（第一节）演讲的语言技巧
（一）成为有感染力的演讲者
有些人的人生很精彩，充满了高潮起伏，但是当事人却用呆板、平淡无奇的方式来描述，听众反而会被“催眠”。如果你是用念演讲稿的方式来做演讲，即使谈的是一个丰富的人生，大家还是会听得非常枯燥。演讲中有感染力的演讲者一定是很兴奋、投入的。
有一次，卡内基先生应邀到哥伦比亚大学颁发一个演讲比赛的奖牌，当天参加的学生有六七名，每一个人都受过良好的演讲训练，准备在比赛中大展身手，可是，他们太“赢奖心切”，虽有演讲技巧，却缺乏了打动人心的力量。
只有一位来自祖鲁的王子，谈起了“非洲对现代文明的贡献”，每一个字都充满了感情，每一句话都出自他对祖国的情感。
最后，卡内基给了这位祖鲁王子首奖，“虽然他在演讲技巧上，还不能跟其他人相比，但由于他的谈话充满了真实，燃烧着真诚，比较之下，其他人的演讲都只不过像煤气炉里微弱的火苗”。
在卡内基训练的演讲班上，曾经有一位佛莱恩先生。某天晚上，佛莱恩上台演讲，主题是华盛顿这个城市，整场演讲，所说的内容都是一些枯燥的资料，不但他自己讲得难受，底下听众也听得昏昏欲睡。
两个星期后，他在演讲中再一次提到了华盛顿市，却整个人都不一样了。原来，他刚买的新车，在市中心让某个不知名的驾驶人给撞坏了，肇事者还逃之夭夭，佛莱恩一提到这件事，就怒火中烧，语气激昂了，表情也丰富了，最后听众全给他如雷的掌声。
一份好的演讲稿，一番刻苦的训练，是现场演讲成功的基础。
但演讲要真正取得成功，还需要临场的良好发挥。演讲者要在演讲中充满激情，不但要说实话，还要吐真情，用自己的热情之火，点燃听众的感情之火。演讲者高昂的情绪要贯穿演讲的始终，在情感中言志，在言志中抒情，语音、音调的变化，节奏、动作的把握，都要有利于抒真情、发实感，使演讲笼罩在浓浓的情感之中，以强烈的鼓动性和感召力，触动听众、感染听众，使听众产生强烈的共鸣。
（二）好的开端是成功的一半
演讲的开场白只要几句话就行，长一点的演讲则需几段。如何在几分钟内有效地做到吸引听众，引出话题，建立信任，介绍要点呢？下面这六个技巧，这些技巧并非每一条都适用于任何演讲、任何场合。然而，在这些技巧中，你肯定至少会找到一条能使你在下次演讲中大显身手。
1.语出惊人。如果你想迅速吸引你的听众，那么开场白一开始就要语出惊人。你可能会描绘一个异乎寻常的场面，透露一个触目惊心的数据，或者栩栩如生描述一个耸人听闻的问题。听众不仅会蓦然凝神，而且还会侧耳细听，更多地寻求你的讲话内容，探询你演讲的原因。南达科他州北部州立大学的希瑟·拉森在撰写她的演讲词“逆流而行”时，运用了一系列的惊人之语，迅速地把她的听众吸引了过来。
举例：每11分钟就有一个美国人死于这种病。这个数量是死于谋杀犯罪案人数的两倍。今年有4.6万人死于这种病，而8年越南战争的死亡人数也不过是这个数字。在近10年里，美国人死于这种病的人数是死于艾滋病13.3万人数的3倍。这种病将使你我和其他美国人今年在医疗费用上花费掉超过60亿美元，并失去劳动能力，更不用说我们所遭受到的生命损失了。我所说的患乳腺癌这种疾病的浪潮可能会直接袭击我们在座的每一个人。
2.提出问题。你可以通过提出与中心思想相关的问题来使听众投入于你的开场白。
举例：看到这张美钞吗？它对你有什么用呢？你可以用它来投资，可以省下来买更贵的物品，或者干脆花掉。虽然现今1美元买不了多少东西，但孩子们可以用这1美元去买他们喜欢的东西，即便是他们买来的东西会伤害他们。这1美元可以让孩子们廉价地、随处可得地，但非常致命地“爽”一把。
很显然，威德森不想让她的听众真的来回答她的问题。她只想引发他们对她的话题——吸入溶剂和气溶胶的危险——进行思考。
3.利用幽默。幽默如果运用得恰当，在吸引听众注意力上能取到很好的效果。它有助于缓和现场气氛，使他们愿意继续听你的演讲。下例演讲者以幽默的语气用他自己的故事作开场白，来表达他对被邀请做演讲的感谢。
举例：三位公司主管试图给“名声”这个词下个定义。第一个说：“名声就是白宫邀请你去与总统会面。”第二个说：“名声就是白宫给你发出邀请，当你在那儿时，电话响了，但是总统却不接。”
第三个说：“你们俩说的都不对。名声就是你被邀请到白宫拜见总统，这时总统的热线电话响了，他接过来，听了听，然后说：‘找你的！’今天我应邀在这里演讲就如同在白宫有电话找我。”
4.设置悬念。丽贝卡·威特就读于圣路易斯州的密苏里大学，她曾给大学生做过演讲，看看她是如何开场的。
举例：我是一个由7个字母构成的单词。我破坏了友情、亲情、邻里之情、同学之情。我是当今青少年中最大的杀手。我并非酒类，也并非可卡因，我的名字叫自杀。
威特的开场白激起了听众的好奇心，促使他们继续听下去以便找到答案。于是，为了保持听众的兴趣，威特引用了一些触目惊心的统计数据，又提出了两个令人深思的问题。
5.讲述故事。只要与你演讲的主题相关，动人的故事人人都会喜欢。不论哪种类型的演讲，以故事开篇都会给人留下深刻的印象。一位大学生用下面这个故事开始了他的有关“卫生保健的斗争领域”的演讲。
举例：加利福尼亚急诊护士提姆.杜非弥尔成了一位英雄，不是因为他成功地抢救了一位病人，而是因为他勇敢地营救了一位急诊医生。一个对医院不满的患者在没有任何征兆的情况下枪击三位急诊科医生，造成两人轻微受伤，一人中弹——正中头部和胸部。杜非弥尔猛扑向持枪者，救出了重伤的医生，迅速送往急诊手术室。
6.建立信任。听众之所以倾听你的演讲与你可信度密切相关。
你得让你的听众明白：你有资格站在这里阐述这个话题。约翰.F.富格逊部长在华盛顿Kirkland的一所中学举行的老兵节集会上讲话时，他在开场白中获得了听众对自己的信任。
举例：我们齐聚一堂，向服过兵役的美国男人和女人，尤其是那些参加过越战的老兵，表示敬意。我是他们中的一员。1967年我在美国海军陆战队中服役。我是反间谍第15组的成员，就在非武装区之外活动。我们组是情报军事行动部队的一小部分，现在叫做凤凰计划。
约翰.F.富格逊向听众说明他曾亲自参加了越战。他并没有自吹自擂，夸大其辞；他只阐明了他那时的任务是什么。他的经历与战争老兵的主题以及学校集会的目的直接相关。因此，对听众来说，他似乎显得更为可信。
（三）用通俗的话拉近与听众的距离
演讲要让听众听懂。如果使用的语言讲出来谁也听不懂，那么这场演讲就失去了听众，因而也就失去了演讲的作用、意义和价值。为此，演讲的语言要力求做到通俗易懂，也就是说演讲的语言要口语化。
如在一次公安部门的演讲会上，一个公安战士讲到他在执行公务中被歹徒打瞎了一只眼睛，歹徒弹冠相庆说这下子他成了“独眼龙”，可是这位战士伤愈之后又重返第一线工作了。讲到这里，他拍了一下讲台，大声说：“我‘独眼龙’又回来了！”会场里的听众立即报以热烈的掌声。
演讲的“口语”，不是日常的口头语言的复制，而是经过加工提炼的口头语言，要逻辑严密，语句通顺。由于演讲稿的语言是作者写出来的，受书面语言的束缚较大，因此，就要冲破这种束缚，使演讲稿的语言口语化。为了做到这一点，写演讲稿时，应把长句改成短句，把倒装句变成正装句，把单音词换成双音词，把听不明白的文言词语、成语改换或删去。演讲稿写完后，要念一念，听一听，看看是不是“上口”、“入耳”，如果不那么“上口”、“入耳”，就需要进一步修改。
语言适度夸张。演讲时要用语言的适度夸张来强化自己的观点，使听众形成深刻的印象。
采用各式问句。适度采用设问、反问、连续追问等手法，可直击听众心灵，达到激起兴趣，引发思考，引起共鸣的效果。
悬念设计。在演讲的过程或开头设置一些悬念，可激发听众的好奇心，引导听众耐心听下去。
适当的连续排比。排比句是非常煽情的，在演讲的高潮部分适当加入，能起到锦上添花的作用。
运用情景、描述、类比等手法。用描述性的语言把听众带入一 个场景，使大家在共同的氛围中感受演讲内容。
（四）让你的演讲余音绕梁
结束语是演讲者走向成功的关键一步。结尾好，就如乐曲结束时的“强音”，动人心魄；结尾不好，则犹如吃花生米，吃到最后一粒是个坏的，又苦又涩，一股霉气，就会使整个演讲失去原有的香味。那么，怎样结尾才能给听众留下更深更好的印象呢？
结束演讲的方法是多种多样的，没有一种适合于任何特殊情况的通用方法。演讲者可根据自己演讲的具体时间、地点、主题、听者及自己个性等因素，选择适合于自己结束演讲的方法，使之有效地为自己演讲的思想和目的服务。
常见的正确方法有：
1.在演讲结束时简洁、扼要地对自己已阐述的思想进行总结，可以帮助听者加深印象。美国一位演讲家说过：“演讲最好在听众兴趣到高潮时果断收束，未尽时戛然而止。”
2.利用赞颂的话结束演讲。人一般都喜欢听赞颂的话。演讲者通过说些赞颂的话，可使会场的活跃气氛达到一个新高潮，演讲者和听者的关系就更融洽了，给听者留下一个满意的印象。但要注意，演讲者在说赞颂的话时，不能有过分的夸张和庸俗的捧场，否则听者就会有溢美或哗众取宠的感觉。同时，演讲者说话的表情要自然，态度要严肃，口气要诚恳。
3.利用名人的话或轶事结束演讲。权威崇拜是一种普遍存在的社会心理，恰当地运用权威和名人的话或者轶事结束演讲，可以把演讲推向一个新高潮，给演讲者的思想提供最有力的证明。演讲者可借助像“最后，我想引用×××的话（或者关于×××的一个轶事）来结束我的演讲……”但要注意，讲者引用名人的话或轶事要有针对性，要能丰富和深化自己演讲的主题。
4．利用诗结束演讲。用诗结束演讲可使演讲显得典雅而富有魅 力，听者听了也会产生清新和优美的感觉。引用诗句同引用名人的话或轶事一样，要有目的，要为演讲的主题服务。同时，演讲者引用的诗一定要短，最好四句，最多八句，而且演讲者一定要谙熟地背诵所引用的诗句，否则弄巧成拙，反而影响演讲效果。
5．利用幽默结束演讲。除了某些较为庄重的演讲场合外，利用幽默结束演讲可为演讲添加欢声笑语，使演讲更富有趣味，并给听者留下一个愉快的印象。演讲者利用幽默结束演讲时，要做到自然、真实，使幽默的动作或语言符合演讲的内容和自己的个性，绝不要矫揉造作、装腔作势，否则只会引起听者反感。
6．利用呼吁结束演讲。这方法对一些“使人信”（相信）和“使人动”（行动）的演讲来说，效果尤为显着。演讲者通过对与听者有共同思想、共同愿望、共同利益和共同语言的某问题的阐述，使演讲达到一定高潮。然后，演讲者利用一些感情激昂、动人心弦的演讲词对听者的理智和情感进行呼吁，并借助像“为实现我们预定的目标而奋斗”等语言，向听者指明行动的具体步骤，这样，演讲者实现了激励和感召听者的目的，听者马上就会明了演讲者的意图和自己行动的具体方案。
7．利用动作结束演讲。在演讲中，演讲者的动作（无声语言）是与听者交流思想的重要媒介，利用动作结束演讲，是一种具有独特风格的方法。例如，有位演讲者在结束自己的演讲时，他穿上外套，戴好帽子，拿起手套，尔后诙谐地对听者说：“我已结束了自己的演讲，你们呢？”他的出人意料之外的绝技立刻博得了全场听者的掌声。
（第二节）谈判的语言技巧
女人的口才、表达能力，在日常生活中不见得会输给男人，为了从男性制定的商场游戏中打开局面，你必须发挥女性的特质，熟悉谈判的语言技巧才能获得胜利，这样，你就会较其他人更容易获得事业上的成功。
学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。
某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：
“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，即：“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入。”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解 决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
在谈判中要知道多说无益的道理。谈判的语言技巧要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见商务谈判的语言技巧是多说无益。
谈判的技巧有方法但又无固定的方法，因为谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，这就要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说“让我想一想”，“暂时很难决定”之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：
“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等5分钟。”于是，你便很得体地赢得了5分钟的思考时间。
在谈判中针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
谈判的语言技巧在谈判中运用得好不仅能赢得期望的谈判效果，还可带来营业额的高增长。
