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第23章 向温州人学做人(1)

温州人做人规则之三十:不要轻信任何人

掀掉屋顶。-杰克·韦尔奇

万通集团董事局主席冯仑曾说:民营企业跟梁山的组织机构很像,大家目标一致后,事业一开始就是“排座次,分经营,论荣辱”三关。在商场上,没有牢固的友谊,只有固若金汤的规则,梁山好汉的悲惨下场是必然的,他们最大的失败是用友情作为维系事业的纽带。一个好的企业家,不仅仅是推出一种迎合市场需求的产品,更重要的是制定一整套企业运作机制。

一个站在壁橱上的孩子,兴奋地跃向父亲张手欲接的怀抱,结果扑空摔地。数次以后,孩子对谁都不再轻信了。这就是犹太家庭对孩子的家教课。犹太商人在商务活动中只相信根据客观事实做出的判断,商场如战场,正因为犹太人从不轻信别人,不被很多事物的表象所迷惑,所以才能在生意场上纵横捭阖。

最亲切的人往往伤你最深

“商场上切忌轻信别人,哪怕是你的亲兄弟,也要考虑一下。”这是曹卫国的肺腑之言,也是他多年的痛苦经验换来的深刻教训。《可怕的温州人》一书中,把“哪怕是亲兄弟也不轻信”列为温州人气质的共同元素。

1995年,在多年的好朋友山田的盛情邀请下,曹卫国携带妻儿定居日本,准备开展自己的事业。山田兴致勃勃地提供给曹卫国一个商机:投资房产。曹卫国决定大干一笔,把所有的存款和一些朋友的借款都投在了一座房产上,其间,山田也主动借了很多钱给曹卫国。一年之后,这座房产价格翻了一番。初战告捷,国内的很多朋友纷纷打来电话,希望与曹卫国合作,共同投资。几家银行也希望他能继续贷款,加大投资力度。

此时的曹卫国信心十足。他一口气买下了四栋房子,投入资金超过3亿人民币。这3个亿中,有曹卫国的全部积蓄3千万人民币,有几个朋友的借款,大约1亿人民币,有银行的贷款,将近1亿人民币,还有山田主动借出的1百万人民币。可是这一次远远没有上次幸运,房产价格大幅下跌,买方的出价一个比一个低,后来干脆连成本的一半都不到,无奈之下,曹卫国只有低价出售。一夜之间,他从天堂掉到了地狱,背上了上千万元的债务。有一次偶然的机会,曹卫国看到山田和房产的买主在一起喝酒,他才明白自己中了山田的陷阱,而现在又无可奈何。这次事件对曹卫国来说是血一般的教训,他轻信所谓的朋友,自己把自己逼上了绝境。

一位终身不娶的犹太律师说:“娶了老婆,她定会觊觎我的财产,为了得到我的财产,说不定什么时候她就会将我谋杀,我何必冒生命和财产的风险去结婚呢?”在犹太人的观念里,不仅不相信父亲和朋友,甚至连妻子都不能相信。犹太律师这种“防患未然”的做法,虽然效果显著,却有些偏激。“创业比翼鸟,分手亦连枝”的合作手法是最为理想的结局,王文京和苏启强做到了。

亲兄弟明算账

1983年,刚从江西财经大学会计系毕业年仅19岁的王文京,被分配到国务院机关事务管理局财务司工作。正是在那里,他认识了分配到同一个部门,从厦门大学会计系毕业、长自己两岁的苏启强。因二人都是从外地分配来京的农家子弟,遂一拍即合,成了“死党”。

1988年,两人辞职,以最低的企业形式-个体工商户注册了“用友财务软件社”,王文京说:“我和苏启强两个人从最早的一个用户那里借了5万元,买了一台长城0520DH,白天出去做软件推销或者上门给用户做服务,晚上回来编程序。”在两人的共同努力下,用友飞速发展。1993年,快速成长的用友遇到了发展瓶颈,合作无间的两人在“是否搞多元化”的问题上产生了冲突。

大凡分手总难免要带上几许纷争,而他们的分手却是出乎意料的和平。离开时苏启强拥有“用友”很大的股份,为了买回他的股份,“用友”支付了相当大的一笔现金,这固然给“用友”带来了一定的压力,但王文京说:“这使我保有了用友这样一个品牌和公司基础;对于苏启强来说,有了这样一笔资金让他去创办连邦。我们的分手达到了双赢”。苏启强一贯以“能不能随时离开这个公司,是是否管好这个公司的惟一标准”为原则,他是安心、放心、开心地把“用友”全部交给王文京的,因为他了解用友,更了解他这位朋友。

两人的和平分手首先要归功于“用友”创立之初的“亲兄弟明算账”做法。“用友”创业之初是以产权明晰的个体工商户形式注册的,因为两人同是学经济出身,公司创办时就有明确的投资协议,规定了谁的股份是多少,以及准确的比例。更重要的是在创业之时,他们就明白总有一天他们会分开走,钱确实重要,但更重要的是信用。“用友是共同的成果,该是谁的就是谁的。”

有时候,亲朋好友会成为企业发展的阻力,不被关系缚住手脚,就需要狠心挥动无情剑。20世纪70年代末至80年代中期,家庭企业是温州民营企业的普遍形式。80年代中期以来,在政治和经济双重取向的作用下,温州民营企业率先进行股份合作制的试验,至90年代初期,这种企业内部少数股东集中持股的所谓股份合作企业,成为温州民营企业普遍而典型的形式,90年代初,随着公司制企业条例和公司法的相继颁布,公司制越来越成为上规模的民营企业选择的形式,并逐步取代股份合作制而成为温州民营企业的典型形式。

郑元盂所领导的新华集团多年来以改革为动力,在内部机制改革上下大力气,在用人机制上,郑元盂提出:“多换思想少换人”在营销机制上,郑元盂提出:“四面出击,八方设点”在运行机制上,郑元盂提出:“超前意识,敢闯新路;讲求诚信,灵活操作;奋斗拼搏,快速发展”。

1995年,面对日益激烈的竞争态势,郑元盂意识到新华公司已经到了不调整治理结构就无法启用人才,而不启用人才就无法生存和发展的地步,于是,他在企业内部掀起了猛烈的改革风暴。新华公司董事会由4名股东组成,除郑元盂外,2名是他妻子的叔父,1名是他的姐夫。公司的重大决策权特别是人事权掌握在占多数的董事会成员手中。1995年3月至6月,郑元盂组织召开了3个月的非常董事会,由于家族其他成员的严重干扰,会议地点从北雁荡山到中雁荡山几经转移,为迫使其他董事接受郑元盂提出的退股要求,郑元盂软硬兼施,但仍然无济于事。使其他董事终于就范的是郑元盂最后使出的“杀手锏”:“你们不退我退”,才使这场“革命性”的改组以3人中1人全退、2人各退一半,并将退出的股份转让给公司的4名中层经理人员而宣告结束。改组之后,郑元盂保留董事长职务,而将总经理职务授予新股东中的一名有大学学历的黄岁飞。新华集团以强制的方式,而且是以下辈对上辈强制的方式解决了家族制权力转移的危机。

让规则说话

让规则说话,而不是让人情说话是规范组织运转的最佳途径。很多熟悉庄吉的人谈到庄吉时,都称陈敏、郑元忠、吴邦东的三人组合是“黄金三角”。1996年初,庄吉集团有限公司宣告成立。“谁当董事长”,这个在资本联合的民营企业中经常闹得鸡飞狗跳的问题,被“黄金三角”很快的以高姿态搞定。当时若论股份,郑元忠是理所当然的董事长,但郑元忠说:“服装该由懂服装的人来做,陈敏当时是温州服装界数得着的少帅,又是服装商会副会长,三个人里边,肯定他最行,而且也很年轻。”对此,吴邦东也颇有同感。于是,温州便有了一段“庄吉让贤“的佳话,陈敏出任庄吉集团董事长,郑元忠任总裁,吴邦东任副总裁。

庄吉的联合,一开始就建立了一整套新型的法人治理结构,率先在温州推行现代企业管理制度。这是对“宁做鸡头,不做凤尾”的温州传统经济的超越。“黄金三角”都很清楚,实行现代企业管理制度,走集团化发展之路,以现代企业文化推进产品升级,是创温州服装名牌的关键。

“其实我们不是在分权力,而是在分责任,庄吉的权力在董事会。民主完善的董事会制度是庄吉获得成功的第一步,也是最关键的一步。它体现出一个优秀团队的高度凝聚力和战斗力。”陈敏说。事实胜于雄辩,庄吉实行的董事会领导下的总裁负责制是最适合的。在全国服装行业双百强企业中,庄吉蝉联6年,且排位一路上升。“庄吉”商标,1998年后连续被认定为“浙江省著名商标”和“浙江省名牌产品”,2002年2月被国家工商总局商标局认定为“中国驰名商标”。

《塔木德》说:“客人和鱼一样,新鲜时是美味,但超过三天便会发出恶臭。”在犹太人心目中,没有永恒的关系,只有永恒的契约。生意场上没朋友,在商战中,只有以理性的头脑分析问题,懂得珍惜和完善自己,才会立于不败之地。

温州人做人规则之三十一:关心对自己有利的事

我从来没见过那些假装为公众利益经商的人做出多少好事。-亚当·斯密

古希腊哲学家伊壁鸠鲁提出:人生的目的在于摆脱痛苦和寻求快乐,求乐避苦是人的本性,是人的最大利益。所以,商人应以“利”字为衡量一切活动的总原则。

企业咨询顾问和培训专家商振一针见血地指出:讲信任,讲价值,讲尊重,讲合作,其实都离不开利益两个字,人只关心对自己有意义的事情。什么是有意义的事情?当然就是有价值或者是有利益的事情。

关心对自己有利的事,不是提倡惟利是图,而是认为先把自己的事做好,才能回馈社会;先做企业家,才有资格成为慈善家。

有人这样总结:“温州的一切只需一个解释:实用或者叫功利。”“既无功利,则道义乃无用之虚语耳”是温州思想的精髓。与全国许多地方相比,温州人是个讲实际、重功利的群体。他们天生有一种不惟上、不惟书、只惟实的朴素的自然哲学意识。

《可怕的温州人》的作者金辉这样形容温州人:火星人落到地球上被逮住了,东北人会问它有没有户口;北京人会问它与人类有没有血缘;上海人会搞外星人展览,卖门票;广东人会问它身上哪些器官可以吃;而温州人则会立即请它吃饭,打听火星上有没有生意做,请它帮忙介绍……温州人言行举止的目标简单直接、清晰明确:一切为了赚钱。

温州人做事情从功利出发,而且毫不掩饰。有一次,曾先生在挤火车时跟一位长者发生口角,上车后他发现长者很健谈并且似乎很有身份,于是他就主动与长者搭话,主动道歉,并表达了倾慕之情,然后还邀请长者共进午餐,最后,长者感动,相互留下了联系地址和电话。有人问:“你怎么能想到请他吃饭,他刚刚用歧视性语言伤害过你。”曾先生笑笑回答:“我也有不对的地方。当时我在X市没有熟人,多个朋友多条路。事实证明,如果开始他不帮我,我的生意不会做得这么好,并且我们的朋友关系现在已经维持了12年。”温州人就这样很“务实”地化干戈为玉帛了。

温州人深得厚黑之道,他们“脸皮厚如城墙”,他们不怕碰壁,也不怕别人不给好脸色看,只有一个念头:不管你怎么看我、待我,我就是要赚你的钱。温州商人刘先生在海外创业时,挨家挨户推销产品,因为语言不通,当地人又抱着敌视的心理,他曾经连续73次被人赶出家门,但是他毫不气馁,坚持挂着笑脸敲响了第74个陌生的门,凭着“厚脸皮”,他终于在海外站稳了脚跟。

20世纪70年代,务实的温州人不关心政治,因为政治不能带来任何财富。在外界长期搞政治运动的时候,他们只相信“民以食为天”,只相信搞“资本主义尾巴”可以使饭桌上多一盘菜。于是,他们觉得怎样能生存,怎样能富裕、幸福,就怎样去干。在中国的许多地方为姓“资”还是姓“社”没完没了的争论的时候,他们排除一切干扰,埋头办企业,大胆跑营销,像追求真理一样,孜孜不倦的追求财富。90年代,在讲求实际的温州人看来,政治是一种可以为自己所用的资源,他们潜心研究政治,不是因为崇拜或害怕,而只是为了某一笔具体的生意。曾有机构对温州市260名政府部门的干部、职工进行调查,93%的人认为“致富是当前最大的政治”,调查显示,54%的温州人“不要乌纱要铜板”。

以实践为导向

温州人不空谈,不幻想,也不怨天尤人,他们敢于实践,“想到就做,看准了就干”。1980年夏天,温州一个姓周的兽医出差到上海,发现街上许多人或拎着、或抱着大捆大捆的文件夹、账务册。他走进文化用品商店,方知上海正在全面开展企业整顿,原有表格、账册全面更新。他顿时产生一个念头,如果能印制出适合的表格、账册,利润岂不滚滚而来。说干就干,他立即买下不同格式的表册和一本《上海市工业企业名录大全》。回家后,他精心设计印制一套包括财务、设备、档案、物资等14类企业管理的表格,然后发动家人和朋友,按照《上海市工业企业名录大全》上提供的地址,发出8700封征订信,结果收到1000多份订单,两个月内净赚6万元。以此为资本,周医生买来了印刷机、切纸机、装订机等设备,成立了一家文教用品店,如今他已拥有一家固定资产500万元、年销售额数百万元的印刷厂。曾国藩说:“年无分老少,事无分难易,但行之有恒,自如种树养畜,日见其大而不觉耳。”温州人认为:就是黄金掉在地上,也要你弯下腰去捡起来,赚钱靠行动,百想不如一做。

温州人把公司或项目仅仅看作赚钱的工具,这个工具用旧了,他们就毫不留恋地丢掉,不管自己为此倾注了多少心血,付出了多少感情。上海亚龙投资集团董事长张文荣的口头禅是:“赚钱不要赚尽”,曾经有一个酒店要出售给他,评估价1.6亿元,卖给他的开价只有7000万元,以这个评估价,他可以向银行贷款1亿元,等于不用自有资金就可以拥有这家酒店,但是他放弃了这个看似诱人的项目。他说:“我做了一些调查,觉得酒店以后的粗金收益率可能比不过银行的利息。这件事在有些人看来,倒一下手就是无本万利的事,但是我做生意要对我下面所有的员工负责,对我的家人负责。”诗人泰戈尔说:“当鸟翼系上了黄金时,就飞不远了。”温州人敢于放弃,以退为进、以攻为守,为终极的财富目标而努力。

企业咨询顾问和培训专家商振一针见血地指出:讲信任,讲价值,讲尊重,讲合作,其实都离不开利益两个字,人只关心对自己有意义的事情,什么是有意义的事情?当然就是有价值或者讲是有利益的事情。在温州人眼里,无论干什么事情,都是为了挣钱。他们做生意的目的十分明确,就是要发财。由于赚钱的目的单一、方向一致,在行动中就少了一些盲目与动摇,多了些动力与恒心。

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