用呢？
掌握一定技巧和方法
向采购提要求，方式方法、语言语气都很关键，一招失，就可能全盘皆输。一个精明能干的业务人员在这个时候是非常关键的，清楚地表达自己的意思，又能让采购很愉快地接受。一个木讷的业务人员只会让采购觉得此人可以忽视，如果只知道被动地接受采购提出的要求，暗地里焦头烂额，永远不让采购知道你是有需要的，那么我们相信，采购会将更多棘手的问题接连不断地抛给你，柿子永远都只会是捡软的捏。
其实很多采购在向供应商提出要求之前并没有从供应商的角度多作考虑，一般都是单纯地迫于业绩或上司的压力，向供应商提出条件。聪明的供应商会懂得迎合采购的心理，让采购和自己不知不觉站在同一条战线上，即所谓“目标一致”。曾经有一个著名营销公司的业务经理，在与大卖场采购谈判时经常会首先问：“您最近最大的压力来自哪方面？是业绩与目标值有差距，还是利润率差距大了？还是仅仅需要促销来聚人气？”很多采购第一次面对这样的问题都有些愕然，但该业务经理会根据卖场目前的情况，向采购建议最适合的方案，然后明确告诉对方：“我帮你达成你的目标值，但我也有目标压力，需要你帮我达成。”采购会因为供应商替他解决了问题存有一丝感激，只要要求是自己可以解决的当然不会有异议。如此双方岂不是皆大欢喜？
适时适地的向采购提出适当的要求，让自己的问题能够和对方一起来解决，做一个主动的供应商，而不是一味地处在被动境地，才能让采购公正公平地对待自己，才能让合作进行得健康顺利。当然这一切的前提是，作为供应商，你得知道自己要什么。所以，下一次去找采购谈判的时候先问问自己：我要什么？用什么方法去要？答得出来再去。
4.6 供应商对采购的细节管理
谈到细节这个话题，在如今是很热门的，细节决定成败啦、细节决定执行力啦，等等，类似主题的书籍那是热卖大卖，在供应商内部也是把细节管理作为了工作中的响亮口号在喊，仿佛满世界都弥漫着学细节做细节的气氛。任何一件事情发生必然就有发生的道理，细节管理之所以现在这么被重视，就是因为做得很不够，缺失得厉害，自然就要重视了。供应商在与卖场打交道的过程中，其实也是有很多细节值得注意的，加强这些细节的管理必然有助于提升工作的质量。
供应商在与采购打交道中要注意的细节是非常多的，包括了工作中的细节、沟通中的细节、人际交往中的细节，等等，下面我们来列举几个容易被忽略但又很重要的细节点以供大家借鉴参考。
衣着打扮的细节
